經常有人問我：沒有電商經驗，想做跨境電商，能賺到錢嗎？

我反問道：為什么想做跨境電商而不是其他行業。

答：主要是覺得中美之間的物價差距比較大，并且身邊確實有人賺到錢了。

一句話里提到了兩個要點，一是發現了物價差距，或者可以說是一個信息差。

第二是身邊有人賺到錢了，有榜樣。

那我們就針對這兩點來展開說。

我們先看第一點，發現了物價差距，發現了一個信息差。

這是很典型的一個外行人看熱鬧的例子。

我并不是在諷刺，當我是個電商小白的時候，我也只會單純得比價格，比如我發現1688上一個耳釘只要幾毛錢，淘寶卻能賣到幾十塊。

但這里面忽略了一個很大的問題：就是售價減去進貨價并不等于利潤，不等于能拿到手的錢。

這里還有其他被忽略的成本，如物流成本，倉儲成本，人工成本，售后成本等等。

而且還有一個最大的，外行人最容易被忽略了的成本：推廣成本。

推廣成本通俗地來講就是廣告費，包含各種站內或者站外引流的費用。

大多數人一開始做電商選產品的時候，都是選擇自己想得到的，在身邊能看到的產品，但這種幾乎所有人都能想到的，看到的產品的競爭的激烈程度遠超大多數人的想象。這就意味著不管你做的是什么平臺，只要把產品上傳上去之后，為了出單幾乎都必須靠廣告推廣，但是廣告的推廣費能夠輕易地達到售價的50%甚至100%，所以算上推廣成本之后，大多數產品都變成不賺錢的了。

中美物價差距雖然大，但是推廣費差距同樣也很大。比如我們常見的關鍵詞廣告，在跨境電商平臺上的一個點擊就不再是一元人民幣一個點擊，而是一美元一個點擊。所以跨境電商平臺的銷售價雖然可能是國內的七倍，但推廣費同樣是近乎七倍的差距。

我們再來看第二點，身邊有人賺到錢了。

這也是非常典型的一個理由。如果我們在互聯網上看到別人賺錢的案例，我們總是下意識地會覺得不大真實，因為沒辦法證偽，沒人知道他是在吹牛還是有真本事。但如果是身邊的小學沒畢業的鄰居一年時間靠做電商卻開上大G，那么這種能被近距離觀察到的例子帶來的刺激卻是非常直接的。

但我們忽略了一個問題：這個人賺到錢的商業模式是否存在可復制性？

因為只有存在可復制性，那么才有模仿的價值。

事實上，世上大多數人賺到第一桶金的時候，一般都靠兩點：一是市場紅利，二是運氣。

或者也可以總結為一點，就是運氣。

許多人賺到第一桶金的時候，并不存在什么商業認知，也沒什么高大上的知識體系，純粹是瞎折騰碰到了金礦罷了。

說下我自己的故事，上面兩點問題，其實我也都經歷過。

一開始選擇做電商是因為我人云亦云地覺得電商好做，然后就去做淘寶了。也許是我太笨了，灰頭土臉地做了半年之后，出了兩單（其中一單還被退回來了），虧了兩萬。

而改變的發生是因為我在一個供應商朋友聊天的時候，對方提了一句：東南亞shopee最近還不錯，你可以試試。

于是我就去嘗試了，開好店鋪，傳好產品，啥都不懂但是沒幾天就自然出單了，這給我帶來了極大的振奮感。后面我就廢寢忘食地研究，不停地傳產品，開新店。

但因為這我就賺到很多錢了嗎？

沒有。

雖然沒虧錢，賺了錢，但是并不多。真正賺到點錢還是因為機緣巧合下選到了一個很有意思的產品。說機緣巧合也是因為當時我依然是個電商小白，沒什么體系化的運營知識，做成的事的一半以上靠的就是靠運氣。

所以我的第一桶金可以總結為：遇到了紅利期的平臺加上藍海的產品。

兩者缺一不可。

如果只是紅利期平臺，很容易導致銷售額很高，但是不賺錢。如果只有藍海產品，則可能產品會賺錢，但是賺的不多。

所以如果你沒有任何電商經驗，那么一般我不會建議你來做跨境電商。

跨境電商隨便做都能賺錢的時代已經過去了。而且跨境電商的門檻雖然要比國內電商高不少，但是競爭卻一點也不少。這里的門檻不只是資金的門檻，還有技術的門檻，文化差異的門檻。

