誰說電動工具一定是“男性專屬”？

有一家從傳統工具起家的跨境品牌

就敏銳洞察到了海外女性對電動工具的需求

在中國強大供應鏈的助力之下大膽出海

并且通過獨具一格的選品策略和運營手段

成功進階亞馬遜電動工具品類的億級大賣

家庭庭院是歐美地區消費者需求的熱門增長場景，對庭院的修剪整理，也催生出了一個快速增長的電動工具賽道。有報告預計，全球電動工具市場規模將從 2023 年的 275.1 億美元增長到2030 年的 368.2 億美元，預測期內復合年增長率為 4.3%[1]。

今天，我們就邀請到了電動工具出海品牌Saker的張總，請她為我們分享一下國產電動工具如何以深入的消費者洞察、差異化的產品定位、有效品牌打造和精細化運營手段，在強者云集的海外電商賽道中突出重圍，以及Saker在業務飛速增長之后，如何攻克跨境資金的管理難題，做到安心、放心、省心的高效回款！

在英文中，Saker的意思是“獵隼”，而一旦你體驗過Saker的產品，就能體會到這個品牌名稱背后的含義。作為一家注重創新和體驗的工具品牌，Saker的產品輕巧又強大，如同陪伴人類狩獵的獵隼一樣，是值得信賴的可靠伙伴。但在2016年剛開始出海時，Saker卻并沒有一飛沖天，而是也走過了一段“彎路”。

張總

剛開始，我們也做過一些低價的傳統工具，這類產品轉化率會高一點。但對于用戶來說，他并不是因為對品牌的信任或者對品質的認可而選擇你，只是單純因為價格足夠低才會購買，這種產品一定會特別“卷”，不利于提升復購，也不利于做出一個讓消費者足夠信賴的品牌。

我們當時也意識到，海外消費者在購買工具的時候，其實有一些客觀的功能需求并沒有得到滿足，恰好也發現有的供應商在做這一類的創新產品，所以我們就開始轉型做客單價更高的電動工具，選擇了一個相對適中的終端價格，大概在100多美金左右，最終塑造出一個擁有用戶黏性和忠誠度的品牌。

在出海初期，Saker的“主陣地”是海外的獨立站。但他們很快發現，對客單價相對較高的新品牌而言，獨立站并不是一個足夠優秀的渠道。

張總

海外消費者對獨立站是抱有一定不信任感的，他們可能認為你是一個國外剛冒出來的小品牌。尤其是我們做的工具類產品客單價還是比較高的。所以，在沒有海外線下門店、用戶又缺乏信任的情況下，獨立站就更難形成銷售轉化，而且獨立站的廣告營銷費用也是比較高的。但如果是在亞馬遜，海外消費者對亞馬遜的信任可以“疊加”到我們的品牌和產品上，更容易打開銷量。

在2022年左右，Saker在亞馬遜上線了第一款電動工具。但那個時候，博世、得偉等跨國巨頭一直占據著行業主動權，一個“初來乍到”的中國電動工具品牌，如何在強者云集的海外市場中殺出重圍？Saker給出的答案，就是做出“差異化”。

張總

要跟海外品牌做出差異化，性價比是一個方面，但是我們不止聚焦于性價比，更重要的是在產品形態上尋求創新。比如我們在調研中發現，小型鏈鋸的銷量一直在增長，而且很少有友商做這個類型的產品。

所以，我們舍棄了傳統意義上體型較大，更適合男性用戶使用的產品，選擇了一款比較輕巧，女性用戶也可以輕松使用的“迷你”鏈鋸，這種產品讓我們能夠精準切入電動工具的家用場景。

在我看來，新賣家必須有自己的產品開發理念。我們常常講“選擇大于努力”，如果只糾結某一個暫時性的痛點，產品往往很快就會被科技進步替代掉，但如果你能著眼長遠，可能會創造一個具備長線需求的市場，更好地在亞馬遜上發展自己的品牌。

女性用戶也可以輕松使用Saker的鏈鋸產品

這種獨具一格的產品定位，讓Saker快速積累了與眾不同的核心用戶群體。在亞馬遜美國站，Saker的用戶主要是35歲以上的家庭成員，甚至女性用戶會更多。同時，Saker不止聚焦于亞馬遜美國站，也同步完成了英國站、德國站等多個全球站點的布局，如今，Saker在亞馬遜上的綜合營業額已經突破2億元人民幣，旗下明星單品月銷售額更突破了100萬美金，登上了品類銷量榜TOP 1！

