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如何讓歐美把家庭安全防護(hù)的重任放心交給中國(guó)品牌？來自中國(guó)的品牌賽特威爾用一個(gè)個(gè)用戶故事給出了答案——

“我們有個(gè)歐洲的家庭客戶，他們?cè)诹璩渴褂么蠊β氏春嬉惑w的洗衣機(jī)，一家人都熟睡后，洗衣機(jī)發(fā)生故障，由于功率過大引發(fā)了火災(zāi)。賽特威爾的報(bào)警器在火災(zāi)剛開始就敏銳探查到，發(fā)出警報(bào)，一家六口和2條狗狗都幸免于難。”

這個(gè)用戶故事背后，就是賽特威爾最簡(jiǎn)單的成功邏輯，以“品質(zhì)+性價(jià)比+安全背書”的組合拳，成為歐洲和北美眾多C端家庭和B端客戶的心頭好。

賽特威爾是如何在艱難的賽道走出通關(guān)大道的呢？今天，我們邀請(qǐng)到了賽特威爾相關(guān)負(fù)責(zé)人，為大家分享賽特威爾的跨境出海故事，看他們是如何借力亞馬遜實(shí)現(xiàn)快速破局，成為亞馬遜細(xì)分類目TOP3的煙霧報(bào)警器品牌！

從中國(guó)制造到中國(guó)智造，這條看似宏觀的方向指引，在賽特威爾有了具象化的呈現(xiàn)。賽特威爾從成立伊始，便始終專注于智能安防領(lǐng)域，率先取得LPCB、VDS等權(quán)威認(rèn)證，更在2022年成為亞洲首家、全球唯三能夠通過UL217新標(biāo)準(zhǔn)的企業(yè)，智能安防產(chǎn)品年產(chǎn)能達(dá)3600萬個(gè)。

而在安防行業(yè)，賽特威爾也打造了自己的“護(hù)城河”：

其一，全球重磅的認(rèn)證證書，這就將一些小型賣家擋在了全球市場(chǎng)之外；

其二，在和大型品牌競(jìng)爭(zhēng)時(shí)，賽特威爾具備價(jià)格優(yōu)勢(shì)，借助中國(guó)供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)，給到消費(fèi)者更低的價(jià)格吸引。

內(nèi)功修煉扎實(shí)之外，賽特威爾對(duì)市場(chǎng)也有敏銳的洞察。

在此背景下，賽特威爾抓住了絕佳契機(jī)，迅速響應(yīng)，以一氧化碳報(bào)警器為突破口，成功在歐洲市場(chǎng)打響了知名度，吸引了眾多海外貿(mào)易商和經(jīng)銷商主動(dòng)建立合作。隨著市場(chǎng)的持續(xù)滲透，賽特威爾的技術(shù)實(shí)力、產(chǎn)品質(zhì)量及服務(wù)口碑逐漸被更多大型客戶所注意，客戶層級(jí)發(fā)生質(zhì)的飛躍。

隨著歐洲市場(chǎng)逐漸飽和，為了打破業(yè)務(wù)瓶頸，尋找新的增長(zhǎng)點(diǎn)，賽特威爾開始將目標(biāo)瞄向了美洲市場(chǎng)。但在歐洲的高歌猛進(jìn)，并沒有順利地復(fù)刻在北美市場(chǎng)。

總結(jié)來說，最大的問題：

· 品牌知名度低，無法快速獲得買家信任；

· 智能成為全球最熱門賽道，各國(guó)對(duì)智能行業(yè)的安全等敏感信息越發(fā)關(guān)注，尤其是對(duì)非本國(guó)品牌有更為系統(tǒng)和嚴(yán)謹(jǐn)?shù)囊蟆?/p>

對(duì)于賽特威爾來說，找到一個(gè)擁有強(qiáng)大的品牌背書伙伴就極為重要。恰在此時(shí)，亞馬遜龐大的用戶群和直接觸達(dá)消費(fèi)者的能力，為賽特威爾提供了一個(gè)全新的視角，“既然線下無法破局，不如嘗試轉(zhuǎn)型做線上，打造線上銷售渠道優(yōu)勢(shì)和品牌知名度，反哺?jìng)鹘y(tǒng)渠道。”作出決定后，賽特威爾馬上著手布局，在2018年正式入駐亞馬遜。

渠道找好了，賣什么呢？賽特威爾用“試”的方式拿到了第一手樣本，在上架的眾多的產(chǎn)品品類中，賽特威爾會(huì)挑選出評(píng)分在4.5以上，且沒有出現(xiàn)什么差評(píng)的產(chǎn)品進(jìn)行深耕。同時(shí)經(jīng)過一段時(shí)間的運(yùn)營(yíng)，賽特威爾對(duì)亞馬遜用戶評(píng)論、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手等進(jìn)行了深入分析，愈加發(fā)現(xiàn)在跨境轉(zhuǎn)型過程中，想要實(shí)現(xiàn)銷量&品牌知名度躍升的“壁壘”，似乎有點(diǎn)“船大調(diào)頭難”。