如果你選擇做國內電商，找個好老師，一兩個月也就上手了，但是做國外的，半年了可能還在折騰收款，稅收，網絡ip，水電賬單，國際物流等等。眼看別人輕輕松松都已經賺到錢了，自己熬夜，通宵，努力，最后成功把店鋪或者收款賬戶干封了，心態很容易就崩了。

我對于不同跨境電商平臺的看法

如果我們做國內電商，我們可以選擇做淘寶，做拼多多，做抖音帶貨甚至知乎帶貨，這些都可以稱之為電商，但是不同的平臺的玩法和規則差異卻很大。同理，在跨境電商里面，有做亞馬遜平臺的，有做獨立站的，有做歐美市場的，有做非洲市場的，有做實體產品，有做虛擬產品的，有一件代發的，也有做POD定制的……

不同的市場，不同的平臺，不同的產品，不同的商業模式下運營邏輯，團隊規模，資金要求都是有很大差異的。

雖然市場，平臺，以及運營模式和商業模式都有許許多多的不同，但很多人還是很好奇不同的平臺之間的差異性是什么，各有什么優缺點。

我自己做過的跨境電商平臺主要就三個：shopee蝦皮、獨立站（獨立站歸納到平臺里并不嚴謹，但是方便新手理解）、Etsy。

其他平臺雖沒做過，但有朋友在做，所以也了解，那下面就簡單地說一下我對于各個平臺的看法。

亞馬遜

最有價值的平臺，也是天花板最高的平臺。

最新數據顯示，亞馬遜仍然是最有價值的平臺，在2024年上半年全球主流跨境電商平臺GMV排名中繼續保持領先地位。

值得注意的是，在美國站TOP100賣家中，已有14位來自中國，顯示中國賣家的競爭力正在提升。

雖然規則繁多，但這種嚴格管理確保了平臺質量。能保證不會劣幣驅逐良幣。

所以如果產品是有差異化的，真正要做產品出海的，亞馬遜是無法繞過的平臺。

許多人說亞馬遜現在是一個重資產生意，隨便一個產品，設計、開模、生產都要幾十萬的資金。道理沒錯，但也不是沒有小本錢的做法。大多數人開模做產品都是為了做出更大的差異化，但有些創新并不一定都需要開模才行，如果只是顏色改變，圖案改變，材質改變，甚至是服務改變，都可以是創新。所以大錢有大錢的賺法，小錢有小錢的賺法，錢多可以做貴的產品，錢少可以做便宜的產品。我們可以慢慢先積累原始資本，之后自然也有了做大產品的資格。

獨立站

獨立站也就是自建站，是最有前景的方向，但被鼓吹過了頭。

說一句得罪人的話，獨立站不適合絕大多數普通人，也就是沒有任何經驗和積累卻想通過這個方向來賺錢。

獨立站最大的問題就是要說服客戶：憑啥不在第三方平臺買東西，卻要在你的網站這里買？為此需要付出的是更高的流量費用和更高的產品與服務要求。

小白盡量不要做這個方向，如果一定要做就一定要打開思路，不要只盯著那些普通產品，可以打開思路，銷售如虛擬產品，定制產品，成人產品（因為大多數平臺不允許銷售成人用品）等。

但如果你是B2B商家，則必須布局獨立站，因為對于 B 端商家來說，獨立站獲客是一個投入很低但是潛在收益非常大的方向。我沒有 B 端經驗，但做過一個 B 端網站，通過谷歌廣告來獲取詢盤。從開始建站到拿到第一個詢盤大概花了一個月，設置好網站和廣告之后，每天只要花費少量時間就可以比較穩定地拿到詢盤。

