大件家具出海做跨境電商需要面臨多重挑戰(zhàn)，企業(yè)需要改進和優(yōu)化包裝來減少運輸成本以及物流破損率，妥善應(yīng)對現(xiàn)金流管理、供應(yīng)鏈整合等問題，同時滿足不同國家和地區(qū)消費者對于家具選品的多樣化偏好與需求……

作為敢于嘗鮮、勇于突破的先鋒者，位于常州家具產(chǎn)業(yè)帶的常州歐爾孚特國際貿(mào)易有限公司，從家具制造工廠一步步成長起來，成為跨境電商收納家具類目的佼佼者，從2015年勇敢地邁出跨境電商的第一步，到如今已在亞馬遜上取得了年銷售額高達(dá)2億美金的輝煌成就，并仍然保持年對年的高速增長。

在剛剛結(jié)束的2024亞馬遜全球開店跨境峰會上，90后創(chuàng)始人曹彥恒憑實力拿下“年度出海新生代商業(yè)領(lǐng)袖獎”，迎來創(chuàng)業(yè)以來的又一次榮耀時刻。

今天，我們一起走進歐爾孚特，了解他們克服重重挑戰(zhàn)，取得驕人戰(zhàn)績的精彩故事。

01. 重塑領(lǐng)航之路

從代工制造邁向跨境電商的璀璨蛻變

在常州東部，集聚著上百家木地板和家具工廠，以為海外品牌貼牌和代加工為主。曾經(jīng)，歐爾孚特也是其中普通的一員。但想要獲得主動權(quán)和話語權(quán)的愿景，一直激勵著歐爾孚特去走了一條更為艱難但令人向往的道路——自主品牌之路。

2015年起，歐爾孚特創(chuàng)始人、初出茅廬不久的曹總，便開始積極籌劃布局跨境電商業(yè)務(wù)版塊，并特意派遣核心團隊前往深圳進行深入的調(diào)研與學(xué)習(xí)。2016年，公司正式入駐亞馬遜美國站，開啟跨境電商轉(zhuǎn)型之旅。

“跨境電商為品牌自主化開辟了寶貴的機遇，通過直接與消費者建立聯(lián)系，我們能夠更精確地洞悉市場需求，進而精準(zhǔn)指導(dǎo)產(chǎn)品的設(shè)計與開發(fā)方向。此外，這也極大地增強了我們的定價自主權(quán)，使得品牌的發(fā)展路徑更加靈活多變，充滿可能。”—— 歐爾孚特創(chuàng)始人 曹總

（1）選品：直面消費者，精準(zhǔn)迭代

轉(zhuǎn)型的第一關(guān)就是選品關(guān)。不同于傳統(tǒng)外貿(mào)的按客戶設(shè)計安排生產(chǎn)， 跨境電商的終端消費者對產(chǎn)品的設(shè)計、功能有著更高的要求。

初入亞馬遜時，歐爾孚特便面臨這樣的挑戰(zhàn)，業(yè)務(wù)邏輯的不同倒逼著管理層開始思考一些新的問題：如何真正從用戶角度出發(fā)發(fā)現(xiàn)需求和解決需求？如何重新規(guī)劃投入產(chǎn)出比？如何推動公司去學(xué)習(xí)和啟動產(chǎn)品創(chuàng)新？

在刨根問底企業(yè)文化的引領(lǐng)下，歐爾孚特開展了廣泛而深入的市場調(diào)研，對用戶需求進行了精準(zhǔn)的專業(yè)分析，并據(jù)此進行精準(zhǔn)選品，持續(xù)優(yōu)化產(chǎn)品迭代。

以斗柜產(chǎn)品為例，美國用戶因家庭空間寬敞，更傾向于選擇規(guī)格更大、設(shè)計融入美式紅藍(lán)色調(diào)的款式；而日本用戶則偏好緊湊型家具，對斗柜的收納性能有著極高的要求，同時在顏色上更偏向于簡約冷淡的風(fēng)格。歐爾孚特正是通過這樣細(xì)致入微的市場洞察，實現(xiàn)了從傳統(tǒng)到跨境電商選品的精準(zhǔn)跨越。

