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2024-11-27 17:44
價值打法：以消費者需求為中心的打法，核心是把產(chǎn)品賣給最需要的消費者。
大家都知道，任何一款產(chǎn)品都是為了滿足一部分消費群體的特定需求，而非所有消費者。那么要如何找出產(chǎn)品最能打動消費者的核心需求并賣給最需要它的消費者呢？12月11日·南京·2025年亞馬遜賣家運營規(guī)劃指導(dǎo)會召開在即，【點擊此處】即可報名，大賣手把手教你布局規(guī)劃！
一、產(chǎn)品價值驗證
在產(chǎn)品上架時，我們需要完成一個核心任務(wù)，就是【產(chǎn)品價值驗證】:
· 驗證消費者是否愿意為你的產(chǎn)品買單
· 消費者是為了哪個具體的產(chǎn)品價值而買單
要如何驗證呢?以產(chǎn)品價值點為中心，在進行廣告投放時，以產(chǎn)品的價值點(賣點)作為核心分類標準去搭建廣告結(jié)構(gòu)，每一個分類都是一個需要去驗證的產(chǎn)品的價值點。
下面通過一個案例來加深大家的理解吧:比如,需要驗證“Clear 透明”是否產(chǎn)品的核心價值點，于是可以將所有帶有“clear”產(chǎn)品特定的關(guān)鍵詞集合,放在一個廣告活動中去測試廣告數(shù)據(jù)。
這樣,就可以把不同的產(chǎn)品價值點聚攏作為一個測試的集合,并比較不同的數(shù)據(jù)來判斷產(chǎn)品最符合哪些消費者需求。
二、 價值打法的具體操作
1、 搭建詞庫
盡可能全面地收集目標消費者需求，消費者的搜索詞就代表了消費者對該產(chǎn)品的需求點。可以通過多種途徑來收集，比如競品listing,競品/自己產(chǎn)品的review，ABA，商機探測器中的“買家評論見解”，以及采用一些工具進行競品關(guān)鍵詞反查等。
2、通過詞頻統(tǒng)計整理消費者需求的分類
關(guān)鍵詞出現(xiàn)頻率越高，代表該需求被消費者提及次數(shù)越多，也就是消費者對于該需求越關(guān)注。通過詞頻統(tǒng)計提煉出排名靠前的消費者需求。
3、用自己產(chǎn)品的賣點(供給)反向匹配市場需求，并評估需求的大小
篩選出自家產(chǎn)品最具有競爭力的“消費者需求”。在眾多分散的消費者需求中，錨定那些我們產(chǎn)品有優(yōu)勢且市場體量不小的消費者需求點去重點發(fā)力。
4、以消費者需求為中心搭建廣告框架
基于上一步篩選出的【產(chǎn)品價值點】去搭建關(guān)鍵詞廣告結(jié)構(gòu)。將這些代表消費者需求的關(guān)鍵詞聚攏，通過數(shù)據(jù)去驗證自己的產(chǎn)品是否真的在這些價值點上可以很好地滿足消費者需求。
5、 整理需求點對應(yīng)的關(guān)鍵詞,規(guī)劃投放詞和匹配模式。
6、 根據(jù)關(guān)鍵詞的搜索量集中度拆分關(guān)鍵詞到多個廣告活動
對于同一個價值點下搜索量比較大的關(guān)鍵詞,為了防止流量向其過于集中，可以將大的賣點詞拆出來單獨一個廣告活動，但是最終評估效果的時候，要把它們的數(shù)據(jù)放在一起進行綜合評估。
【價值打法小結(jié)】
通過分析消費者需求,搭建廣告結(jié)構(gòu)，并用廣告數(shù)據(jù)驗證產(chǎn)品是否能很好地滿足這些需求，最終實現(xiàn)“廣告打法”和“消費者需求”相匹配。不僅適用于關(guān)鍵詞投放,也可指導(dǎo)商品投放和自動廣告。尤其適合非標品，因為非標品有很多隱藏的消費者需求不容易被識別。
*本文分享內(nèi)容來自亞馬遜廣告賣家講師劉松，擅長分析目標競品、相關(guān)關(guān)鍵詞拓展、分級、搭建產(chǎn)品詞庫和階段性推廣詞庫。
*內(nèi)容來自亞馬遜廣告內(nèi)容授權(quán)，版權(quán)所有@亞馬遜2024
封面圖源：圖蟲創(chuàng)意
（來源：亞馬遜晚8點）
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