【編者按】：由雨果網(wǎng)主辦的2015中國（廈門）跨境電商大會日前落下帷幕，其中嘉賓主持人田昊麟和愛淘城CEO  Michael、萬方網(wǎng)絡(luò)創(chuàng)始人何學(xué)來、網(wǎng)勝科技CEO丁志宇帶來的“出口電商的品牌‘打法’與供應(yīng)鏈整合”的主題對話在現(xiàn)場引起不小的熱議。以下是本次對話部分整理摘選：

Michael：大家好，我是愛淘城CEO  Michael。2011年開始做跨境電商，現(xiàn)在團(tuán)隊100多個人，一年銷售額大概幾個億。

何學(xué)來：大家好，我是萬方網(wǎng)絡(luò)創(chuàng)始人何學(xué)來。萬方公司進(jìn)入跨境電商行業(yè)是2003年，已經(jīng)有12年的歷史了。我們主要是做自己的品牌，美國本土品牌“IRULU”，現(xiàn)在國外的員工和國內(nèi)的員工有300多個人，營業(yè)規(guī)模也在幾個億。

丁志宇：大家好，我是網(wǎng)勝科技CEO丁志宇。我們公司主要是做婚紗禮服出口的，進(jìn)這個行業(yè)已經(jīng)有四五年的歷史，每年營業(yè)額大概幾個億。

田昊麟：今天討論兩個話題，第一個話題是講品牌，第二個話題是講供應(yīng)鏈。首先問一下Michael，你們公司目前的產(chǎn)品主要是在什么平臺銷售？是主打一個品牌還是多品牌，你覺得品牌之路該怎么走會更好？

Michael：公司主要是基于兩個平臺，eBay和亞馬遜。目前主要市場是美國和歐洲，德國，英國和澳大利亞。品牌是在2011年開始籌劃，第三方平臺中亞馬遜比較適合做品牌，而且亞馬遜平臺特別適合剛開始做賣家或者是工廠B2B。從產(chǎn)品到設(shè)計，到功能設(shè)計到整個的模塊。整個鏈條做起來是比較適合做品牌的。品牌大概用了三到四年時間，現(xiàn)在還是剛起步，需要比較長的時間做得更好一些。

田昊麟：萬方以前是做美國市場，跟美國電視臺也有合作關(guān)系，你們跟電視臺是怎么合作的？當(dāng)?shù)仉娨暸_在播出的時候，對eBay、亞馬遜的銷售起到了什么樣的影響？是立竿見影還是對品牌有后續(xù)的幫助？

何學(xué)來：萬方并沒有在美國刻意主動地去找電視臺幫助，搞好關(guān)系是源于創(chuàng)始人李先生的人緣，他在美國人緣特別好，結(jié)識了一個前美國小姐朱麗葉，朱小姐免費為我們在美國作宣傳。朱麗葉小組同時是美國（電視臺）第一女性頻道的主持人，因為我們“IRULU”的平板電腦在美國精耕細(xì)作，所以朱麗葉小組就主動在電視臺幫我們合作，她說買“IRULU”，就在美eBay和亞馬遜買。這樣反復(fù)地有一個代言人做宣傳，這個品牌平板電腦在eBay和亞馬遜這些平臺就起到了立竿見影的銷售效果。我們連續(xù)20幾個月在eBay的網(wǎng)站上排名第一。

田昊麟：跨境電商婚紗禮服是一直排在前幾名的這個品類，市場上目前以獨立的婚紗品牌為主的局面，對這樣婚紗禮服的局面你怎么看？還有沒有機(jī)會是后來者居上。聽說你們在谷歌上投入巨大的預(yù)算，你們是怎么做的？

丁志宇：我們婚紗禮服從2012年開始，已經(jīng)是紅海一片，競爭非常激烈，大家可能都有聽說過，經(jīng)過這幾年來說，我們整個行業(yè)已經(jīng)三分天下了。這兩三年我沒有見到新人出現(xiàn)，新人會有，但是做大的新人還沒有。這個行業(yè)已經(jīng)舊人是已經(jīng)做起來了，但是新人很難做起來，因為成本比較高。我們的銷售方式是比較簡單的，就是通過流量獲取訂單。