Temu，Shein，Tiktok

這三個平臺被業內稱為"出海新四小龍"（連同速賣通），在2024年初已經霸榜全球購物App榜單。

這些平臺的特點是：

1. 都在推“全托管/半托管模式”，大大降低了賣家入場門檻
2. 平臺承擔大部分運營職能
3. 競爭激烈導致利潤率普遍較低
4. 適合工廠直供或有清貨需求的賣家

全推廣模式看起來很好：只要負責產品發貨到倉庫，其他諸如運營，客服，售后通通不用管。

但代價就是：極低極低的利潤率。

在全托管模式下，平臺基本掌控了一切，賣家完全變成了供應商的角色，而供應商角色的后果就是非常被動，只能被動接受平臺的任意拿捏。

當我們做個賣家的時候，我們要做產品的詳情頁內容，要寫listing，要調研競爭對手，要做廣告優化，要琢磨賣點……雖然我們的工作很多，很繁瑣，但是越多的動作和行為也是在形成一種運營門檻。

門檻就代表著利潤。

一個生意如果沒有門檻，那就會很糟糕，因為任何人都可以進入，而任何人都可以進入的行業就勢必會非常內卷，特別是價格內卷。你八塊，我就七塊，他就六塊，沒有最低，只有更低，最后大家終于默契地一起把價格維持在一個都吃不飽但也餓不死的情況。

所以全托管模式受益的只有真正的源頭工廠和平臺，而大多數作為中間商賺差價的賣家則生存空間只會被不停地擠壓直至消失。

所以我是怎么看待Temu，shein，tiktok？

如果你是一個中間商的賣家，那這些平臺并不合適，但如果你是工廠或者有清庫存的需求，那么可以下場試水。

當然，這里把 Tiktok歸納到電商平臺里是不合理的，因為 Tiktok本質上是一個泛娛樂的流量平臺（相對于純電商平臺來說），同時 Tiktok 并不只有小店這個運營模式，還有導流到獨立站的銷售模式，導流到私域的銷售模式等等，可以玩的模式種類非常多。

shopee蝦皮、OZON、美客多、速賣通等區域平臺

蝦皮，速賣通，或者是日本的樂天，俄羅斯的 Ozon，韓國的 coupang、南美的美客多、非洲的 jumia，Allegro等平臺，相較于主流的亞馬遜和獨立站來說，是比較小眾的平臺。

從不同地區來說，特點如下：

東南亞市場 Shopee和Lazada在東南亞市場占據主導地位。最新數據顯示，東南亞電商市場規模持續擴大，Shopee以約50%的市場份額領。先，Lazada緊隨其后。韓國市場 Coupang作為韓國領先電商平臺，已發展成為全球發展最快的電商平臺之一。平臺特點是本地化程度高，物流配送效率出眾。對跨境賣家的準入門檻相對較高。東歐市場 Allegro在波蘭等東歐市場發展迅速。特別適合B2C品牌和專業轉售商。市場增長潛力大，但需要較強的本地化運營能力。新興市場表現 Ozon（俄羅斯）、Jumia（非洲）等平臺在各自區域市場占據重要地位。這些平臺正在通過提供更多本地化服務來吸引跨境賣家。平臺間競爭格局相對寬松。

劣勢是：市場小，用戶體量小，客戶消費力不高，產品溢價較低。

優勢是：市場競爭比較小，沒有亞馬遜等平臺競爭那么激烈。

對于這類小平臺或者新興平臺，如果是早期，可以通過鋪貨來快速占領市場，但是后期則必然要轉型做精鋪甚至是精品模式。原因很簡單，你也鋪，我也鋪，很容易市場就會同質化，而利潤從來都是來自于差異化，但差異化是需要時間和精力成本的。

Etsy

這也是一個很小眾的平臺，在跨境電商平臺上排名前十，但由于平臺關閉了國內的注冊通道所以變得小眾了。

這個平臺的特點是專注于手工原創的產品。平臺的特點和調性決定了會有很多其他平臺的賣家到這個平臺上來選品或者取經，在上面經常能看到許多眼前一亮的產品，而且上面也會有許多有意思的虛擬產品。

這個平臺的優點是：競爭少，利潤高，回款快（最快可以第二天回款），后臺操作極其簡單。

缺點是：國內資料無法開店，封店非常兇。

對于這個平臺我的建議很簡單，如果你有國外朋友幫你開店，那么可以去大膽嘗試，如果沒有海外朋友協助，真誠建議不要下場，免得最后精力和金錢兩空。

其他平臺

其他平臺如 eBay， 沃爾瑪，專注家居的平臺Wayfair，二手交易平臺Mercari ，人力服務的 Fiverr （是的，嚴格來說這不算電商平臺，但思路也要打開，為什么我們一定要賣貨呢？就不能賣服務呢？所以這個平臺我也簡單地嘗試過）等平臺，我就不做過多介紹，感興趣的可以自行查詢。