基于消費者的需求做出創新的產品，僅僅是出海成功的第一步。在這之后，Saker仍然需要有效的運營手段，才能讓品牌被用戶了解和認同。從通過明星單品的打磨做出品牌知名度，到持續補充新的選品覆蓋更多應用場景，Saker在亞馬遜上已經形成了一套完整的運營方法論。

首先，在選品上Saker不會選擇太過熱門的“紅海”賽道，而是致力于從細分品類中找到潛在商機。Saker會對亞馬遜上相似產品的定價、評論進行細致深入的研究，發掘當下沒有被滿足的需求，找準消費者理想的價格定位，確保選品能在亞馬遜上“出道即爆款”。同時，獨立站可以承擔起測品的功能，只有在獨立站上表現出色的選品才會被選入亞馬遜。

張總

上新對公司的銷量增長具有很強的助推作用。目前我們有350個父ASIN，基本上以每個月5-10個產品的節奏上新。新品推出在拓展了我們的產品線，增長老客戶復購率的同時，吸引新客戶和流量到我們的店鋪中。如果在季節性和節日促銷周期，新品的出現可以更好地把握住消費高峰期，迅速提升銷量。

但要找到真正讓海外消費者接受的產品并不容易。我們的方法第一是將海外消費主流趨勢的變化，比如環保概念、寵物經濟和“她”經濟的興起等與供應鏈優勢相結合，找到更適合自己的產品。同時我們也很關注亞馬遜在這些領域上有哪些真實存在的痛點，最重要的就是從用戶評論中找到現有產品的缺陷，在自己的選品上線前會對功能、價格進行詳細的評估，提供配套更完整、搭配更完善的產品。除此之外，亞馬遜客戶經理的建議以及從商機探測器中獲取的數據，也是選品的重要參考。在這個過程中，我們會主導研發的方向，再依托強大的中國供應鏈來生產制造，達到效率和成本最優。

在了解消費者需求的過程中，用戶評論是至關重要的一個渠道。比如我們之前做的Mini款的電動鏈鋸，當時這款產品在上線之后銷量情況還不錯，但我們也從一些用戶評論中看到，很多賣家會提到在修建一些比較高的樹枝的時候，延長桿的使用和控制體驗并不滿意，所以我們針對延長桿進行了一個升級，在長度、電壓等方面都進行了調整，給用戶提供了更好的體驗。這可能是一個比較小眾的需求，但是能讓體會到這些便利感的用戶更加信任我們的品牌。

在全面深入地洞察消費者偏好之后，Saker也有一系列行之有效的方法獲取流量、提升曝光、打造品牌，進而實現銷量的快速轉化，加速業務增長。

張總

No.1

在新選品的上線階段，我們一定會使用Vine計劃去積累優質的用戶評論，這是新品起量最重要的一個環節。而且我們也會從這些評論里找到產品優化的一些方向。

No.2

在Listing的優化上，我們會特別對標競品的一些使用痛點去展示我們產品的優勢，用這種差異化的產品去吸引客戶下單。我們也會使用很多視頻、圖片類的創意素材，比如針對外觀與其他競品區隔不大的產品，我們會在視頻里展示我們的產品可以在非常短時間內將水桶的空氣吸走，但競品花費的時間就很久。如果只看圖片，消費者可能覺得不真實，但視頻就能直觀的呈現出這些區別。

Saker在Listing中展示的對比視頻畫面

No.3

在營銷推廣方面，我們也會通過亞馬遜品牌推廣視頻進行投放，提升銷量。在去年Prime會員日期間，通過視頻廣告的推廣，我們的這款吸塵器產品銷量翻了7倍，達到了每天1500單。在站外，我們會邀請博主發布測評視頻，分享真實使用體驗。我們還會在社交媒體上發布簡短而有趣的視頻廣告，展示產品的賣點和效果。短視頻在年輕人群體中廣泛傳播，大大提升年輕消費者的市場份額、品牌可信度和知名度，從而達到事半功倍的促銷目的。

