2024年入駐亞馬遜

不到一年銷售額高達三百萬美金？

定價高出行業平均水平20美金

還能穩居銷售榜前20？

什么樣的賣家

能在亞馬遜如此一路狂飆？

對很多中國人而言，“逆變器”是一個比較陌生的名字。但在歐美國家，隨著光伏技術的普及，很多家庭都安裝了自己的太陽能板。在從太陽能到電能的轉化過程中，“逆變器”就扮演了將直流電變為交流電的重要角色，讓家里的PC、手機可以用上來自太陽的清潔能源。所以，“逆變器”已經成了不少歐美家庭的“必備單品”。

在這場能源革命中，很多中國企業也開始投入到新能源這條賽道上。從河南鄭州產業帶走出國門的大頭五金，就是其中的代表之一，他們靠著自主的技術創新和品牌建設，在逆變器、儲能電池等品類中順勢而上，成了亞馬遜多個站點上的領軍者。

今天，我們就請到大頭五金的何總與徐總，請他們分享為何會在2023年決心入局新能源細分賽道，以及他們如何巧借亞馬遜企業購，通過簡單3步開拓B端+C端的增量商機，拒絕低價競爭，打響全球品牌！

對于新能源而言，大頭五金是一家在2023年才成立的“年輕”企業。何總提到：“我們公司一直扎根在河南，之前做汽配相關的生意。2020年，出海的風口興起，我們開始轉型做汽配外貿生意，那幾年在海外做到了翻倍式的增長。但隨著汽配的競品越來越多，我們也感受到了價格戰的壓力。”

2022年，尋求轉型的大頭五金在調研中發現，戶外運動的熱潮帶動了歐美儲能市場的爆發。他們決定把握這個機會，從汽配轉型儲能。2023年，大頭五金正式成立，并在隨后一年內正式上線了亞馬遜，重點布局亞馬遜歐洲站，順應環保理念的盛行，挖掘清潔能源的商機。

但那個時候，新能源賽道早就過了剛開始的“紅利期”，海外也有了眾多實力強勁的玩家。大頭五金意識到，要想在全球競爭中擺脫“以低價吸引流量”的老路，必須要加碼自主科技創新，做品牌化出海。為此，大頭五金用之前做傳統外貿積累下的資金，打造出了自己的研發團隊和自動化工廠。

為了做自主創新，一開始我們投入了數百萬的資金，但我們相信做生意一定有風險，但機遇也一定與風險并存。今天，我們的研發團隊已經從最開始的2個人，慢慢地擴建到現在十幾個人的團隊規模。他們一路上克服了各種各樣、層出不窮的Bug，一步步打造出了領先的系列產品，這是我們沖擊高端賽道的基石。

徐總:

在逆變器的創新上，我們一開始就選擇了難度更高的技術路線，通過研發創新打出溢價。目前，我們不僅在轉換效率上做到了領先，還推出了自己的智能化管理系統，幫助用戶優化管理，提升體驗。此外，我們還有模塊化的便攜儲能產品，可以根據客戶需求靈活組合，能給消費者帶來更好的使用體驗。

實戰案例

單向變雙向通道，解決散熱難問題

客戶需求是我們創新“原點”。比如很多客戶一直跟我們反饋，很多逆變器是單向散熱，在使用過程中熱量不容易消散，隨著時間越來越長，溫度也會越來越高。針對這個問題，我們研發出了雙通道技術，并且還設置了一個防止溫度過高的保護模塊，確保客戶在使用過程中安全、穩定。

今天，大頭五金通過結構、散熱等一系列的創新技術，成功入選了河南省創新型中小企業，鄭州市的“專精特新”中小企業。

大頭五金的創新亮點之一：智能保護系統

在推動核心技術研發的同時，大頭五金也在積極推動自身“智造”實力的升級，結合河南新能源產業帶的地域優勢、政策扶持和豐富的勞動力資源，打造自己的自動化生產線，帶來了40%的生產效率的提升。通過將研發、制造與運營能力相結合，大頭五金成為了“工貿一體”化品牌走出去的又一個成功“樣本”。

