對(duì)于跨境賣家來說，選品能否精準(zhǔn)匹配市場(chǎng)和用戶需求，直接影響到店鋪的競(jìng)爭(zhēng)力和盈利能力。因此，本期小編特邀亞馬遜全球開店官方講堂的高級(jí)培訓(xùn)師林金得，從選品策略、數(shù)據(jù)分析到實(shí)踐操作，帶來一堂干貨滿滿的精細(xì)化選品公開課，助力賣家輕松找到潛力爆款！

“在亞馬遜上什么商品好賣？這個(gè)問題不能僅憑個(gè)人直覺來回答。同樣的，選品也應(yīng)該避免‘拍腦袋’式的決策，而是通過系統(tǒng)化的數(shù)據(jù)分析來指導(dǎo)選擇，也就是數(shù)據(jù)化選品。”

數(shù)據(jù)化選品，是通過收集和分析亞馬遜上的相關(guān)數(shù)據(jù)，幫助賣家識(shí)別出那些既符合市場(chǎng)需求，又具備較強(qiáng)盈利潛力的產(chǎn)品。與傳統(tǒng)的選品方法相比，數(shù)據(jù)化選品更具科學(xué)性和精準(zhǔn)性。

其核心思路就是通過“獲取數(shù)據(jù)”來捕捉消費(fèi)者當(dāng)前的興趣焦點(diǎn)，通過“整理數(shù)據(jù)”提煉出潛在的市場(chǎng)需求，最后，通過“數(shù)據(jù)結(jié)論”來指導(dǎo)選品決策。

在這一過程中，亞馬遜也集合自身優(yōu)勢(shì)，在賣家后臺(tái)提供了多種強(qiáng)大的運(yùn)營(yíng)工具，幫助賣家可以更好地理解市場(chǎng)趨勢(shì)和需求。包括：

- 使用亞馬遜BSR找到各類目熱賣品

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BSR榜單（BEST SELLER RANK）是亞馬遜的一個(gè)重要指標(biāo)，可以顯示每個(gè)產(chǎn)品在其所屬類別中的銷售排名和熱銷品。通常來講，在BSR排名靠前的商品更受消費(fèi)者的歡迎，在這一品類中能夠獲得更多銷量和利潤(rùn)。

- 使用亞馬遜New Releases找到當(dāng)下新機(jī)會(huì)

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與BSR榜單相比，New Releases更多地關(guān)注那些增長(zhǎng)迅速的新產(chǎn)品，即最近上架的產(chǎn)品。通過它可以看到兩樣?xùn)|西：一是現(xiàn)在賣得最火的新產(chǎn)品，二是可能很快就會(huì)火起來的新產(chǎn)品。

- 使用商機(jī)探測(cè)器找到選品需求

?? 查看路徑：賣家平臺(tái) – 增長(zhǎng) – 商機(jī)探測(cè)器 

商機(jī)探測(cè)器是亞馬遜賣家后臺(tái)提供的免費(fèi)工具，借助它賣家不僅可以了解到當(dāng)前市場(chǎng)的總體需求情況，還可以看到哪些關(guān)鍵詞下的需求在迅速增長(zhǎng)。它同樣也能讓賣家挖掘尚未被滿足的海外消費(fèi)需求，找到選品新機(jī)會(huì)點(diǎn)。

“在跨境電商領(lǐng)域，高銷售的產(chǎn)品并不一定意味著高利潤(rùn)。事實(shí)上，很多熱銷商品由于競(jìng)爭(zhēng)激烈，利潤(rùn)空間可能非常有限。因此，對(duì)于新手家來說，選品的第二步就是學(xué)會(huì)如何計(jì)算成本和預(yù)估毛利率。”

首先，我們需要了解毛利率的計(jì)算邏輯和產(chǎn)品的成本有哪些構(gòu)成——

在這一步，亞馬遜也為賣家們提供了實(shí)用工具。例如，類目傭金、FBA倉儲(chǔ)費(fèi)、FBA配送費(fèi)等，這些都可以通過亞馬遜的收入計(jì)算器快速計(jì)算得出*。

??賣家平臺(tái)免費(fèi)工具：收入計(jì)算器

https://sellercentral.amazon.com/hz/fba/profitabilitycalculator/

“經(jīng)驗(yàn)值表明，空運(yùn)毛利率在20%以上，海運(yùn)毛利率在30%以上的選品才值得嘗試，把握好利潤(rùn)空間才能確保有利可圖。”

