【編者按】：由雨果網主辦的2015中國（廈門）跨境電商大會日前落下帷幕，由杭州王道電子商務有限公司CEO盧帥主持，賽維網絡CEO陳文平、易極付國際事業部總經理廖晨宇以及百事泰董事長徐新華三位嘉賓共同參與的“跨境電商老板應該具有什么樣的商業思維”主題對話在現場引起熱烈反響。以下是本次對話部分整理摘選：

盧帥：今天臺上的嘉賓都是重量級的，賽維網絡是國內最早的跨境電商企業，百事泰目前在掛新三板，易極付在支付、投資領域是赫赫有名的。我們今天討論的話題是跨境電商老板應該具備什么樣的商業思維？我們直接進入到干貨分享的環節。

第一組問題想問三位嘉賓，跨境電商從去年開始成為焦點，現在有越來越多的競爭者和資本涌入到這個行業。外部看這個行業越來越熱，也從藍海變成紅海。從一個企業的經營者來說，應該怎么面對這樣一個更加更熱的競爭？在這樣一個市場里面，我們還有什么樣的機會？

陳文平：跨境電商應該分成兩種類型，一類是在現有大平臺上運營、另一類是本身公司開平臺，比如獨立網站。這兩種類型目前面臨的行業變化，需要應對的東西是不一樣的。對于第一類，在大平臺上的賣家，由于各個平臺變化非常大，資本進來后，競爭變得越來越激烈。像之前做大雜燴的類型很難生存，未來兩到三年內，這樣的公司如果產品沒有什么特色，可能存在不到三家。

這類在平臺上的賣家需要轉型，產品朝垂直領域深挖，包括研發和設計。另外，做垂直領域的賣家要重視互聯網的移動化，移動社交和貨物推薦，往這個方向去建立核心競爭力。

徐新華：專注。這個專注是對企業、平臺和國家的專注。適度的擴張節奏，無論是對品類、平臺以及團隊人員都要保持這個適度。

現在有很多紅海行業，但是沒有紅海產品。在開始定位的時候，首先要看創始人的性格，你的營銷理念和價值觀是什么，會導致后面的選擇不同。要根據自己的性格和理念做一個定位，然后定你的目標用戶，再去選擇平臺、產品，再加上品牌，做到高度匹配。

廖晨宇：有個成語：水漲船高。你在尋找項目的時候，就要思考你的用戶是誰，用戶需要什么樣的價值。商業的本質就是價值兌換，你要讓用戶為你的產品買單。任何一個準備從事跨境電商的企業家，都要做有價值的事。豬八戒網是從一個搜集LOGO開始的；現在淘寶幾千萬的商品，但最開始的時候，也是從賣小品牌開始，專注一個點做成了，萬事開頭難的“難”字就跨過去了。

我們對企業家評估有評判的標準：身體、能力、態度、胸懷、格局、品格。王健林先生說他是用舍身就義的性格，以及堅韌的意志成就了他的事業。豬八戒網創始人說，我的成功經驗就是把所有的競爭對手熬死了，“熬”字說明了創業者的艱辛。

盧帥：反過來想，如果想做一個基業常青的公司，越是風口的時候，越要有自己的核心。我們要做風口上的冒險公司，在風大的時候問問自己的初心是什么，回歸到一切，不管外部環境再怎么變，競爭再怎么激烈，我們把原先自己認定的理念做出來，不管有沒有風，這都是一件可以一直做下去持續下去的成功的事。

進入第二個話題，現在提到跨境電商，不管是進口、出口，我發現好像都離不開一個模式，僅從盈利模式來講，就是低買高賣，賺差價。而現在有越來越多的服務商，除了最傳統的商業模式，在跨境電商或者是互聯網環境下的商業，能不能真正給傳統的貿易的鏈條帶來附加價值。除了這樣的買賣數以外，是不是還可以依賴先進的手段或者物流的手段帶來更大的價值。如何利用跨境電商或互聯網商業公司、互聯網金融公司的一個企業價值，如何體現跨境電商的價值？

陳文平：作為跨境電商，能為客戶提供什么樣的產品、服務和價值，就是存在的意義。如果產品對客人來說可有可無，這就意味著企業沒有核心競爭力。所以要垂直，創造一個品牌，才能把中國制造逐步的升級。品牌是未來中國制造轉型的一個希望，借助跨境電子商務便利的條件，讓中國的制造企業能直接接觸到國外的消費者，能提供非常優質的產品，為消費者提供不可替代的價值，同時在提供不可替代產品和服務的同時，再加上一個標簽，就是品牌。所以我定位一個企業是否真正有價值，也關乎它是不是能越做越好，越做越輕松。

徐新華：品牌是做跨境電商很重要的一個思維。我覺得要把互聯網傳統的“快”的思維拿掉。不管是現在，還是過去，都講產品為王，你的產品是不是真正能做的非常好。在產品上，希望各位要下一點工夫，不要太急于求成。而且做營銷，如果你的產品不好的話，你的營銷也是做不上去的，所以要把基礎打實了。除了品牌這一塊產品附加價值以外，其實有很多東西也是可以做的，比如我早期做了一個養雞廠，是有機雞蛋，客戶是比較注重安全健康的人，我進口電商也做起來了，客戶都是高度重疊的，高度一致的。