什么樣的人適合做跨境電商？

在我淺薄的經驗里面，我覺得最適合入局跨境電商的人最好是：一是有相關的電商經驗，二是有跨境方面的需求或者優勢。

比如你是有海外資源的，有多年外貿經驗的又或者本身就是工廠而且有擴展外貿需求的，在這些情況下切入進來是比較適合的。

總結就是：要么有經驗，要么有某種優勢，不要為了做跨境電商而做跨境電商。

所以如果你只是想做點副業賺點錢，那么我的建議還是從國內開始。

比如站在 2023 這個節點，你可以選擇做閑魚先賺點小錢練練手，培養銷售的網感；或者做小紅書賬號，培養做媒體賬號的網感。任何少投入的嘗試，同時可以積累各種商業經驗的項目都是很好的切入點。

千萬不要小看每一個項目，每個再小的項目都有年入千萬的人，但有這些收入的人一定也都是在這個領域持續深耕的人。而那些打一槍換一炮的人，一兩個月就換一個項目的人最終幾乎都只能虧錢而賺不到錢。

電商的本質是是銷售，是買賣。

所以對于買家來說，東西肯定越便宜越好，你想賣貴？當然可以，但是總得有個理由，要么有品牌，要么有質量，要么有服務，要么有別的產品無法滿足的差異化特點。但是在電商的早期我們是新手，沒有資源，沒有經驗，如果我們賣的都是普通產品（比如衣服鞋子包包），我們和別的賣家比起來能有什么優勢？

答案是沒有。所以我們只能另辟蹊徑，找到那些大賣家注意不到的產品/看不上的產品，或者挖掘出大賣家忽略了的客戶需求，也就是錯開競爭，避免和大賣家直接競爭。

新手想要在跨境電商領域賺到錢，最好的辦法就是集中資源，找小市場，小產品發力，集中精力在一個點上面，才能賺到錢。

怎么找藍海產品？

說了這么多，那怎么找到低競爭的藍海產品？

這方面最好的實踐就是使用各種數據分析工具，不同的平臺都有不同的數據分析工具，上網搜一下就有了。

大多數數據分析都能提供較為全面的數據，比如某個產品的銷量，某個產品的競品數量，又或者是某個關鍵詞的搜索量，關鍵詞的出價等，要理解這些數據的背后代表了什么，然后把這些數據都抽象為“需求”和“競爭”兩個概念。

進行數據比對的時候，簡單的方式是直接用這兩個數據相除再排序來找到最優的產品，如果要比較全面地比對，就需要再比較其他的數據（比如要求產品的長期趨勢要穩步上升，產品的市場需求不能太小，客單價不能太低，退貨率不能太高等）來尋找合適的產品。

這里要注意的一個點是：除了官方的工具，第三方的數據工具的數據都是基于自己的算法來得出的數據，都是不準確的。但我們選品本質上是要從一堆產品里面找到最優的產品，也就是只需要知道排名的高低而不需要知道具體的排名分數。所以雖然第三方工具的數據不準，但我們只要是用一個固定數據工具來橫向比對不同產品從而得出相對值來比較就夠了。

怎么找到差異化賣點？

第一種方法：模仿。

因為我們對這個產品并不熟悉，我們坐在那里空想幾乎很難得出什么有用的結論，所以最好的方法就是多看多學多模仿，去看看看優秀同行的賣點。可以是同一個平臺的，也可以是不同平臺上，多看看那些賣得好的產品有什么差異化特點。模仿優秀的同行永遠是最快捷的一條道路。

第二種方法：提煉差評。

搜集平臺上同行銷量好的產品下的差評，或者是搜集不同平臺下該產品的差評，然后用 AI 總結這些差評。差評代表了客戶的不滿和痛點，只要我們能解決這些痛點，那這就是我們的差異化。

