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2010-2016年是國內(nèi)跨境電商的爆發(fā)期，當(dāng)時由于國內(nèi)市場競爭的加劇，中小賣家的生存空間受到擠壓。相比之下，亞馬遜等跨境電商平臺為賣家提供了更公平的競爭環(huán)境和更多的發(fā)展機會，因此吸引了不少中國賣家尋求新的市場突破口。當(dāng)時做的人不多，競爭不大，也不像現(xiàn)在這么多限制，所以當(dāng)時店鋪運營做好了，一般不會差。

但這么多年過去了，現(xiàn)在亞馬遜的玩法跟策略和之前已經(jīng)很大不同，而且賣家數(shù)量的持續(xù)增加以及市場的逐漸飽和，平臺利潤不斷降低。在這種情況下，逼著賣家們不得不積極尋求新的出路。

一部分賣家將目光轉(zhuǎn)向新興的平臺（如Temu）、渠道（如TikTok）、或者國家（如中東、拉美市場）。新的東西一般都會有流量的紅利，而且競爭會相對小一些，都有可能成為新的增長點。

而另一部分賣家則選擇走上品牌化之路，開始建設(shè)自己的獨立站。在近幾年市場的教育引導(dǎo)下，越來越多的賣家認識到品牌化的重要性。我也認為假如你是想做長期生意的話，打造自己的品牌是很有必要的。但這里會存在一個問題，就是亞馬遜賣家要去做獨立站，還是有一定難度的。

為什么亞馬遜賣家做獨立站這難？

我之前接觸過很多過來咨詢建站、谷歌SEO和谷歌廣告的亞馬遜賣家，給我的感覺是：在獨立站相關(guān)知識領(lǐng)域近乎 “小白” 狀態(tài)...無論是基礎(chǔ)理論認知，還是實際操作手法，都存在明顯的短板。哪怕是一些年銷售額上億的大賣家，對獨立站的理解還是不是很全面。主要的原因我認為有以下幾點：

獲取流量的邏輯不一樣。亞馬遜作為全球知名電商巨頭，平臺自帶流量，賣家們?nèi)粘Ｖ饕劳衅脚_內(nèi)置的搜索算法以及站內(nèi)廣告投放等途徑，便能較為輕松地獲取流量，推動產(chǎn)品銷售。而獨立站需要賣家自己去開拓流量渠道，需要做的東西多很多，像谷歌SEO、廣告投放、社媒運營、視頻營銷、EDM等，而且每一個都有自己的學(xué)問在里面，例如對于 SEO，你就需要了解關(guān)鍵詞研究、網(wǎng)站結(jié)構(gòu)優(yōu)化、高質(zhì)量內(nèi)容創(chuàng)作等知識，這與在亞馬遜上優(yōu)化Listing和廣告投放有很大的不同。
亞馬遜賣家在亞馬遜平臺上更多地是以產(chǎn)品為中心進行銷售。消費者在購買時，更關(guān)注產(chǎn)品本身的評價、價格和亞馬遜的品牌背書。而獨立站則更強調(diào)賣家自身的品牌形象，細到品牌的標識、品牌故事，大到品牌的價值觀，和品牌價值觀，都需要你去斟酌和打磨。
獨立站需要賣家自己搭建和維護網(wǎng)站。搭建與維護一個獨立站，絕非易事，這涉及眾多技術(shù)環(huán)節(jié)，例如建站平臺的選擇（如 WordPress、Shopify 等）、網(wǎng)站設(shè)計、服務(wù)器配置、安全防護等多個技術(shù)環(huán)節(jié)。這些就算是做開獨立站但不是技術(shù)出身的人來說都是挺難的，就更不用說那些完全不需要考慮網(wǎng)站問題的亞馬遜賣家了。
獨立站的流程管理更加復(fù)雜。在亞馬遜上，平臺提供了相對完善的訂單處理、客戶服務(wù)和物流配送等服務(wù)。而獨立站全部都要自己去學(xué)，去落地，無疑大大增加了獨立站運營的難度與成本，這增加了運營的難度和成本。

總體下來，獨立站就好比一個毛坯房，每一個環(huán)節(jié)都要親力親為，而在亞馬遜只要專注于產(chǎn)品的運營，后續(xù)的流量獲取、訂單處理、客戶服務(wù)以及物流配送等諸多事項，都可由平臺代為操辦，更為省心。

目前亞馬遜賣家做獨立站常用的實現(xiàn)路徑

亞馬遜賣家轉(zhuǎn)型做獨立站，用原有的亞馬遜運營團隊肯定會不適應(yīng)的，因此一般會重新組建組建獨立站運營團隊，或者把某些工作交給服務(wù)商來做，但這兩者也有各自的優(yōu)缺點。

自己組建團隊

自己組建團隊當(dāng)然是最理想的選擇，你可以完全掌控獨立站的運營方向，根據(jù)公司的戰(zhàn)略和目標進行靈活調(diào)整。隨著團隊專業(yè)度的不斷提升，可以嘗試更高級的運營玩法，以追求更好的效果。而且，團隊的專業(yè)能力和經(jīng)驗會成為公司的資產(chǎn)，為公司的長期發(fā)展奠定堅實基礎(chǔ)。

