黑五網一的結束,并不代表消費者購買欲的結束，不少消費者還在觀望，甚至還處在購物過程中，12月的圣誕節,也是再次沖刺銷售的好時機。

旺季過后,廣告怎么調整才合理有效？本文分享內容來自亞馬遜廣告賣家講師Steven，他是一個擁有10年亞馬遜實操經驗的賣家，擅長家居園藝類目，結合豐富的經驗，為大家帶來超實用的旺季后廣告配置指南。2025年亞馬遜產品開發策略及運營規劃，12月20日·深圳召開在即，【點擊此處】“免費”報名

一、 旺季后流量有何變化？有哪些特征？

在進行旺季后廣告的配置之前，我們得先讀懂旺季后的流量，了解流量的變化和特征,才能“對癥下藥”！

通過品牌分析工具（ABA）的報告及后臺成交量，可以觀察到：多數品類在銷售旺季結束后，消費者的總體需求（關鍵詞搜索量&訂單成交量）有所下降，降幅大致在30%至50%之間，部分品類甚至會出現斷崖式下跌的情況。此外，大型促銷活動結束后商品價格的回調，往往也會導致廣告轉化率的下滑。

從整體來看，旺季過后的流量呈現出明顯的下滑趨勢，但值得注意的是，不同商品類目間的流量變化特征各具差異。例如：

· 強季節性品類（如禮品屬性的品類，圣誕季屬性品類）：這類商品的搜索量與轉化率會急劇減少，呈現斷崖式下跌，同時市場上大量競品會以超低的價格清理庫存，對廣告點擊率影響較大。

· 標品類目（如家具、庭院、戶外等）：點擊量也會經歷小幅且短暫的下滑，但相比季節性品類，變動幅度相對溫和。

· 非標品及半標品類目（如鞋服、消費電子等）：這些類目的流量下滑現象相對較小（反季節產品如泳裝除外），然而，由于價格回調，整體轉化率會有一定比例的下降。

二、不同品類的賣家如何根據流量特征配置廣告？

了解旺季后各品類商品流量特性后下一步該針對性地對廣告進行規劃了。下面,我從賣家在不同階段常用的廣告工具角度出發,給大家歸納了三種廣告配置建議。

1、針對側重商品推廣廣告的賣家

基于各品類商品在旺季后的不同流量特性，構建廣告時,重點關注指標及操作也各不相同。

A、強季節性品類

【重點關注】

流量KP1:轉化率CVR，廣告場景:庫存動銷

【廣告搭配建議】

· 搜索攔截:商品推廣手動關鍵詞投放(選擇品類詞+詞組匹配)+動態競價+搜索結果頂部(首頁)加價20%。

·品類定向:商品推廣手動商品投放(選擇主品類+細化價格區間)+動態競價+商品頁面加價40%。

【預算分配建議】

· 搜索攔截:70%

· 品類定向:30%

B、 弱季節性標品類目

【重點關注】

流量KP1:點擊率CTR，廣告場景:返場客群

【廣告搭配建議】

· 搜索攔截:商品推廣手動關鍵詞投放(選擇品類詞+廣泛、詞組匹配)+動態競價+搜索結果頂部(首頁)加價20%。

· 商品定向:商品推廣手動商品投放(選擇弱競品ASIN)+動態競價+商品頁面加價40%。

· 流量防守:商品推廣手動商品投放(選擇本品ASIN)+動態競價+商品頁面加價50%。

【預算分配建議】

· 搜索攔截:50%

· 商品定向:30%

· 流量防守:20%

C、弱季節性非標品類目

【重點關注】

流量KPI:ACOS，廣告場景:搜索排名

【廣告搭配建議】

· 搜索轉化:商品推廣手動關鍵詞投放(選擇核心出單詞+詞組/精準匹配)+固定競價+給出中、高bid。

· 品類定向:商品推廣手動商品投放(選擇主品類/關聯品類)+動態競價+商品頁面加價30%。

· 流量防守:商品推廣手動商品投放(選擇本品ASIN)+動態競價+商品頁面加價50%。

【預算分配建議】

· 搜索轉化:40%

· 品類定向:30%

· 流量防守:30%

2、 針對多種廣告組合使用的賣家

如果在旺季時已經使用了多種廣告組合，旺季后可適當進行調整，以更高緯度去拓展品牌的受眾觸達及影響力，如通過品牌推廣商品集格式或品牌旗艦店組合，可極大提高品牌在系列產品上的專業度及場景搭配的建議性，從而使品牌獲取粘性更高的消費者關注度。

【廣告組合建議】

·商品推廣：利用關鍵詞廣告建立搜索攔截直接觸達實時購買的客戶。

·商品推廣+展示型推廣：本品定向投放，做流量防守與矩陣關聯。

·商品推廣+展示型推廣：商品定向投放，做好流量關聯進攻。

· 品牌推廣創意素材+展示型推廣受眾投放：有效地在品牌宣導上發力，根據品牌的投入產出比預期合理做投放預算，以達成最優ACOS的目標。

*內容來自亞馬遜廣告內容授權，版權所有@亞馬遜2024

封面圖源：圖蟲創意

（來源：亞馬遜晚8點）

以上內容僅代表作者本人觀點，不代表雨果跨境立場！如有關于作品內容、版權或其它問題請于作品發表后的30日內與雨果跨境取得聯系。