年末旺季！

在全球化的商業環境中，隨著年未旺季的到來各站點消費者購物熱情逐漸高漲。利用這個機會，賣家不僅能提高銷售，也能趁機提升品牌知名度。然而，不同站點的消費者習慣和流量特征差異顯著，想要在競爭激烈的環境中脫穎而出:賣家們需要提前布局活動，靈活使用亞馬遜多種廣告類型及促銷工具，制定針對性的廣告營銷策略。打出組合拳!

本期金牌賣家秀,邀請到亞馬遜廣告賣家講師Sue，小波兒為我們分享年末旺季在日本及歐洲站點運營的實操經驗。

*以下內容為賣家觀點和數據僅供參考，不代表亞馬遜廣告建議

1、如何拿捏日本站點消費者?巧用“促銷”與“積分機制’

Sue：日本站點和其他站點相比，有一定的特殊性，促銷活動比較頻繁，并且消費者習慣在購買中使用積分。我們可以從這2方面出發進行廣告活動的制定。

根據促銷活動對廣告進行規劃

· 日本所有電商平臺,在每月,每季度,每年度，以及平常一些節日都會做大型活動，除了Prime Day:黑五網一之外,還會有Monthly Deal(每月促銷)BAU(Business As Usual,全天促銷)等促銷活動。所以日本站點的消費者也會比較傾向在各種活動和促銷的時候進行購買。

· 賣家需要根據促銷活動制定價格策略，重點布局好廣告,才能有效提高轉化。一般建議是所有的活動都參加，并且預留出一定的利潤來結合促銷做定價。

· 利用多種廣告方式，提升廣告表現。有研究數據表明,在日本每月促銷期使用商品推廣+品牌廣+展示型推廣的賣家，比起僅使用商品推廣的廣告主,平均獲得高出11%的GMS。[11因此建議賣家在活動期間同時開啟多種廣告活動。

· 針對活動特點進行不同的規劃。比如在日本站點的運營中，因為頻繁促銷活動的刺激，日本站點Prime Day流量集中度會較弱。因此我們會以把產品清貨、推爆款、利用品牌光環帶動其他產品銷售作為主要目標。并通過2步來實現這些目標:

根據積分機制對廣告進行規劃

日本消費者習慣在購買中使用積分，所以賣家對積分的設置也會有利于刺激消費者購買。同時，累計積分還可以提高用戶粘性和復購率。

建議在廣告設置的時候，配合多種價格設置策略，比如積分、折扣、專享價、活動,既能增加流量入口，也能提高用戶轉化。

Sue：總的來說，日本的起量不能只做單ASIN，需要配合品牌產品線。同時，因為日本消費者對促銷活動比較熱衷，面對不同時間、時長、規模的活動,我們要關注它們的不同點，把控廣告推廣的節奏和活動價格的搭配。廣告規劃的核心是:要同時對產品和品牌加以推廣，并在不同的活動中調整目標和相應的預算、架構策略。

下面我也為大家整理了一些日本站點促銷活動的營銷框架，大家也可以對照著下方表格行動起來哦：

日本站點“品牌 +商品”組合拳

2、歐洲站點如何“增流”?根據預算情況選擇廣告策略

小波兒：常年運營歐洲站點的賣家們,可能最多的苦惱就是流量不足了。可能有的賣家會說,想解決這個問題,加大預算就行了。但對于大多數中小賣家來說,除了要想辦法增流,還得要保證投放的質量，把錢花在實處。

在實際操作中，賣家們面對著不同的競爭環境，預算情況也各不相同，要使用的廣告組合也大不相同。針對這些不同的情況，我們制定了四種廣告投放策略，大家可以根據自己的實際情況選擇合適的策略。

廣告投放技巧選擇

但是，根據預算與市場情況,選擇好策略后，下一步該怎么辦呢？四種廣告投放策略也分別對應著不同的廣告動作和不同的廣告工具組合，我們也已經為大家整理好了。 

那么，回到一開始的問題,針對曝光不足、點擊少、轉化低等痛點問題，應該怎么辦?遇到這種情況,我們會有四步操作：

Step 1：檢查廣告前置條件狀態

Step 2：提高廣告投放的精準度

Step 3：增加流量更大的投放定向目標

Step 4：增加預算，提高競價

在實際操作中，針對提高廣告投放的精準度和增加流量更大的投放定向目標這2個點，可以采用4種定向策略：

商品定向一擴展

選擇商品定向的時候,篩選條件把拓展和精準都勾選上。同時展示與目標商品密切相關的其他商品，包括替代、互補等商品

商品分類投放

通過選擇關聯的分類投放，確保流量;通過選擇細化分類，保證轉化

長尾流量

商機探測器可發現高關聯細分站點，如金屬鼠標與時尚鼠標,可用于拓展長尾流量詞和關聯商品

交叉引流

可選擇上下游、場景相關、需求相關等具有相關性的品類作為投放方向,加大引流并形成交叉關聯銷售,如鼠標與鼠標墊

除了以上4種策略,在廣告投放時,還可以優先選擇高曝光匹配類型，比如優先選擇短語匹配和廣泛匹配。如果關鍵詞詞組為固定搭配，就可以選擇詞組匹配,避免廣泛匹配跑出一些無關詞匯。

旺季策略小結

年末旺季為賣家提供了提升銷售額和品牌知名度的機會，賣家需了解不同站點的消費者習慣，并制定針對性的廣告策略，以有效把握這一關鍵時機。

日本站點

促銷活動頻繁，賣家需利用好促銷機制，提前規劃活動并優化廣告組合，以實現銷量增長。同時利用積分機制提高用戶粘性與復購率，建議同時推廣品牌與產品，在不同的促銷活動中根據目標調整預算及廣告活動與投放方式的組合。

歐洲站點

流量不足是歐洲站點的主要問題，賣家應采用多種廣告定向策略來增加流量，包括商品定向擴展、分類投放、長尾流量拓展,并通過精準的廣告設置和否定無關關鍵詞,提升廣告的曝光和轉化率。

數據來源:

1.亞馬遜內部研究數據 (2022.4-2023.4)

封面/圖蟲創意

（來源：亞馬遜廣告）

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