誰(shuí)說(shuō)電動(dòng)工具一定是“男性專(zhuān)屬”？

有一家從傳統(tǒng)工具起家的跨境品牌

就敏銳洞察到了海外女性對(duì)電動(dòng)工具的需求

在中國(guó)強(qiáng)大供應(yīng)鏈的助力之下大膽出海

并且通過(guò)獨(dú)具一格的選品策略和運(yùn)營(yíng)手段

成功進(jìn)階亞馬遜電動(dòng)工具品類(lèi)的億級(jí)大賣(mài)

家庭庭院是歐美地區(qū)消費(fèi)者需求的熱門(mén)增長(zhǎng)場(chǎng)景，對(duì)庭院的修剪整理，也催生出了一個(gè)快速增長(zhǎng)的電動(dòng)工具賽道。有報(bào)告預(yù)計(jì)，全球電動(dòng)工具市場(chǎng)規(guī)模將從 2023 年的 275.1 億美元增長(zhǎng)到2030 年的 368.2 億美元，預(yù)測(cè)期內(nèi)復(fù)合年增長(zhǎng)率為 4.3%。

今天，我們就邀請(qǐng)到了電動(dòng)工具出海品牌Saker的張總，請(qǐng)她為我們分享一下國(guó)產(chǎn)電動(dòng)工具如何以深入的消費(fèi)者洞察、差異化的產(chǎn)品定位、有效品牌打造和精細(xì)化運(yùn)營(yíng)手段，在強(qiáng)者云集的海外電商賽道中突出重圍，以及Saker在業(yè)務(wù)飛速增長(zhǎng)之后，如何攻克跨境資金的管理難題，做到安心、放心、省心的高效回款！

在英文中，Saker的意思是“獵隼”，而一旦你體驗(yàn)過(guò)Saker的產(chǎn)品，就能體會(huì)到這個(gè)品牌名稱(chēng)背后的含義。作為一家注重創(chuàng)新和體驗(yàn)的工具品牌，Saker的產(chǎn)品輕巧又強(qiáng)大，如同陪伴人類(lèi)狩獵的獵隼一樣，是值得信賴(lài)的可靠伙伴。但在2016年剛開(kāi)始出海時(shí)，Saker卻并沒(méi)有一飛沖天，而是也走過(guò)了一段“彎路”。張總：剛開(kāi)始，我們也做過(guò)一些低價(jià)的傳統(tǒng)工具，這類(lèi)產(chǎn)品轉(zhuǎn)化率會(huì)高一點(diǎn)。但對(duì)于用戶(hù)來(lái)說(shuō)，他并不是因?yàn)閷?duì)品牌的信任或者對(duì)品質(zhì)的認(rèn)可而選擇你，只是單純因?yàn)閮r(jià)格足夠低才會(huì)購(gòu)買(mǎi)，這種產(chǎn)品一定會(huì)特別“卷”，不利于提升復(fù)購(gòu)，也不利于做出一個(gè)讓消費(fèi)者足夠信賴(lài)的品牌。

我們當(dāng)時(shí)也意識(shí)到，海外消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)工具的時(shí)候，其實(shí)有一些客觀的功能需求并沒(méi)有得到滿(mǎn)足，恰好也發(fā)現(xiàn)有的供應(yīng)商在做這一類(lèi)的創(chuàng)新產(chǎn)品，所以我們就開(kāi)始轉(zhuǎn)型做客單價(jià)更高的電動(dòng)工具，選擇了一個(gè)相對(duì)適中的終端價(jià)格，大概在100多美金左右，最終塑造出一個(gè)擁有用戶(hù)黏性和忠誠(chéng)度的品牌。

在出海初期，Saker的“主陣地”是海外的獨(dú)立站。但他們很快發(fā)現(xiàn)，對(duì)客單價(jià)相對(duì)較高的新品牌而言，獨(dú)立站并不是一個(gè)足夠優(yōu)秀的渠道。

