如何判斷一個人是“J人”還是“P人”？打開他們的旅行箱就知道！

P人的旅行箱完美詮釋了什么叫做頂級的“松弛感”，隨意疊放的衣服和家居用品，毫無規(guī)律的護膚品擺放，讓人徹底卸下精致人設的偽裝。

但如果你打開J人的旅行箱，那一定會感到極度的舒爽。大大小小的旅行包將各種旅行必備物品分門別類的收納，讓每一個“強迫癥”得到感官的徹底釋放。

有數(shù)據(jù)顯示，全球旅游正在迎來全面復蘇。2023年全球旅游總?cè)舜芜_到126.73億，2024年全球旅游總收入也有極大可能繼續(xù)增長[1]。旅客數(shù)量的增加，帶動了戶外旅行箱包等品類的規(guī)模擴張，據(jù)Statista預測，2024年全球箱包市值將達到1769.9億美元，并有望在2027年突破2000億美元[2]。

如何能在飛速發(fā)展的箱包品類中把握機會，脫穎而出？為了解答這個問題，我們特別邀請到了箱包品牌BAGAIL的運營經(jīng)理曹承杰，請他分享一下BAGAIL如何憑借本土供應鏈的優(yōu)勢以及對海外消費者的精準洞察，在短時間內(nèi)快速打響品牌知名度，實現(xiàn)營收破億，并且保持了20%左右的年同比增長！

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從三國東吳時，蘇州就有“絲帛之饒”的美譽。時至今日，蘇州更是中國無可替代的服裝紡織產(chǎn)業(yè)帶之一。曹總所在的蘇州萬霆，正是立足于本土產(chǎn)業(yè)帶的優(yōu)勢，聚焦箱包這個細分賽道，在國內(nèi)電商做得“風生水起”。

但2016年，越來越多的入局者，讓國內(nèi)電商“內(nèi)卷”加劇。曹總提到，旅行收納品類在那一年迅速從一片藍海轉(zhuǎn)變?yōu)楦偁幖ち业摹凹t海”，甚至接近飽和的“赤海”狀態(tài)，投入產(chǎn)出比下滑嚴重。

但也正是在那一年，跨境出海成了新的風口。經(jīng)過簡單的調(diào)研，蘇州萬霆發(fā)現(xiàn)海外有著潛力巨大的市場，有著擁有強大購買力的消費者，有著低成本流量紅利的加持，能輕松地擺脫國內(nèi)電商的“價格戰(zhàn)”。在看到亞馬遜在國內(nèi)的賣家宣傳信息之后，曹總毫不猶豫地選擇了入駐亞馬遜，成為了國內(nèi)旅行用品出海的“先行者”。

曹總

旅行收納最大的市場是北美，我們之所以選擇亞馬遜，就是看重亞馬遜在北美市場占有率高，運營成熟度高，市場發(fā)展?jié)摿Υ?/span>，安全合規(guī)有保障，而且利潤可觀，讓我們看到了擺脫內(nèi)卷，實現(xiàn)長遠發(fā)展的機會。

在亞馬遜，蘇州萬霆打造出了“BAGAIL”品牌，并且在運營模式上穩(wěn)中求進，走精品路線，以精雕細琢的打法，完全按照亞馬遜的合規(guī)框架運營賬號。當時，得益于跨境巨大的流量紅利，BAGAIL在2017到2018年，實現(xiàn)了接近幾何式的飛速增長，年增長率甚至到達10倍、20倍。

盡管2019年一場突如其來的意外讓全球旅行市場遭到了重創(chuàng)，也影響了BAGAIL的海外業(yè)務，但之前的飛速增長讓BAGAIL有了充分的韌性應對風險。“涅槃重生”之后，BAGAIL一方面持續(xù)完善自身的運營體系，另一方面也借力亞馬遜開始全球布局，不斷嘗試擴展新的站點，曹總的目光首先投向了歐洲。在這里，BAGAIL參與了亞馬遜自主授權(quán)品牌項目，快速積累了對歐洲消費者的洞察，同時通過項目中積累下的大量運營經(jīng)驗，成功將品牌帶進歐洲。