實際上組建的過程實充滿挑戰(zhàn)，需要克服諸多難點：

對老板或部門負責(zé)人的專業(yè)性有要求：因為他要選人，所以要有一定的專業(yè)性才能衡量候選人是否能勝任工作，如果管理者沒接觸過海外營銷，就很容易被人忽悠或者選錯人；
對團隊成員的綜合能力要求比較高：除了掌握一門外語外，團隊成員還需要根據(jù)不同的工作類型具備相應(yīng)的技能，如寫作、推廣、廣告投放等，這樣的人才在市場上相對稀缺，不太好找；
人力和管理成本高：我們之前有講過做好海外營銷基本的團隊配置，按照這個配置其實人力成本并不低，而且后續(xù)還要投入資源用于人員培訓(xùn)和管理，綜合成本不會比找服務(wù)商便宜。

現(xiàn)在要招一個合適的人很難，如果降低一點標準，招一些經(jīng)驗不是那么匹配的，又很可能無法達到期望的效果，最終影響的依舊是業(yè)務(wù)的進展。所以組建團隊是一個很漫長的過程，可以作為長遠的方向，但前期如果想要快速啟動的話，找一個靠譜的服務(wù)商其實是更快的。

找服務(wù)商

一家靠譜的服務(wù)商，能給你提供的價值包括：

降低試錯成本：從0-1幫你完成海外營銷的基礎(chǔ)工作，還能根據(jù)你的實際情況提供定制化服務(wù)，幫助企業(yè)實現(xiàn)流量增長目標，節(jié)省項目時間；
"授人以漁"的經(jīng)驗：專家級輔導(dǎo)海外營銷、團隊搭建和項目管理，在合作過程中學(xué)習(xí)和提升企業(yè)的營銷水平；
合作共贏的潛力大：專業(yè)服務(wù)商能夠幫助企業(yè)鏈接到品牌、PR、KOL合作、眾籌等多營銷資源，擴大企業(yè)在市場的影響力。

但最大的問題就是，現(xiàn)在市面上各種各樣的服務(wù)商真的太多了，質(zhì)量確實有點參差不齊，你需要花大量時間和精力進行篩選、溝通和評估。如果沒人朋友推薦，真的不敢隨便亂找。但即便如此，身邊不少人其實多多少少都有過被不靠譜的服務(wù)商坑的經(jīng)歷。

2025年亞馬遜賣家做獨立站的新方向

自己組建團隊招人難耗時長，找服務(wù)商又容易被坑，這是之前很多的亞馬遜賣家轉(zhuǎn)做獨立站的主要痛點。

不過今年年底，谷歌官方推出了一個名為獨立站跨境電商加速計劃（英文簡稱FTZ）的項目，給到各位想轉(zhuǎn)做獨立站的亞馬遜賣家們一個新的思路。

這個計劃是谷歌中國專門針對平臺出海賣家轉(zhuǎn)型面臨的痛點和增長需求，由谷歌官方主導(dǎo)，聯(lián)合一些谷歌指定的代理商及生態(tài)合作伙伴打造一站式獨立站孵化服務(wù)，幫助平臺轉(zhuǎn)型賣家實現(xiàn)獨立站業(yè)務(wù)的加速啟動。

為什么90%亞馬遜賣家做不好獨立站? 圖片來源：谷歌跨境電商加速計劃說明書

就有點像今年非常流行的類托管形式，只不過谷歌這邊提供的針對他們擅長的獨立站。

簡單來說，就是賣家只需要負責(zé)產(chǎn)品、發(fā)貨、提供建站素材，然后做獨立站的其他一些環(huán)節(jié)，包括建站、推廣、支付、物流，都會由谷歌和指定的合作伙伴幫你搞定。服務(wù)商都是經(jīng)過谷歌嚴格挑選，基本上也都是一些在業(yè)內(nèi)有點知名度的大品牌了，質(zhì)量肯定也是信得過的。

谷歌還會提供培訓(xùn)，幫助你和你的團隊提升專業(yè)度。所以這個項目能同時克服了自己組建團隊和找服務(wù)商的痛點，確實是一個不錯的新思路。

為什么90%亞馬遜賣家做不好獨立站? 圖片來源：谷歌跨境電商加速計劃說明書

而且這個FTZ的計劃里面，還有一個吸引人的地方，就是每個階段谷歌都會有階段目標，谷歌會保證階段目標的完成：

在項目開啟后的30天，會保證建站完成，并通過谷歌廣告獲取至少一筆轉(zhuǎn)化
在31-90天，會保證谷歌廣告的ROAS達到1
在91-182天，會保證谷歌廣告的ROI達到盈虧平衡

如果找過你們找過服務(wù)商，其實也多少清楚，轉(zhuǎn)化效果一般是不保證的，因為這個會涉及到非常多的因素，包括你的品牌知名度、產(chǎn)品質(zhì)量、網(wǎng)站的轉(zhuǎn)化引導(dǎo)等等。

為什么谷歌能有這個底氣保目標？我認為有兩個原因。

第一，作為全球最大的搜索引擎，他們有大量的用戶搜索和廣告數(shù)據(jù)，他們是可能通過數(shù)據(jù)分析，找到客戶所在行業(yè)的一些趨勢和洞察的，也能給到客戶對應(yīng)的建議。像今年黑五的一些數(shù)據(jù)，谷歌就做了一些分析。有這些大數(shù)據(jù)的支撐，賣家們在制定策略的時候會更有針對性，做到順勢而為。