這是「雨果跨境名人堂」第78期——拉米酷總經理鄧志強。曾做過銀行柜員、商業地產的他，在夜以繼日的工作中明確人生目標，開啟拉米酷創業篇章。2011年公司以B2B業務起家，2014年調整戰略面向C端市場創立Lamicall品牌，2019年躋身亞馬遜百強品牌。

過去，拉米酷也曾面臨過市場預判失誤、抄襲風波和巨大虧損，也面對行業封店潮、匯率波動、船運價格高漲的考驗。如今，拉米酷是如何突破困境，依托小小配件市場穩居亞馬遜Bestsellers榜TOP1，實現業績井噴式增長？其品牌建設和市場拓展策略又有哪些獨到之處？雨果跨境名人堂同鄧志強深度探討了他的品牌出海之路。【成為行業大賣，他們在市場拓展、旺季運營上做對了哪些事情？欣維發CEO李佳松、橘紫科技CEO吉亮等大賣現場分享創業經歷、選品秘笈、避坑指南，點此立即報名11月8日亞馬遜賣家大會！】

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01

初破繭：柜臺前的“跨境夢”

跨境名人堂-陳林：請分享一下個人創業背景經歷以及品牌目前取得的成績情況。

鄧志強：拉米酷成立于2011年，經歷了從B2B業務向B2C業務的成功轉型，并在智能設備支架領域取得了顯著的成就。而在加入跨境電商之前，我曾做過銀行柜員一職，也涉足商業地產領域，這期間，夜以繼日的工作雖辛苦，但所走的每一步都沒有浪費。創業要結合當時所處的相對競爭優勢，國外電商的興起，加上華南地區強大的供應鏈能力，以及國內電商運營方面的優勢，“天時地利人和”，最終選擇了跨境電商賽道創業。拉米酷自2014年開始進入C端市場，從最簡單的消費電子配件做起，2019年成功躋身亞馬遜百強品牌行列，2023年被評為深圳行業領袖百強。

跨境名人堂-陳林：創業路上有哪些有趣的故事或經歷可以分享？

鄧志強：創業歷程中確實經歷了一些重要的教訓，特別是在自研系統和市場判斷方面。一方面是自主研發系統的決策。2018年我們決定自主研發系統，投入了大量資源外包合作開發了1.0和2.0版本，但最終發現，與市場上已有的成熟軟件服務商相比，還是有很大差距。最終，高額投入只帶來了微小的收益效果。事實證明，這一決策最是一條不歸路。所以，如果有機會重來，我會選擇使用成熟的系統，而不是自行研發。

另一方面是對市場的錯誤預判。在2020年-2021年間，由于疫情的影響，銷售預期被拉得非常高，加上各種數據一致向好的情況下，我們大量備貨。但到了2021年中，突然面臨行業內大量亞馬遜封店、匯率波動和物流成本激增等一系列問題，生意突然迎來強烈下行壓力，我們不得不在規模和利潤之間做出選擇。

跨境名人堂-陳林：創業啟動資金從何而來？

鄧志強：創業初期資金的籌集實則并不是首要難題，真正的挑戰在于選品——能否選出一個好產品來滿足市場需求。電商的周轉速度相對較快，例如，平臺的回款周期一般在15-30天左右，如果從零開始，初期的備貨量不大，那么所需的啟動資金就不會太多。而當企業發展到一定規模時，對資金體量的要求就會變大。許多賣家可能覺得從0到1的過程并不特別煎熬，但是從1到10，即企業成長和擴張的階段，這往往是一條非常難走的路。

跨境名人堂-陳林：創業早期，拉米酷做的是單口的藍牙耳機。當時為什么會選擇從3C電子賽道切入跨境電商市場？

鄧志強：拉米酷一開始主要做B端業務，但B端市場就像一個“黑匣子”：你無法確切知道是誰在競爭中勝出，客戶最終選擇了誰。例如，一個外國客戶可能來詢價、索要樣品，但之后可能就再也沒有聯系，而你并不清楚背后的原因。另外，公司的發展還受到了1688、阿里國際站等平臺的較大沖擊。