（2）品質(zhì)：工廠出身，嚴(yán)格把控

源自工廠背景的歐爾孚特，對生產(chǎn)和品質(zhì)的要求極為嚴(yán)格。目前，公司旗下?lián)碛袃杉覍I(yè)工廠，分別專注于金屬家具與板式家具的生產(chǎn)，并配備了獨立的技術(shù)研發(fā)團隊，從源頭開始嚴(yán)格把控產(chǎn)品品質(zhì)。從產(chǎn)品的創(chuàng)意設(shè)計、精細(xì)制造，到環(huán)保包裝，歐爾孚特在每一個環(huán)節(jié)都力求實現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)化作業(yè)，以確保產(chǎn)品質(zhì)量的卓越與穩(wěn)定。

在產(chǎn)品設(shè)計方面，歐爾孚特嚴(yán)格遵循國際標(biāo)準(zhǔn)，確保產(chǎn)品符合 FDA、UL 等多種市場認(rèn)證要求。質(zhì)檢環(huán)節(jié)更是公司的重中之重。在產(chǎn)品審核、生產(chǎn)中期及末期，歐爾孚特均投入了大量的人力、時間和成本，進行全方位、多階段的產(chǎn)品質(zhì)量評估與審核，以確保每一件產(chǎn)品都能達(dá)到最高品質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)。

此外，歐爾孚特高度重視知識產(chǎn)權(quán)管理，擁有超過20項海外注冊商標(biāo)及30余項專利。這些知識產(chǎn)權(quán)成果不僅彰顯了公司的創(chuàng)新實力，也極大地提升了產(chǎn)品的市場競爭力。同時，公司還致力于產(chǎn)品的便捷拆裝以滿足物流配送和用戶組裝的便利性需求。

尤為值得一提的是，歐爾孚特多款產(chǎn)品獲得了亞馬遜氣候承諾友好認(rèn)證（Climate Pledge Friendly）及可持續(xù)發(fā)展標(biāo)志，充分展現(xiàn)了歐爾孚特在環(huán)保與可持續(xù)發(fā)展方面的不懈努力與卓越成就。未來，歐爾孚特將繼續(xù)推動產(chǎn)品創(chuàng)新與環(huán)保升級，為消費者帶來更加綠色、規(guī)范、高品質(zhì)的家居生活體驗。

（3）全球化布局：搭建本土團隊，收獲認(rèn)可

中國企業(yè)在出海過程中，往往會遇到理解海外客戶思維和需求的重重挑戰(zhàn)。以日本為例，顧客對產(chǎn)品的品質(zhì)與細(xì)節(jié)要求很高，他們不僅追求產(chǎn)品的卓越性能，更在乎細(xì)微之處的完美呈現(xiàn)。對于歐爾孚特推出的三合一、打孔家具等產(chǎn)品，日本顧客會希望每個孔位都能配備孔貼，以保護家具表面免受損傷及保持美觀。為了迅速響應(yīng)市場的需求，提供更細(xì)致入微的產(chǎn)品和服務(wù)，歐爾孚特組建了日本本土化運營團隊，確保每一件產(chǎn)品都能滿足日本顧客的“嚴(yán)苛”要求。這一舉措不僅顯著降低了售后投訴率，更贏得了日本顧客的廣泛認(rèn)可和信賴，為歐爾孚特在日本的品牌建設(shè)奠定了堅實的基礎(chǔ)。

由此看出，只有深入了解海外市場的文化和消費者需求，才能精準(zhǔn)定位，推出符合當(dāng)?shù)厥袌鲂枨蟮漠a(chǎn)品和服務(wù)，從而在激烈的國際競爭中脫穎而出，成功構(gòu)建一個真正全球化的品牌。

為了在日本實現(xiàn)更為精細(xì)化的運營，我們特別招募了一支由具備日語專業(yè)背景及豐富留學(xué)經(jīng)驗的人才組成的精英團隊。通過深入的市場調(diào)研和細(xì)致入微的用戶需求分析，我們成功開發(fā)出一款專為解決顧客腰部支撐問題而設(shè)計的創(chuàng)新產(chǎn)品。這款產(chǎn)品不僅融合了前沿的人體工學(xué)理念，更充分考慮了日本消費者的獨特需求和偏好。

“產(chǎn)品一經(jīng)問世，便迅速贏得了市場的熱烈反響和廣泛好評。其中，一位女顧客在使用我們的產(chǎn)品后，腰部問題得到了明顯的緩解，為此她特地手寫了一封情真意切的感謝信，并親自寄到了我們的日本倉庫。這份來自用戶的真摯反饋，無疑是對我們團隊辛勤付出和產(chǎn)品卓越品質(zhì)的最高認(rèn)可和贊譽。”—— 歐爾孚特創(chuàng)始人 曹總

