這兩年巴西儼然成為企業(yè)出海的第二熱門地，“資本跑步進(jìn)場(chǎng)巴西”的聲音不絕于耳，但熱鬧歸熱鬧，對(duì)于想進(jìn)場(chǎng)巴西的出海人來說，要進(jìn)入這個(gè)藍(lán)海并不是大家想象的那么容易。物流清關(guān)、稅務(wù)處理、資質(zhì)認(rèn)證、銷售主體等對(duì)于出海企業(yè)來說是一道道門檻和難題。

今年不少賣家直言巴西跨境店已經(jīng)沒法做了：“本來17%的州稅已經(jīng)是不小的打擊，今年稅改后小包裹20%的關(guān)稅直接把跨境自發(fā)貨這條路鎖死了。”

這些聲音的變化，讓不少準(zhǔn)備入場(chǎng)的出海巴西的人陷入迷霧。本期我們將分享進(jìn)入巴西這幾年親歷的一些賣家經(jīng)驗(yàn)，聊一聊中國(guó)企業(yè)出海巴西還有沒有機(jī)會(huì)、機(jī)會(huì)在哪、已經(jīng)出海巴西的人都踩到了哪些坑，總結(jié)幾點(diǎn)掏心掏肺的建議給到大家，希望一起同行的賣家們可以互利共勉。

1.???? 進(jìn)入巴西市場(chǎng)，“強(qiáng)龍”，也要找“地頭蛇”

巴西是一個(gè)商業(yè)文明和生態(tài)環(huán)境還不足夠發(fā)達(dá)的一個(gè)國(guó)家，整個(gè)國(guó)家的制度比較復(fù)雜，貧富差距大，整個(gè)營(yíng)商環(huán)境就是一個(gè)灰色生態(tài)，對(duì)，沒錯(cuò)，它不是非黑即白，而是一個(gè)有著很多規(guī)則，但又允許一部分人去打破規(guī)則的灰色空間，這就使得在巴西做生意需要注意的地方非常多，摸不著頭腦，不僅要知道如何遵守當(dāng)?shù)匾?guī)則，還必須要有硬朗的關(guān)系可以幫助你在必要時(shí)去擺平一些搞不定的事情。

這里的“關(guān)系”不一定等于“腐敗”。在更多時(shí)候，“關(guān)系”約等于“信任”。所以，進(jìn)入一個(gè)新市場(chǎng)，尤其是商業(yè)文明還不足夠發(fā)達(dá)的新興市場(chǎng)，找到當(dāng)?shù)氐摹暗仡^蛇”，用合法的方式，合理的利益，置換他本地的積累，至關(guān)重要。

比如，開店不一定要自己開。留出足夠的利潤(rùn)，讓真正熟悉本地規(guī)則的“地頭蛇”開。他們知道一些你可能永遠(yuǎn)都不知道的事情。比如當(dāng)?shù)睾趲蜁?huì)在什么時(shí)候，在那條街上火拼。你的貨在巴西市場(chǎng)流通會(huì)遇到哪些可能出現(xiàn)的問題，應(yīng)該怎么避免等等。在任何地方開展業(yè)務(wù)，尋找熟悉當(dāng)?shù)厍闆r的“地頭蛇”為你提供指導(dǎo)和支持至關(guān)重要。??????????????

2. 用“出差”的方式“出海”，是行不通的

想要在巴西做生意，找到地頭蛇，不意味著你就可以不管了。

一定要住下來，像本地人一樣生活，社交，購(gòu)物。先成為本地“消費(fèi)者”，才能成為本地“生意人”。才能真正理解本地的商業(yè)邏輯。

所以，一定要自己，或者派員工駐扎在本地。否則你對(duì)市場(chǎng)，對(duì)伙伴，對(duì)客戶的判斷，在當(dāng)?shù)厝丝磥恚强尚Φ摹?/p>

那么，派誰駐扎在本地呢？那要派一個(gè)什么樣的人，駐扎本地呢？

可以不是有經(jīng)驗(yàn)的，但一要是一個(gè)學(xué)習(xí)能力強(qiáng)的人。尤其是學(xué)習(xí)能力強(qiáng)的年輕人。因?yàn)槟贻p，學(xué)習(xí)能力強(qiáng)，適應(yīng)能力更強(qiáng)。讓他在國(guó)外真正打入本地的關(guān)系網(wǎng)，搭建可以配合國(guó)內(nèi)運(yùn)營(yíng)的資源。????????????