當(dāng)然，不同的產(chǎn)品、不同的銷售節(jié)點(diǎn)，產(chǎn)品利潤(rùn)的表現(xiàn)也會(huì)有所不同。關(guān)鍵是要記住，選品不僅僅是選擇熱銷產(chǎn)品。在選品過程中，賣家需要設(shè)定一個(gè)合理的毛利率標(biāo)準(zhǔn)，并結(jié)合自身的運(yùn)營(yíng)方式、成本結(jié)構(gòu)以及市場(chǎng)情況，做出更加精確的判斷。

*注意：

1.這里的成本指的是每一款產(chǎn)品（單個(gè) SKU）的成本，不計(jì)算公司層面的房租、人員、水電燃?xì)獾鹊荣M(fèi)用。

2.生產(chǎn)及采購成本除采購價(jià)外，也包括商品包裝及標(biāo)簽費(fèi)用，以及從廠家到國(guó)內(nèi)倉庫的運(yùn)費(fèi)。

3.頭程費(fèi)用包含從國(guó)內(nèi)倉庫-出關(guān)港口-入關(guān)港口-目的國(guó)倉庫的物流及關(guān)稅等各項(xiàng)費(fèi)用，建議核算到每公斤的費(fèi)用。（注意：體積較大的商品會(huì)計(jì)算體積重量而非實(shí)際重量）

4.類目傭金并不是所有類目都是15%，且存在最低傭金1美金，例如售價(jià)為5美金，實(shí)際傭金仍為1美金。

5.FBA 配送及倉儲(chǔ)費(fèi)用的詳細(xì)參數(shù)表格訪問gs.amazon.cn獲取各站點(diǎn)的 FBA 計(jì)算表格。

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6.折損是指頭程/配送/退換等各環(huán)節(jié)導(dǎo)致的虧損，一般在1%-5%，運(yùn)營(yíng)期間可根據(jù)實(shí)際銷售數(shù)據(jù)更新。

7.倉儲(chǔ)費(fèi)根據(jù)庫存周轉(zhuǎn)周期合理計(jì)算，一般可計(jì)算3-6個(gè)月倉儲(chǔ)費(fèi)。

8.服裝等退換率超過10%及以上的品類，需要增加核算退換貨產(chǎn)生的額外費(fèi)用。

9.營(yíng)銷費(fèi)用包括廣告、優(yōu)惠券、Deal 等促銷，一般規(guī)劃20-30%，毛利率一般不計(jì)營(yíng)銷費(fèi)用，而是在運(yùn)營(yíng)期間，通過營(yíng)銷費(fèi)用占銷售額的比例和毛利率對(duì)比來合理控制營(yíng)銷費(fèi)用。

“在完成以上初步的產(chǎn)品分析后，你可能已經(jīng)鎖定了心儀的選品。但是，在正式投入之前，賣家還需要找到合適的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行對(duì)標(biāo)，并且要擴(kuò)大競(jìng)品的樣本量與對(duì)比維度。尤其對(duì)于預(yù)算有限的新手賣家來說，這一步能有效提高選品的成功率。”

在選品過程中，對(duì)標(biāo)競(jìng)品的主要目的是為了：

"驗(yàn)證產(chǎn)品的市場(chǎng)需求：觀察競(jìng)品的銷量需求變化，尤其是新品的反饋，提前把握市場(chǎng)趨勢(shì)；"

發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)痛點(diǎn)和空白：通過競(jìng)品的評(píng)價(jià)分析，找出現(xiàn)有產(chǎn)品的缺點(diǎn)，為你的選品提供差異化優(yōu)勢(shì)，填補(bǔ)市場(chǎng)空白；

"幫助計(jì)算毛利率和定價(jià)區(qū)間：通過競(jìng)品的價(jià)格、銷量和銷售費(fèi)用，為選品估算合理的定價(jià)區(qū)間與毛利率，避免定價(jià)過高或過低。"

同時(shí)，賣家還可以通過以下維度進(jìn)一步分析需求和競(jìng)爭(zhēng)狀況——

封面/圖蟲創(chuàng)意

（來源： 亞馬遜全球開店 微信公眾號(hào)：AmazonGS ）

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