一、亞馬遜購物旺季：Prime會員日和年末黑五網(wǎng)一購物季

在Prime會員日、黑五網(wǎng)一等銷售旺季時，網(wǎng)站流量和成交金額都較平日更高，是突破銷量瓶頸提升產(chǎn)品曝光量的大好時機。廣告主應(yīng)該靈活運用機制、搭配促銷并使用廣告來把握流量高峰。

許多跨境廣告主一年中的銷售額集中在11-12月份階段，而黑五和網(wǎng)一就是期間的主力，為廣告主們的年終銷量提供顯著貢獻(xiàn)。與年終旺季相關(guān)的消費調(diào)研結(jié)果如下：

56%參與調(diào)研的消費者表示，對于節(jié)日的購物需要更多的靈感；

69%參與調(diào)研的消費者表示，自己極有可能將亞馬遜視為他們的節(jié)日購物首選網(wǎng)站；

39%參與調(diào)研的美國消費者表示，他們將在十月開始為節(jié)日購物；

32%參與調(diào)研的美國消費者表示，他們很有可能通過廣告而在亞馬遜購物；

67%參與調(diào)研的美國消費者表示，在黑五網(wǎng)一后，他們將持續(xù)購物到贈禮期間。

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二、旺季消費者旅程及階段性建議

1、準(zhǔn)備階段（提前6-8周）：尋找購物靈感并加購物車

75%參與調(diào)研的消費者表示，他們可能或極有可能在Prime會員日當(dāng)周購買在籌備階段發(fā)現(xiàn)的好物產(chǎn)品。

· 對應(yīng)的廣告方案

-目標(biāo)：提升商品/品牌流量

-ASIN：主推ASIN的選擇

-準(zhǔn)備：Listing，A+

-預(yù)算：前期引流預(yù)算給足

-競價：提前加大

-投放方式：多廣告多渠道投放，關(guān)注數(shù)據(jù)趨勢

-其他：確保庫存，提報促銷

2、 流量高峰（當(dāng)周/當(dāng)日）：開始下單購買商品

82%的受訪消費者表示他們可能或極有可能在Prime會員日活動期間了解新品牌。

· 對應(yīng)的廣告方案

-目標(biāo)：提升銷售轉(zhuǎn)化

-預(yù)算：保持充足預(yù)算轉(zhuǎn)化出單

-競價：提高核心出單詞，核心位置競價

-投放方式：關(guān)鍵詞、商品、受眾

-優(yōu)化促銷/優(yōu)惠券：確保生效，促進(jìn)轉(zhuǎn)化

-品牌工具：組合引流出單

3、收尾階段（結(jié)束4周）：節(jié)日后的復(fù)購潮

52的受訪消費者表示他們可能或極有可能在Prime會員日活動周結(jié)束后依賴于廣告來提醒消費者購買。

· 對應(yīng)的廣告方案

-目標(biāo)：吸引復(fù)購和品牌影響力

-預(yù)算：廣告保持在線，緩降預(yù)算

-投放方式：消費者再定位，剔除無效流量

-競價：緩降競價

-復(fù)盤：數(shù)據(jù)記錄，為下一輪旺季做準(zhǔn)備

4、【案例】旺季三階段的目標(biāo)及預(yù)算規(guī)劃

來源：杭州某家居品類賣家

· 準(zhǔn)備階段：前期的鋪墊和導(dǎo)流比旺季活動當(dāng)更加重要。籌備階段決定了旺季之戰(zhàn)的成功與否。廣告預(yù)算給到40%。

-商品推廣：分配預(yù)算的70%，大流量導(dǎo)入，CPC中等，操作空間大；

-品牌推廣+展示型推廣：分配前期預(yù)算的30%。

·旺季期間：大量免費和付費流量導(dǎo)入，但是準(zhǔn)備好ROI相對較低，集中資源于爆款沖銷量。廣告預(yù)算給到30%。

-商品推廣：分配預(yù)算80%，其中20%進(jìn)行商品投放，目標(biāo)競品，抓少但精的流量，提高轉(zhuǎn)化率;

-品牌推廣+展示型推廣：分配旺季期間預(yù)算的20%，核心投放方式。

·旺季收尾階段：基于旺季的結(jié)果，抓住最后機會彌補銷量。廣告預(yù)算給到30%。

-商品推廣：分配預(yù)算70%，抓住依然居高的流量，20%進(jìn)行商品投放，搶后期精準(zhǔn)流量;

-品牌推廣+展示型推廣：分配后期預(yù)算的30%，再營銷品牌受眾。

三、五種亞馬遜旺季大促可使用的促銷類型

其中，優(yōu)惠券與Prime專享折扣適合新品或剛起步的賣家；潛力品可選擇秒殺或7天促銷；熱銷品可選擇鎮(zhèn)店之寶。

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封面圖源：圖蟲創(chuàng)意

（來源：亞馬遜晚8點）

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