全球 B2B 市場規模龐大且持續增長。據行業報告顯示，2023 年全球 B2B 市場規模已達到數十萬億美元級別。從行業分布來看，制造業、批發零售業、信息技術服務業等是主要組成部分。在制造業中，B2B 交易規模龐大且穩定增長，例如工程塑料軸承行業，2023 年全球工程塑料軸承收入大約百萬美元，預計 2030 年達到更高水平。批發零售業則依托電商平臺和線下渠道優勢，不斷拓展市場份額。信息技術服務業憑借技術創新和服務模式創新，在 B2B 市場中占據重要地位。

谷歌廣告在全球 B2B 市場中機遇巨大。一方面，谷歌搜索以絕對優質占據全球 90％以上的搜索市場份額，為 B2B 企業提供了廣闊的展示平臺。借助谷歌廣告，企業可以精準觸達目標客戶，提高品牌知名度和產品銷售。另一方面，隨著全球 B2B 市場的數字化轉型加速，企業對在線營銷的需求不斷增加，谷歌廣告的價值將進一步凸顯。

谷歌在 B2B 廣告市場中占據主導地位。全球搜索中有 77％通過谷歌進行，在 B2B 廣告市場中，谷歌的搜索廣告和展示廣告受到眾多企業的青睞。借助谷歌搜索廣告，B2B 企業輕松出海，0 - 1 指南在手，解鎖海外業務增長新路徑。

一、搜索廣告-賬號搭建最佳實踐

1. 投放區域選擇三要素：量力而行、葷素搭配、借力打力

1）量力而行

投放的國家區域要根據預算設置選擇性投放，若預算＜50￥,國家投放建議＜10個；但也要關注投放國家競爭程度，競爭激烈程度國家＜2個，新型市場國家＜5個，偏低品類國家可適當放寬。

2）葷素搭配

若投放區域核心為競爭激烈國家，則建議添加至少一個新興國家區域.有利于數據累計

3）借力打力

參考同行企業投放國家，尤其是相比有競爭力的競品企業的目標市場進行選擇

2. 搜索廣告框架建議

圖片來源：自制圖

核心關注點：

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3. 關鍵拓展建議-之企業自我反思：

1）B2B專用詞:是什么?適合我嗎?

B2B企業主在拓詞的時候都會有以下顧慮：我們行業本來就小能想到的詞我都加了、搜索廣告CPC/CPA居高不下、老板考核我的是高質量銷售線索比例、下游采購人員不會這樣搜的，況且我用了動態搜索廣告和廣泛匹配，該抓的長尾詞都有了。

因此大部分在投放B2B專用詞時都會有抵觸，但其實我們在日常投放經驗中B2B專用詞對搜索廣告有很大的幫助，B2B專用詞能夠平衡:銷售線索數量、質量及成本。而且在投放過程中若是擔心對效果，也可以新建一個系列,單獨對系列效果進行檢測，以達到排除干擾,精準歸因和效果衡量目的。

那這里我們給到拓展B2B專用詞的合適方法，供各位參考使用：

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示例：

XXX supplier in Pakistan

bulk purchase price for XXX

dental standard/FTA-certified XXX

Tips:拓詞操作指南核心：

產品&市場：選取優勢產品&市場

關鍵詞匹配方式：廣泛匹配最佳

關鍵詞數量：≥20個

出價策略：初期請使用“每次點擊(智能)”或“盡可能提高點擊次數”

投放網絡：搜索廣告，展示廣告網絡

廣告素材：廣告標題以及廣告描述中要體現關鍵詞的相關信息

落地頁：選取與投放關鍵詞產品最相關的網址頁面進行投放

復盤周期：投放后大概1個月左右再做復盤和調整。

2）廣泛匹配:我該不該用?哪些詞要用?

出于對成本以及搜索字詞相關性的考慮，大部分B2B企業對廣泛匹配的使用都會比較謹慎，但谷歌對廣泛匹配進行了升級后的廣泛匹配運用了其他匹配形式沒有的信號。

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Tips：何種關鍵詞可以選擇使用廣泛匹配

跑的優秀的詞：1/ 選擇詞組&精確匹配詞2/ 按照轉化率排序3/ 高轉化率的詞升級匹配

跑不出去的詞：1/ 選擇詞組&精確匹配詞2/ 篩選“受搜索量限制”的詞3/ 更換廣告匹配

上新品時候的詞：直接用廣泛匹配快速起量

CPC:很貴，正常嗎?