曹總

到今天為止，我們逐步開拓了北美、歐洲、日本、澳洲站點，阿聯(lián)酋、荷蘭站點也在推進當中。以歐洲站點為例，2022年和2023年歐洲站點表現(xiàn)遠超預期，在整個營收的結(jié)構(gòu)比例上已經(jīng)達到了20%-30%。歐洲相對于北美客單價更高，市場更成熟，競爭壓力小，利潤更可觀。截止2023年，BAGAIL的年營收已達到數(shù)千萬美元，其中70%-80%的營收來自亞馬遜。

BAGAIL實現(xiàn)高速發(fā)展的過程也并非是一帆風順的，中間也曾面臨許多挑戰(zhàn)，踩過不少深坑。但BAGAIL懂得在問題和教訓中吸取經(jīng)驗，及時做出調(diào)整并主動學習。

曹總

第一是本土化運營。各個市場的產(chǎn)品的標準和質(zhì)量要求不同，文化和消費習慣也存在差異，國內(nèi)品牌建設與維護的經(jīng)驗不適用于國外。我們曾經(jīng)在這些問題上栽過一個大跟頭。當時，我們有一款PVC材料的旅行收納包，銷量非常好，獲得了Best Seller的稱號。但當時我們沒有及時注意到加州65號法案，沒有及時做出調(diào)整導致產(chǎn)品某金屬含量超標，直接導致下架，給我們造成了很大的損失。

第二是知識產(chǎn)權(quán)保護。我們建議進行充分的市場調(diào)研，把各個國家、站點，甚至到一個地區(qū)的法律法規(guī)進行學習，并做好知識產(chǎn)權(quán)保護。同時要關注官方推文，參與合規(guī)培訓，規(guī)避相關風險。“只要緊跟著亞馬遜的官方賬號，就已經(jīng)能夠屏蔽掉百分之七八十的問題了”。

在解決了本土化洞察和合規(guī)運營問題之后，BAGAIL很快就開始在亞馬遜上一路“攻城略地”，在旅行收納、戶外運動、家居等類目中都擁有了Best Seller選品，這得益于BAGAIL在長年累月運營中總結(jié)出的一整套精細化運營方法論。

曹總

我們在起始階段就很注重文化和消費習慣的差異，多年的深耕經(jīng)驗，讓我們對海外市場有充分的了解，設計偏好從用戶角度出發(fā)，讓我們少走了很多彎路。現(xiàn)在，我們的團隊匯聚前期研發(fā)、質(zhì)量管控、市場推廣、物流與庫存管理到客服售后多個部門，整體協(xié)作，為文化差異和消費習慣不同可能帶來的問題提供多重保障。

?? 如何開發(fā)新品

01 堅持聚焦主賽道

第一，我們始終堅持聚焦主賽道，圍繞熟悉的“紡織”去開辟新的產(chǎn)品，而且我們已經(jīng)積累了比較豐富的生產(chǎn)經(jīng)驗和管理的體系，在現(xiàn)在產(chǎn)線的基礎上去開發(fā)新品會更加容易。

02 了解市場，洞悉市場需求

第二，我們會提前了解市場，洞悉產(chǎn)品流行走勢和市場需求。我們會參考很多的維度，包括時尚雜志、時尚社交媒體、展會的走向、明星的穿著打扮等。此外，我們還會根據(jù)亞馬遜的分析報告、商機探測器以及選品工具、品牌分析工具，以及亞馬遜的后臺銷售數(shù)據(jù)，了解產(chǎn)品在市場上的表現(xiàn)、市場需求、市場份額的占取等數(shù)據(jù)。