那如何才能吸引到這樣的人才呢？就一點(diǎn)，給愿意走出去經(jīng)歷和學(xué)習(xí)的年輕人足夠的激勵(lì)即可。這個(gè)激勵(lì)無非就兩點(diǎn)，一是生活（物質(zhì)）上的，二是精神上的，滿足這兩點(diǎn)，他們就很愿意在異國(guó)他鄉(xiāng)真正踏實(shí)的駐扎下來。最大的激勵(lì)，是信任，是獨(dú)立，是快速成長(zhǎng)。

3. 先整裝“進(jìn)口” , 而后規(guī)劃本地化“生產(chǎn)”

一開始，可以從中國(guó)整裝“進(jìn)口”你的優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品。但逐漸地，你應(yīng)該考慮是否有些需要本地“生產(chǎn)”。

任何一個(gè)國(guó)家，允許你進(jìn)入他的市場(chǎng)，都有自己的目的。你賺了它的錢，要么留下稅收，要么留下就業(yè)，要么留下技術(shù)。如果你發(fā)現(xiàn)你除了商品，什么都沒留下，就應(yīng)該警覺了。不久的將來，它可能會(huì)啟動(dòng)市場(chǎng)保護(hù)。

比如，早期外企“出海”到中國(guó)，中國(guó)的政策就是“以技術(shù)換市場(chǎng)”。你想把汽車賣到中國(guó)？可以。但前提是，必須在中國(guó)建廠。這樣，你在賺中國(guó)人錢的時(shí)候，留下了就業(yè)，留下了技術(shù)。或者說，留下了未來。

今天的巴西也一樣。比如2024年比亞迪在巴西建廠，據(jù)悉，該工廠位于巴西巴伊亞州薩爾瓦多大都市區(qū)卡馬薩里，是比亞迪與巴西政府共同合作的結(jié)果。

工廠的建設(shè)得到了巴西政府的大力支持，這也為比亞迪在巴西市場(chǎng)的長(zhǎng)期發(fā)展奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。該工廠的建設(shè)不僅有助于提升比亞迪在全球市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)力，還將為當(dāng)?shù)貏?chuàng)造大量就業(yè)機(jī)會(huì)，促進(jìn)當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)發(fā)展。比亞迪表示，將積極履行企業(yè)社會(huì)責(zé)任，為當(dāng)?shù)厣鐣?huì)做出貢獻(xiàn)。?

所有生意，都是雙贏的。給對(duì)方他們想要的。只是“自己贏兩次”的生意，都是不長(zhǎng)久的。

4.一定要記住，在巴西做生意千萬不能太高調(diào)

在巴西約30萬左右的華人圈中，約25萬華人生活在經(jīng)濟(jì)活動(dòng)更為集中的圣保羅，勤奮和低調(diào)是巴西華商最為顯著的兩個(gè)特點(diǎn)。憑借勤勞的優(yōu)秀品質(zhì)，華人在巴西把生意越做越大，隨之而來的風(fēng)險(xiǎn)也大幅增加。

在圣保羅，每年都會(huì)有華人被殺被搶的新聞出現(xiàn)。而在圣保羅的25街?jǐn)[攤，當(dāng)?shù)鼐焐踔習(xí)苯由焓窒蛉A商索要“保護(hù)費(fèi)”。

吳耀宙曾是巴西最大的華人協(xié)會(huì)(巴西華人協(xié)會(huì))會(huì)長(zhǎng)，對(duì)于華人在巴西的情況，他表示：“在圣保羅生意做得大點(diǎn)的華人，有些還會(huì)配保鏢。巴西什么都好，就是治安不好，必須要低調(diào)，不能露富，否則就會(huì)被別人盯上。”

