2024年入駐亞馬遜

不到一年銷售額高達三百萬美金？

定價高出行業(yè)平均水平20美金

還能穩(wěn)居銷售榜前20？

什么樣的賣家

能在亞馬遜如此一路狂飆？

對很多中國人而言，“逆變器”是一個比較陌生的名字。但在歐美國家，隨著光伏技術(shù)的普及，很多家庭都安裝了自己的太陽能板。在從太陽能到電能的轉(zhuǎn)化過程中，“逆變器”就扮演了將直流電變?yōu)榻涣麟?/span>的重要角色，讓家里的PC、手機可以用上來自太陽的清潔能源。所以，“逆變器”已經(jīng)成了不少歐美家庭的“必備單品”。

在這場能源革命中，很多中國企業(yè)也開始投入到新能源這條賽道上。從河南鄭州產(chǎn)業(yè)帶走出國門的大頭五金，就是其中的代表之一，他們靠著自主的技術(shù)創(chuàng)新和品牌建設(shè)，在逆變器、儲能電池等品類中順勢而上，成了亞馬遜多個站點上的領(lǐng)軍者。

今天，我們就請到大頭五金的何總與徐總，請他們分享為何會在2023年決心入局新能源細分賽道，以及他們?nèi)绾吻山?span>亞馬遜企業(yè)購，通過簡單3步開拓B端+C端的增量商機，拒絕低價競爭，打響全球品牌！

對于新能源而言，大頭五金是一家在2023年才成立的“年輕”企業(yè)。何總提到：“我們公司一直扎根在河南，之前做汽配相關(guān)的生意。2020年，出海的風(fēng)口興起，我們開始轉(zhuǎn)型做汽配外貿(mào)生意，那幾年在海外做到了翻倍式的增長。但隨著汽配的競品越來越多，我們也感受到了價格戰(zhàn)的壓力。”

2022年，尋求轉(zhuǎn)型的大頭五金在調(diào)研中發(fā)現(xiàn)，戶外運動的熱潮帶動了歐美儲能市場的爆發(fā)。他們決定把握這個機會，從汽配轉(zhuǎn)型儲能。2023年，大頭五金正式成立，并在隨后一年內(nèi)正式上線了亞馬遜，重點布局亞馬遜歐洲站，順應(yīng)環(huán)保理念的盛行，挖掘清潔能源的商機。

家用逆變器適用于各種不同的生活場景

但那個時候，新能源賽道早就過了剛開始的“紅利期”，海外也有了眾多實力強勁的玩家。大頭五金意識到，要想在全球競爭中擺脫“以低價吸引流量”的老路，必須要加碼自主科技創(chuàng)新，做品牌化出海。為此，大頭五金用之前做傳統(tǒng)外貿(mào)積累下的資金，打造出了自己的研發(fā)團隊和自動化工廠。

何總

為了做自主創(chuàng)新，一開始我們投入了數(shù)百萬的資金，但我們相信做生意一定有風(fēng)險，但機遇也一定與風(fēng)險并存。今天，我們的研發(fā)團隊已經(jīng)從最開始的2個人，慢慢地擴建到現(xiàn)在十幾個人的團隊規(guī)模。他們一路上克服了各種各樣、層出不窮的Bug，一步步打造出了領(lǐng)先的系列產(chǎn)品，這是我們沖擊高端賽道的基石。

徐總

在逆變器的創(chuàng)新上，我們一開始就選擇了難度更高的技術(shù)路線，通過研發(fā)創(chuàng)新打出溢價。目前，我們不僅在轉(zhuǎn)換效率上做到了領(lǐng)先，還推出了自己的智能化管理系統(tǒng)，幫助用戶優(yōu)化管理，提升體驗。此外，我們還有模塊化的便攜儲能產(chǎn)品，可以根據(jù)客戶需求靈活組合，能給消費者帶來更好的使用體驗。

?? 實戰(zhàn)案例

單向變雙向通道，解決散熱難問題

客戶需求是我們創(chuàng)新“原點”。比如很多客戶一直跟我們反饋，很多逆變器是單向散熱，在使用過程中熱量不容易消散，隨著時間越來越長，溫度也會越來越高。針對這個問題，我們研發(fā)出了雙通道技術(shù)，并且還設(shè)置了一個防止溫度過高的保護模塊，確保客戶在使用過程中安全、穩(wěn)定。

今天，大頭五金通過結(jié)構(gòu)、散熱等一系列的創(chuàng)新技術(shù)，成功入選了河南省創(chuàng)新型中小企業(yè)，鄭州市的“專精特新”中小企業(yè)。