第三種方法：賣點平移。

所謂賣點平移就是把 A 產品上的賣點移植到 B 產品上。

比如我曾經在淘寶上買過一個單機游戲，只要幾塊錢，但同時我看到了賣家還有一個套餐是69.9 元加入會員就可以獲得幾千款單機游戲資源。雖然那么多游戲我也玩不過來，但是這巨大的性價比依然讓我忍不住下單了。所以后來我在賣一款虛擬產品的時候也用了這個方式：設置不同的套裝組合，用低客單的套餐吸引用戶點擊，同時設置高性價比的高價套餐來獲取更高的利潤。

最后我們要知道，差異化其實是多方面的，可以是產品本身的差異化，可以是圖片的差異化，可以是包裝的差異化，顏色的差異化，材料的差異化，也可以是服務的差異化，甚至是銷售方式的差異化。

做電商，重點是一定不能讓自己的思維被固化。

新手入局跨境電商的路線

三個建議：

第一個建議：

新手入局，我更推薦從小眾平臺或者小產品開始。

我有一個論點是：我們能賺多少錢是由競爭對手決定的。

我們都是普通人，沒有喬布斯那種創造獨一無二產品的能力，所以我們要先看到，并承認自己的不足和弱勢。既然我們是普通的，在全局上（產品、運營、資金等）是沒有優勢的，那我們就要找到局部的優勢，找到那些比我們還差的競爭對手去打。也許我只有 30 分，打不過 80 分的同行和產品，但我只要找到 20 分的產品和對手，卻依然可以打得過；而如果等到我成長到了 50 分，此時我就可以去挑戰 40 分的產品和對手了。

優勢不是固定的，優勢是相對的，并且總在動態變化之中。所以承認不足不是放棄，反而是要去積極尋找突破口，在局部上形成優勢，在局部上集中兵力，找到一個小產品小市場，輕松地打出勝仗。

所以新手入場，不要好高騖遠，最好是先積累電商的運營經驗，積累選品的感覺，積累數據分析的能力，前期不求賺多少，只求控制成本不虧錢。隨著經驗的積累，每個人都一定能找到適合自己的一小塊電商土地，深耕獲利。

而當我們能持續穩定地賺錢之后，我們就要用更高的維度來看待我們的生意了。

做電商也是在做生意，做生意就不能忽略商業的規律。當我們學習了越來越多的運營知識之后，就要避免走入的下面這種誤區：過于注重運營細節而導致忽略了商業模式的優化或者改變。