后來，我們決定轉向C端市場，因為C端市場提供了更多的確定性，例如：競爭對手、產品、價格。在此之下，提高公司發展方向的確定性。

拉米酷的第一款產品是單耳藍牙耳機，品牌命名為Lamicall，寓意“解放雙手”（let me call），幫助用戶在開車時打電話更加方便。“解放雙手”這個簡單的理念后來應用到了車載支架產品。再后來，從室內到娛樂，再到戶外運動，拉米酷逐步發展了自己的3C配件產品線。

跨境名人堂-陳林：產品的研發設計上遇到過哪些困難和挑戰？

鄧志強：最大的挑戰是模仿和抄襲。當產品門檻和技術難度不夠高時，會迎來大量模仿抄襲，如蘋果lighting線的一端就有70項以上的專利。而簡單的產品被侵權和搶注的現象屢屢發生，品牌資產也因此受到巨大影響。如此一來，我們意識到專利保護尤為重要，是產品研發的必由之路。

雖然拉米酷的產品數量不算多，但對專利的布局和保護是在逐步完善的，目前已經申請了300項左右的專利。

02

再錘煉：競品中的“優等生”

跨境名人堂-陳林：做品牌是一件長期事情，但前提是要保證生存。您是如何平衡短期收益與長期發展？

鄧志強：在討論品牌出海這個話題時，首先要意識到，品牌的投入周期往往很長，而且賣家需要考慮當前的成本是否能支撐未來的投入，這是一個非常關鍵的點。如果目前的短期投入成本超過了當前的利潤，這將對品牌建設造成巨大的壓力。因此，短期內我們需要量力而行，合理控制成本，確保企業能夠穩定運營。

但是，這并不意味著我們可以忽視品牌建設。在一些對品牌長期發展有益的方面，如用戶口碑、服務質量以及產品質量和性能等，就需要持續投入。這些因素不僅對短期的業務有幫助，從長遠來看，它們對于建立和維護品牌形象同樣至關重要。

比如，隨著人們使用手機和屏幕的時間日益增長，就會遇到手臂酸痛和肩頸疼痛等問題，這甚至可能引發一些健康問題。為了解決這些問題，我們的產品采用了人體工學設計。這種設計理念旨在幫助用戶在使用手機時更加舒適和健康。基于這一點，我們開發了一系列的產品矩陣，旨在提升用戶體驗，減少由于長時間使用電子設備而帶來的身體不適。通過人體工學的應用，我們希望能夠為用戶提供更加合理、更加健康的使用方式，從而提升他們的生活質量。就這樣，拉米酷通過解決用戶需求與痛點，將品牌與產品形象“種”到用戶心里。

跨境名人堂-陳林：您是如何做到消費需求與產品定義融為一體的？

鄧志強：要將消費需求與產品定義融為一體，關鍵在于產品研發人員必須具備敏銳的市場洞察力。例如，在許多辦公場景中，員工們常常將快遞盒疊起來，然后將顯示器或筆記本電腦放在上面。這樣做的原因是，長時間低頭工作會使人感到疲勞，而通過將顯示器或筆記本抬高，可以使視線與屏幕保持平行，從而減輕疲勞。這個現象實際上揭示了一個潛在的產品機會，即開發筆記本支架或顯示器抬高架等產品。

就像這樣，產品研發人員需要善于發現這樣的市場機會，并將這些需求轉化為具體的產品定義，從而滿足消費者的需求。

跨境名人堂-陳林：有哪些獲取用戶心聲的方式？

鄧志強：亞馬遜的評價體系能夠真實反饋用戶的訴求，賣家要善于分析平臺上的各種評價，尤其是負面評價。縱覽亞馬遜平臺的產品差評，基本分為三類：

第一類屬于功能性方面；

第二類屬于適配性方面；

第三類屬于體驗感方面。

賣家在平臺數據的基礎上，要從海量用戶反饋中挖掘分類，并根據具體問題選擇有針對性的處理方式，快速改進產品。在提升產品力的過程中，一定要聽取用戶的心聲。而產品本身的可塑性和可能性較多，在成本可控、風險可控的前提下，均可做出一定的嘗試。

