最近，逛論壇，發(fā)現(xiàn)一個很有意思的現(xiàn)象。

從一開始遍地都是單干貼，分享幾萬的成功經(jīng)驗，到現(xiàn)在形成沒有幾十上百萬沒辦法開局的共識。

不得不說，亞馬遜的造富窗口正在慢慢關(guān)閉。現(xiàn)在亞馬遜競爭越來越激烈，甚至不少人說其已經(jīng)進入了企業(yè)級爆品間的競爭，最后必定是大賣一統(tǒng)江湖，小賣全被淘汰。

雖然這種說法我不太認同，但亞馬遜越來越卷卻是事實。那接下來，亞馬遜小賣家的出路在哪里呢？

01

小賣家的生存空間在哪里？

任何一個類目，無論類目大小，想要熟悉一個類目、打通供應(yīng)鏈、搞定用戶需求絕非易事。

也就是說，搞定一個類目并不是有錢就萬事大吉。經(jīng)驗再豐富，進入陌生領(lǐng)域，想要成功也必須有巨大的付出。

在投入精力、資本、資源較為相近的情況下，資本永遠會挑選投資回報比最高的項目，大賣也是如此挑選類目。

比如小區(qū)門口的雜貨店，管理成本非常高，但收入也就那個樣，一般資本不會輕易涉及。但對小夫妻來說，雜貨店雖然不會帶來暴富，終究是一個較為穩(wěn)定的收入，搞定溫飽不成問題。

同樣，很多類目或者產(chǎn)品對大賣來說是雞肋，食之無味；付出同樣多的成本，總能找到更有性價比的類目。

而這正是廣大小賣的機會。

雖然大家都在說亞馬遜越來越難，但是與大賣家相比，小賣家其實有很多可以嘗試的空間。

小賣家的機會在于發(fā)揮自身的學(xué)習(xí)力，去做一些有利潤但巨頭看不上的長尾產(chǎn)品。

我看到過很多店鋪里全是長尾產(chǎn)品，但做得非常好的賣家，他們的收益往往比那些在熱門品類中廝殺的公司要好得多。

另外很重要的一點就是：得設(shè)立一個目標(biāo)。

對小賣來說，不要一上來就想著打造爆款，先活下去最重要，以月1-5萬 RMB的純利為目標(biāo)，身心又比上班自由很多，支撐小家庭的小康生活還是沒什么問題的，相信這也是廣大小賣最真實、最實際的愿望。

02

如何找到這些長尾產(chǎn)品？

想要找到長尾產(chǎn)品，得先找到“長尾賣家”。

在亞馬遜中，有一部分賣家深知品類頭部的競爭太過激烈，且由于資源有限，難以直接參與頭部競爭。因此，他們選擇了一種更為靈活和實際的生存策略，即依靠品類中尾部等競爭較小的產(chǎn)品來生存。

這類“長尾賣家”便是小賣可以學(xué)習(xí)模仿的對象，如何找到他們呢？

常規(guī)的方法是你得先用大數(shù)據(jù)選品軟件，輸入各種字段，找到幾萬甚至幾十萬個產(chǎn)品，然后再根據(jù)自己的經(jīng)驗，用表格記錄并分析每個產(chǎn)品的ASIN、類目、review、feedback等等數(shù)據(jù)，最后再根據(jù)數(shù)據(jù)去分析賣家，過濾掉那些不符合要求的。