張總：海外消費(fèi)者對(duì)獨(dú)立站是抱有一定不信任感的，他們可能認(rèn)為你是一個(gè)國(guó)外剛冒出來(lái)的小品牌。尤其是我們做的工具類(lèi)產(chǎn)品客單價(jià)還是比較高的。所以，在沒(méi)有海外線下門(mén)店、用戶(hù)又缺乏信任的情況下，獨(dú)立站就更難形成銷(xiāo)售轉(zhuǎn)化，而且獨(dú)立站的廣告營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用也是比較高的。但如果是在亞馬遜，海外消費(fèi)者對(duì)亞馬遜的信任可以“疊加”到我們的品牌和產(chǎn)品上，更容易打開(kāi)銷(xiāo)量。

在2022年左右，Saker在亞馬遜上線了第一款電動(dòng)工具。但那個(gè)時(shí)候，博世、得偉等跨國(guó)巨頭一直占據(jù)著行業(yè)主動(dòng)權(quán)，一個(gè)“初來(lái)乍到”的中國(guó)電動(dòng)工具品牌，如何在強(qiáng)者云集的海外市場(chǎng)中殺出重圍？Saker給出的答案，就是做出“差”。張總：要跟海外品牌做出差異化，性?xún)r(jià)比是一個(gè)方面，但是我們不止聚焦于性?xún)r(jià)比，更重要的是在產(chǎn)品形態(tài)上尋求創(chuàng)新。比如我們?cè)谡{(diào)研中發(fā)現(xiàn)，小型鏈鋸的銷(xiāo)量一直在增長(zhǎng)，而且很少有友商做這個(gè)類(lèi)型的產(chǎn)品。

所以，我們舍棄了傳統(tǒng)意義上體型較大，更適合男性用戶(hù)使用的產(chǎn)品，選擇了一款比較輕巧，女性用戶(hù)也可以輕松使用的“迷你”鏈鋸，這種產(chǎn)品讓我們能夠精準(zhǔn)切入電動(dòng)工具的家用場(chǎng)景。

在我看來(lái)，新賣(mài)家必須有自己的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)理念。我們常常講“選擇大于努力”，如果只糾結(jié)某一個(gè)暫時(shí)性的痛點(diǎn)，產(chǎn)品往往很快就會(huì)被科技進(jìn)步替代掉，但如果你能著眼長(zhǎng)遠(yuǎn)，可能會(huì)創(chuàng)造一個(gè)具備長(zhǎng)線需求的市場(chǎng)，更好地在亞馬遜上發(fā)展自己的品牌。

（女性用戶(hù)也可以輕松使用Saker的鏈鋸產(chǎn)品）

這種獨(dú)具一格的產(chǎn)品定位，讓Saker快速積累了與眾不同的核心用戶(hù)群體。在亞馬遜美國(guó)站，Saker的用戶(hù)主要是35歲以上的家庭成員，甚至女性用戶(hù)會(huì)更多。同時(shí)，Saker不止聚焦于亞馬遜美國(guó)站，也同步完成了英國(guó)站、德國(guó)站等多個(gè)全球站點(diǎn)的布局，如今，Saker在亞馬遜上的綜合營(yíng)業(yè)額已經(jīng)突破2億元人民幣，旗下明星單品月銷(xiāo)售額更突破了100萬(wàn)美金，登上了品類(lèi)銷(xiāo)量榜TOP 1！

基于消費(fèi)者的需求做出創(chuàng)新的產(chǎn)品，僅僅是出海成功的第一步。在這之后，Saker仍然需要有效的運(yùn)營(yíng)手段，才能讓品牌被用戶(hù)了解和認(rèn)同。從通過(guò)明星單品的打磨做出品牌知名度，到持續(xù)補(bǔ)充新的選品覆蓋更多應(yīng)用場(chǎng)景，Saker在亞馬遜上已經(jīng)形成了一套完整的運(yùn)營(yíng)方法論。