跨境名人堂-陳林：您是如何在這個細分賽道找到突破口？

鄧志強：人體工學賽道雖新，但人們對于健康舒適的追求是始終存在、永無止境的。20年前的皮質辦公椅被逐漸替換為人體工學椅，這個趨勢背后代表著人們對于健康舒適的追求更進一步。我認為人體工學賽道未來的方向是持續優化人機互動，值得入局者長期深耕。

跨境名人堂-陳林：拉米酷在人體工學產品設計開發上有哪些核心理念與優勢？

鄧志強：拉米酷產品設計理念強調的是實用性與健康性的結合，初衷就是為了方便用戶在進行各種活動時，如開車或運動，能夠自由地使用手機或其他設備，而不必手持設備，解放用戶雙手，從而減少身體負擔，讓用戶在使用產品時感到更加愉悅和健康，提高產品的使用體驗。

舉個例子，當考慮戶外騎行的場景時，我們發現一個常見問題是，如果手機放在口袋里，接聽電話時或者導航時非常不便利，還可能影響安全。因此，有了騎行支架，可以夾在車把上，讓手機可以放置在那里，用于導航或接聽電話。但我們發現，這類支架的一個痛點是，它們不支持單手操作，雖然滿足了功能性需求，但是體驗感仍然很差。因此，我們的研發方向是設計一款能夠單手操作的手機支架。

目前，拉米酷在市場中積累了一定的體量，由此帶來的大量的用戶心聲和反饋我們對新品類和新功能的研發提供了足夠的支撐。另外，我們擁有優秀的產品經理、工業設計師、結構和品質等工程師，為極致產品的出現提供了支撐。

03

新起點：找對人、分好錢、提高認知

跨境名人堂-陳林：您如何看待人體工學產品的海外消費趨勢變化？

鄧志強：人體工學主要處理的是人與機器、設備的關系。雖然國內外的消費群體存在著生活習慣和消費習慣的差異，但對健康的重視程度普遍很高，綜合來看，賽道充滿了增長性。

品牌未來的建設動作離不開新產品、新市場、新渠道三個方向。拉米酷的產品矩陣是在不同人群、不同場景使用不同設備，三個變量相乘的可能性是很多的。

最近我在關注近視率這個話題，發現全球范圍內的青少年近視程度都在逐年提升。造成近視的元兇之一是使用平板和手機設備時的不正確姿勢。拉米酷正基于此痛點，研究幫助小朋友更健康合理使用設備的產品。

跨境名人堂-陳林：未來您希望拉米酷能夠在全球人體工學市場中處在什么樣的位置？

鄧志強：比起做難度更大的大眾品牌，先從一部分忠實用戶的喜愛開始做小眾品牌同樣重要。先打磨產品競爭力，讓產品給更多人帶來價值，最終在獲得用戶反饋后持續迭代優化產品，形成正向循環。

可以預見的是，跨境電商市場很難再像幾年前那樣野蠻生長，或遇到類似2021年的重大挑戰，其行業發展壯大后，市場穩定性會更高，波動率會更小，但產品為王始終是主旋律。

洞察跨境電商行業的興衰，要橫向對比其他行業進行辯證分析。跨境電商能夠在特定階段脫穎而出，也可能和其他行業面臨更嚴峻的挑戰有關。有了更廣闊的視野，才能更好地在商海中沉浮。

跨境名人堂-陳林：2024年的工作清單中，最重要的三件事情是什么？

鄧志強：找對人——人才是企業發展唯一的競爭優勢，善于發現人才、把人才放到合適崗位中是非常重要的。

分好錢——大家為了一個目標共同努力，要舍得共享公司的發展成果。

提高認知——企業發展的天花板是老板的認知。

對于廣大賣家來說，出海之路道阻且長但值得深耕，適當放慢速度，讓路走得更扎實、穩健才是長遠之道。線上消費的比例正在逐年增加，中國供應鏈優勢在世界范圍內仍然具有相當強的競爭力，同時其他海外優秀品牌作為先行者們的成功實踐，也讓中國品牌出海有了更多的底氣。

（來源：跨境名人堂）

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