“近期發(fā)現(xiàn)很多私信說看了我這篇文章文章很有感觸，于是今天又重新發(fā)一次，后面也增加了一些2024年新的感悟！下面是正文：

做海外推廣6年，我花了相當(dāng)長時間才意識到：站外推廣其實單純是整個營銷體系的末端一環(huán)，一個成功的產(chǎn)品或者品牌推廣是建立在一系列的要素之上，比如產(chǎn)品研發(fā)，供應(yīng)鏈，銷售運營，市場營銷等；且一個靠譜的推廣策略一定是基于自身產(chǎn)品差異化和目標(biāo)用戶洞察的基礎(chǔ)，且通過對于目標(biāo)市場現(xiàn)狀（時機）把握和競品情況來制定的。

目前我敢說海外營銷圈子80%的人都是直接模仿競品做海外推廣策略：常規(guī)的做法是調(diào)研數(shù)個相對成功的競爭對手品牌，看他們投放的哪些渠道（Youtube， Tiktok, Instagram，PR等），哪些kol，我們也照貓畫虎；看他們做了哪些社交媒體，評測網(wǎng)站，我們也做這些平臺，也聯(lián)系同個編輯。

這樣做營銷策略其實是最穩(wěn)妥的，畢竟對于經(jīng)驗不夠豐富的推廣主管們看來，從競品品牌的推廣經(jīng)驗中直接找到最直接有效的推廣方式是最快速的也是最容易的，模仿是我們學(xué)生時代來時就最擅長的事情了！這樣的策略其實有些時候也是可行的，但是多數(shù)時候并不算靠譜，為啥呢？且聽王師傅我的兩個血淚教訓(xùn)！

一：第一次掉坑：渠道決定一切？

4年前我還在攝影器材行業(yè)做推廣，由于開始推廣工作還算早，所以吃到了一波細(xì)分類目KOL和PR的一波紅利：一年多時間就攢了英語市場和日語市場的眾多垂類KOL資源和文字媒體資源，且這些資源還都是99%免費！依靠垂類KOL測評和測評網(wǎng)站等媒體大范圍曝光的方式，我在短時間推廣起來數(shù)個爆款（月銷30萬美元+），獨立站也很短時間內(nèi)破10萬刀月銷，推廣花費也是極少（單純產(chǎn)品寄樣費用）。

這個時候我是相對膨脹的，認(rèn)為產(chǎn)品是啥不重要（攝影類），我只要鋪足夠量的YouTuber和利用手頭上的免費大量媒體資源做宣發(fā)和推廣，產(chǎn)品絕對搞起來。由于我們推廣渠道把控能力較強，部門老大投入巨資（百萬+）花了很短時間利用代工廠做了一款大眾款的RGB攝影補光燈，在前期做調(diào)研的時候就發(fā)現(xiàn)競品毫無例外都是通過KOL和媒體來做起來的，這是我強項啊！手里攢了這么多資源的我勢在必得，下一個爆款在向我招手，我隱隱看到了深圳灣的一套金光閃閃的房子！

被打臉

但是現(xiàn)實啪啪啪打臉：花費半年之久，廢了九牛二虎之力也沒有把這款產(chǎn)品推起來，最后復(fù)盤發(fā)現(xiàn)已經(jīng)送測超過150個YouTuber, 媒體曝光也非常之大，但是產(chǎn)品著實賣不動！這時候我才傻眼了，開始懷疑人生，這TM是哪里的問題？我是誰，我在哪里？一直在公司仰著頭鼻孔朝天走路的我，開始低眉順眼走路都躲著人，靜悄悄的開始清庫存。

失敗最能讓人認(rèn)清自己，這時候我深刻反思，最終發(fā)現(xiàn)我忽略了產(chǎn)品的重要性，產(chǎn)品才是營銷的基石。產(chǎn)品且沒有解決用戶實際痛點的差異化，悶頭做營銷做流量曝光，有流量但沒轉(zhuǎn)化，肯定掉坑里；不能觀看到某些品牌在TT或者 YouTube上爆了就盲目模仿， 大概率進(jìn)去要撲街，因為他們的投入市場的時機比我早兩年，雖然產(chǎn)品都一樣，但是2年后我拿著差不多的產(chǎn)品打市場大概率還是栽跟頭。

產(chǎn)品是基石

所以我之前很多文章都提到說做營銷的必須懂產(chǎn)品，分析產(chǎn)品差異化賣點，做詳細(xì)的用戶調(diào)研反饋（有條件的話），掌握了推廣渠道資源的我這時候才意識到，之前我推廣起來的這些爆款，幾乎每個產(chǎn)品都會被kol們強力推薦，因為幾乎每款都有很強的解決用戶痛點的差異化，要么是產(chǎn)品功能更新，要么是成本價格是同檔競品的幾分之一。最終意識到，爆款打造不是我牛X，而是產(chǎn)品先牛X，做營銷的錦上添花讓產(chǎn)品賣得更牛叉， 且打渠道和聯(lián)系KOL需要這些差異化大的。