大頭五金的創(chuàng)新亮點之一：智能保護系統(tǒng)

在推動核心技術(shù)研發(fā)的同時，大頭五金也在積極推動自身“智造”實力的升級，結(jié)合河南新能源產(chǎn)業(yè)帶的地域優(yōu)勢、政策扶持和豐富的勞動力資源，打造自己的自動化生產(chǎn)線，帶來了40%的生產(chǎn)效率的提升。通過將研發(fā)、制造與運營能力相結(jié)合，大頭五金成為了“工貿(mào)一體”化品牌走出去的又一個成功“樣本”。

目前，海外營收已經(jīng)占據(jù)大頭五金整體營收的80%左右，其中有一半以上來自亞馬遜。在歐洲站之外，大頭五金也陸續(xù)開拓了北美站、日本站等更多站點。在日本站，大頭五金的銷售額增長率已經(jīng)達到了2倍以上。

有了自主的核心技術(shù)，但如何能讓海外消費者為這些技術(shù)的“溢價”付費？大頭五金選擇迎難而上，打造自己的“全球品牌”！

何總

在剛開始我們對如何打造品牌并不熟悉，所以我們經(jīng)常下班之后在一起探討。好在，亞馬遜準(zhǔn)備了很多官方的課程資源，對我們這種一開始毫無頭緒的“小白”賣家價值很大，能提供一些系統(tǒng)化的指導(dǎo)。

經(jīng)過系統(tǒng)化學(xué)習(xí)，大頭五金在客戶體驗上重點發(fā)力，借助各種亞馬遜的工具和支持，不斷優(yōu)化升級。

徐總

布局歐洲站，物流、合規(guī)和語言可能是很多品牌型賣家都會遇到的三個難關(guān)。

??在合規(guī)方面，我們會定期跟認證機構(gòu)溝通，亞馬遜客戶經(jīng)理也會及時給我們一些提醒。

??在物流方面，我們?nèi)窟x擇用FBA進行配送，亞馬遜的倉儲距離消費者更近，提升了配送時效。我們也會利用Pan-EU去簡化在歐洲的物流管理，做到“一個國家入倉，銷往歐洲多國”。

??在語言方面，我們會使用亞馬遜的一些AI工具去簡化Listing的創(chuàng)建和管理，這個大大節(jié)省了我們運營的時間成本。

大頭五金打造的創(chuàng)意素材

同時，大頭五金也形成了自己多渠道營銷的“組合拳”，通過站內(nèi)外營銷相結(jié)合，為品牌旗艦店引流，完成從曝光到轉(zhuǎn)化，加速C端和B端銷量的同步增長。

徐總

??首先，我們會使用亞馬遜的商機探測器、品牌分析報告（ABA）去看整個大盤的趨勢以及相關(guān)品類、關(guān)鍵詞的情況，找準(zhǔn)產(chǎn)品和品牌定位。

??第二，我們會使用商品推廣、品牌推廣、展示型推廣等廣告組合去最大化產(chǎn)品和品牌的曝光，使用精確的關(guān)鍵詞和精準(zhǔn)的受眾定位，最大化流量導(dǎo)入效果，提高點擊率和轉(zhuǎn)化率。

??此外，Listing是我們完成銷售轉(zhuǎn)化的關(guān)鍵一步。我們會在描述、A+頁面中強調(diào)我們在設(shè)計和功能上的創(chuàng)新點。比如在日本站，我們就重點展示了針對日本東西部頻率不同設(shè)計的“頻率調(diào)節(jié)開關(guān)”。

自主創(chuàng)新、自主品牌，讓大頭五金有了定位高端的“底氣”。何總介紹，大頭五金的定價一般會高于行業(yè)平均水平，甚至有的產(chǎn)品定價會遠超行業(yè)平均水平，而銷量還是能位居品類前列。“比如我們在歐洲有一款逆變器產(chǎn)品，行業(yè)平均的定價可能在150左右，我們定價在170-180之間。”

在剛開始布局亞馬遜時，大頭五金重點瞄準(zhǔn)的是C端消費者，但在布局亞馬遜企業(yè)購之后，很多建筑行業(yè)、戶外運動、應(yīng)急服務(wù)等不同行業(yè)的企業(yè)機構(gòu)都相繼成為了品牌用戶，目前，大頭五金有高達20%左右的銷售額來自B端。