入駐亞馬遜不久，賽特威爾便意識(shí)到，與傳統(tǒng)線下渠道相比，亞馬遜消費(fèi)者在需求特征、購(gòu)買行為、消費(fèi)心理上存在顯著差異，他們更傾向于個(gè)性化、即時(shí)性的購(gòu)物體驗(yàn)，對(duì)產(chǎn)品的性價(jià)比、評(píng)價(jià)及品牌故事有著更為細(xì)膩的考量。

這種差異讓賽特威爾一度陷入轉(zhuǎn)型“陣痛”之中，好在賽特威爾堅(jiān)持了下來，并憑借錦囊妙計(jì)將各種痛點(diǎn)逐一擊破，最終在亞馬遜站穩(wěn)腳跟。

作為歐美的“剛需”產(chǎn)品，這一領(lǐng)域已經(jīng)有本土大品牌占領(lǐng)，且產(chǎn)品相似度高，僅憑性價(jià)比無法突出重圍，打造差異化是當(dāng)務(wù)之急。

賽特威爾從產(chǎn)品和營(yíng)銷兩個(gè)維度下手，讓產(chǎn)品成為與當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)無隔閡的“當(dāng)?shù)厝恕薄Ｔ诋a(chǎn)品設(shè)計(jì)上，賽特威爾遵循歐美市場(chǎng)對(duì)簡(jiǎn)潔的喜好，從外觀到操作上都以“簡(jiǎn)潔”為核心。在產(chǎn)品功能上，賽特威爾的煙霧報(bào)警器等產(chǎn)品還可以災(zāi)害前，提前15秒發(fā)出預(yù)警，為消防安全提供了充足的時(shí)間；此外，賽特威爾還堅(jiān)持人性化設(shè)計(jì)，例如在臥室安裝的產(chǎn)品，會(huì)考慮到LED燈光等對(duì)人睡眠的影響，設(shè)計(jì)出隱藏式LED。安消防產(chǎn)品還能準(zhǔn)確識(shí)別烹飪煙，從而避免誤報(bào)警。

在面對(duì)同品類競(jìng)爭(zhēng)時(shí)，賽特威爾運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)會(huì)“堅(jiān)持用數(shù)據(jù)說話”。通過亞馬遜平臺(tái)提供的工具，打造“日+周+月”的產(chǎn)品分析模式，通過對(duì)不同品牌不同產(chǎn)品的研究與分析，及時(shí)了解市場(chǎng)動(dòng)態(tài)和產(chǎn)品需求，做到“人無我有、人有我優(yōu)”，快速響應(yīng)，為海外用戶帶去更優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品。

而在營(yíng)銷上，賽特威爾做出了這一領(lǐng)域極為優(yōu)秀的A+頁(yè)面。首先在產(chǎn)品介紹上，調(diào)研了解用戶喜歡簡(jiǎn)潔的設(shè)計(jì)，以便不會(huì)太突出，影響家庭整體裝飾的美觀性，所以賽特威爾的產(chǎn)品也保持簡(jiǎn)潔風(fēng)格，明確列出性能、功能和購(gòu)買必要性，讓買家一目了然。其次，放置符合本地買家語言、文化等習(xí)慣的視頻等宣傳內(nèi)容。例如，在歐洲不同國(guó)家設(shè)置不同的宣傳素材，而不止英文介紹。

據(jù)負(fù)責(zé)人講述，初期因?yàn)檫\(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)不足，賽特威爾有一個(gè)集裝箱的貨物，在倉(cāng)庫(kù)里堆積超過了270天，這段超長(zhǎng)的庫(kù)存周期造成了運(yùn)營(yíng)成本增加，甚至超過貨物原始成本的3倍以上，成為企業(yè)運(yùn)營(yíng)中難以承受之痛。

為了更快跨境電商的庫(kù)存和物流等規(guī)則，賽特威爾主動(dòng)尋求了亞馬遜賬戶經(jīng)理的幫助。在亞馬遜經(jīng)理的專業(yè)輔助下，賽特威爾參與了一系列促銷活動(dòng)，并通過靈活設(shè)置優(yōu)惠券、Prime專享折扣等各種促銷手段，精準(zhǔn)觸達(dá)消費(fèi)者需求，有效激發(fā)了購(gòu)買熱情，這才在較短的時(shí)間內(nèi)實(shí)現(xiàn)清倉(cāng)。

通過不斷的試錯(cuò)和持續(xù)的優(yōu)化完善，賽特威爾解決了供應(yīng)鏈、團(tuán)隊(duì)建設(shè)、庫(kù)存管理等一系列難題，成功跨越轉(zhuǎn)型陣痛期。

在大促期間，賽特威爾根據(jù)過往數(shù)據(jù)，提前為“爆品”備足貨品，同時(shí)提供有競(jìng)爭(zhēng)力的優(yōu)惠價(jià)格。在這些“硬實(shí)力”準(zhǔn)備好后，運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)還會(huì)做出更優(yōu)的關(guān)鍵詞布局，例如，在一氧化碳報(bào)警器的關(guān)鍵詞下，相比別人單一產(chǎn)品，賽特威爾會(huì)做產(chǎn)品矩陣，這樣買家就會(huì)看到更多產(chǎn)品選擇和優(yōu)惠。最終，在價(jià)格、貨量硬實(shí)力和運(yùn)營(yíng)軟實(shí)力的雙重加持下，2024年，Prime Day日均銷量增長(zhǎng)超5倍，穩(wěn)居亞馬遜美國(guó)站細(xì)分類目top3。