優化:如何持續優化搜索廣告?

我們判定cpc的方式要結合多個方面來去優化比如：

開啟系列周期至少21天后，

與同期的對照系列和賬戶搜索廣告平均值對比、

靜態指標:轉化次數，每次轉化費用,轉化率、

動態指標:以上各項環比變化率

優化的方向也要放在匹配方式和出價策略以及拓展國家上：持續使用廣泛匹配、修改為智能出價；在此過程中可以通過優化以下方面以擴大廣告效力：

根據搜索字詞報告添加新詞

針對有點擊無轉化的關鍵詞，優化文案、附加鏈接、落地頁;甚至替換產品線

若日預算使用率達八成以上，提高預算或減少投放市場

二、搜索廣告-出價策略之智能出價&廣泛匹配協同效應

1.為什么廣泛匹配與基于價值的智能出價配合得好?

智廣泛匹配并非全面網羅查詢，而是與智能出價搭配，專注于效果出色的新査詢。在采用智能出價的廣告系列中，廣告主若棄用詞組匹配關鍵字和廣泛匹配修飾符關鍵字并改為使用廣泛匹配關鍵字，可大大提升其轉化價值。

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智能出價+廣泛匹配關鍵字捕獲有價值的流量并簡化帳戶管理,準確預測不同的出價為轉化/轉化價值帶來的影響,

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2.廣泛匹配關鍵字充當杠桿，以擴大搜索查詢的覆蓋范圍：

1）提高效率

為效果出色的關鍵字付費避免將資金浪費在效果不佳的關鍵字上。

2）省時

創建和管理龐大關鍵字列表所用的時間變少。

3）擴大覆蓋面

識別并捕獲與您的產品銷售相關且具有高價值的新查詢。

4）保持相關性

提取相關性更高的信號，更準確地匹配每個查詢的意圖。

三、搜索廣告排名核心三要素：優化得分、競價預算、廣告相關性

1.優化得分建議保持＞90分

優化得分乃是對 Google Ads 帳號設置效果的一種估算值。該分值處于 0% 至 100% 的范圍之內。值得注意的是，優化得分僅在正在投放的搜索廣告系列、展示廣告系列、發現廣告系列、行動號召視頻廣告系列、應用廣告系列、效果最大化廣告系列以及購物廣告系列中予以顯示。

注意：優化得分的選取要根據賬號實際轉化目標以及達成效果程度進行有的放矢，不要盲目全部選擇

圖片來源：google ads

2.競價預算過低會導致流量流失

谷歌最佳做法：流失量維持在20%以下是最好的，當流量流失＞30%就會開始逐漸流失更多。預算無需一次性提升100/200/300那公多，建議按照目前日預算提升20%-30%即可，當調整后系統會有學習期，大概在學習14天+14后開始捕抓，因此建議1個月后觀察流量流失百分比是否有下降，如果有下降則表示已經可以開始參與同行的競價了。

如何判斷流量流失呢？廣告系列層級有個指標叫做 “在搜索網絡中因排名而錯失的展示次數份額”，查看方式：

所有廣告系列>廣告系列>右手邊的列>競爭指標>把”在搜索網絡中因排名而錯失的展示次數份額”給打勾>日期更換去過去30天。

圖片來源：google ads

3.廣告效力的提升有利于點擊提升15%

提升廣告相關性最重要的是把握以下幾點：提升廣告質量得分優化廣告輪播、盡可能多添加附加信息、廣告組自適應搜索廣告條數＞3.

提升質量得分：需要注意廣告的預期點擊率、廣告相關性、以及著陸頁體驗

附加信息：盡可能在素材資源中進行補充：圖片、商家名稱、商家徽標、站內鏈接、標題、說明、宣傳信息、結構化摘要、電話、潛在客戶表單。

圖片來源：google ads

總之，谷歌為 B2B 企業出海提供了強大的助力。通過精心規劃和執行搜索廣告投放的 0-1 指南，企業可以在廣闊的國際市場中找到精準的目標客戶，提升品牌知名度，拓展業務渠道。勇敢地邁出這一步，利用谷歌的優勢資源，讓你的 B2B 企業在出海的征程中乘風破浪，駛向成功的彼岸。

（來源：李羽昕）

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