從蘇州大學生物學畢業生到電商公司后勤，再到亞馬遜的年銷量過億賣家，攝影背景布品牌Kate創始人張占江的大賣路徑沒有“天縱奇才”的驚心動魄，卻有每一步都算數“闖關者”的踏實感。訪談中，這位80后創業者也沒有為自己營造光環，談及創業契機，張總說“當時的想法很簡單，只是為了多掙些錢買房子。”樸素、務實的張總是亞馬遜誠懇賣家的縮影，也將是深耕小眾賽道新手賣家的未來。

從結果來看，穩居全球市場份額前三、亞馬遜美國站類目第一、30%+年銷增長，Kate像是每個成功賣家一樣走在“花路”上，但其中的波折艱辛，只有在眾多“泥坑”里攀爬過的張總知曉。

Kate是依靠什么度過危機，實現成功的呢？歸結為一句最樸素的話——做跨境不可以玻璃心，一定要用心。接下來，請跟隨小編腳步，一起沉浸式看Kate如何從步步驚心到步步有金！

創業之前，張總和大多數初入職場的年輕人一樣，嘗試過各種工作，職業生涯橫跨網站銷售、房產中介、編輯、汽車銷售、電商公司后勤等眾多領域。在賺錢買房子的樸素夢想下，選擇了創業。而在電商公司的經歷，讓他敏銳地感覺到，跨境電商相比其他行業，能更大概率支撐自己的目標。在調研之后，張總選擇了做跨境嘗試，走了大部分0基礎賣家的經典路線——廣撒網的路線。

但看起來相似的新手賣家路線，為什么張總就成功了呢？這里有個隱藏的信息，廣撒網不是純粹為了漫天撒網，而是為了最后收魚。因此，張總的撒網是在找“魚窩”，找到之后，快速在最具價值的地方深度投入。

經歷過最初的“野蠻上線”后，張總敏銳地捕捉到美國市場對高質量背景布的需求巨大，線上背景布市場規模高達10億元，尤其是在個人攝影師群體中，這一需求更是迫切。于是張總迅速調整策略，將更多的精力和資源傾注于背景布，最終使其從眾多商品中脫穎而出

取得初步成功后，張總又遇到了一個棘手的挑戰——背景布在跨境物流打包過程中，難免會出現折痕，這不僅影響了產品的美感，也降低了客戶滿意度。為解決這一難題，張總多次與工廠溝通，卻始終未找到合適的解決方式。

后來，張總在T恤、抱枕的制作工藝上找到靈感，發現“數碼熱轉印”技術恰好能解決背景布的折痕問題。只是如此一來，采購和運輸成本就會翻倍增長，迫使張總不得不考慮產品價格的調整，這對依賴傳統外貿模式運作的他，無疑是個極大挑戰。

生意不是藝術品，無法脫離受眾需求，一味追求高品質。如果無法找到對應的高品質受眾，那么張總的高品質背景布也就意義不大。正當張總陷入“求品質還是求利潤”的兩難之際，一位朋友建議他考慮下擁有海外高品質購買需求買家的亞馬遜，

2015年，張總果斷行動，成功注冊了亞馬遜美國站。當時，背景布在亞馬遜尚屬藍海，同類型商家寥寥無幾，這一決定無疑為Kate的快速崛起提供了絕佳機遇。

入駐亞馬遜之后，作為新手賣家，Kate的跨境之旅起初還算順利。然而，隨著業務的深入，張總很快就遇上了一次圖片侵權風波。

由于背景布是攝影的重要輔助工具，其圖案的吸引力直接關系到產品的競爭力，所以最開始張總都是從網上選擇好看的圖片直接下載，以此豐富產品線。這一策略雖然高效，卻也極易踩中雷區。張總便遭遇了投訴侵權，隨之而來的則是高昂的賠償費用，這也成為他創業路上的一次深刻教訓。

痛定思痛后，張總意識到原創與合規的重要性，于是毅然決定在圖案設計領域深耕細作。為此，他組建了一支由十余人組成的專業設計團隊，專注打造獨一無二的原創圖案。甚至在2019年，張總還成立了專門的攝影部，從源頭上把控圖片質量，避免侵權風險。

在這一轉型升級過程中，張總逐漸摸索并總結出一套行之有效的視覺優化方法論。

在張總看來，產品的“獨有顏值”源自于深刻理解并精準捕捉消費者的視覺偏好。由于背景布的買家70%以上都是個人攝影師或者攝影工作室，所以張總始終強調，“我們要緊跟攝影師的靈感步伐，成為他們視覺創意的共鳴者。”

平時，Kate品牌部的同事，會借助社媒與本地攝影師進行互動或針對性的1對1聊天，通過輕松自然的閑聊，捕捉客戶不經意間流露出的偏好或痛點，進而將其匯總成“需求文檔”，在Kate內部進行分享。

甚至，Kate團隊為了更深度的了解攝影師們的需求，還會“直飛美國”，約攝影師們線下面聊，可是如果攝影師們沒有時間或不愿意花時間配合怎么辦？張總會選擇直接付費預約該攝影師的拍照檔期，一邊體驗攝影師的拍照服務，一邊充分對談，挖掘出“線上溝通”中很難表述出來的細節需求。

如此大費周章的頻繁溝通，卻讓Kate收集到了很多寶貴的一手消費者需求，幫助他們更好的改進產品細節，這些看似微不足道的修改，往往能夠為設計創新提供源源不斷的靈感以及攝影師們更高的滿意度和口碑。