“對(duì)于個(gè)體華人來說，我們只能低調(diào)謹(jǐn)慎地做生意。”華商們需要在汽車購(gòu)買時(shí)選用低調(diào)品牌并增加防彈措施，華人富商并不太愿意自己的真實(shí)姓名出現(xiàn)在報(bào)端。“華僑在當(dāng)?shù)乇M管生活不錯(cuò)，但并不愛顯露，還是低調(diào)點(diǎn)好，我擔(dān)心安全隱患。”畢竟，我們是中國(guó)人。

所以，遵紀(jì)守法，認(rèn)真做事，融入當(dāng)?shù)厣鐣?huì)，并且盡量低調(diào)，保護(hù)好自己。

5. 融入當(dāng)?shù)厣鐣?huì)，“多用”巴西人

一開始來巴西的中國(guó)人，對(duì)巴西人常常有種“不明說的看不起”。就和幾十年前，剛來中國(guó)的美國(guó)人一樣。

當(dāng)一個(gè)美國(guó)人看不起你的時(shí)候，他不會(huì)明說。你的英文是有口音，但他聽得懂。可是，他會(huì)選擇性地假裝聽不懂。然后，不斷禮貌地請(qǐng)你重復(fù)。你面紅耳赤的尷尬，給他極大的優(yōu)越感。

中國(guó)人到巴西也一樣。一開始都非常禮貌。但一旦討論到專業(yè)問題，那種“別和我爭(zhēng)，照做就行”的姿態(tài)，立刻寫在臉上。

這樣，你是招不到優(yōu)秀的人才的。對(duì)于“N-1”（你的下一級(jí)）的高級(jí)巴西籍員工，一定要尊重。對(duì)好強(qiáng)的人，不要只說WHAT，要解釋W(xué)HY。這樣才能真正發(fā)揮他們的潛力。否則，公司很快就會(huì)形成中派，和巴西派。

融合很重要。每個(gè)進(jìn)入巴西的中國(guó)團(tuán)隊(duì)，都要經(jīng)歷對(duì)巴西人的，從不信任，到信任，到聽見他們，到觀察他們的做法，到一起打勝仗，到感覺其實(shí)大家都一樣的過程。

如果中派和巴西實(shí)在融合不了怎么辦？多找一些其他國(guó)家的人。比如印度，比如歐美。引入第三國(guó)，就會(huì)形成均衡。當(dāng)然，除了團(tuán)隊(duì)“N-1”的巴西人，更要團(tuán)結(jié)在巴西的中國(guó)人。

6.坑你最多的還是中國(guó)人，警惕同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)與人際風(fēng)險(xiǎn)

出國(guó)經(jīng)歷常帶來兩種深刻感悟：一是越出國(guó)越愛國(guó)，二是在海外需特別提防身邊的中國(guó)人。這在巴西市場(chǎng)尤為顯著，許多華人華僑朋友告誡我不要過分信任同胞。背后的原因在于，許多本地華人存在高度同質(zhì)化的競(jìng)爭(zhēng)。當(dāng)你擁有清關(guān)資源、本地倉(cāng)庫(kù)、海外語言和身份優(yōu)勢(shì)時(shí)，其他人也可能同樣具備這些條件，導(dǎo)致無人能形成絕對(duì)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

這種環(huán)境下，市場(chǎng)陷入了一種“黑暗森林”式的競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)，人們相互猜忌、提防，甚至可能引發(fā)嚴(yán)重的暴力事件。因此，在海外生活工作時(shí)，切不可將“中國(guó)人不騙中國(guó)人”視為絕對(duì)真理。保持警惕并不意味著要懷有惡意，而是要學(xué)會(huì)保護(hù)自己。在復(fù)雜多變的環(huán)境中，謹(jǐn)慎行事、多加提防是確保自身安全的重要原則。