03 打出自己的特色

第三，開發(fā)新品前，我們會基于當?shù)氐氖褂脠鼍?/span>，去做一些特別的設計和規(guī)劃，打出自己的特色。比如我們會結(jié)合攀巖、爬山等運動場景，將常規(guī)的捆繩或網(wǎng)帶替換成EVA盒子，更適合運動時收納毛巾。又比如我們會在毛巾拐角處設計小口袋，可以幫助用戶在運動時放置手機等物品。

此外，在出海路上，BAGAIL還善于靈活利用各類工具，在廣告營銷、物流倉儲、大促備戰(zhàn)等方面積累了一套自己的心得。

曹總

1 上新階段

通過分階段的推廣策略，做到快速起量。在初期，Vine計劃可以快速合規(guī)地獲得一些優(yōu)質(zhì)評論，根據(jù)客戶反饋及時調(diào)整和改進問題點，同時我們會在廣告和營銷上準備比較充分的預算，最大程度上提升產(chǎn)品曝光。

2 廣告推廣環(huán)節(jié)

首先大規(guī)模的進行搜索廣告、品牌廣告的投放，在自動廣告篩選出關聯(lián)性較強的關鍵詞和產(chǎn)品后，再添加手動廣告提升關鍵詞的排名和轉(zhuǎn)化率。

實現(xiàn)了穩(wěn)定出單之后，我們會加入品牌推廣的產(chǎn)品集（Banner橫幅廣告）、視頻（SBV視頻廣告）和旗艦店推廣，進一步拓展更多位置。

最后，我們會投放更為精準的展示型推廣廣告，通過商品定位及受眾定位，根據(jù)用戶的行為進行細分，從而定向購買目標人群，提升廣告的效率，一步步推進廣告投放的精細化。

3 物流環(huán)節(jié)

首先在尾程配送上，我們一直在使用FBA。官方物流服務不僅能保證物流時效，而且FBA有助于獲得消費者信任，提升銷量，從而能快速打開各個國家的市場。

在歐洲站，Pan-EU是非常高效簡單的物流解決方案。Pan-EU可以簡化頭程發(fā)貨和管理，我們只需要入庫一個站點，亞馬遜就能自動分配庫存到相應站點，節(jié)省大量時間和精力，而且可以享受當?shù)嘏渌唾M，節(jié)約成本。

4 倉儲環(huán)節(jié)

亞馬遜入倉分銷網(wǎng)絡（AWD）可以降低存儲費用，而且可以自動補貨，避免斷貨風險和庫存冗余，在旺季、促銷的備貨方面是非常好的緩沖地帶。

飛速增長的業(yè)務背后，離不開穩(wěn)健的資金運營管理。BAGAIL一直相信跨境業(yè)務越做越大之后，最后一步更需要做到安穩(wěn)、及時、高效的“落袋為安”。

談到跨境回款，曹總介紹，出于資金安全和對國內(nèi)供應商付款的便捷性，運營過程中也曾使用過多種跨境收款工具以達到更好的資金管理目的。但總體而言，資金安全、回款效率和費率是他三個最關心的主要問題。

曹總

在目前的回款流程中，還存在著許多不便：

No.1

第一，是信息和資金的安全難以保障。很多時候，海外銀行賬戶開戶比較困難，如果使用虛擬銀行賬戶，一旦服務商主賬戶出現(xiàn)問題，就容易給我們帶來難以預料的財產(chǎn)損失。

No.2

第二，如果不能靈活地選擇回款和提現(xiàn)的時間，到賬時間也不能保證，就會存在資金使用上的巨大風險，可能會影響我們向第三方供應商的付款，影響業(yè)務鏈條的正常運轉(zhuǎn)。同時也不利于匯率節(jié)點的把控，可能給跨境業(yè)務帶來額外的成本。