盧帥：剛才談跨境電商都提到了產品和品牌，還有國際化。那么，這涉及到一個問題，跨境出口業務的核心是產品，產品來自于哪里？產品的設計、整合、制造還有供應都是來自于供應鏈。像陳總和徐總兩個企業，從不同基因出發到現在都已經很成功了。那么在不同公司的戰略下，這個供應鏈構建的核心是什么樣的？供應鏈在不同的戰略下，供應鏈應該建立的一個核心原則應該是什么？金融公司能夠提供什么樣的服務或者是什么樣的助力？

陳文平：供應鏈管理有兩種類型，第一種是貿易業務，如果做大量SKU，庫存管理就是大挑戰。幾萬個，甚至幾十萬個SKU，每一個SKU應該采購多少庫存，銷售預測和系統建模算法的要求就非常高。同時，對SKU各種質量的把控也是要求很高。你的產品這么多SKU，涉及到全品類，從服裝，鞋子，到電子類的產品，美妝的產品，無所不包，對你專業性的要求，技能的要求都非常高。這個也需要非常強大的系統，如果沒有IT系統，也是不行的。整個IT的人力投入也要非常大。我們公司人數最多的部門就是IT。供應管理也是一套IT技術和數據來驅動的。

第二種的產品供應鏈管理，這里更多的是從研發貫穿到整個產品的快速迭代，再到質量的控制，對品牌還是非常關鍵的。

徐新華：還是要看自己的資源，這樣有一個好處，把單品打爆，單品的量是比較大的，退稅這一塊會拿一定的政府支持。

還有一點，這個模式可以回避小包。仔細想下來，把我的公司定義為一個供應鏈公司。我賺的錢就是供應鏈的差價，一個小包，一個包裹要幾十元錢海運，到國外運費的話，中間就少了幾十元錢的差價?？赡苤虚g我就是賺這么一點，如果把單品打爆的話就可以用B2B再2C的形式。有退稅的話，也可以把稅務正規化。正規化了之后是有很多好處的，你正規化了之后可以多賺一點錢，而且資金方面也解決了不少問題。如果做工廠，對供應商有三個月，六個月的期間，通常我們做電商，周轉就是三個月左右，這個時候資金就可以由供應商來提供了，自己就沒有什么壓力了。

另外一個，管理起來也比較輕松。我的供應鏈管理沒有什么壓力，因為我們就幾十個產品，甚至都不需要系統。

廖晨宇：現在供應鏈的模式B2B，B2C，F2B，F2C很多種。作為投資者，我們也投資了一些企業，比如說深圳的“保宏”，他們想嘗試做的事情就是F2C再2C?！?span style="white-space:normal;">保宏”利用資源，把我們企業所關心的一些，或者糾結的一些困難打下去之后，這個難點就自然化解了。比如退稅的事情，我們以前傳統大佬，可能都是去采購，采購是沒有單證的，所以我們沒有辦法通過一個渠道退稅。我們把貨物以工廠的名義，前置到保稅倉去，這樣拿貨的時候就不是一個帶稅的價錢，而是一個完稅的價格。而這個價格就把我們利潤空間留出來了。所以在供應商上我們要嘗試不同的方式方法，這個方式方法適合不同的發展階段的公司。

資金流上，現在服務的企業也超過三千多家了。有平臺客戶，也有獨立站的客戶。前幾年有很多公司是把自己的工廠搬到境外去，銷售收入，包括使用境外做單的渠道，這些給我們結算的資金都在境外。在境外資金的話，有一些部分是海外架構的企業就會把這個資金跟境外做一個區分。

做一般貿易，要上市，要進新三板，說這個故事已經不是很好的點。如果是B2B在網上銷售，資金的處理大家也要重視。國家要打擊非法地下錢莊。這個是我們要面臨的問題，我們要做一個持久長期的生意，不要看短期的利益。所以我們要把眼光放長遠。

盧帥：陳總把供應鏈看成開源的途徑，IT系統組織的好，可以不斷地挖掘新的利潤點。徐總的供應鏈是一個節流，還可以賺錢的事。廖總強調是創新，在跨境電子商務，物流、信息流、資金流都不同于往常一般貿易的進出口貿易的情況下，實際上是存在著很多的創新機會的。利用政策的變化，充分地利用這些機會，一方面可以讓公司的業務，整體的財務做到合規、陽光。另外一方面，也可以真正有價值的新模式。這些點上可能會成為你公司模式核心價值點的重要組成部分。

最后讓在座的三位嘉賓都用一句話來送給各位。

陳文平：這個時代是一個目前最好的時代，你來的并不晚。

徐新華：你為未來做了什么，你就擁有什么樣的未來。

廖晨宇：今天我們講的是商業思維，在座的各位都是成功的老板、企業家，我想說的是成功是很難被復制，但是成功人士的那種思維模式，商業思維是應該被學習的。（整理/雨果網 李宇航）