田昊麟：亞馬遜是一個非常優(yōu)質(zhì)的平臺，但通過第三方的平臺銷售產(chǎn)品有沒有局限性？

Michael：這個離天花板還很遠(yuǎn)，我個人認(rèn)為沒有特別大的局限性。

何學(xué)來：我們跟亞馬遜的合作現(xiàn)在是如火如荼，七月底亞馬遜兩個高級副總裁還到我們公司做了調(diào)研，對我們公司非常滿意。我個人覺得跟亞馬遜的合作，從局限性來講我同意Michael的觀點還沒有到天花板，還沒有太多必要考慮它的局限性。首先我們要意識到，跟亞馬遜做生意強(qiáng)調(diào)一個“嚴(yán)”字，對產(chǎn)品的要求，服務(wù)非常嚴(yán)。我認(rèn)為亞馬遜代表了美國中產(chǎn)階級的購買思維，跟亞馬遜的合作就是研究美國本土消費者行為很重要的一個渠道。所以我們認(rèn)為亞馬遜能給我們帶來更大的商機(jī)，而不是局限性。現(xiàn)在我們正在力推亞馬遜歐洲市場，他們的高層也給我們很大的幫助和支持。

丁志宇：我都沒有去碰平臺，因為我知道平臺的事情不是我可以掌控的，我不能預(yù)知未來的銷售是怎么的，我只自己做是可以控制銷售量的。

田昊麟： Michael也有自己的品牌，主要是3C的品類上，也在做安防，在拓展品類。你們在拓展不同品類的時候，是否也會對相同的品牌進(jìn)行多品牌的運作？

Michael：二八原則，公司80%的產(chǎn)品是一個品牌，基于這個品牌去做垂直產(chǎn)品的深挖。公司開發(fā)的一些軟件，也是從第三方平臺來的數(shù)據(jù)，告訴產(chǎn)品開發(fā)人員，怎么從主動式的數(shù)據(jù)分析，去抓取每一個適合自己類別，結(jié)合供應(yīng)鏈。

田昊麟： “IRULU”是一個優(yōu)秀的品牌，為什么剛開始創(chuàng)業(yè)之初就開始做品牌。你做一個商品的品類，而不是渠道的品牌，為什么要自己去建工廠？

何學(xué)來：為什么一開始要做品牌，這跟我們的創(chuàng)始人李健文先生有很大的關(guān)系，他大學(xué)畢業(yè)以后，在三九集團(tuán)工作了很多年，李先生一直要做到銷售王子才罷休，90年代就成為了三九集團(tuán)的銷售王子。這也就決定了他是一個追求品質(zhì)的人。第二，他的個性也是非常嚴(yán)謹(jǐn)?shù)囊粋€人，他不停地在讀書，本科讀完就到人大讀雙學(xué)士，工作了幾年就到美國著名的學(xué)校讀MBA，所以他的思維方式很嚴(yán)謹(jǐn)，做什么事都追求高起點。他在05年創(chuàng)立了IRULU這個品牌以后，就覺得一定要堅持走品牌之路，這樣才能生生不息的發(fā)展。回過頭來看這十年，我覺得他這樣運作是對的，因為IRULU這個品牌經(jīng)過10年的沉淀，已經(jīng)成為推動美國進(jìn)步的品牌，這個是有實打?qū)嵉模擅绹髁髅襟w和大眾消費者推選出來的品牌，含金量非常的高。

第二方面，為什么要建立工廠？基于兩個方面的原因，第一，我們是eBay和亞馬遜上的品牌，這是這兩個渠道要求我們一定要有自己的工廠，我們是美國守法的品牌，我們是追求正直的理念，所以按照渠道的要求建立工廠。第二方面，我們非常看中產(chǎn)品的品質(zhì)，我們認(rèn)為通過自己建立工廠，能控制原材料這一塊的品質(zhì)。