這一整套流程下來，就算是經(jīng)驗老道的亞馬遜老鳥，也未必能如魚得水，更別說那些入行不久的小賣了。

那有沒有更簡單的方法，不用進行各種分析，就直接能找到這些長尾賣家群呢？

那就是借助選品工具

總之就是工具幫你做了80%的工作，剩下的20%取決于你自身對產(chǎn)品的認識了。

下面我們通過實例來分享小賣要月賺2W如何進行選品。

03

小賣怎么進行產(chǎn)品布局？

首先進行目標(biāo)拆解。

月銷售凈利潤：2萬 RBM

對應(yīng)月銷售額：30000刀左右足夠（普貨凈利潤通常是10%左右，匯率取7:1）

ASIN數(shù)量：10個為例（新手也可以多選點產(chǎn)品，15~30為宜）

目標(biāo)拆解完了以后，接下來就是怎么去選這10款產(chǎn)品了。

有選品經(jīng)驗的賣家可能會知道，一個店鋪理想的產(chǎn)品布局包含以下幾個方面：

基石型產(chǎn)品：即全年都能銷售，不受季節(jié)性影響的產(chǎn)品。

季節(jié)性產(chǎn)品：夏季、冬季、節(jié)日等產(chǎn)品，用來沖銷量。

高利潤產(chǎn)品：專門用來做店鋪利潤型的產(chǎn)品

爆品：用來做排名型的產(chǎn)品

輔助性產(chǎn)品：可根據(jù)個人興趣、供應(yīng)鏈優(yōu)勢、社媒熱門等選擇。

基于以上產(chǎn)品布局策略，我用賣家穿海來選這10款產(chǎn)品思路如下。

基石型的產(chǎn)品，可以在樹懶型賣家群體中及藍鯨型賣家群體中去選，挑個3~4款能夠長期做的產(chǎn)品。

因為樹懶型賣家實力相對較弱，他都能賣得不錯，你實力比他強，好好搞的話憑啥會比不過他呢？而藍鯨型賣家雖然實力較強，但他們的產(chǎn)品眾多（數(shù)十萬ASIN），往往不會對單個ASIN投入過多資源，小賣們可以抓住這個弱點，通過精細化運營來提升競爭力。

季節(jié)性產(chǎn)品可在大雁型賣家群體中去挑1~2款，這類是專人們做季節(jié)性產(chǎn)品的，跟著他們做大方向不會錯。

高利潤型的則可在北極熊這個畫像中挑1~2款，這類型的賣家也是專做高利潤產(chǎn)品的，在里面挑選適合自己的產(chǎn)品即可。

爆品可在麻雀型或者八爪魚型里面選2~3款，這兩種類型賣家至少精通1個類目，甚至有的精通多個類目，爆品不斷;輔助性產(chǎn)品則比較隨意，可在其它類型里面選擇1~2款即可。

需要注意的是，每個畫像里面都包含很多款產(chǎn)品，雖然有選品機會指數(shù)及選品輔助線幫助你判斷產(chǎn)品的一些選擇維度，但最終具體選擇哪款，還需根據(jù)個人對產(chǎn)品的理解及自身實力去衡量。

04

如何確定一款產(chǎn)品能不能做？

選好了一款產(chǎn)品，如何確定它能不能做呢？

我經(jīng)常會套用三環(huán)理論問自己三個問題：

想做

熱愛：對某個品類充滿熱情和喜愛，無論是選品還是運營愿意去花心思不斷迭代的方向。

利潤：某個產(chǎn)品、品類的單價與銷量能否提供令人滿意的利潤。

容易盈利：上架1-3個月就能盈利，無需戰(zhàn)略性虧損。

可做

生命力：3-5年看不到產(chǎn)品被顛覆的可能性。

知識產(chǎn)權(quán)：但凡設(shè)計獨特就要留心。

退貨率：退貨率是否過高。

特殊品類：帶鋰電池、液體、粉末、食品、藥品、認證需求等有較高門檻的，暫不考慮。

CPC ：廣告成本是否過高。

長尾產(chǎn)品：對剛?cè)腴T的小賣而言，長尾產(chǎn)品成功率更高。

能做

差異化：找不到差異化、切入點，一律不做。

挑對手：只挑選旗鼓相當(dāng)或者較弱的對手。對新手來說，只選“小賣之友”長尾賣家。

成本預(yù)演：客觀看待自身資金實力，避免資金斷裂的問題。

若同時滿足以上想做、可做、能做的點，則是一款較為合適的產(chǎn)品。

（來源：小海）

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