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2024-11-15 14:20
對于跨境電商賣家來說，旺季無疑是提升銷量的最佳時機。
那我們究竟該如何在這些黃金時段搶占市場先機呢？
我通過一個案例來分享三個解決方案，最大程度幫助大家理解學會，沖擊Q4。
先來說一下這個案例背景，他是我在2023年接觸合作的客戶，他在23年的Q1、Q2、Q3階段都進行了廣告投放，但是沒有得到理想的效果。
我去分析了他的廣告賬戶主要發現了下面三點問題：
?受眾設置不當：所有用戶都使用統一廣告，缺乏細分，導致無法精準觸達潛在客戶。
?素材疲勞：使用過時的廣告素材，未能吸引用戶注意，影響廣告效果。
?低點擊率：廣告內容未能引起目標受眾的興趣，導致整體點擊率偏低。
針對我們這位客戶，分析廣告的問題，然后我們給了一個實際的營銷方案，主要就是三個解決方案來提升他的轉化率。
1. 數據解決方案——利用精細化投放再營銷，精準鎖定目標客戶提高轉化率
數據解決方案，就是數據來源的問題。很多用戶都已經在網站上部署了自己的Pixel，所以這里解決的是我們的受眾怎么在 Q4 的時候去優化，提升轉化率的問題。
普通的營銷是怎么回事？我們做的精細化再營銷是怎么回事？
普通再營銷是我們在投放的時候面向廣泛受眾，針對過往有過互動的用戶進行統一的廣告投放，由于目標受眾廣泛，購買轉化率相對較低。
精細化再營銷是對于不同的用戶，用不同的優惠或者活動的方式再次喚醒。
以下是精細化再營銷的實操方式大家可以參考：（前提是你已經在前三個季度跑過廣告了）
?第一個是網站的訪客，這個部分可能涉及到中層的一些漏斗，比如用戶在網上產生的加購行為，針對已經購買過我們網站的用戶，給他們做一些追加銷售或者交叉銷售，或者提供有一定期限的優惠券。
?對于第一次訪問用戶可以給他們一些提示，等到我們 Q4 的時候會做優惠，然后放一些我們亮眼的產品。
?對于加購的用戶，那我們就給他們做一些具體的一些優惠，讓他們直接到網站來進行購買。
?已經購買的用戶，那我們就給他們一些類似的產品，或者是更好的替代品，或者是我們的一些新品，然后讓他們回到網站進行復購。
2. 創意解決方案——通過創意策略提升廣告吸引力，實現更高的用戶參與度
究竟什么樣的內容才算是好的內容？其實我認為并沒有什么標準答案，對受眾的了解越深，就越能打造出精彩的廣告創意。
所以今天我會給大家一些建議供大家參考，更多的還是需要各位不斷測試、調整。
（1）采用縱向視頻，采用寬高比為 4:5 或 9:16 的視頻。
一個是消費者使用習慣的問題，現在大多數人都習慣于豎屏使用手機，而橫向視頻往往不能充分利用手機屏幕。最近，Meta為了了解縱向視頻廣告相較于橫向及正方形視頻廣告的影響力，與 10 位全球廣告主合作開展了測試。其中有 7 位廣告主的測試結果表明，縱向視頻廣告實現了品牌提升，廣告回想度更是最高提升了 9 點。
（2）快速抓住受眾注意力：
?將視頻中最具吸引力的片段放在最開始，用精美的縮略圖、生動的背景及驚艷的產品鏡頭，第一時間抓住人們的眼球，建議您在視頻的前 3 秒展示最精彩內容，15秒內完成品牌信息的傳遞。
?盡早融入品牌信息和品牌形象，如果有具有代表性的符號，應立刻讓用戶知道，將關鍵創意要素置于中心顯眼位置。
?使用具有吸引力的文案。添加有趣、易引起共鳴或新穎的文案，提升視頻的吸引力。
?突出關鍵要素。 在畫面的中央顯眼位置展示產品，從視覺上突顯那些能體現品牌價值的特點。
一則好的視頻其實也并沒有完美的解決方案，因為我們無法預知每位用戶會對視頻內容做出怎樣的回應。所以我建議大家多采用一些靈活新穎的創意方案，素材優先但組合無限、創意無限，從各種不同風格的視頻到新穎的文案手法，其實我們的組合是不可限量的。
3. 自動化解決方案——助力營銷效率，釋放時間和資源
最后是自動化解決方案，普通的話，我們就會有一些手動的廣告，這一部分是幫助我們去做再營銷的，我們平時在賬戶里面有比較多的手動的廣告，除了我們的核心受眾，還有我們的再營銷受眾。但是我們如果要在 Q4 里面要提高我們整體網上銷售，我們可以更多的去用A+SC 廣告。
它是一個純智能型的廣告，一個更加自動的廣告。這個也是Facebook 新推出來的這個產品，我們經過測試，它是能夠幫我們去降低我們的銷售成本的，這個需要我們在廣告賬戶里面去跑出我們的數據模型，然后通過我們數據模型再去擴大我們的一個銷售額。
這是我們和客戶一起合作的一個真實的實操案例。現在也保持了 40% 的 A+SC 廣告占比，這里面也包括我們一些手動廣告。
我們起步期的時候，這個廣告系列里面放了 10 條廣告創意，用了 20% 的預算，我們測試的一個周期是五天，這五天的時間里靜觀其變，去看它整體數據的一個表現。整體的CPA 的成本開始也是有一些波動的。五天的時間數據等到第三天和第四天的時候，整體數據就變好了，我們就給廣告去增加了 10% 的預算。
然后進入了成長期，我們整體預算增長了10%，在成長期的時候我們提升到了30%，之后發現我們整體廣告系列的 ASC 廣告系列的 CPA 成本相對整體賬戶下降了10%。然后我們對這個整體廣告就繼續進行優化，我們優化的方向是去增加更多的廣告創意，讓用戶不產生廣告疲勞。在這個階段，我們整體的賬戶的一些成本都是穩定的。
等過了這兩個星期之后，就到了成熟期，我們最后是把A+SC 廣告拉到了整體賬戶的40%。目前也是維持這個成本的，因為整體賬戶測下來 A+SC整體成本確實要比其他的手動廣告低，特別是他的新客成本跟我們再營銷一些手動廣告的在營銷成本其實差不多，所以的話就是整體廣告整體預算就定在40%。
以上就是我們針對問題的解決方案，最后我們和用戶的一起努力，再加上客戶的網站優化，我們的再營銷受眾轉化率提升12.3%，廣告創意點擊率上升15.3%，Roas提高10.12%，Cpa成本下降8.4%。
（來源：Sherry講出海營銷）
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