2024年的今天我回望過去一年，推廣起來的數(shù)款產(chǎn)品都是經(jīng)得住市場考驗的產(chǎn)品（需求量大，質(zhì)量穩(wěn)定，供應(yīng)鏈穩(wěn)定且價格優(yōu)勢）。

學(xué)到的東西：

站外推廣其實單純是整個營銷體系的末端一環(huán)，一個成功的產(chǎn)品或者品牌推廣是建立在一系列的要素之上，比如產(chǎn)品研發(fā)，供應(yīng)鏈，銷售運營，市場營銷等；且一個靠譜的推廣策略一定是基于自身產(chǎn)品差異化和目標(biāo)用戶洞察的基礎(chǔ)，且通過對于目標(biāo)市場現(xiàn)狀（時機）把握和競品情況來制定的。（Call back）

二：第二次掉坑：

黑格說，人類從歷史中學(xué)到的唯一的教訓(xùn)，就是沒有從歷史中吸取到任何教訓(xùn)！相同的事情我又犯了一次錯誤:

2023年年初我又換了一個行業(yè)（打印行業(yè)），由于工作內(nèi)容更復(fù)雜（2個品類的營銷和用戶運營），所以急于求成的我開始復(fù)制之前我的營銷成功經(jīng)驗：通過簡單的競品調(diào)研掌握競品推廣渠道和思路，決定開發(fā)KOL和媒體媒體渠道，通過控制媒體渠道來打通一個爆款，后續(xù)進(jìn)行復(fù)制！所以花了3個月時間悶頭做KOL和PR，心想這條路大概率不會錯！于是犯懶沒有花時間做產(chǎn)品端的分析等。

又被打臉

3個月后當(dāng)我回頭復(fù)盤發(fā)現(xiàn)，尼瑪現(xiàn)在KOL和PR報價太高了吧，且轉(zhuǎn)化率也太難看了點！趕緊回頭反思哪里做錯了，結(jié)果一看，還是產(chǎn)品端，我們的這條產(chǎn)品線-產(chǎn)品研發(fā)依然還在追逐競品的路上，產(chǎn)品差異化幾乎沒有，而競品早在兩年前就利用產(chǎn)品差異化（功能，外觀和顏色）做了相當(dāng)多的站外推廣，那大概率現(xiàn)在我用一個一般化的產(chǎn)品來打相同的競品渠道肯定要撲街！

于是開始定位站外推廣這塊單純做支持：利用網(wǎng)站和社媒做售后支持降低退貨和客訴率，利用站外促銷渠道配合亞馬遜站內(nèi)促銷沖關(guān)鍵詞排名，用PR作背書，用YouTube和TT做產(chǎn)品功能性展示（不指望轉(zhuǎn)化）。

那這局怎么破？我認(rèn)為產(chǎn)品研發(fā)需要時間追逐競品，需要更詳細(xì)的用戶需求調(diào)研，根據(jù)用戶真實痛點做產(chǎn)品研發(fā)和生產(chǎn)，有了差異化的產(chǎn)品和營銷賣點，我們錦上添花的時候才能有所作為。

有了產(chǎn)品以后怎么一步步操作？

任何營銷動作，一定是深思熟慮，彼之蜜糖汝之砒霜，盲目的追求流量，而缺少自我分析，一定是不可取的。按照我們熟悉的流程：還是做競品調(diào)研，用戶研究（購買決策流程，畫像，行為），自家產(chǎn)品分析，市場趨勢和需求分析。之后怎么做呢？

一、要清晰自己產(chǎn)品的定位和證據(jù)鏈：你希望消費者對產(chǎn)品的印象是什么？優(yōu)勢是什么？如果只能和消費者傳遞1個點，是什么點？消費者買你家產(chǎn)品，而不是別人家，核心購買理由是什么？如果以上的點想不清楚，那表達(dá)的內(nèi)容就會有偏頗。消費者想聽到的不是你這個產(chǎn)品有多好，而是你這個產(chǎn)品有什么用，有什么使用價值、功能價值。

二：刺激性消費產(chǎn)品和高貨值產(chǎn)品需要一定背書，產(chǎn)品營銷不是品牌方說什么消費者就信什么？更多時候，我憑什么相信你說的就是好的？有什么證據(jù)？所以這個時候，你要通過各種證據(jù)（頂級媒體背書，各種設(shè)計和技術(shù)獎項，頂級kol背書，行業(yè)專家背書）來證明產(chǎn)品確實厲害。