田昊麟：有多少人搜索關(guān)鍵詞來進(jìn)行購買？

Michael：多元化，谷歌是占廣告費比較大的比例，通過組合的形式。新的品牌在打造過程中，整個品牌的增長幅度是有比較大，特別是在歐洲幾個區(qū)有明顯的增長。

田昊麟：丁總的網(wǎng)站，有十幾個國家的語言，能說一下多語言網(wǎng)站運營的情況，多語言的運營對網(wǎng)站有什么樣的幫助？

丁志宇：英語這個語系是比較好入門，小語種的起點比較高一點，最關(guān)鍵的原因是因為整個小語種的市場其實不是說英語的市場，整個比例應(yīng)該是1：1，就是歐美市場英語系和小語種是各占1：1的銷量。我們會把整個品牌的權(quán)重拉升起來。

田昊麟：婚紗這個品類的話，對于二次購買力的話，相對于其他的品類不是很大，丁總為什么在創(chuàng)業(yè)初期會選擇這個品類進(jìn)入呢？

丁志宇：當(dāng)時選婚紗這個品類進(jìn)入的時候，其實是無知者無畏，沒有什么出發(fā)點。進(jìn)去做了之后，才知道這個品類的復(fù)購率很低。就把整套的東西摸索之后，然后慢慢地增加自己的產(chǎn)品品類。沒有做平臺的原因是平臺的規(guī)則多，可能不適應(yīng)。

田昊麟：第二個話題，談一下供應(yīng)鏈和供應(yīng)鏈整合。我以前一個同事說Michael創(chuàng)業(yè)之初，就從跨境電商導(dǎo)入一個軟件，你當(dāng)時為什么要弄這么一套軟件，并且價格不菲，這套軟件對人員的管理有什么具體的幫助？

Michael：做電商的話，系統(tǒng)是制約一個跨境電商很核心的一個點，所以我們剛開始的話，就搭建自己的人員開發(fā)系統(tǒng)，然后開發(fā)系統(tǒng)的時候碰到一個問題，就是只是跟第三方平臺做對接，很碎片化，所以決定把最專業(yè)的事交給最專業(yè)的人去做。我們介入SAP，經(jīng)過大概兩三個月的時間考慮。第一批投入了大概100到150萬人民幣，剛開始其實是一個很重要的成本，但覺得這個投資還是非常有價值的。通過大概一兩年的實踐，這套系統(tǒng)對整個業(yè)務(wù)的擴(kuò)張和SKU的管理還是非常有效率的。可以把單個人和單個產(chǎn)品、價格、個人的貢獻(xiàn)率，產(chǎn)品的直銷率等都可以從報表上分析出來，這樣對做電商的企業(yè)其實會節(jié)省很大的人力成本。

田昊麟：第二個問題，開拓新品類是什么樣的思路，怎樣挑選供應(yīng)商？在產(chǎn)品的選品上，對新品類和老品類是怎么做，是每個產(chǎn)品都去檢查還是抽檢？

Michael：剛開始新產(chǎn)品開發(fā)的時候都是全檢。基本上通過率現(xiàn)在達(dá)到90%多，質(zhì)檢這一塊。現(xiàn)在對新產(chǎn)品開發(fā)是一個主導(dǎo)式的開發(fā)和被動式的開發(fā)，基于現(xiàn)在系統(tǒng)的數(shù)據(jù)，包括從各個平臺上，從eBay和亞馬遜大的類別去找到需要開發(fā)的產(chǎn)品，目前主要在3C類。現(xiàn)在SKU也不多， 400、500個。把一些權(quán)重80%的產(chǎn)品模塊化，從原材料的采購和整個的組裝，還有零部件都是分模塊的做一個供應(yīng)商。這樣可以抓住整個產(chǎn)品的成本和可控把握度是非常強(qiáng)的。

田昊麟：做婚紗，潮州和蘇州都是貨源基地，是怎么選擇和進(jìn)行運營的？目前在婚紗禮服有定制也有庫存，你們的比例是什么樣的，接到訂單是幾天出貨？

丁志宇：婚紗禮服有兩大供應(yīng)鏈，一個是潮州，一個是蘇州。潮州是做大貨，蘇州是做定制為主。我們的產(chǎn)品主要是以定制為主，所以供應(yīng)商都是在蘇州。我們主要是在蘇州這邊。合適的人做合適的事情，廠家他們會去承擔(dān)庫存這些事情，所以零庫存的。我們從接到訂單到發(fā)貨，到客人收到是15天，我們給工廠的時間是10天。

