2024年還剩下不到1個月時間，這一年亞馬遜在算法和政策上的多項調整，為賣家的運營策略帶來了深遠影響。為了幫助大家梳理這些變化，我們整理了2024一些重要更新，涵蓋算法變化、平臺變化、政策變化和店鋪listing要求變化四大方面，希望能為賣家們提供優化運營的參考。

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亞馬遜算法變化

1、推出新AI算法COSMO

COSMO最早出現源于今年3月份amazon.science網站的一篇論文，在論文中提到COSMO算法是從用戶行為數據中挖掘常識性知識，構建規模的知識圖譜，提高搜索結果準確性，跟傳統的A9算法有較大的不同。

目前據我們推測，COSMO算法已全面部署到亞馬遜的所有品類中，前陣子賣家的自然位大批量丟失很大概率就是這個原因導致的。

來源：亞馬遜

COSMO作為一個高級大型的數據語言模型算法，與A9相比，它更注重用戶的實際需求和行為，以及它有著更精準的用戶畫像理解、更智能的推薦算法以及覆蓋到全品類的高質量知識圖譜。關于COSMO與A9的五大區別，可以看我們之前寫過的文章《亞馬遜COSMO算法與A9算法的5大區別》。

在運營方法上，不同于A9聚焦文案的關鍵詞和產品的屬性來匹配用戶的需求，COSMO算法以用戶行為為中心，聚焦用戶的搜索意圖和使用場景。具體差別就是：當買家搜索攜帶藍牙音箱，COSMO會先跟A9一樣滿足用戶搜索需求，展示含有“攜帶藍牙音箱“的相關產品。但是COSMO還會作出其他判斷，就是根據搜索關鍵詞屬性和用戶人群的判斷，比如“攜帶”，COSMO就會識別到“戶外”屬性，再結合這個用戶購買的歷史記錄，假設買家最近有很多購買戶外產品的記錄，COSMO系統就會識別這個用戶是一個戶外的愛好者。

因此，當這個用戶進行下次搜索時，具備戶外屬性特征的產品就會優先展示在他的搜索結果頁上。

所以在運營維度上，要求賣家從傳統的以產品和關鍵詞為中心的運營模式，轉變為以用戶為中心的思維，理解他們的需求和偏好，利用AI工具對用戶搜詞進行深入分析搜索詞背后的意圖和需求，從詞性標注到數據集合，形成一個全面的產品屬性關聯網絡。當COSMO算法面對這個搜索詞，能夠迅速映射到相關產品屬性上，實現精準匹配，使得產品更容易被COSMO算法識別和收錄，從而使產品搜索排名、導航欄推薦、問答推薦以及其他推薦流量領域獲得優先展示的機會。

2、推出購物助手Rufus功能

今年2月，亞馬遜向一小部分用戶推出了Rufus助手，到今年7月，已全面部署到亞馬遜用戶界面。Rufus是一種由人工智能驅動的生成式聊天助手。而這種生成式人工智能正在帶給買家一種動態、交互式的購物體驗，它與傳統基于A9算法的搜索模型有很大的不同。Rufus可以使買家反映出他們的偏好，需求和意圖，更自然更直觀找到所需產品。

來源：亞馬遜

Rufus主要應用于五大場景：

幫助了解產品細節并借鑒其他買家的評價：比如在搜索“背包”后，可直接背包的材料是什么？還可以點擊“評論怎么說”根據人群屬性、場景屬性來推薦關聯度最高的產品：如詢問“最適合兒童生日派對的草坪游戲是什么？同類產品比較：無反光鏡相機和單反相機有什么區別？”等問題來快速比較功能獲取最新的產品更新信息：如詢問“女性牛仔褲趨勢是什么？”Rufus就會根據趨勢做出推薦訪問歷史訂單和當前訂單：買家可以通過 Rufus 快速、輕松地訪問物流跟蹤以及快速訪問歷史訂單

并且后續亞馬遜還將會推出“”價格趨勢信息“的功能，讓買家在購買時有了更多的價格參考依據。

來源：亞馬遜

COSMO和Rufus的推出，表明排名不只是簡單的關鍵詞相關度決定，還包括產品相關度加用戶行為。對用戶當下的搜索內容結合過去的搜索習慣、購買習慣、用戶特征對用戶的需求進行預判，根據預判推送符合用戶需求的產品。這些產品會被優先展示在搜索排名的前面。

這種根本區別意味著賣家不能僅僅依靠關鍵詞優化和SEO來穩定產品的排名。搜索結果將從廣泛性可見性轉向有針對性的、有意圖性的、針對特定受眾的展示。意味著賣家在運營中需要深度融入對用戶需求的理解，要求運營人員對買家搜索詞和行為進行更細致的分析。

