目前亞馬遜FBA模式有精品和精鋪兩種，然而不管何種類型的公司在面試的時候都會遇到“新品如何推廣的問題？我想總結一下自己的思路，希望得到大家的補充和建議。

接下來通過兩個角度對這個問題進行總結,其實它們之間是有關聯性和互通性為了方便理解會將這兩個方面分開

精品模式：

A.基礎運營角度：

首先針對產品整個生命周期進行劃分：（個人覺得無法以實際的日期作為階段標準比如：一個月或者兩個月這種，希望大家針對產品階段給出自己的見解。）

推廣準備階段：

這里只前期的調研工作。

推廣初期：

產品進入新品榜或第一階段目標達成前階段 產品/項目開始投入階段

推廣中期：

產品正常離開新品榜（這里不是指單量掉出新品榜）或出現第一次瓶頸 產品/項目進入站內盈虧平衡階段

推廣穩定期：

產品達到預期單量和排名 產品/項目進入持續盈利階段

一、產品推廣準備階段：

1.熟悉和了解產品針對產品包裝，尺寸，重量，顏色，材質，FBA派送費，裝箱數量，生產周期，成本構成，類目定位等明確產品基礎情況并判斷適用流量類型（精準or廣泛）；

2.熟悉和了解市場分析類目下流量趨勢，收集市場上產品的價格，預估銷量，壟斷性和自營品牌數量，總結同類產品的用戶使用痛點，用戶基礎人群，類目平均退貨率，平均轉化率，對單量和對應排名有基礎的了解（預估）；

3.建立產品關鍵詞詞庫，找到產品核心關鍵詞通過ABA工具下載關鍵詞排名及關鍵詞流量趨勢，通過ERP或者亞馬遜收索框等反查競品收錄的核心關鍵詞，并將關鍵詞按照流量大小程度，精準程度進行層級劃分，同時對關鍵詞的CPC做基礎的預估，通過商機探測器了解關鍵詞搜索轉化率，購買驅動因素等；

4.確定競品，對類目頭部競品的推廣方式做深度剖析（鏈接價格趨勢，排名趨勢，listing收錄關鍵詞數量及收錄關鍵詞分布，是否站外*單，是否合并子體，是否更新產品等），對新品榜鏈接持續關注，推廣價格，review趨勢，QA趨勢，A+布局，關鍵詞收錄情況，排名波動情況，針對兩種競品類型找到合適的目標

5.編寫listing，對產品圖片，買家秀，A+等寫好腳本，根據用戶群體和產品特性有針對性的設計圖片，通過視頻或附圖詳解如何解決用戶痛點，文案保持與圖片內容對應，結合競品圖片風格對詳情頁面圖片風格做基本定位，根據成本和利潤確定好價格；

6.發貨備貨計劃：提前確認好標簽，確定初批發貨數量，根據工廠生產周期和發貨周期制定合理的備貨計劃；

7.根據公司或部門的任務針對性制定產品推廣計劃

二、產品推廣初期

1、測試產品coupon使用率，根據實際情況對定價模式進行調整；

2、制定評論計劃（vine，合并老連接，催評）和鏈接基礎優化：買家秀，高級A+等；

3、按照關鍵詞詞庫計劃進行推廣-制定細化投放計劃廣告結構-層級分布-預算分布-投放目標或投放位置 ,根據初期的推廣成本和階段目標選擇合適的關鍵詞獲得充足的流量；

4、品牌旗艦店的更新；

5、做買家互動以及品牌定制促銷，吸引老客戶回流；

6、新品post發布；

7、持續關注產品廣告數據，評論情況，訂單波動情況，庫存等。

三、產品推廣中期

1、根據廣告數據合理擴充流量入口，并持續優化廣告，關注推廣關鍵詞排名，了解產品收錄關鍵詞情況

2、根據訂單增長趨勢和產品訂單實際情況考慮流量突破方法（秒殺、站外等）對比規劃差異，檢查ABA關鍵詞曝光占比，尋找流量缺失點，完善廣告類型，對缺失流量入口進行補充和調整

3、根據銷售目標和鏈接表現，確定鏈接下一步的調整方案（持續推廣或者優化成本）

4、產品退貨率和轉化率持續優化

5、確定安全庫存合理根據實際情況進行補貨備貨

6、持續關鍵單量和排名的波動情況

四、產品推廣后期

1、持續優化廣告acos控制廣告占比

2、關注新品上架情況判斷是否有迭代產品的機會

3、利潤空間的持續優化

4、廣告及流量布局轉為防守模式對關聯流量持續推進

5、根據要求準備沖大類目排名

請各位針對以上過程中需要補充的點或需要優化過程給出建議和意見，這很重要！！！

項目運營角度：

首次用項目的角度來思考運營的問題，有很多的不足和需要補充的點，希望得到大家的幫助

如果將新品如何推廣這個問題換一個角度思考：

新品如何推廣=項目如何成功=如何判斷項目的成功率=產品/項目成功需要的條件

首先需要思考“成功”的定義：

A.產品數據好看，排名靠前，銷量多；

B.產品有一定的利潤即可。

需求和目標不同，那么對應上面的運營節奏和需求條件也會有不同

一、產品

a，供應鏈：針對工廠生產質量，備貨周期，生產周期，出貨周期判斷供應鏈是否存在絕對優勢 ；

b，供需程度：除了了解市場需求和供應關系外，還需要判斷市場壟斷性和自身競爭力

c，運輸：運輸時效性，處理臨時問題的能力和時效性，運輸成本，特殊物品運輸渠道

d，成本：是否可以接觸原材料供應，產品生產價格，包裝價格

e，差異化：是否有改善用戶痛點的能力，不只是外觀上的基礎差異

二、運營

a，站內運營：運營本身的邏輯和方法合理性，

b，站外資源：站外紅人資源站外引流渠道，

c，突破流量壁壘：待補充技術

d，打造品牌優勢：待補充

e，產品護城河打造：知識產權的搭建，版權及外觀專利等申請，保證產品基本安全

f，運營是否有嗅覺反饋開發合理進行產品迭代保證產品在類目下的領先

三、ROI

實際為目標或計劃的設定

a，投入資金：產品整個推廣階段所花費的預算

b，投入時間：產品從投入期到盈虧平衡需要多久時間，從盈虧平衡到盈利多久，盈利增長/持續盈利周期

c，產品迭代：在盈利鏈接上進行新款擴充保證鏈接的可持續發展

四、風險

a，容易造成失敗的風險點：庫存過多現金流斷裂店鋪被封鏈接被惡搞產品質量問題過多，review星級不夠迭代過快，季節性強歡迎針對客觀可控制風險點進行補充

b，失敗最壞的損失情況

c，如何減少損失或降低損失概率

精鋪模式：

因為我沒有做過精鋪的模式，但是我還是想聊聊我的基本理解和看法，我的觀念中精鋪應以利潤為核心，那么更加注重的是產品類目和款式的開發和運營節奏的把控，廣告投入的控制和單量的平衡，將目標任務進行分解以量變形成質變，在新品期準備工作應該和精品一樣做到細致，在廣告方面應該結合轉化率和利潤計算最高CPC，選擇合適的關鍵詞進行SP廣告投放，或以撿漏廣告形式進行投放，其實我的認識很淺顯，希望有精鋪的大佬可以深度指導。

（來源：躺平的十一）

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