首先，在選品上Saker不會(huì)選擇太過(guò)熱門(mén)的“紅?！辟惖?，而是致力于從細(xì)分品類(lèi)中找到潛在商機(jī)。Saker會(huì)對(duì)亞馬遜上相似產(chǎn)品的定價(jià)、評(píng)論進(jìn)行細(xì)致深入的研究，發(fā)掘當(dāng)下沒(méi)有被滿(mǎn)足的需求，找準(zhǔn)消費(fèi)者理想的價(jià)格定位，確保選品能在亞馬遜上“出道即爆款”。同時(shí)，獨(dú)立站可以承擔(dān)起測(cè)品的功能，只有在獨(dú)立站上表現(xiàn)出色的選品才會(huì)被選入亞馬遜。

張總：上新對(duì)公司的銷(xiāo)量增長(zhǎng)具有很強(qiáng)的助推作用。目前我們有350個(gè)父ASIN，基本上以每個(gè)月5-10個(gè)產(chǎn)品的節(jié)奏上新。新品推出在拓展了我們的產(chǎn)品線，增長(zhǎng)老客戶(hù)復(fù)購(gòu)率的同時(shí)，吸引新客戶(hù)和流量到我們的店鋪中。如果在季節(jié)性和節(jié)日促銷(xiāo)周期，新品的出現(xiàn)可以更好地把握住消費(fèi)高峰期，迅速提升銷(xiāo)量。

但要找到真正讓海外消費(fèi)者接受的產(chǎn)品并不容易。我們的方法第一是將海外消費(fèi)主流趨勢(shì)的變化，比如環(huán)保概念、寵物經(jīng)濟(jì)和“她”經(jīng)濟(jì)的興起等與供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)相結(jié)合，找到更適合自己的產(chǎn)品。同時(shí)我們也很關(guān)注亞馬遜在這些領(lǐng)域上有哪些真實(shí)存在的痛點(diǎn)，最重要的就是從用戶(hù)評(píng)論中找到現(xiàn)有產(chǎn)品的缺陷，在自己的選品上線前會(huì)對(duì)功能、價(jià)格進(jìn)行詳細(xì)的評(píng)估，提供配套更完整、搭配更完善的產(chǎn)品。除此之外，亞馬遜客戶(hù)經(jīng)理的建議以及從商機(jī)探測(cè)器中獲取的數(shù)據(jù)，也是選品的重要參考。在這個(gè)過(guò)程中，我們會(huì)主導(dǎo)研發(fā)的方向，再依托強(qiáng)大的中國(guó)供應(yīng)鏈來(lái)生產(chǎn)制造，達(dá)到效率和成本最優(yōu)。

在了解消費(fèi)者需求的過(guò)程中，用戶(hù)評(píng)論是至關(guān)重要的一個(gè)渠道。比如我們之前做的Mini款的電動(dòng)鏈鋸，當(dāng)時(shí)這款產(chǎn)品在上線之后銷(xiāo)量情況還不錯(cuò)，但我們也從一些用戶(hù)評(píng)論中看到，很多賣(mài)家會(huì)提到在修建一些比較高的樹(shù)枝的時(shí)候，延長(zhǎng)桿的使用和控制體驗(yàn)并不滿(mǎn)意，所以我們針對(duì)延長(zhǎng)桿進(jìn)行了一個(gè)升級(jí)，在長(zhǎng)度、電壓等方面都進(jìn)行了調(diào)整，給用戶(hù)提供了更好的體驗(yàn)。這可能是一個(gè)比較小眾的需求，但是能讓體會(huì)到這些便利感的用戶(hù)更加信任我們的品牌。

在全面深入地洞察消費(fèi)者偏好之后，Saker也有一系列行之有效的方法獲取流量、提升曝光、打造品牌，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)量的快速轉(zhuǎn)化，加速業(yè)務(wù)增長(zhǎng)。

張總

No.1：在新選品的上線階段，我們一定會(huì)使用Vine計(jì)劃去積累優(yōu)質(zhì)的用戶(hù)評(píng)論，這是新品起量最重要的一個(gè)環(huán)節(jié)。而且我們也會(huì)從這些評(píng)論里找到產(chǎn)品優(yōu)化的一些方向。