田昊麟：在選擇供應(yīng)商的時候，一開始有一些什么基本標(biāo)準(zhǔn)。比如萬方出口到當(dāng)?shù)兀欢ㄒ獫M足當(dāng)?shù)氐臉?biāo)準(zhǔn)，供應(yīng)商如何去考量，且如何滿足這些要求？

何學(xué)來：我們主戰(zhàn)場是美國，JMS的認(rèn)證我們都是嚴(yán)格執(zhí)行，對供應(yīng)商的選擇方面我們也是找到要跟這些認(rèn)證匹配的供應(yīng)商才能做。下一步我們要把專場鋪到歐洲去，他們也有很多的認(rèn)證，這些也是我們非常嚴(yán)格要求供應(yīng)商要通過的。從一開始萬方做品牌就很注重認(rèn)證。

Michael：認(rèn)證是必須的，因為供應(yīng)商沒有被美國的官方去授權(quán)，在出口的時候，所有的產(chǎn)品會進(jìn)行退回。對供應(yīng)商，特別是3C類產(chǎn)品，最基本的就是要各方面符合認(rèn)證。

丁志宇：剛開始的時候，因為沒有任何的話語權(quán)，所以只要廠家能供應(yīng)就已經(jīng)非常開心了，所以在產(chǎn)品品質(zhì)上也是吃了很大的虧。但是快速成長后，迅速提高訂單品質(zhì)。訂單量整個提升以后，就有一定的話語權(quán)了。就會和一些小的廠家，在小的時候一起慢慢磨合，至少是半年以上的周期，才能有穩(wěn)定的供應(yīng)鏈條。

田昊麟：最后問一下，三位老總，你們在創(chuàng)業(yè)初期，有沒有最大的困難是什么？到目前最大的困難是什么？

Michael：在初期，要不斷的解決應(yīng)急的問題，比如團(tuán)隊的問題，錢的問題，還有要面對暢銷產(chǎn)品的問題。現(xiàn)在的困難是怎么更好的組織，管理你的團(tuán)隊。然后讓你的員工，和你一起打拼的創(chuàng)業(yè)員工他們沒有激情，我們怎么讓他們以創(chuàng)業(yè)者的心態(tài)去找到內(nèi)動力。

還是好的人才，管理人才和好的產(chǎn)品人才怎么加入到這個團(tuán)隊中來，這個是組織化的優(yōu)化。這一塊是很重要的，你是不是文化驅(qū)動這個團(tuán)隊，這個是很重要的。

何學(xué)來：我們李總從創(chuàng)業(yè)到現(xiàn)在思考三個戰(zhàn)略：資本戰(zhàn)略、市場戰(zhàn)略、組織戰(zhàn)略。不管是以前的困難也好，還是現(xiàn)在的困難也好，是在不同的階段，不同的時期，有哪個戰(zhàn)略突出一點而已。在創(chuàng)業(yè)之初是市場戰(zhàn)略令人比較操心，渠道打不寬，銷量沒有達(dá)到期望值。中期上了，就遇到資金的困難。所以在前期資金方面還是遇到很大的困難。現(xiàn)在主要矛盾是組織戰(zhàn)略了。規(guī)模擴(kuò)張，有新人，老人的組合，有組織機(jī)制，要根據(jù)發(fā)展進(jìn)行調(diào)整，到這個階段，都是我們目前思考比較多的問題。這些都是困難，問題就是在不同時間段，我們這三個戰(zhàn)略在不同時間會變成主要矛盾。

丁志宇：一開始的時候到處都難，人也難，技術(shù)也難，資金也難，沒有什么不難的。遇到問題就解決問題，產(chǎn)品不行就一步一步摸索出來，技術(shù)自己怎么去突破自己，怎么去達(dá)到自己，這個是現(xiàn)在的困難。

田昊麟：現(xiàn)在最后請三位老總在一句話給今天嘉賓分享做一個總結(jié)。

Michael：在全民跨境的時代，我覺得要做一個欣賞自己的一個賣家。

何學(xué)來：我們今天還在路上，為了成功我們要堅持萬方的核心價值觀，長期堅持，艱苦創(chuàng)業(yè)，科技創(chuàng)新。

丁志宇：活下來，且行且珍惜。（整理/雨果網(wǎng) 李宇航）