家居行業(yè)一直是中國品牌出海的熱門賽道之一,與3C品類并駕齊驅(qū)。美國的家居市場之所以充滿潛力,主要是因為當(dāng)?shù)厝斯こ杀据^高,同時租房或購房時大多不含家具,這促使消費者自行選購家具和裝飾品進行軟裝。
據(jù)數(shù)據(jù)顯示,美國家居市場持續(xù)增長,2019年市場規(guī)模達到1,258.13億美元,預(yù)計到2027年將增至1,589.291億美元,2020年至2027年的復(fù)合年增長率為8.0%,略高于普通大眾品類的平均增長率(約6%-7%)。而床墊一直是家居市場最重要的一大板塊,Netcar就曾靠買床墊,賣出年銷售額1億美金的好成績。他們是如何做到的呢?
Nectar成立于2016年,總部位于美國加州,是Resident旗下專注家居用品的知名床墊品牌。其核心產(chǎn)品為記憶泡沫床墊,以卓越的舒適性和品質(zhì)深受消費者喜愛。Nectar的產(chǎn)品目前已覆蓋全美,入駐了超過4000家零售門店。
Nectar的這款記憶泡沫床墊與普通床墊相比很好地減輕了身體壓力,能夠給肩膀、臀部和腿部都能有效放松。相比于其他熱門床墊,價格普遍在$1500-$2000之間,而Nectar的價格最低甚至只要$300。
圖片來源:圖蟲創(chuàng)意
根據(jù)第三方平臺數(shù)據(jù),Nectar的購買受眾多數(shù)是有孩子或?qū)櫸锏募彝?。因為品牌的床墊內(nèi)膽具備出色的散熱性能,專為體溫較高的用戶或多人同睡的家庭設(shè)計,尤其適合有孩子或?qū)櫸锏募彝ァ_@一產(chǎn)品有效幫助用戶緩解睡眠中的過熱問題,精準(zhǔn)洞察并解決了床墊使用過程中一個非常細(xì)分的痛點。
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Nectar獨立站的每月訪問量更是高達3M,其中最大的流量來源是直接流量,在上個月一共輸送了32.78%的訪問量,可見Nectar的客戶留存率和復(fù)購率十分可觀,且積累了一定的品牌勢能,潛在用戶龐大。
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Nectar的主要客戶群體是美國人,高占比也體現(xiàn)出相對于其他國家和地區(qū),美國對于床墊的需求力度更大。
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明確了消費受眾,Nectar也圍繞這一點來做社媒宣傳。在TikTok這個以短視頻為主的平臺發(fā)布一些開箱組裝視頻,并且營造出溫馨的家庭氛圍感。
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而在以圖片為主的Instagram,Nectar會發(fā)布一些展示床墊舒適度或溫馨和諧的家庭的圖片。
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品牌通過冷流量策略,如在SEO和SEM中大量購買與床墊相關(guān)的關(guān)鍵詞,特別是大型床墊和超大型床墊等(因為家庭成員較多的人更傾向于選擇大尺寸床墊),成功地占據(jù)了目標(biāo)人群的心智,從而顯著提升了轉(zhuǎn)化率。
此外,品牌還通過與大量社交媒體KOL合作發(fā)布內(nèi)容,展示產(chǎn)品特性以及目標(biāo)用戶畫像(如有寵物或孩子的家庭)。通過持續(xù)性的營銷策略,品牌精準(zhǔn)契合核心用戶的需求與特征,不斷強化與目標(biāo)人群的情感連接。
@itsjennchiu也是Nectar的合作達人之一,他們是個三口之家,還養(yǎng)了一條狗。@itsjennchiu經(jīng)常在TikTok上發(fā)布自己的日常生活碎片,和Nectar的品牌受眾一致。
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@itsjennchiu做的ASMR床墊開箱視頻,明亮溫暖的燈光讓床墊看起來十分舒適,有粉絲在評論區(qū)提問如何購買時,達人也會回復(fù)產(chǎn)品鏈接并提供折扣信息,增大粉絲的購買欲。
Nectar精準(zhǔn)定位目標(biāo)受眾,選擇合適的紅人,注重有創(chuàng)意、有價值的內(nèi)容創(chuàng)作與多平臺傳播,借助紅人建立信任與口碑,以數(shù)據(jù)驅(qū)動優(yōu)化營銷,同時提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和服務(wù),建立長期合作關(guān)系進行品牌建設(shè),并在不同地區(qū)考慮本地化與文化適應(yīng),從而有效提升品牌影響力和銷售業(yè)績。
圖片來源:雨果跨境
(來源:靠海的跨境小哥Allen)
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