7. 巴西極度保護(hù)員工，中企內(nèi)卷文化、加班文化不適用

第一，絕對(duì)不可以強(qiáng)制安排巴西員工加班。也許你讓他6點(diǎn)下班之后多做10分鐘的工作，他沒有表現(xiàn)出任何的不滿，但可能第二天你就會(huì)收到仲裁部門的傳票，或者更長(zhǎng)時(shí)間之后他去投訴你、舉報(bào)你，向你要求賠償，因?yàn)槟銖?qiáng)制他加班了。這個(gè)賠償金額是比較高昂的。

第二，我們看到很多巴西的企業(yè)，華人企業(yè)都對(duì)員工非常地小心呵護(hù)，不敢得罪員工。員工不舒服的話可以待在公司，趴在桌上休息，你不可以打擾他，也不能說你回去、今天工資不要拿了；員工坐在工位上玩手機(jī)也不可以呵斥他，要求他必須工作，員工會(huì)認(rèn)為你騷擾他或你強(qiáng)迫他工作等等，這些都會(huì)導(dǎo)致他去投訴你。

巴西一定是不卷的，工作團(tuán)隊(duì)感覺不到競(jìng)爭(zhēng)氛圍，或者業(yè)績(jī)、效率這些壓力。巴西人的文化是熱情的、開放的、包容的，人是友好的，但是在工作中，不得不說他們是相對(duì)懶散、躺平的這種心態(tài)。

巴西員工分為兩種，一種就是懶散的，不好好工作；還有一種是有一定的職業(yè)素養(yǎng)或者職業(yè)道德，他們?cè)诠ぷ魃蠒?huì)做事情，但是做的比較慢。正常中國(guó)人可能幾個(gè)小時(shí)做完的事情，巴西人會(huì)拉長(zhǎng)到幾天甚至一兩個(gè)星期。我們遇到非常多這種事情，有一種人是不干活的，在混日子的，在公司里面每天嘻哈，過得很開心。還有一種人確實(shí)在安安靜靜做事情，但是很慢并且也看他的心情。

8. 中國(guó)人出海巴西，更多地是在當(dāng)?shù)睾椭袊?guó)人競(jìng)爭(zhēng)

巴西是全球排名前幾位的發(fā)達(dá)國(guó)家，人均GDP 9000多美金，消費(fèi)能力和經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)好，軟硬件設(shè)施相對(duì)健全。

電商方面，不論是移動(dòng)支付、物流還是信用體系都比較健全。巴西當(dāng)?shù)仉娚毯蜕缃幻襟w也都是遍地開花，商業(yè)方面是有比較大的差距。

中國(guó)商人來到巴西第一大優(yōu)勢(shì)就是供應(yīng)鏈，也就是中國(guó)制造的優(yōu)勢(shì)；第二大優(yōu)勢(shì)就是巴西當(dāng)?shù)氐奈幕諊黄赜谏虡I(yè)。巴西的經(jīng)濟(jì)支柱是農(nóng)業(yè)和一些礦產(chǎn)資源，商業(yè)氛圍不像國(guó)內(nèi)那樣競(jìng)爭(zhēng)激烈，他們的商人相對(duì)于中國(guó)商人來說水平較低。在商業(yè)技巧上巴西比較簡(jiǎn)單直接，這也是因?yàn)榘臀魇且粋€(gè)相對(duì)封閉的市場(chǎng)環(huán)境，外來的入侵或者干擾比較少，所以內(nèi)部沒有特別的卷。

我們接觸到的大部分巴西本地商人沒有太強(qiáng)的商業(yè)野心，很多小而美的團(tuán)隊(duì)深耕一個(gè)細(xì)分行業(yè)幾十年，在自己的區(qū)域做得非常好，有知名度、美譽(yù)度，形成了自己的小品牌，但是他們沒有推廣、擴(kuò)張，也沒有跨行業(yè)。