目前，海外營收已經占據大頭五金整體營收的80%左右，其中有一半以上來自亞馬遜。在歐洲站之外，大頭五金也陸續開拓了北美站、日本站等更多站點。在日本站，大頭五金的銷售額增長率已經達到了2倍以上。

有了自主的核心技術，但如何能讓海外消費者為這些技術的“溢價”付費？大頭五金選擇迎難而上，打造自己的“全球品牌”！

何總:

在剛開始我們對如何打造品牌并不熟悉，所以我們經常下班之后在一起探討。好在，亞馬遜準備了很多官方的課程資源，對我們這種一開始毫無頭緒的“小白”賣家價值很大，能提供一些系統化的指導。

經過系統化學習，大頭五金在客戶體驗上重點發力，借助各種亞馬遜的工具和支持，不斷優化升級。

徐總:

布局歐洲站，物流、合規和語言可能是很多品牌型賣家都會遇到的三個難關。

在合規方面，我們會定期跟認證機構溝通，亞馬遜客戶經理也會及時給我們一些提醒。

在物流方面，我們全部選擇用FBA進行配送，亞馬遜的倉儲距離消費者更近，提升了配送時效。我們也會利用Pan-EU去簡化在歐洲的物流管理，做到“一個國家入倉，銷往歐洲多國”。

在語言方面，我們會使用亞馬遜的一些AI工具去簡化Listing的創建和管理，這個大大節省了我們運營的時間成本。

同時，大頭五金也形成了自己多渠道營銷的“組合拳”，通過站內外營銷相結合，為品牌旗艦店引流，完成從曝光到轉化，加速C端和B端銷量的同步增長。

徐總:

首先，我們會使用亞馬遜的商機探測器、品牌分析報告（ABA）去看整個大盤的趨勢以及相關品類、關鍵詞的情況，找準產品和品牌定位。

第二，我們會使用商品推廣、品牌推廣、展示型推廣等廣告組合去最大化產品和品牌的曝光，使用精確的關鍵詞和精準的受眾定位，最大化流量導入效果，提高點擊率和轉化率。

此外，Listing是我們完成銷售轉化的關鍵一步。我們會在描述、A+頁面中強調我們在設計和功能上的創新點。比如在日本站，我們就重點展示了針對日本東西部頻率不同設計的“頻率調節開關”。

自主創新、自主品牌，讓大頭五金有了定位高端的“底氣”。何總介紹，大頭五金的定價一般會高于行業平均水平，甚至有的產品定價會遠超行業平均水平，而銷量還是能位居品類前列。“比如我們在歐洲有一款逆變器產品，行業平均的定價可能在150左右，我們定價在170-180之間。”

在剛開始布局亞馬遜時，大頭五金重點瞄準的是C端消費者，但在布局亞馬遜企業購之后，很多建筑行業、戶外運動、應急服務等不同行業的企業機構都相繼成為了品牌用戶，目前，大頭五金有高達20%左右的銷售額來自B端。

徐總:

對我們而言，B端賽道有著優質的客戶群體，可以實現更高質量的業務增長。

No.1

首先，比起價格，B端客戶更注重產品質量和服務，對價格的敏感度較低，我們之前有統計過B端的消費者的客單會平均比C端消費者高10%左右。

No.2

第二，B端客戶有著更高的品牌忠誠度，復購率比C端更高。通常來說B端客戶的復購率在30%左右，而C端消費者在10%-12%之間。

No.3

第三，在復購率更高的同時，B端客戶的退貨率比C端消費者更低。從我們的數據上看，我們C端的退貨率有5%左右，而B端僅僅只有0.58%。

No.4

第四，B端客戶單次采購量大、復購次數多，更容易形成穩定的客源。比如我們之前一位建筑行業的客戶需要為工地采購一批耐用型的逆變器，我們特別為它提供了一款定制化的產品。在多次復購之后，這位客戶總計采購了100臺左右，總價值達到了5萬美金。

現在，為了抓住B端的優質客戶群體，大頭五金通過對C端產品的功率、結構進行一定調整和優化，推出了一系列行業解決方案，更好地滿足B端買家的需求。同時，亞馬遜企業購為賣家提供了從流量、轉化、購買到物流配送的全鏈路工具，幫助賣家發掘B端的更大商機。