三、精細(xì)化達(dá)人和內(nèi)容 達(dá)人不在于貴而在于精。投放8k刀，50萬的播放量和投放五百刀拿到1萬的播放量相比，五百刀投的更值，所以光看播放量不看cpm沒有意義。預(yù)算不夠時間來湊，多花時間找有潛力的達(dá)人，以及內(nèi)容制作用心的素人，多花時間打磨內(nèi)容，要做到真心實意的分享，哪怕裝也要裝的像。

四、如果自己有內(nèi)容生產(chǎn)的能力，這是最好的 不鼓勵品牌方0基礎(chǔ)投放 站外社媒渠道的Kol和廣告，但是鼓勵品牌方生產(chǎn)內(nèi)容，但實際上，這個難度對于很多品牌來說更大。內(nèi)容制造，看上去很簡單，實際執(zhí)行卻不容易。

2024年我的收獲：

經(jīng)過2023年一年的摸索，我也從零到一的搭建一個十多人的推廣團隊，也逐漸明確了幾個主要工作重點： 站外促銷，亞馬遜聯(lián)盟營銷，Tiktok Shop，KOL+PR， 社媒內(nèi)容創(chuàng)作和運營這五個板塊。且目前每個版塊都做出來不錯的成績, 證明了這條路的可行性。

這也讓我深刻意識到：

1：每個公司的推廣團隊都是不一樣的，因為推廣團隊根植于本公司的體系血脈中，服務(wù)于公司的整體戰(zhàn)略目標(biāo)；不同的產(chǎn)品線和供應(yīng)鏈資源，研發(fā)實力，銷售運營團隊的實力，公司基因決定了推廣團隊的基因。

2：不同公司推廣模式的確定是一個不斷探索的過程，且在不斷發(fā)展中。2023年最初我摸索出來的是站外促銷協(xié)同站內(nèi)做爆款，之后是聯(lián)盟營銷，再后面是PR和合適渠道的紅人，短視頻內(nèi)容創(chuàng)作，Tiktok shop等，逐漸有一個完善的體系，且這個體系在不斷變化中，有淘汰，不斷推陳出新。

3:  品牌端的推廣投入是需要在推廣部門有一定基礎(chǔ)之后做的事情，尤其是針對我們跨境電商的賣家。

王師傅我的23年最大收貨之一就是，拋開銷量談品牌是耍流氓，用戶基礎(chǔ)是品牌存在的一大基礎(chǔ)，先把一個垂直品線的產(chǎn)品先推起來幾個爆款，再考慮品牌端的投入，品牌視覺體系和文本體系搭建。不存在一個貨賣不出去但是品牌營銷做的很牛X得品牌。

寫在最后：

做海外營銷五六年，我深刻的認(rèn)識到一個營銷Case的成功并不簡單取決于最終端的營銷和品牌的曝光，但是往往大家看到了這些點：比如元氣森林成功會說他們定位和賣點比較牛，因為肉眼可見的看到了他們營銷物料和推廣策略，但是我們看不到的是他們線下經(jīng)銷商體系搭建投入巨資；我們看到了Anker很多產(chǎn)品賣的好，我自己也拆解了他們營銷模式無數(shù)次，但是我們看不到的是他們的幾百上千人的研發(fā)團隊和強大的供應(yīng)鏈資源；

我們看到拓竹（bambu lab）在3D打印機血海廝殺異軍突起，利用KOL和PR短時間獲得大量市場份額，看不到的是他們投入巨量的研發(fā)資金和人才數(shù)年磨一劍，最終推出革命性產(chǎn)品。

品牌和營銷手段都是外在的東西，大家看得見摸得著，其實企業(yè)獲得成功肯定是獲得了某種競爭優(yōu)勢，比如工廠端老板親自下場，能夠把產(chǎn)品成本降低到其他亞馬遜貿(mào)易商做不下去；比如研發(fā)驅(qū)動型的產(chǎn)品型老板利用對于用戶的痛點捕捉做出來創(chuàng)新的產(chǎn)品，最終獲得成功；有些公司運營團隊很牛X，能夠更加有效率地用亞馬遜站內(nèi)流量。

所以一個公司成功可以不依靠海外推廣（市場團隊），但是一個市場團隊想成功則必須依靠差異化的產(chǎn)品以及整個產(chǎn)品生命周期公司所有部門的配合。

營銷這條路就是需要不斷的碰壁和總結(jié)思考，總是相信成功是具有很大偶然性的，失敗則有很多必然，希望大家在海外營銷這條很有前途的路上相互交流，越走越遠(yuǎn)！

Ok 今兒就到這里了，希望該文對大家有所幫助。

（來源：海外營銷王師傅）

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