徐總

對我們而言，B端賽道有著優(yōu)質(zhì)的客戶群體，可以實現(xiàn)更高質(zhì)量的業(yè)務(wù)增長。

No.1

首先，比起價格，B端客戶更注重產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)，對價格的敏感度較低，我們之前有統(tǒng)計過B端的消費者的客單會平均比C端消費者高10%左右。

No.2

第二，B端客戶有著更高的品牌忠誠度，復(fù)購率比C端更高。通常來說B端客戶的復(fù)購率在30%左右，而C端消費者在10%-12%之間。

No.3

第三，在復(fù)購率更高的同時，B端客戶的退貨率比C端消費者更低。從我們的數(shù)據(jù)上看，我們C端的退貨率有5%左右，而B端僅僅只有0.58%。

No.4

第四，B端客戶單次采購量大、復(fù)購次數(shù)多，更容易形成穩(wěn)定的客源。比如我們之前一位建筑行業(yè)的客戶需要為工地采購一批耐用型的逆變器，我們特別為它提供了一款定制化的產(chǎn)品。在多次復(fù)購之后，這位客戶總計采購了100臺左右，總價值達到了5萬美金。

現(xiàn)在，為了抓住B端的優(yōu)質(zhì)客戶群體，大頭五金通過對C端產(chǎn)品的功率、結(jié)構(gòu)進行一定調(diào)整和優(yōu)化，推出了一系列行業(yè)解決方案，更好地滿足B端買家的需求。同時，亞馬遜企業(yè)購為賣家提供了從流量、轉(zhuǎn)化、購買到物流配送的全鏈路工具，幫助賣家發(fā)掘B端的更大商機。

一站式商采平臺，精準(zhǔn)匹配供需

01 第一階段：引流曝光 

在引流環(huán)節(jié)，面向B端的展示型推廣廣告（B2B SD Ads）給大頭五金提供了觸達B端細分行業(yè)客群的機會，同時B端專屬的返工返校季活動更讓大頭五金可以無需花費廣告費，以低成本觸達更多企業(yè)買家，提升品牌認知度。

徐總

第一，面向B端的展示型推廣廣告以精準(zhǔn)觸達不同行業(yè)的細分目標(biāo)人群，積累優(yōu)質(zhì)客群。在展示型推廣的投放上，為了吸引企業(yè)用戶，我們?yōu)樘囟óa(chǎn)品設(shè)計了專業(yè)、高端的視覺創(chuàng)意素材，突出產(chǎn)品優(yōu)勢和使用場景，重點介紹關(guān)鍵參數(shù)，確保企業(yè)買家可以快速理解產(chǎn)品優(yōu)勢。

大頭五金場景化的創(chuàng)意素材

展示型推廣的“受眾定向功能”可以讓我們精準(zhǔn)定位“新能源”、“工程建設(shè)”、“能源管理”領(lǐng)域的企業(yè)買家，還可以通過定向部分關(guān)鍵詞，鎖定“工業(yè)儲能設(shè)備”、“備用電源解決方案”等需求明確的企業(yè)受眾。此外，通過對曾瀏覽過我們產(chǎn)品頁面的用戶進行“再營銷”，還能在企業(yè)做出采購決策時反復(fù)觸達，提升轉(zhuǎn)化。在使用了面向企業(yè)買家的展示型推廣廣告一周后，我們不僅點擊率（CTR）達到了預(yù)期，轉(zhuǎn)化率也比以往推廣高出約20%。通過此次廣告投放，該款儲能電池在目標(biāo)區(qū)域內(nèi)的銷量顯著提升，整體銷售額增長了30%，許多買家選擇了多件采購。

第二，企業(yè)購的返工返校季促銷活動，給B端賣家提供了低成本的引流轉(zhuǎn)化的機會。比如在日本站，我們今年返校季的最終銷量表現(xiàn)就非常出色，相較于平時能看到2-3倍的增長。在大促期間，我們也建議可以給出更加優(yōu)惠的BPQD折扣，可以有效增加銷量。

Back to School

亞馬遜企業(yè)購上有著開工季、返校季等一系列專屬活動，助力賣家把握流量高峰，穩(wěn)抓增量商機。

02 第二階段：銷量轉(zhuǎn)化 

在轉(zhuǎn)化環(huán)節(jié)，多層級包裝（Package Hierarchy）、詢盤報價器（CQE）和企業(yè)價格與數(shù)量折扣（BPQD）為大頭五金提供了加速企業(yè)買家購買決策的有力推手，加速從“流量”到“銷量”的轉(zhuǎn)化。