（4）品牌化：營銷先行，打造全球化品牌

歐爾孚特始終堅定地走在可持續(xù)性與穩(wěn)健發(fā)展的道路上，其宏偉愿景是成為全渠道的家具品牌領(lǐng)導(dǎo)者。為了實現(xiàn)這一宏偉目標(biāo)，公司高度重視品牌打造，致力于通過深化品牌護城河，不斷拓寬目標(biāo)客群，為品牌的長遠(yuǎn)發(fā)展奠定堅實基礎(chǔ)。

在營銷策略上，歐爾孚特秉持“營銷先行”的核心理念，充分利用亞馬遜網(wǎng)站所提供的豐富品牌營銷工具。公司精心構(gòu)建站內(nèi)的營銷體系，通過精準(zhǔn)定位和高效推廣，以更加精準(zhǔn)、高效的方式觸達(dá)并吸引廣大用戶群體，不斷提升品牌知名度和美譽度。

在品牌推廣方面，我們主要聚焦于亞馬遜網(wǎng)站上的SB(Sponsored Brands)、SP(Sponsored Products)和 BP(Brand Push Notifications)廣告工具，這些工具的有效運用使得我們當(dāng)前的流量轉(zhuǎn)化率表現(xiàn)不俗。

與此同時，歐爾孚特始終保持著開放的心態(tài)，積極尋求外部智慧的支持。我們與眾多優(yōu)秀的戰(zhàn)略咨詢公司和品牌咨詢專家保持著緊密的合作關(guān)系，共同面對和解決品牌塑造過程中遇到的各種難題與挑戰(zhàn)。這種內(nèi)外結(jié)合的方式，為我們的品牌發(fā)展注入了源源不斷的動力。

“展望未來，歐爾孚特將繼續(xù)在品牌領(lǐng)域深耕細(xì)作，致力于構(gòu)建全渠道的品牌影響力。我們將以卓越的產(chǎn)品和服務(wù)為基石，不斷贏得更廣泛的市場認(rèn)可，讓歐爾孚特的品牌之光閃耀在全球市場的每一個角落。”—— 歐爾孚特創(chuàng)始人 曹總

02. 進階發(fā)展軌跡

構(gòu)建人才梯隊，驅(qū)動可持續(xù)飛躍

“隨著跨境電商行業(yè)步入一個更為成熟的后半程階段，我們深知，要確保公司的增長既穩(wěn)定又可持續(xù)，就必須在組織能力的打造上先行一步。而要實現(xiàn)這一目標(biāo)，離不開來自各行各業(yè)、各個業(yè)務(wù)版塊中經(jīng)驗豐富、體系完備的人才的鼎力支持。這些人才所具備的專業(yè)知識和豐富的實踐經(jīng)驗，將為我們構(gòu)建強大的組織能力提供不可或缺的堅實基石，為公司的長遠(yuǎn)發(fā)展注入源源不斷的活力與動力。”—— 歐爾孚特創(chuàng)始人 曹總

業(yè)務(wù)的快速增長背后，也面對著人才培養(yǎng)和組織架構(gòu)不斷迭代的問題。2023年，歐爾孚特僅有百余名員工，但到了2024年，隨著業(yè)務(wù)的迅猛發(fā)展和戰(zhàn)略規(guī)劃的推進，團隊規(guī)模實現(xiàn)了翻倍增長，達(dá)到了200多人。這個數(shù)字的背后，是歐爾孚特在招人、培養(yǎng)人、搭建人才評價和培養(yǎng)體系付出的巨大努力。

（1）堅持長期主義，完善業(yè)務(wù)版塊

歐爾孚特始終堅守“長期主義”的核心理念，在快速發(fā)展的階段，歐爾孚特并未被短期的業(yè)績所迷惑，而是將更多的資源和精力傾注于組織能力的構(gòu)建與提升，以及各個業(yè)務(wù)版塊的體系完善之中。

為了完善供應(yīng)鏈體系，歐爾孚特組建了供應(yīng)鏈計劃部門，推動從前端的銷售預(yù)測一直到整個后端的交付，銷售預(yù)測準(zhǔn)確率比之前提高50%以上，斷貨率比之前降低了20%。目前，歐爾孚特已成功構(gòu)建了涵蓋產(chǎn)品、營銷、品牌、供應(yīng)鏈等多個關(guān)鍵領(lǐng)域的完善體系，為公司的長遠(yuǎn)發(fā)展奠定了堅如磐石的基礎(chǔ)。