No.2：在Listing的優(yōu)化上，我們會(huì)特別對(duì)標(biāo)競(jìng)品的一些使用痛點(diǎn)去展示我們產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，用這種差異化的產(chǎn)品去吸引客戶(hù)下單。我們也會(huì)使用很多視頻、圖片類(lèi)的創(chuàng)意素材，比如針對(duì)外觀與其他競(jìng)品區(qū)隔不大的產(chǎn)品，我們會(huì)在視頻里展示我們的產(chǎn)品可以在非常短時(shí)間內(nèi)將水桶的空氣吸走，但競(jìng)品花費(fèi)的時(shí)間就很久。如果只看圖片，消費(fèi)者可能覺(jué)得不真實(shí)，但視頻就能直觀的呈現(xiàn)出這些區(qū)別。

（Saker在Listing中展示的對(duì)比視頻畫(huà)面）

在營(yíng)銷(xiāo)推廣方面，我們也會(huì)通過(guò)亞馬遜品牌推廣視頻進(jìn)行投放，提升銷(xiāo)量。在去年P(guān)rime會(huì)員日期間，通過(guò)視頻廣告的推廣，我們的這款吸塵器產(chǎn)品銷(xiāo)量翻了7倍，達(dá)到了每天1500單。在站外，我們會(huì)邀請(qǐng)博主發(fā)布測(cè)評(píng)視頻，分享真實(shí)使用體驗(yàn)。我們還會(huì)在社交媒體上發(fā)布簡(jiǎn)短而有趣的視頻廣告，展示產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)和效果。短視頻在年輕人群體中廣泛傳播，大大提升年輕消費(fèi)者的市場(chǎng)份額、品牌可信度和知名度，從而達(dá)到事半功倍的促銷(xiāo)目的。

No.4

在促銷(xiāo)方面，大促能讓我們短時(shí)間內(nèi)斬獲大量訂單，提升品牌知名度。去年P(guān)rime會(huì)員日期間，Saker在大促期內(nèi)的日均銷(xiāo)量達(dá)到了百多萬(wàn)美金，相較于平常的日均銷(xiāo)售額實(shí)現(xiàn)了10余倍的爆發(fā)式增長(zhǎng)。對(duì)于大促的備戰(zhàn)，我們最重要的一個(gè)經(jīng)驗(yàn)就是“穩(wěn)”是第一位的，只要有足夠優(yōu)秀的產(chǎn)品，做好充分的備貨，做好Listing的優(yōu)化，保持住廣告的曝光，就有機(jī)會(huì)接住這波巨大的流量。在促銷(xiāo)工具的選擇上，秒殺(Lightning Deal)，Prime專(zhuān)享折扣（Prime Exclusive Discount）、優(yōu)惠券（Coupons）等都會(huì)使用，秒殺的表現(xiàn)效果是最好的。

在入駐亞馬遜的初期，Saker仍然在使用虛擬銀行賬戶(hù)來(lái)處理海外營(yíng)收，但隨著業(yè)務(wù)規(guī)模的快速擴(kuò)張，Saker發(fā)現(xiàn)過(guò)去的收款工具已經(jīng)無(wú)法應(yīng)對(duì)大規(guī)模資金流的壓力，Saker迫切需要新的工具，讓海外資金管理更高效、更安全、更簡(jiǎn)單。

從實(shí)際的業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)來(lái)看，我們的第一個(gè)問(wèn)題就是回款時(shí)效的問(wèn)題，回款時(shí)間的難以保證會(huì)給運(yùn)營(yíng)規(guī)劃、財(cái)務(wù)管理帶來(lái)比較大的影響。

第二，經(jīng)營(yíng)和資金的安全一定是第一位的，安全問(wèn)題一半在自己，另外一半在于你選擇的機(jī)構(gòu)，包括機(jī)構(gòu)是否做到高標(biāo)準(zhǔn)的合規(guī)經(jīng)營(yíng)，是否能保證客戶(hù)的資金及資金鏈路安全。

