如何在一座沒有電商基因、沒有產業基礎的三線小城，擁抱跨境電商？

宣城首批跨境電商老板正在給出自己的答案：抓住跨境電商大趨勢，打造自己的產業鏈。

這是一座位于安徽南部的小城，東鄰浙江省杭州市、湖州市，北連馬鞍山市和江蘇省南京市，離省會合肥也只有一個小時的車程。

在2020年之前，這里與跨境電商長期絕緣，但四年的時間內，這個內陸城市長出了一條完整的“工貿一體”出海產業鏈：擁有數百家跨境出海企業、15家專做跨境服飾的工廠。

宣城市振邦電子商務有限公司總經理鄧奇作為宣城第一批返鄉創業做跨境電商的人，親歷了這一切。從最開始的一個小店鋪，到2023年公司在速賣通上銷售業績達到5000萬人民幣，2024年有望實現億元的突破。

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01

可能性

見到鄧奇時，這名老板正忙得不可開交。

為了迎接即將到來的旺季高峰，他既要忙于平臺運營團隊管理，也要督促車間的生產情況。這家為跨境電商而生的公司剛成立四年，在此之前，鄧奇從未涉足跨境電商。

在所有的跨境電商敘事中，小城的身影一直是匱乏的，背后的原因也不難理解：跨境電商向來依賴新鮮的資訊與便捷的對外交通，而小城鮮有出海經驗，對海外市場知之甚少。

與沿海地區在跨境電商資訊接收上有著天然優勢不同，宣城在跨境電商行業的交際基本為零。國內電商方面，據宣城商務局數據，2023年宣城也僅有四家公司網絡銷售額超1億元，電商基因并不深厚。

“宣城的跨境電商是一點一點累積起來的。”2020年12月，懷揣著創業夢想的鄧奇，開始了在速賣通上的創業歷程，此前，鄧奇從事的是SEO工作，“熟悉網絡，并且對跨境這個東西特別有感覺，通過在前期階段的學習，我也積累了一些跨境電商的思路。”

但沒有任何資源，如何邁出第一步？

兩年后加入振邦初創團隊、如今已成為另一家工廠老板的陳家宣表示，與沿海地區不同，宣城在跨境電商的缺陷顯而易見：人才問題是最典型的，宣城離周邊的大城市都很近，年輕人更偏向去外地工作，本地缺乏電商運營、美工等人才；其次，宣城首先沒有產業基礎，原材料、產品都只能去外地采購；最后，宣城也沒有跨境電商的經驗，缺乏合適的渠道學習與了解零售，“成熟跨境電商城市所擁有的集群效應的優勢，包括電商運營能力的積累，宣城都沒有。”

2021年，鄧奇下決心在家鄉籌建了自己的第一家服裝工廠，邏輯很簡單：平臺上生意好的商家，要么有工廠、要么有穩定的貨源。因此，“在宣城做跨境電商，就得有第一手的貨源。”

鄧奇對雨果跨境表示，宣城優越的區位優勢，讓宣城可方便借力周邊的產業帶，“比如紹興柯橋，這里有完整的產業鏈，有全球最大的服裝城，宣城可在這里找到制衣所需的面料、紐扣、拉鏈、內襯等資源。”其次，宣城城市雖然小，但營商環境比較好，成本比較低，這些都讓鄧奇看到了搭建一整條跨境電商產業帶的可能性。

擁有穩定供貨的工廠是第一步，鄧奇還需要一個團隊，“我需要知道這個衣服怎么做出來，包括設備調試、訂單管理等，于是我就找到有過相關經驗的周俊，負責工廠的生產管理，包括訂單管理。”

2022年，此前在杭州兼職速賣通經營的陳家宣加入，在運營方面帶來了有力支撐。早在數年之前，遠在智利從事傳統外貿的陳家宣在當地就已接觸過速賣通，在距離中國最遠的地方，通過中國平臺買到了中國的產品。海外工作的經歷，讓他對海外消費購買力和零售市場有著清晰認識，也見證了中國商品與中國平臺的影響力，“陳家宣在海外待過，了解海外市場，也從事過跨境行業，于是讓他來帶運營團隊。”

“鐵三角”正式成團。

02

彎道超車

但大投入下，還帶著更多艱辛。

“創業過程中遇到各種各樣的問題，比如供應鏈、物流等，平臺需要的交付能力不單是指現貨能力，很多的困難都讓我們步履維艱。”鄧奇告訴雨果跨境。

轉機出現在2021年的速賣通雙十一，“這個轉機是巨大的，9月份我們開始落實做純棉T恤，9月份中下旬開始到11月份初平均大概在三五百單，11月已經五百單了，雙十一時間大概翻了5-6倍，達到三千單左右，個別店鋪甚至翻到10-15倍。”這給鄧奇吃了個定心丸，“說明了這個事情是可以操作的。”

2022年，速賣通等平臺推出“全托管模式”，鄧奇表示，全托管模式下，商家將商品寄至平臺后，平臺負責運輸銷售等后續環節，這種模式大大降低了出海的門檻。

陳家宣認為，宣城服飾工廠與全托管的模式適配度非常高，簡單的經營模式也非常適合商家們的早期探索，“工廠加入全托管后，只要根據后臺的備貨提示，生產發貨就可以了。備貨單下多少，工廠就發多少。”陳家宣說。