（2）打破行業(yè)壁壘，不拘一格招募高端人才

人對了，一切就對了。快速發(fā)展，就意味著需要快速找到對的人。歐爾孚特并沒有把眼光只放在相對傳統(tǒng)的家具制造業(yè)以及還在高速發(fā)展期的跨境電商行業(yè)，而是跨行業(yè)去成熟的行業(yè)、去標(biāo)桿企業(yè)找優(yōu)秀的人才。

為了構(gòu)建卓越的管理層體系，歐爾孚特不遺余力從領(lǐng)軍企業(yè)中引進跨行業(yè)的精英人才，從蘋果、美的、海爾等產(chǎn)品與供應(yīng)鏈體系完善的企業(yè)引進高端人才，為他們提供前沿的行業(yè)和賽道支持。在引進這些高端人才時，是否有從0到1搭建體系的經(jīng)驗，是歐爾孚特最關(guān)注的點。大企業(yè)體系和制度完善，而歐爾孚特還是一家高速成長的創(chuàng)業(yè)公司，這些“大廠”管理層來了之后，將有廣闊的空間去構(gòu)建一個團隊，一個部門，甚至一個完整的業(yè)務(wù)板塊，是挑戰(zhàn)，更是機會。

（3）聚焦高校吸納新生代力量

除了管理型人才的引進外，歐爾孚特還非常重視校招，從0開始自己培養(yǎng)人才，這在跨境電商行業(yè)非常少見。這個決策的面后，一方面源于常州跨境電商成熟人才的稀缺，另一方面也源于歐爾孚特長期主義的文化和理念支撐。目前，歐爾孚特已經(jīng)與當(dāng)?shù)囟嗨咝＝⒘撕献麝P(guān)系，通過校園招聘、專業(yè)技能競賽以及合作共建大學(xué)實驗室等多種渠道，廣泛吸納并培養(yǎng)優(yōu)秀畢業(yè)生，為組織不斷注入新鮮活力與創(chuàng)新思維。

歐爾孚特積極借鑒科技行業(yè)標(biāo)桿企業(yè)的人才發(fā)展之道，不僅細(xì)化了各職級的崗位職責(zé)與要求，還為員工鋪設(shè)了明確的職業(yè)晉升路徑，以此激發(fā)員工的內(nèi)在潛能促進其持續(xù)成長。同時，他們還精心打造了歐爾孚特企業(yè)大學(xué)，其中的領(lǐng)導(dǎo)力學(xué)院每月量身定制專屬課程，聚焦當(dāng)下熱門的議題，促進深度探討與經(jīng)驗交流，不斷提升團隊的核心能力。

（4）依托亞馬遜賣家成長服務(wù)團隊補齊人才缺口

同時，歐爾孚特還加入了亞馬遜賣家成長服務(wù)計劃，專屬客戶經(jīng)理能夠為歐爾孚特提供選品指導(dǎo)、業(yè)績績效與運營規(guī)劃、品牌打造指導(dǎo)、物流與庫存指導(dǎo)等多方面的專業(yè)建議，助力歐爾孚特持續(xù)構(gòu)建起一套完善的運營服務(wù)體系，讓公司的臥室家具、客廳家具及辦公家具三大核心場景的產(chǎn)品，能夠在美國站、日本站落地生根，高效增長。

“孚”搖直上的關(guān)鍵在于穩(wěn)固的地基，唯有如此，方能實現(xiàn)快速復(fù)制與穩(wěn)健成長。在轉(zhuǎn)型與成長的征途上，歐爾孚特始終堅守品質(zhì)為先，嚴(yán)控供應(yīng)鏈，秉持長期主義精神，搭建人才梯隊，不斷錘煉組織能力，這才鑄就了今日年銷售額突破2億美金的輝煌成就。展望未來，打造100億人民幣以上的全球品牌，讓中國智造服務(wù)全球每一個家，將成為歐爾孚特下一個階段的目標(biāo)。

封面/圖蟲創(chuàng)意

（來源：亞馬遜全球開店 微信公眾號：AmazonGS）

以上內(nèi)容屬作者個人觀點，不代表雨果跨境立場！如有侵權(quán)，請聯(lián)系我們。