第三，營(yíng)收增長(zhǎng)之后我們需要把更多的風(fēng)險(xiǎn)提前考慮進(jìn)來(lái)，比如物流成本上漲的風(fēng)險(xiǎn)、大促之前爆倉(cāng)的風(fēng)險(xiǎn)、海運(yùn)時(shí)間增加的風(fēng)險(xiǎn)等等，這也進(jìn)一步要求我們提升資金鏈管理的時(shí)效和韌性。

第四就是隨著我們業(yè)務(wù)的增長(zhǎng)，我們的賬戶(hù)運(yùn)營(yíng)也可能出現(xiàn)一些問(wèn)題，我們希望能有專(zhuān)業(yè)的團(tuán)隊(duì)幫助我們快速解決問(wèn)題。

為了徹底解決在跨境回款環(huán)節(jié)中的各種問(wèn)題，最大程度上規(guī)避資金管理流程中的風(fēng)險(xiǎn)因素，Saker在經(jīng)過(guò)全面謹(jǐn)慎的評(píng)估之后，將亞馬遜美國(guó)站的跨境回款工具切換為賣(mài)家錢(qián)包。在這個(gè)選擇的背后，張總也分享了他們對(duì)跨境回款工具選擇的考慮因素。

張總

1：首先亞馬遜賣(mài)家錢(qián)包給我們留下的最大印象就是回款簡(jiǎn)單、到賬迅速，因?yàn)榭缇吵龊１仨毭鎸?duì)的一個(gè)問(wèn)題就是快速變化的匯率。為了能在合適的時(shí)機(jī)，靈活地將海外收入轉(zhuǎn)入國(guó)內(nèi)，避免不必要的匯損，我們必須做到實(shí)時(shí)、高效的海外資金管理，亞馬遜賣(mài)家錢(qián)包能滿(mǎn)足我們的這一要求。

2：其次，亞馬遜賣(mài)家錢(qián)包作為官方推出的一站式跨境收款解決方案，能以一貫的高標(biāo)準(zhǔn)保證賬戶(hù)資金和銷(xiāo)售數(shù)據(jù)安全，帶給我們足夠的安全感，確保每一步資金安全、合規(guī)地轉(zhuǎn)入國(guó)內(nèi)銀行賬戶(hù)，做到省心、安心、放心。

3：第三，我們?cè)趤嗰R遜美國(guó)站的銷(xiāo)售收入可以直接存入賣(mài)家錢(qián)包，自主掌握提現(xiàn)時(shí)間以及提現(xiàn)金額。同時(shí)我們通過(guò)賣(mài)家平臺(tái)就能做到跨境收付款的一站式管理，不用跳轉(zhuǎn)到其他的第三方網(wǎng)站，可以極大程度上簡(jiǎn)化回款流程的復(fù)雜度。

4：最后，很重要的一點(diǎn)，我們一旦遇到運(yùn)營(yíng)上的問(wèn)題，也可以第一時(shí)間找到專(zhuān)業(yè)、可靠的亞馬遜官方客戶(hù)經(jīng)理來(lái)協(xié)助解決。

除此之外，作為一家多站點(diǎn)布局的跨境賣(mài)家，Saker也會(huì)遇到不同貨幣的管理難題。面對(duì)不同幣種之間的匯率波動(dòng)，Saker也會(huì)靈活調(diào)整資金池中不同幣種的海外收入儲(chǔ)備。同時(shí)，Saker會(huì)將部分較小規(guī)模的外幣統(tǒng)一轉(zhuǎn)換為美元，盡量只保留2-3種左右的主要貨幣進(jìn)行動(dòng)態(tài)管理，在應(yīng)對(duì)匯率波動(dòng)的同時(shí)簡(jiǎn)化海外的財(cái)務(wù)管理。到今天為止，Saker已經(jīng)在海外跨境收入的管理上日益成熟，在風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估、轉(zhuǎn)化率預(yù)估、海外投資等方面形成了自己的模型，實(shí)現(xiàn)了財(cái)務(wù)流程的科學(xué)化、高效化、規(guī)模化管理。

（編輯：江同）

（來(lái)源：亞馬遜）

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