徐總

BPQD是我們吸引B端企業(yè)買家的重要工具之一，我們會根據(jù)市場調(diào)研以及競爭對手的定價策略，設(shè)置小（10個以內(nèi)）、中（10-50個）和大批量（50個以上）三個層級的價格，最大折扣在8%-10%，確保每天能穩(wěn)定出單。另外我們還會根據(jù)市場需求，還有現(xiàn)有庫存情況及時調(diào)整折扣的策略，確保銷量最大化。我們發(fā)現(xiàn)，設(shè)置企業(yè)價格與數(shù)量折扣（BPQD）很有效地幫助了我們獲得更多企業(yè)客戶的訂單。

企業(yè)價格與數(shù)量折扣 (BPQD)

使用路徑

單個ASIN設(shè)置：賣家平臺> 庫存管理> 企業(yè)商品價格/添加數(shù)量折扣

批量ASIN設(shè)置：賣家平臺> 確定價格> 自動定價> 創(chuàng)建新定價規(guī)則

企業(yè)折扣自動分析：賣家平臺> B2B> 企業(yè)折扣分析

同時，我們也使用了批量銷售服務(wù)，上傳了大包裝選品和對特定的合適選品提供多層級包裝，通過在前臺展示專屬企業(yè)折扣標(biāo)簽，吸引了大量企業(yè)買家。設(shè)置完成后，我們看到特定選品的企業(yè)流量增加了超過2倍，企業(yè)點擊增加149%，企業(yè)訂單增加186%。

最后，我們還通過詢盤報價器（CQE）斬獲了一系列的大單。比如我們的一些產(chǎn)品是專門針對西語客戶定制的，一位西語客戶就是通過詢盤報價器找到了我們，他第一次采購了40套產(chǎn)品，之后每個月都會定期采購100套以上。

03 第三階段：簡化購買 

在購買環(huán)節(jié)，亞馬遜企業(yè)購可以提供開票服務(wù)（IBA）、歐洲增值稅（VCS）等開票服務(wù)，簡化賣家運營，提升經(jīng)營效率。

徐總

VCS工具可以自動計算增值稅并開具合規(guī)發(fā)票，這極大地減輕了我們的稅務(wù)負擔(dān)。以前我們需要手動計算并管理每一筆訂單的增值稅，費時費力；使用VCS后，亞馬遜系統(tǒng)自動完成計算，保證了稅務(wù)的準(zhǔn)確性，減少了人為出錯的風(fēng)險。

04 第四階段：物流配送

在交易環(huán)節(jié)和配送環(huán)節(jié)，亞馬遜為整個交易流程提供了更安心的保障，F(xiàn)BA讓大頭五金可以統(tǒng)一管理B端和C端的配送，在大大降低了跨境成交的風(fēng)險的同時簡化物流配送。

徐總

使用FBA后，我們發(fā)現(xiàn)企業(yè)購訂單的履約流程更高效，且大幅降低了國際配送帶來的物流和運營成本。同時，亞馬遜提供的專業(yè)化支持和售后服務(wù)，簡化了跨境運營流程，使我們能夠在更廣泛的全球市場上拓展業(yè)務(wù)。

我們之前曾經(jīng)遇到過客戶收到貨后，說未收到貨，最終導(dǎo)致錢貨兩空的問題，使用亞馬遜企業(yè)購后，我們確實觀察到交易風(fēng)險有所降低，尤其是對新客戶的管理更為便捷和安全。借助亞馬遜提供的審核和資金托管服務(wù)，我們能夠更有效地應(yīng)對傳統(tǒng)外貿(mào)中的常見風(fēng)險，專注于提升產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)體驗，從而在全球市場上更有信心地拓展業(yè)務(wù)。

通過多年運營，大頭五金在B端選品上已經(jīng)有了豐富經(jīng)驗。未來，大頭五金還將打造更多適合海外企業(yè)機構(gòu)的新能源產(chǎn)品，抓住全球能源革命的機遇，向持續(xù)增長的藍海市場進軍。

作為2024年新入駐的賣家，您對2025年的跨境新手們有哪些建議？

第一，一定要做深入的市場調(diào)研，了解目標(biāo)市場的需求以及目前頭部企業(yè)的發(fā)展情況，還有進入這個市場需要什么樣的法律法規(guī)，制定相應(yīng)的推廣策略。

第二，如果條件允許的話建立本地化團隊，解決售后問題，提升服務(wù)質(zhì)量。

第三，根據(jù)市場不斷反饋改進產(chǎn)品和服務(wù)，也可以增加你的品牌信任度跟品牌黏性。

封面/圖蟲創(chuàng)意

（來源：亞馬遜全球開店 微信公眾號：AmazonGS）

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