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亞馬遜平臺變化

1、低價商店的推出

今年6月份，亞馬遜曾在深圳舉行一場亞馬遜閉門會議，首次透露將全新推出“低價商店”。經過五個月的準備，今年11月亞馬遜的“低價商店”正式上線（亞馬遜搜索欄搜索：haul）。

品類選擇上，低價商店覆蓋了15大品類，包括Women（女士）、Men（男士）、Jewelry（珠寶）、Home（家居）、Beauty（美妝）、Electronics（電子）、Office（辦公）、Dresses（連衣裙）、Accessories（配件）、Crafts（手工藝品）等。幾乎能夠滿足用戶的日常需求。

來源：亞馬遜

低價商店的推出雖然給賣家提供了新的流量入口，但隨著大量賣家涌入低價商店，價格競爭愈發激烈，將面臨更加嚴重的價格“內卷”。2025年，如果大量賣家選擇進擊低價商店，在低價商店的沖擊下，20美元以下的產品將逐漸成為價格敏感度最高的品類，而20-30美元的價格區間產品可能會成為賣家未來的重點選品對象。

不過在此也提醒賣家，對于低價商店，運營難度也不容小覷。低價商品往往對質量和安全有嚴格的考核要求，同時平臺會對店鋪績效進行更嚴格的管控。所以，2025年該不該選擇這個方向，需要賣家謹慎思考。

2、亞馬遜下調類目傭金

從今年5月15日起，亞馬遜開始對美國、英國、德國、荷蘭、比利時、法國、意大利、西班牙、瑞典、波蘭、日本和加拿大這些站點的低價服裝類商品下調傭金。

在以往，售價低于15美金的低價服裝的傭金一般都在15%左右，個別站點的費率會高達17%。而調整之后，該品類的銷售傭金費率會普遍降低到10%以下，美國站的傭金費率甚至會降低到5%，成為所有站點最低。

來源：亞馬遜

從推出低價商店和下調低價服裝類商品的傭金兩項舉措，不難看出亞馬遜希望吸引更多低價賣家入駐和重新獲取低價用戶的心智，提高亞馬遜在平臺價格競爭中的優勢。一旦這些被其他平臺低價吸引走的用戶回流，亞馬遜的大盤流量也會進一步增大。

近一兩年來，其他跨境平臺在歐美市場不斷發展，對亞馬遜的霸主地位造成了一定沖擊；與此同時，由于歐美持續性的通貨膨脹，用戶可支配收入降低，更熱衷網購低價商品。所以，亞馬遜為了應對這些外部競爭，開始發力下沉市場，預計2025年，還會推出更多相關的舉措，來應對其他平臺所造成的沖擊。

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亞馬遜政策變化

1、2025年保持現有費用結構，傭金和物流費不漲

亞馬遜表示2025年不會提高美國站的銷售傭金和亞馬遜物流費用，也不會引入新的費用類型。這一政策對于目前運營成本越來越高的賣家來說減輕了不少壓力。這幾年各種費用的不斷攀升，吃掉了賣家不少的利潤。

亞馬遜此次傭金和物流費用新政為賣家們帶來了一定的利好，2025年，賣家至少可以繼續按當前成本規劃其業務。

來源：亞馬遜

同時亞馬遜為了鼓勵賣家開發更多新品，對新品入倉計劃也進行了調整，凡是符合亞馬遜物流新品入倉優惠計劃的賣家，如果在2024年12月1日至2025年3月31日期間創建的新父ASIN商品入庫，對于每個新的父ASIN，入庫的前100件商品將完全免除入庫配置服務費。對于2025年想開發新產品的賣家而言無疑是極大利好，有助于降低新品推廣初期的成本。

2、新增入庫配置服務費、低量庫存費、退貨處理費

入庫配置服務費：

2024年3月1日，亞馬遜新增了入庫配置服務費。亞馬遜稱，這一費用是幫助賣家調撥庫存至距離客戶更近的運營中心時所耗費的成本。亞馬遜物流將針對賣家選擇的不同入庫配置選項收取不同等級費用。

來源：亞馬遜

分別為：

高級服務（單點入倉）：賣家可以將庫存發送到指定入庫地點，賣家要繳納一定費用，這個費用會比較高，且該費用可能會隨入庫地點的距離遠近發生變化。

分散入倉（折扣服務）：賣家可以自行將庫存運送到多個入庫地點，這種方式費用較低甚至免費（4個以上的FBA倉庫就是免費）。不過折扣也取決于多種因素，如貨件數量和入庫地點等。

更新后的庫存配置費是根據發貨倉庫來的，一個貨件分配到4個及以上倉庫，才會免除這筆費用，如果發送到3個倉庫都會產生入庫配置服務費，對于賣家來說，運營成本有一定程度的增加。