電商行業常說：七分靠選品，三分靠運營。核心邏輯就是：想賺錢的重點是找對產品。而我的理解是：那些賺錢的產品都是因為這個產品滿足了其他產品沒有滿足的用戶痛點。

我們可以時常問一問自己這些問題：

我們一定要做低端產品嗎？

用戶有沒有什么痛點沒有被滿足？

我們的產品能不能做出不同的差異化？

不同的用戶群會不會有不同的需求？

中老年群體，性少數者 / LGBTQ 群體，殘障群體等這些少數群體是否有某些潛在需求沒有被滿足？

為自己提這些問題的最終目的就是要從“盲從“走向“引領”，因為商業的持久利潤的來源一定是來自于創新，或者說得準確點說：來自于那些未被滿足的痛點。

第二個建議：

選擇那些能幫助你最快跑通整個跨境電商流程的玩法或者平臺。

比如：temu、tiktok的全托管。

可是有人就會說了，你上面還抨擊“全托管模式”，怎么這里又推薦起來了，不是自相矛盾了？

不，不矛盾。

因為做這個不一定能賺錢，但是能讓你最快地長經驗。

我們走在路邊去看一下，那些賺錢的餐飲店，往往都是多年的餐飲玩家，幾乎沒有一個新手上來開餐飲就賺錢的。

這就是事實：你沒有經驗，就想著馬上賺錢，幾乎不可能。

所以我的建議是：在成本投入可控的情況下，多學習經驗，是更好的一個方式。
一定要記住這幾個字：

成本投入可控。

成本投入可控。

成本投入可控。

一定也要記住這幾個字：

千萬不要借錢創業。

千萬不要借錢創業。

千萬不要借錢創業。

只要你不借錢，創業失敗，最多只是浪費時間，還有機會翻身。

一旦借錢，首先會提高創業失敗的概率（非常反人性對吧），二是難以翻身（因為要花更多時間上班來還債）。

第三個建議：

先上班，再創業。

我個人最推薦這個方向。

原因就是上面第二個點提到的，你沒有經驗，創業大概率失敗，又浪費時間又浪費錢，何必呢？

所以何不先找個公司上班，一邊學習，一邊賺工資？

是否一定是跨境電商？

普通人輕資產創業十條法則分享

創業要成功最重要的能力是什么？是運氣。

大家賺第一桶金時，都是運氣占主要成分。一般都是懵懵懂懂做了某件事，然后忽然間就爆發了，于是乘著東風就起來了。

當然在這里不是抹去個人的努力成分，只是從事后諸葛的角度來說，只靠努力是遠遠不夠的。

“我們總結的商業邏輯，認知等，許多都是事后去總結，我當時因為做了xxx，所以最后才能起飛。”

這是我和一位創業者共同的感悟。

因為在當時，我們都承認自己并不聰明，我們并不會意識到做了某個行為，最后就會產生這個效果。

所以很多東西都是不可復制的。

成功為什么很難？

因為的確是運氣占多數，運氣占多數就決定了當時的環境，條件，競爭對手，消費者需求等一系列無法精細評估的客觀條件來共同構成了成功的要素。

所以即使總結了成功的方法論，但是依然無法復制這個成功。

所以成功方法論沒有價值？

當然不是。

方法論依然很重要。

因為客觀條件是我們無法左右的，但是掌握了方法論就是掌握了事情運行的底層邏輯，那么在做事和做決策的上面就能夠有更好更清晰的判斷標準。

也就是能夠提高成功的概率。

我們改變不了世界，我們只能改變自己。提高自己的能力，提高自己的認知，在時機到來的時候才能意識得到，才能抓得牢。

下面是我總結的十條關于普通人創業的法則，不管你最終選擇做還是不做跨境電商，希望都能對你有所幫助。

1.不要抱怨環境。這已經是最好的時代了，有電商，有自媒體，有齊全的創作工具，而且現在是AI引發巨變的前夜，所以到處都是機會，只不過看我們能抓住多少罷了。

2.一定要輕資產創業，盡量不要做線下的實體創業。大多數人并沒有實體創業的經驗，而實體創業的初期投入以及管理成本都遠比互聯網的輕資產創業要多要難要累。

3.現金流＞利潤＞銷售額。銷售額多少不重要，能裝進口袋里的利潤才最重要，而現金流決定了資金的周轉效率，要盡量避免是因為資金問題而導致的創業失敗。

4.有風險意識。人很容易有僥幸心理，只看見收益卻看不見風險。查理芒格說過一句很經典的話：如果我知道我會死在哪里，那我一定不會去那里。

5.完成比完美重要。不管是創業還是做項目，最重要的事情就是讓項目盡快跑起來，只要你開始動手了，那么就已經超越了90%的人。項目跑起來之后，最重要的是抓執行，抓效率。項目早期也許會有很多問題，但只要保持增長，大多數的問題都是小問題。

6.邊學習邊實操就是做項目最快的方法。買個課程，報個社群，跟著教學一邊學一邊做，這樣進步最快。

7.路是一步一步走出來的。我們經常看到同行的產品，服務，售后都比我們優秀，那我們就要盲目學習嗎？不是的，每一個大企業都是從小企業開始，同樣的，每一個厲害的同行也都是從小團隊開始。從最痛的點開始優化，而不是直接全方位學習，因為那樣的成本可能很高且團隊不一定能適應。

8.最好的增長方式就是復制。開一個店賺錢了，想一想能不能多開幾家？做一個賬號賺錢了，想一想能不能多做幾個號？

9.有工具思維。大多數批量，矩陣的方式方法都有現成的工具能夠輔助提高生產力，要善用各種工具和軟件來提高效率，而不是單純地堆人上去，人是極其不穩定的因素。越少的人，越高的人均產出，那你的商業模式就越健康。

10.目光長遠。當解決溫飽問題之后，就要看到項目的潛在風險和長期收益穩定問題。作為創始人永遠要思考：哪里可能會出問題？這個項目能否長期穩定？有沒有辦法提高項目門檻從而增加護城河？

（來源：希聲碎碎念）

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