對于鄧奇而言，全托管讓他們可以把更多的精力放在供應鏈上。他坦言，宣城還沒形成規模化的產業聚集優勢，沒有成熟的生態，與廣深相比，如果從競爭的角度來說，宣城將毫無優勢，“最關鍵是成本管理、流量運營，這些環節肯定競爭不過。跨境全托管以后，不用在這些環節上費心，定位精準的產品，物流成本也有優勢，自主經營，這些都為我們補齊了一些競爭力。”對他而言，全托管的模式更方便、也更快捷。

在新品方面，鄧奇也注重對市場變化的了解，通過調研海外消費者對產品的功能需求和美學需求，第一時間提供市場反饋，讓鄧奇的生產調整更加有針對性。靈活調整、快速生產，在不斷提升的市場認知背后，也是企業在激烈的市場競爭中學會的一項基本本領。

“例如，2023年8月份，平臺重點推日韓市場，這對我來說也是一個巨大的拉升，因為我做的純棉T恤偏素色，而日韓消費者也比較喜歡黑白灰等素色。所以突然一下把我的訂單給拉上來了。高峰的時候，來自日韓市場的訂單能占到50%以上。”目前，鄧奇公司90%以上的商品銷售，都來自全托管模式帶來的訂單。

火爆的訂單從2022年延續到2023年，陳家宣介紹，訂單量增長比較猛，工廠面臨的生產壓力也比較大，“于是我決定自己出來再開一個工廠。”有了前期的經驗，這次的再創業順利了不少。在陳家宣新創辦的工廠內，同樣一派繁忙的景象，陳家宣表示，在今年雙十一前，工廠已經能穩定在日均5000單左右。為了迎接雙十一，工廠商品備貨數量超過了10萬件。

這一數字，是早期擠在杭州出租房發貨的陳家宣彼時想都不曾想過的。

03

機遇與短板

自2020年以來，跨境平臺們敏銳捕捉到國外“下沉”市場的潛在消費空間，深入全國各大制造業產業帶，構建了龐大的供應鏈。在傳統產業帶之外，類似宣城這樣的小城，也出現在更多人的視野之中，帶動地方產業發展、升級。

作為對外開放的新藍海，跨境電商蘊含著巨大的經濟價值和潛能。對于內陸城市商家來說，在跨境電商的感知上一直處于相對滯后的階段，隨著平臺的持續深入，也完成了跨境電商的普及教育。在這些故事中，還有更多的敢想敢做的、擁有優質產品和技術創新能力的優質商家，原本無法及時響應市場變動、最快速捕捉消費者訴求的他們，通過包括速賣通在內的跨境平臺直達海外市場。

宣城也在搶抓跨境電商機遇，進一步營造跨境電商發展氛圍，把握優勢，審時度勢，助力高質量發展。鄧奇和陳家宣等首批跨境電商賣家的成功案例，也帶動了越來越多的宣城商家走向海外。除了像鄧奇這樣從零開始的創業者之外，宣城也一直在推動傳統產業的賽道轉換。

汽車零部件是宣城最大的支柱產業，經過數十年的深耕，形成了橡膠密封件、汽車輕量化底盤、汽車電子設備等一系列特色產業集群，集聚了一批汽車零部件行業領軍企業。近年來，宣城圍繞“跨境電商+產業帶”發展方向，引培壯大跨境電商。

截至2024年10月，速賣通平臺上宣城服飾類商家已經達到了200多家，營業額相比2023年增長了386%，這群做速賣通的宣城企業中誕生了15家服飾工廠。宣城市商務局數據顯示，2023年全市跨境電商交易額26.1億元，同比增長83.4%。今年1-7月交易額17.96億元，同比增長32.31%。

在鄧奇眼里，平臺是艘大船能掀起更大的風浪，賣家才能捕撈到更多的大魚。鄧奇、陳家宣等人，在跨境電商風口上抓住了大潮，但在另一個角度，平臺也在乘風破浪。

中國跨境電商已經走過萌芽轉型、成長壯大、高速增長的階段，正站在向高質量發展轉型的十字路口。2024年，各大平臺都在加大投入，加速對海外市場的拓展。

在今年速賣通雙十一商家啟動會上，平臺官方表示將投入翻倍，為跨境商家帶來全年最大的生意增長機會。對處于不同發展階段的商家，速賣通也在全國多個跨境工廠聚集地舉辦招商會，即跨境貨盤：“商家自運營+全托管”雙軌驅動模式，商家可以根據品類特點，選擇自運營（即POP模式），或者可以選擇全托管模式，降低商家運營門檻。

“平臺與商家各司其職，彼此支撐，互相成就。”鄧奇表示。

機遇存在，但短板也同樣明顯。比如，盡管從2020年到2024年，宣城跨境電商規模年均增長數倍，但仍不足某些發達城市跨境電商規模的零頭。此外，全托管大潮讓宣城的跨境電商直接省略了中間的步驟，但對于宣城而言，整個生態與體系仍然是不完整的。

在中國跨境電商的出海浪潮中，鄧奇的創業歷程與宣城的跨境電商故事就像是一個樣本，折射出一個群體甚至一個城市如何順應并抓住時代機遇，在競爭中突圍而出的故事。

雖然還相對薄弱，但鄧奇們和宣城已經跨出了最艱難的第一步。（文/雨果跨境 凌政和）

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封面/圖蟲創意

（來源：凌政和）