低量庫存費：

2024年4月1日，亞馬遜新增了低量庫存費。這一費用是針對庫存水平始終低于買家需求的標準尺寸商品，亞馬遜將收取低量庫存費。換句話說，如果銷量動銷率過低，會給亞馬遜分撥商品時造成麻煩，影響到配送速度，增加亞馬遜的配送成本，因此需要加收這一費用。

庫存水平始終低于買家需求指的是:當產品的長期歷史供貨天數（過去90天）和短期歷史供貨天數（30天）均少于28天。

計算方法：長期歷史供貨天數法=平均每日庫存商品數量/平均每日發貨商品數量

舉例：賣家過去90天內平均每日庫存商品數量為200件，平均每日發貨商品數量為5件，則長期歷史供貨天數則為200/5=40天

過去30天的平均庫存商品數量為200件，平均每日發貨商品數量為10件個，短期歷史供貨天數為200/10=20天

只要這兩個值任意一個值大于28天，就不需要被收取此費用。該指標每周更新一次。

來源：亞馬遜

這個費用對于動銷率低和季節性的產品來說，有可能會多出這一筆費用。所以對賣家來說，需要更精細地做好庫存管理，從而避免產生多余的運營費用。

退貨處理費：

從2024 年 6 月 1 日起，亞馬遜將針對各個分類退貨率較高的所有商品（服裝和鞋靴除外，這兩個類目每件退貨都要收取）收取退貨處理費。該費用僅適用于退貨率高于各個商品費用分類特定閾值的商品，具體閾值如下圖：

來源：亞馬遜

對超出閾值的部分退貨件數，按照商品的尺寸和重量分段收費。尺寸越大、發貨重量越重，退貨處理費越高。

舉例：比如2024 年 6 月向買家交付了 1000 件產品。2024 年 6 月、7 月和 8 月，發貨的 1000 臺中有 120 臺被退回。此示例商品分類的退貨閾值為 10%，因此在發貨月份和隨后兩個月（3個月的計算時間）內超過 100 件商品（占已發貨 1000 件商品的 10%）的退貨將產生退貨處理費。在這種情況下，退回了 120 件商品，需要收取 20 件商品的退貨處理費。

小號標準尺寸的退貨處理費在1.78美元至2.21美元區間；大號標準尺寸的退貨處理費在2.36美元至5美元以上；其他更大尺寸的費用則更高。

高退貨率的賣家需要格外注意這一成本的產生，如果退貨率過高，這筆費用也是不少的支出。

3、新增優惠券提報費用

從今年的黑五網一開始，Prime會員專享折扣將收取50美金的費用，這一費用將以promotion的維度收取，不是按照Asin的維度收取。

雖然賣家可以將所有ASIN進行一次性提報，最多可包含500個ASIN。但需要向亞馬遜支付50美金提報費用。

來源：亞馬遜

雖然收費是亞馬遜為了變相提高參與大促的賣家門檻。但對于賣家來說，是實打實的50美金運營成本的提升。以往，Prime 會員日、秋季會員日、黑五網一這些大促，會員專項折扣都是免費提報，因此，對賣家而言也是一項新增費用。

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亞馬遜listing和店鋪要求變化

1、亞馬遜listing五行賣點新要求

2024年8月15日起，亞馬遜五行賣點更新了新的要求。

以下是新規定的具體要求

禁止使用特殊字符，例如?、?、€、…、?、?、o、￠、￡、￥、?、±、~、a等禁止使用任何emoji表情禁止引用其他ASIN，或使用N/A之類的描述禁止使用例如“生態友好、環境友好、抗微生物、抗菌、含竹類、含大豆”等一類敏感詞禁用涉及例如“全額退款”、“如果不滿意，請將其退回”或“無條件保證，無限制”等之類的保證詞禁止帶公司、網站鏈接、外部超鏈接等任何聯系信息商品描述要點不能重復五行賣點至少要有3條

對于不合規的五點，亞馬遜會自行進行刪除，如帶有特殊字符、表情符號等字眼的描述，并使用AI生成合規的商品描述。被修改后的商品描述不會直接發布在商品頁面。但如果賣家沒有在截止日期之前修改，亞馬遜系統就會默認修改并自動發布。

我們注意到，還是有很多的賣家沒有注意到這個新五點要求，在此也提醒賣家們，新的listing五點要求一定要按照這個要求進行，避免鏈接被降權。

2、2024亞馬遜listing權重標準

圖片來源：亞馬遜

2024年，亞馬遜listing權重標準將listing分為六個等級，從0-100到不等。其中最高等級為A，要求ASIN具有所有要素或僅缺少一個。得分越高，證明亞馬遜給予的權重就越高。