No.3

第三，部分回款機構(gòu)的費率結(jié)構(gòu)也不夠清晰透明，特別是多幣種的轉(zhuǎn)換可能會造成額外的匯損，產(chǎn)生隱藏費用。此外，有些回款機構(gòu)還存在流程繁瑣，操作不便的問題，在運營上增加了負擔。

這些問題的存在，讓BAGAIL在推動海外業(yè)務擴張的過程中，積累了越來越多不容忽視的資金問題和成本風險，任何一個潛在問題的發(fā)生，都可能會影響B(tài)AGAIL業(yè)務的正常運轉(zhuǎn)。

為了能解決這些困境，曹總開始將目光投向亞馬遜賣家錢包和全球收款，在深入了解了這兩款產(chǎn)品的功能和優(yōu)勢之后，曹總很快就認定其為解決BAGAIL資金管理難題的可信之選。

曹總

亞馬遜的官方收款工具最吸引我的三個優(yōu)勢，一是提款的靈活性，二是它的安全性，三是它的一站化管理，針對多幣種的操作上更加的簡潔高效。

01 安全性

無論是賣家錢包還是全球收款，都有亞馬遜的品牌背書，安全值得信賴。而且賣家錢包還和摩根大通進行了合作，可以高標準保障每筆收付款合規(guī)安全。

02 靈活性

賣家錢包會更靈活，我們可以自主掌握提現(xiàn)時間以及提現(xiàn)金額，從而在比較合適的匯率點提款，盡可能地減少相關費率帶來的損失。

03 費率

亞馬遜的收款工具會采用階梯定價的方法，而且全球收款還能累積各個站點的收益去做階段的收費。隨著跨境業(yè)務的增長，我們可以享受越來越優(yōu)惠的費率。

04 管理

我們在亞馬遜的銷售收入可以直接存放在賣家錢包里，通過亞馬遜的賣家平臺，就能做到整個收付款流程的一站式管理，對于多幣種的收款會更具有一定的優(yōu)勢。

05 服務

如果使用了亞馬遜賣家錢包和全球收款，我們可以享受亞馬遜官方賬戶經(jīng)理更專業(yè)、更及時的售前售后服務，資金管理上出現(xiàn)疑問或者遇到問題可以得到更權(quán)威的建議，加快問題處理速度，而且亞馬遜還為使用官方工具的賣家準備了一系列的自有資源、線上線下活動和社群，可以幫我們改進運營流程。

而且，對于海外生意越做越大的BAGAIL而言，亞馬遜賣家錢包還有一個極具吸引力的獨特優(yōu)勢，就是能直接向美國和香港的海外供應商付款。曹總也提到，在跨境經(jīng)營上，BAGAIL 會有廣告費、海外紅人合作的支付需求，未來，可能還會出現(xiàn)的海外工廠支付的情況。而亞馬遜賣家錢包則可以做到向美國和香港的供應商進行本地付款，不僅簡化了財務流程，而且減少了匯損成本，這將讓BAGAIL能進一步降本增效，實現(xiàn)出海利潤最大化。

您對2024年新布局出海的賣家有什么建議？

曹總 ：新布局出海的賣家需要緊跟當前全球電商依然呈現(xiàn)向上的發(fā)展趨勢。在出海前，要深入洞察各市場文化、審美及品牌差異。面對供應鏈挑戰(zhàn)，注意靈活響應市場變化，確保供應鏈與業(yè)務同步發(fā)展。同時，遵守各國法規(guī)，規(guī)避風險。品牌建設與營銷策略需要長遠地規(guī)劃，以在全球市場中脫穎而出。總之，要多調(diào)研，多了解，大膽去做，把握電商全球化機遇。

數(shù)據(jù)來源：

1https://www.lvjie.com.cn/research/2024/0425/32191.html

2https://www.statista.com/statistics/1236054/bags-luggage-market-value-forecast/

封面/圖蟲創(chuàng)意

（來源：亞馬遜全球開店 微信公眾號：AmazonGS）

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