No.4

在促銷方面，大促能讓我們短時間內斬獲大量訂單，提升品牌知名度。去年Prime會員日期間，Saker在大促期內的日均銷量達到了百多萬美金，相較于平常的日均銷售額實現了10余倍的爆發式增長。對于大促的備戰，我們最重要的一個經驗就是“穩”是第一位的，只要有足夠優秀的產品，做好充分的備貨，做好Listing的優化，保持住廣告的曝光，就有機會接住這波巨大的流量。在促銷工具的選擇上，秒殺(Lightning Deal)，Prime專享折扣（Prime Exclusive Discount）、優惠券（Coupons）等都會使用，秒殺的表現效果是最好的。

在入駐亞馬遜的初期，Saker仍然在使用虛擬銀行賬戶來處理海外營收，但隨著業務規模的快速擴張，Saker發現過去的收款工具已經無法應對大規模資金流的壓力，Saker迫切需要新的工具，讓海外資金管理更高效、更安全、更簡單。

張總

??從實際的業務經營來看，我們的第一個問題就是回款時效的問題，回款時間的難以保證會給運營規劃、財務管理帶來比較大的影響。

??第二，經營和資金的安全一定是第一位的，安全問題一半在自己，另外一半在于你選擇的機構，包括機構是否做到高標準的合規經營，是否能保證客戶的資金及資金鏈路安全。

??第三，營收增長之后我們需要把更多的風險提前考慮進來，比如物流成本上漲的風險、大促之前爆倉的風險、海運時間增加的風險等等，這也進一步要求我們提升資金鏈管理的時效和韌性。

??第四就是隨著我們業務的增長，我們的賬戶運營也可能出現一些問題，我們希望能有專業的團隊幫助我們快速解決問題。

為了徹底解決在跨境回款環節中的各種問題，最大程度上規避資金管理流程中的風險因素，Saker在經過全面謹慎的評估之后，將亞馬遜美國站的跨境回款工具切換為賣家錢包。在這個選擇的背后，張總也分享了他們對跨境回款工具選擇的考慮因素。

張總

首先亞馬遜賣家錢包給我們留下的最大印象就是回款簡單、到賬迅速，因為跨境出海必須面對的一個問題就是快速變化的匯率。為了能在合適的時機，靈活地將海外收入轉入國內，避免不必要的匯損，我們必須做到實時、高效的海外資金管理，亞馬遜賣家錢包能滿足我們的這一要求。

其次，亞馬遜賣家錢包作為官方推出的一站式跨境收款解決方案，能以一貫的高標準保證賬戶資金和銷售數據安全，帶給我們足夠的安全感，確保每一步資金安全、合規地轉入國內銀行賬戶，做到省心、安心、放心。

第三，我們在亞馬遜美國站的銷售收入可以直接存入賣家錢包，自主掌握提現時間以及提現金額。同時我們通過賣家平臺就能做到跨境收付款的一站式管理，不用跳轉到其他的第三方網站，可以極大程度上簡化回款流程的復雜度。

最后，很重要的一點，我們一旦遇到運營上的問題，也可以第一時間找到專業、可靠的亞馬遜官方客戶經理來協助解決。

除此之外，作為一家多站點布局的跨境賣家，Saker也會遇到不同貨幣的管理難題。面對不同幣種之間的匯率波動，Saker也會靈活調整資金池中不同幣種的海外收入儲備。同時，Saker會將部分較小規模的外幣統一轉換為美元，盡量只保留2-3種左右的主要貨幣進行動態管理，在應對匯率波動的同時簡化海外的財務管理。到今天為止，Saker已經在海外跨境收入的管理上日益成熟，在風險評估、轉化率預估、海外投資等方面形成了自己的模型，實現了財務流程的科學化、高效化、規模化管理。

您有什么建議或者經驗可以分享給2024年想要出海的新賣家？

張總  

我覺得最客觀的一個建議是不要盲目隨大流，要考慮好自己的優勢，再去做一些客觀的數據調研，最好能去海外市場實地考察。要有一定的產品實力才能在亞馬遜長遠地走下去，還要有一定的防守能力來應對市場的沖擊。

數據來源：

[1]Source:https://www.fortunebusinessinsights.com/zh/industry-reports/power-tools-market-101444

封面/圖蟲創意

（來源：亞馬遜全球開店 微信公眾號：AmazonGS）

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