中國(guó)人出海巴西，更多地是在當(dāng)?shù)睾椭袊?guó)人競(jìng)爭(zhēng)。不過機(jī)會(huì)在于市場(chǎng)和語言的封閉性，整個(gè)南美洲只有巴西講葡萄牙語，所以進(jìn)入巴西的華人還比較少，官方統(tǒng)計(jì)巴西有30多萬華商。去年開始國(guó)內(nèi)的制造業(yè)、品牌企業(yè)、跨境的電商企業(yè)等開始關(guān)注巴西，去巴西考察調(diào)研、參加展會(huì)，尋求訂單和生意機(jī)會(huì)，但真正落地的非常少。

9. 出海巴西不僅僅只是關(guān)注線上，線下也有大生意

巴西的電商還是比較成熟的。從另一個(gè)維度上來說，線下的生意還是非常大的，線下生意的比例不見得只有70%。巴西的圣保羅類似于國(guó)內(nèi)的廣州或者義烏小商品市場(chǎng)，是貿(mào)易的集散地，圣保羅有25間批發(fā)市場(chǎng)、倉(cāng)庫(kù)、檔口這些，有來自全世界的商品，清關(guān)之后通過這個(gè)市場(chǎng)流通到巴西各個(gè)州市。

我們之前看到一個(gè)檔口，晚上拉了一個(gè)貨柜，貨柜搬出倉(cāng)庫(kù)，兩三天之后倉(cāng)庫(kù)就又空了，線下流通的特別快。

今年因?yàn)楹＿\(yùn)成本上漲了，所以很多進(jìn)口商控制自己的進(jìn)口量，或者拉長(zhǎng)自己的進(jìn)口周期，所以會(huì)出現(xiàn)斷的情況。但是從側(cè)面可以看出貨出得非常快。整體的策略是線上和線下都要做。線上可能先做一些用戶積累和聲量，巴西的社交媒體蠻發(fā)達(dá)的，號(hào)稱網(wǎng)紅大國(guó)，很多素人都是一個(gè)小網(wǎng)紅，幾千個(gè)、幾萬個(gè)粉絲的非常多。所以在巴西跟網(wǎng)紅合作的成本，通過社交媒體引流的成本是比較低的，而且效果也比較好。

10. 想做巴西的生意就一定要本土化

首先本土的量是超過跨境的，比如SHEIN、蝦皮、速賣通這些做跨境的平臺(tái)訂單里，來自于本土的貨是遠(yuǎn)超過跨境的，跨境慢慢在變少。物流成本也在上漲，之前針對(duì)跨境包裹的關(guān)稅優(yōu)惠政策也在調(diào)整，今年在無形中增加了新的政策，增加了50%關(guān)稅成本，當(dāng)然還是比正常一般貿(mào)易的關(guān)稅比例要低。但是因?yàn)槲锪骱完P(guān)稅成本的上升，跨境競(jìng)爭(zhēng)不過本土的產(chǎn)品，本土產(chǎn)品有價(jià)格優(yōu)勢(shì)、供應(yīng)鏈成本比跨境低。

此外，平臺(tái)的政策規(guī)則和流量?jī)A斜上面也是本土更有優(yōu)勢(shì)。現(xiàn)在做巴西跨境的大量減少，利潤(rùn)在變差，都開始想去布局本土。當(dāng)然了，如果布局本土的時(shí)候，不了解這里的規(guī)則，產(chǎn)品過去的成本會(huì)超過跨境的成本，跨境電商成本會(huì)超過本土傳統(tǒng)華商的成本。如果想做巴西本土店、把貨備到巴西去，一定要找到在巴西很有經(jīng)驗(yàn)的地頭蛇合作，才能確保可以順利的踏入這個(gè)市場(chǎng)。

巴西市場(chǎng)的開拓可以分為四個(gè)關(guān)鍵里程碑?