與去年listing評分標準相比，新的評分標準表增加了4個重點得分項：

1、關鍵屬性全部填寫，且比重占到25%。關鍵屬性指的是Listing上傳頁面系統推薦的屬性，填寫越多得分越高，全部填寫即為滿分。換句話說，也就是將選填屬性全部都寫了，listing得分會更高。賣家可以注意下listing的關鍵屬性有沒有全部填寫。

2、10字符<標題長度<200字符。標題方面，賣家需要注意前60-80個字符注意電腦端和移動端向買家展示了哪些詞匯，要確保最關鍵的信息在移動端可以呈現。

3、標題以品牌名開頭。從亞馬遜發布的各項新政策看，亞馬遜最近幾年一直在倡導品牌化，鼓勵賣家打造自己的品牌。亞馬遜曾統計過一項數據，過去三年，亞馬遜上的中國品牌型賣家數量增長近3倍，過去一年的銷售額實現了雙位數增長，過去兩年年復合增長率比非品牌賣家平均高50個百分點。由此看出亞馬遜對品牌的重視程度。

4、圖片信息完善度。需要賣家注意的是，主圖是否有縮放功能，這點非常的重要。不僅會影響到listing分數，還會影響買家的購物體驗，因為國外買家很看重這點。

除此之外，A+頁面的評比分數占到10-12.5%，僅次于關鍵詞屬性全部填寫。在新的評分規則中，A+的分數占比更高了。A+頁面是沉淀品牌價值、提升客戶轉化的重要陣地，賣家一定要認真對待。

從2024的listing權重更新規則中不難看出，亞馬遜要求平臺上的賣家，運營需要更加精細。不管標題、圖片、A+頁面還是選填屬性，都要提供給買家更多他們想要的信息和內容，不光要迎合新算法COSMO，還要全方位滿足買家的搜索需求。

2025年，估計這個權重規則更新不會太大。賣家們的listing撰寫大方向還是可以以這個為準。

3、亞馬遜listing提前合規流程

2024年9月30日，亞馬遜推出【提前合規流程】，需要提前提交合規材料完成合規審核后，才能發布listing。

主要針對限制性產品（醫療設備、藥品、激素類、干擾設備等產品）、產品安全類和食品安全類。所有的listing創建方式都會受影響，包括單個上傳、批量上傳、亞馬遜AI創建、一鍵Listing通全球等。

對于這三個品類的賣家，雖然【提前合規流程】會影響產品上線的時間，導致影響賣家的新品推廣節奏，但同時也能減少合規問題的風險，發布前解決合規問題，也避免了后續的糾紛和不必要的產品下架。

我們預測，2025年亞馬遜還會出更多關于合規方面的政策。在此也提醒各位賣家合規運營是長遠發展的基石，務必引起重視，不要抱有僥幸的態度去試探平臺的底線，遵守好平臺規則，才能穩定發展。

4、亞馬遜店鋪“封號新政”

2024年10月底開始，亞馬遜逐步實施一項新規：“賬戶狀況評級-重復違規”，為督促賣家合規運營，避免重復違規。

“重復違規”指的是賣家在180天內兩次或以上觸犯同一種亞馬遜政策。如果在這段時間內對同一政策存在多次違規記錄，評級分數會隨著每次違規而增加，賬戶的健康評分也會逐步降低。也就是說違規次數越多，封號的概率就會大大增加。

在違規次數上限的規定上，亞馬遜指出視具體政策而定，但可能低至兩次。對此賣家就需要注意，違規次數如果超過2次，風險就會增加。一旦賣家在180天內達到了該政策的重復違規上限，則無論當前的賬戶狀況評分如何，都有可能面臨賬戶直接停用的風險。

來源：亞馬遜

賬戶狀況評級-重復違規”政策無疑對賣家提出了更高的合規要求。亞馬遜表示較為嚴重的違規行為的閾值較低，較為輕微的違規行為的閾值較高。侵犯知識產權這種違規行為就屬于嚴重性較高的，將二手產品標記為全新的則劃分為輕微的違規行為。不過，我們的建議是任何違規行為都不要觸碰，并且出現違規行為時，一定要及時解決，不要拖延，不要堆積，并避免再犯。

總的來說，今年亞馬遜在算法、平臺功能和政策等多個方面的調整給跨境賣家的運營帶來了不少的挑戰。從COSMO算法的全面部署到Rufus功能的引入，再到低價商店的推出和傭金調整，亞馬遜的每一步變化都在倒逼賣家調整自己的運營思維。

與此同時，多項運營成本的增加如入庫配置費、低量庫存費以及高退貨率商品的退貨處理費，也讓賣家必須更加注重精細化運營和成本管理。面對這些變化，賣家需要在理解平臺規則的同時，跟上平臺的算法變化，迎合COSMO算法，從用戶需求出發，調整運營打法，打造更具競爭力的產品。

（來源：董海溫）

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