一站式商采平臺，精準匹配供需

第一，面向B端的展示型推廣廣告以精準觸達不同行業的細分目標人群，積累優質客群。在展示型推廣的投放上，為了吸引企業用戶，我們為特定產品設計了專業、高端的視覺創意素材，突出產品優勢和使用場景，重點介紹關鍵參數，確保企業買家可以快速理解產品優勢。

大頭五金場景化的創意素材

展示型推廣的“受眾定向功能”可以讓我們精準定位“新能源”、“工程建設”、“能源管理”領域的企業買家，還可以通過定向部分關鍵詞，鎖定“工業儲能設備”、“備用電源解決方案”等需求明確的企業受眾。此外，通過對曾瀏覽過我們產品頁面的用戶進行“再營銷”，還能在企業做出采購決策時反復觸達，提升轉化。在使用了面向企業買家的展示型推廣廣告一周后，我們不僅點擊率（CTR）達到了預期，轉化率也比以往推廣高出約20%。通過此次廣告投放，該款儲能電池在目標區域內的銷量顯著提升，整體銷售額增長了30%，許多買家選擇了多件采購。

第二，企業購的返工返校季促銷活動，給B端賣家提供了低成本的引流轉化的機會。比如在日本站，我們今年返校季的最終銷量表現就非常出色，相較于平時能看到2-3倍的增長。在大促期間，我們也建議可以給出更加優惠的BPQD折扣，可以有效增加銷量。

Back to School

亞馬遜企業購上有著開工季、返校季等一系列專屬活動，助力賣家把握流量高峰，穩抓增量商機。

徐總:

BPQD是我們吸引B端企業買家的重要工具之一，我們會根據市場調研以及競爭對手的定價策略，設置小（10個以內）、中（10-50個）和大批量（50個以上）三個層級的價格，最大折扣在8%-10%，確保每天能穩定出單。另外我們還會根據市場需求，還有現有庫存情況及時調整折扣的策略，確保銷量最大化。我們發現，設置企業價格與數量折扣（BPQD）很有效地幫助了我們獲得更多企業客戶的訂單。

同時，我們也使用了批量銷售服務，上傳了大包裝選品和對特定的合適選品提供多層級包裝，通過在前臺展示專屬企業折扣標簽，吸引了大量企業買家。設置完成后，我們看到特定選品的企業流量增加了超過2倍，企業點擊增加149%，企業訂單增加186%。

最后，我們還通過詢盤報價器（CQE）斬獲了一系列的大單。比如我們的一些產品是專門針對西語客戶定制的，一位西語客戶就是通過詢盤報價器找到了我們，他第一次采購了40套產品，之后每個月都會定期采購100套以上。

徐總:

VCS工具可以自動計算增值稅并開具合規發票，這極大地減輕了我們的稅務負擔。以前我們需要手動計算并管理每一筆訂單的增值稅，費時費力；使用VCS后，亞馬遜系統自動完成計算，保證了稅務的準確性，減少了人為出錯的風險。

徐總:

使用FBA后，我們發現企業購訂單的履約流程更高效，且大幅降低了國際配送帶來的物流和運營成本。同時，亞馬遜提供的專業化支持和售后服務，簡化了跨境運營流程，使我們能夠在更廣泛的全球市場上拓展業務。

我們之前曾經遇到過客戶收到貨后，說未收到貨，最終導致錢貨兩空的問題，使用亞馬遜企業購后，我們確實觀察到交易風險有所降低，尤其是對新客戶的管理更為便捷和安全。借助亞馬遜提供的審核和資金托管服務，我們能夠更有效地應對傳統外貿中的常見風險，專注于提升產品質量和服務體驗，從而在全球市場上更有信心地拓展業務。

通過多年運營，大頭五金在B端選品上已經有了豐富經驗。未來，大頭五金還將打造更多適合海外企業機構的新能源產品，抓住全球能源革命的機遇，向持續增長的藍海市場進軍。

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（編輯：江同）

（來源：亞馬遜）

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