跑通閉環(huán)：從產(chǎn)品進(jìn)入巴西到銷售并回款，這一階段不應(yīng)過分關(guān)注利潤(rùn)，而是要優(yōu)化和調(diào)整所有操作，先實(shí)現(xiàn)成果，再逐步優(yōu)化。

總之，開拓巴西市場(chǎng)需要耐心和細(xì)致的規(guī)劃，每一步都要穩(wěn)扎穩(wěn)打，切忌急于求成。只有這樣，才能在這個(gè)充滿挑戰(zhàn)的市場(chǎng)中取得成功。

巴西的稅務(wù)到底應(yīng)該是陽光合規(guī)？還是遵循“叢林法則”避稅低成本運(yùn)營(yíng)？

巴西稅務(wù)的復(fù)雜性不僅體現(xiàn)在稅率高，更在于其繁瑣的規(guī)則和要求。巴西稅收制度復(fù)雜，多種稅種及稅率并存。

懂得稅務(wù)并具備處理能力的個(gè)人或企業(yè)可以實(shí)現(xiàn)較低的稅負(fù)，而缺乏這方面知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)的企業(yè)則可能面臨高額稅務(wù)和諸多風(fēng)險(xiǎn)。

巴西因此形成了兩個(gè)截然不同的“世界”：

陽光合規(guī)的世界：在這里，所有稅務(wù)操作都必須完全透明和合規(guī)。這類公司通常規(guī)模較大，能夠融入巴西的主流社會(huì)，進(jìn)行并表和上市。雖然實(shí)現(xiàn)完全合規(guī)的成本很高，需要專業(yè)的稅務(wù)團(tuán)隊(duì)和長(zhǎng)期的投入，但好處是可以有效控制稅務(wù)成本，有時(shí)甚至可以將稅務(wù)降至銷售額的6%至8%，從而在市場(chǎng)上獲得顯著的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

灰色地帶的世界：這個(gè)世界遵循“叢林法則”，競(jìng)爭(zhēng)的是誰能以更低的成本維持運(yùn)營(yíng)，不考慮長(zhǎng)期后果。公司所有權(quán)買賣、法人交易、稅務(wù)低報(bào)等違規(guī)操作在這里屢見不鮮。雖然這種做法短期內(nèi)成本低、見效快，適合一些剛起步或仍在測(cè)試市場(chǎng)的中小型企業(yè)，但風(fēng)險(xiǎn)如懸頂之劍，隨時(shí)可能落下。

特別是那些以中國(guó)人身份注冊(cè)的巴西企業(yè)，更容易受到巴西稅務(wù)和合規(guī)部門的關(guān)注，從而引發(fā)更多潛在風(fēng)險(xiǎn)。?

面對(duì)這樣的局面，進(jìn)入巴西市場(chǎng)的中國(guó)企業(yè)需要深入思考兩個(gè)問題：

1. 自身的核心競(jìng)爭(zhēng)力是什么？在巴西的長(zhǎng)期戰(zhàn)略規(guī)劃是什么？是選擇實(shí)用主義的兩面策略，還是堅(jiān)持陽光合規(guī)的原則？

2. 企業(yè)的產(chǎn)品是否足以支持陽光化戰(zhàn)略？企業(yè)戰(zhàn)略是否堅(jiān)持長(zhǎng)期主義？

每個(gè)企業(yè)的答案可能不同，但重要的是必須做出明智的選擇。也許今天的選擇是A，明天可能需要轉(zhuǎn)向B，或者同時(shí)采用A和B策略，只是比例不同。關(guān)鍵是要根據(jù)自身的實(shí)際情況和市場(chǎng)環(huán)境，制定出最適合自己的發(fā)展戰(zhàn)略。

坐在家里，只能揣測(cè)。去到現(xiàn)場(chǎng)，才有答案。對(duì)于資金充裕、實(shí)力雄厚且興趣濃厚的賣家而言，巴西乃是一片極具探索價(jià)值的藍(lán)海市場(chǎng)。賣家若能深入洞悉市場(chǎng)特點(diǎn)與消費(fèi)者需求，并制定出合理的市場(chǎng)策略及運(yùn)營(yíng)計(jì)劃，便可在巴西市場(chǎng)斬獲成功，實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)的增長(zhǎng)。

（來源：Zoe聊巴西）

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