除了這些針對(duì)性錦囊，賽特威爾還會(huì)使用亞馬遜Vine計(jì)劃，在新品上線之前，快速收集用戶的真實(shí)聲音，并參考這些一手反饋迭代新品上市策略，確保新品上線即出單。在上一期 Vine 計(jì)劃實(shí)施過程中，通過優(yōu)質(zhì)試用用戶的反饋，賽特威爾了解到消費(fèi)者更期待該產(chǎn)品能夠滿足多元家庭需求。為此，賽特威爾的運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)與研發(fā)團(tuán)隊(duì)緊急協(xié)調(diào)，成立專門小組進(jìn)行溝通，迅速推出了“單品+套裝”的組合。這一舉措不僅成功為賽特威爾帶來了可觀的流量，還大幅提升了新品的銷量。

跨境出海從來都不是一勞永逸的事情，在C端的穩(wěn)步增長(zhǎng)之外，賽特威爾還早早搶灘B端賽道，通過亞馬遜企業(yè)購(gòu)開辟了新的流量和商機(jī)，穩(wěn)穩(wěn)拿捏企業(yè)級(jí)用戶。

為了更加精準(zhǔn)地布局B端與C端市場(chǎng)，賽特威爾深入剖析了亞馬遜上不同用戶群體的購(gòu)買行為模式與偏好差異，并以此為依據(jù)，對(duì)產(chǎn)品線進(jìn)行了細(xì)致的優(yōu)化調(diào)整，同時(shí)制定了差異化的營(yíng)銷策略。例如，企業(yè)對(duì)煙霧報(bào)警器的參數(shù)往往有更專業(yè)的要求。于是，在面對(duì)企業(yè)客戶時(shí)，賽特威爾會(huì)特別強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的專業(yè)性、定制化以及服務(wù)的深度。

分享的最后，賽特威爾負(fù)責(zé)人也給到了幾個(gè)建議給想要轉(zhuǎn)型跨境電商的企業(yè)做參考：

轉(zhuǎn)型亞馬遜，要過的第一關(guān)就是“理念”上的轉(zhuǎn)變，這一過程往往需要時(shí)間的沉淀與持續(xù)的認(rèn)知突破。

簡(jiǎn)單來說，就是從線下拍板那一刻結(jié)束，變?yōu)橘u出產(chǎn)品那一刻，才是生意的開始。借助亞馬遜的線上及時(shí)反饋，不斷追蹤產(chǎn)品的使用路徑、感受和后續(xù)迭代方向，從而保證產(chǎn)品的生命力和拓展更多商業(yè)機(jī)會(huì)。

產(chǎn)品是企業(yè)的生命線，尤其對(duì)于煙霧報(bào)警器這類涉及用戶生命安全的安防類產(chǎn)品而言，產(chǎn)品的合規(guī)性與品質(zhì)保障更是重中之重。

負(fù)責(zé)人表示，每一份安全承諾的背后，都是對(duì)產(chǎn)品合規(guī)性的嚴(yán)格把控。所以在其產(chǎn)品上線之前，賽特威爾會(huì)投入大量資源與時(shí)間，確保產(chǎn)品能夠順利通過各個(gè)國(guó)家及地區(qū)的法律認(rèn)證，這不僅是對(duì)產(chǎn)品技術(shù)實(shí)力的考驗(yàn)，更是賽特威爾向市場(chǎng)、用戶展現(xiàn)責(zé)任與擔(dān)當(dāng)?shù)囊粋€(gè)絕佳路徑。

賽特威爾深知這一點(diǎn)，因此會(huì)深入分析用戶評(píng)論，精準(zhǔn)定位他們的訴求點(diǎn)，并以此為導(dǎo)向?qū)Ξa(chǎn)品進(jìn)行迭代升級(jí)。例如，用戶反饋產(chǎn)品的更換電池浪費(fèi)時(shí)間的問題，賽特威爾就會(huì)反向去推動(dòng)產(chǎn)品迭代，推出了一款符合認(rèn)證標(biāo)準(zhǔn)的內(nèi)置10年壽命鋰電池的產(chǎn)品。同時(shí)，設(shè)計(jì)上確保，在正常的產(chǎn)品代際使用狀況下，買家無需在10年內(nèi)擔(dān)憂更換產(chǎn)品。此外，產(chǎn)品具備自我檢測(cè)功能，同時(shí)支持聯(lián)網(wǎng)操作，買家可通過手機(jī)實(shí)時(shí)查看產(chǎn)品的續(xù)航能力，享受長(zhǎng)達(dá)10年的無憂使用體驗(yàn)。

封面/圖蟲創(chuàng)意

（來源：亞馬遜全球開店 微信公眾號(hào)：AmazonGS）

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