對于攝影背景布品類來講，背景畫面是否受攝影師歡迎，也是影響銷量的重要因素！Kate為了第一時間捕捉到當地潮流，特別搭建了一個和攝影師之間的“雙盈模式”。即鼓勵當地攝影師出背景布創新圖給Kate，Kate上架該產品，且售賣金額與攝影師分成。這讓Kate更快、精確地了解當地潮流，成為攝影師的“內部人士”，也讓攝影師們成為了Kate產品的“自來水流量”，他們會主動的向身邊同行分享、推薦有自己一份“心血”的Kate系列產品。

此外，Kate的設計團隊還會定期考察流行元素與熱門趨勢，并將其融入到產品創作中去，確保每一件作品都能緊跟時代潮流，滿足消費者的視覺期待。

在品牌旗艦店的店鋪頁面上，張總和團隊摒棄了以往單一的產品陳列模式，通過更豐富、更具層次的設計布局，實現了視覺上的全面革新，不僅讓品牌故事活靈活現，也與顧客建立更深層次的情感連接。

Kate發現最主要買家美國攝影師會選擇在不同節日拍攝主題式肖像照，因此，在店鋪視覺呈現上：

一方面，店鋪頁面會根據不同季節、節日變換風格，實現品牌文化與消費者生活場景深度融合，讓顧客在瀏覽產品的同時，也感受其背后的匠心獨運。

另一方面，設計團隊通過專業的P圖與布局優化，將文案與產品圖片、品牌元素巧妙融合，使得整個頁面更加生動、立體，極大地增強了品牌的辨識度和記憶點。

此外，店鋪頁面還會定期更換商業主題，如限時折扣、節日特惠、新品發布等，不僅能夠吸引消費者的眼球，還能有效刺激購買欲望。

為了深度融入美國市場，Kate設計團隊進行了詳盡的本土化調研，甚至細致到每一個設計元素的選擇。例如，避免使用可能引發種族偏見的視覺符號，確保所有設計均符合并尊重當地的多元文化背景；在文案上，力求語言風格貼近美國消費者的日常用語習慣，使品牌信息傳達更加親切自然。

具體到視覺呈現上，Kate還會精心挑選大量由美國本土攝影師拍攝的真實場景圖片與產品使用圖，讓顧客在瀏覽間仿佛置身于真實的購物環境中。

同時，Kate還會邀請一些美國當地的KOL和網紅，邀請其使用自身的背景布拍攝照片或視頻，詳盡地表達了愉快的產品體驗，進一步增強用戶的代入感與信任度。例如，通過和買家溝通發現，攝影師往往會有多張攝影布，在不使用的時候會將攝影布放在一個口袋里，拿出來的時候，就很難精準快速拿到的需要的，需要把很多同時拿出，再找出單張。為了解決這個問題，Kate在每個背景布后面都印制了縮略圖，這樣在翻查的時候，可以直接看縮略圖，然后精準找到需要的背景布，節省攝影師尋找時間。

近年來，在亞馬遜美國站，越來越多的商家發掘到背景布的潛力，開始大量涌入。但即使競爭日趨白熱化，Kate的爆款背景布也沒有被拍死在沙灘上，依舊穩居細分類目TOP1，深受美國攝影師的青睞。

究其原因，張總的獨門運營方法論無疑在其中扮演了重要角色，談及此，張總更是頭頭是道。

在張總看來，產品的競爭力源自于對品質的堅持與投入，而非單純的價格優勢，想要靠低價取勝，其實是一種偷懶的做法，很難保持長久。所以，在最初定價時，張總就拋棄了低價路線，將背景布的價格定為31.99美金，堅持為用戶提供高端優質產品。

通過前期在品牌建設和產品品質上的扎實投入，Kate在市場中建立起了良好的口碑與品牌形象，這使得它能夠在相對高利潤的情況下站穩腳跟，避免陷入無休止的價格戰。

張總深知，市場的變化永不停歇，尤其是背景布這類與時尚潮流密切相關的產品，唯有不斷探索與突破，才能保持足夠的競爭力。

在此理念下，Kate團隊展現出了非凡的創造力。例如，傳統背景布在使用過程中極易出現褶皺，影響拍攝效果。針對這一痛點，Kate團隊創新性地設計了帶有鋼圈和彈力布的可折疊背景布，這款背景布可利用鋼圈的張力自然拉直布料，從而有效解決了褶皺問題。

此外，Kate團隊還深入洞察市場需求，將一站式采購理念融入產品戰略中。他們搜羅攝影工作室所需的各類相關產品，繪制產品圖譜，并基于當前產品線，精心挑選產品進行組合，打造出了一站式場景化解決方案。不僅大大節省了客戶的采購時間和成本，還進一步提升了客戶的滿意度。

在運營層面，Kate團隊早早加入了亞馬遜賣家成長服務，在降低運營試錯成本的同時，還能把握一手官方動態和市場機會洞察。張總表示，賣家成長服務的專屬顧問為Kate的成功之路著實提供了不小的助力！

“Kate的愿景是成為北美影樓第一供應商。”張總表示。而這一目標的實現，不僅需要Kate在產品質量、設計創新等方面持續努力，更需要其在品牌建設上不斷突破自我，塑造出更加鮮明品牌形象。

縱觀Kate的品牌化之路，其實并非一蹴而就，而是經歷了從無意識到有意識，再到主動布局的逐步深化過程。

為了實現品牌化目標，Kate采取了一系列系統的品牌策略：從最初的品牌部組建，到DSP廣告的投放、會員日活動的策劃，再到慈善公益活動的參與，Kate不斷嘗試各種品牌傳播方式，以加深消費者對品牌的認知和好感。通過這些看似“虛”的動作，構成了Kate品牌獨特的品牌形象和價值主張。

（編輯：江同）

（來源：亞馬遜）

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