本文經授權轉載自：五爺跨境圈

一、BID 的技巧

一般我們都是要自主去設置出價的。系統會給個建議出價和出價區間。

建議競價區間的底層邏輯就是同類商品相似廣告獲得曝光展示的出價。比如說，我們賣的產品是 closet lights ,和我們一樣的商品打相似的廣告，大家給了不同的出價，但是獲得曝光展示的出價區間是在 [建議最低，建議最高]。如果我們實際出價低于建議最低，很可能沒有曝光展示；當我們的出價大于建議最高時，相應的出價獲得曝光能力的回報卻沒有那么高了。也就是說我們出價給 [建議最低，建議最高]之間是性價比最高的。而我們看到的建議競價是系統根據我們鏈接權重、綜合表現等量身定制的出價。所以，我們出價按照建議競價最合適、最穩妥。

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二、廣告位調整的技巧

廣告位只有 3 個：搜索結果頂部、搜索結果其余位置、商品頁面。不同的廣告位置是有著不同的目的。

廣告目的是想要推動關鍵詞排名進一步提升的，肯定關注的點在于搜索結果頂部的沒有點擊，他需要重點往搜索結果頂部打。所以，他會向控制廣告位在搜索結果頂部：于是他會采取以下兩個策略：一個是降低競價，把首頁的競價給的高一些。如果關鍵詞競爭比較激烈，當然也有可能會花費不出去。

于是可能用第 2 種策略，出價給建議競價， 首頁加30%起步，逐步提高找到能夠在首行有足夠曝光展示的加成比例。

當然如果你的詞排名可以了，我這個廣告不需要推排名了。這個時候，我們肯定是優先往 ACOS 最低的廣告位打。

我們看到搜索結果其余位置的 ACOS 是 5.82%，那我們就要往這位置打。但實際上，SP 廣告的廣告位置只有搜索結果頂部和商品頁面可以進行廣告調整，搜索結果其余頁面不能調整？因為搜索結果頂部的廣告位只有 4 個廣告位；商品頁面的廣告位有一屏有 7 個左右，不同品類數量可能有差異，能夠翻好幾屏；但是搜索結果其余位置的廣告位都比較多了，首頁只要不是搜索結果頂部的 SP 廣告位算搜索結果其余位置，第 2 頁，第 3 頁....翻很多頁的 SP 廣告位都算是搜索結果其余位置。搜索結果其余位置太多了不固定，沒有辦法進行加成。但是，我們依然可以通過工具， 比如說優麥云卡位到前 3 頁的搜索結果其余位置。為什么是前 3 頁呢，因為絕大多數的流量都集中在前 3 頁，卡到太靠后沒多少流量，沒有太大的意義。當然，如果你商品頁面上的 ACOS 很好，廣告目的是增加單量還能夠有較好的 ACOS，我們直接商品頁面進行廣告位調整。

--SP-KW-Exact新品推廣前期推動關鍵詞排名，通過比較好的點擊率、轉化率、關鍵詞下出單量有力推動，廣告位往搜索結果頂部打。

--SP-KW-Phrase 詞排名達到預期，開啟詞組，目的是拓詞拓流，保持較好 ACOS 廣告位往搜索結果其余位置打

--SP-KW-Broad 詞組匹配達到流量天花板，開啟詞組詞廣泛打關聯， 廣告位往商品頁面打。

三、廣告預算怎么給

預算給多少合適？很多人都很關注這個問題。預算給的太少了，可能達不到轉化點擊次數；預算給的太多了，自己又吃不消。一般地，預算至少是給能夠轉化 1 單的廣告預算。轉化 1 單的廣告預算專業的名字叫做單獲客成本。就是 CPO ,每個廣告訂單的廣告花費 。在我們的鏈接轉化率沒有問題的前提下，我們最近七天廣告花費了 394.24 ,訂單是 89 單，那么CPO=394.24/89=$4.42 ；CVR=89/365=24.4% ；CPC=393.24/365=$1.08 ，那么我開廣告至少要給$4.42 美金，這樣才能夠確保 4-5 次點擊，如果廣告活動表現不錯，我還可能繼續加預算。

你按照上述方法，看下你給的廣告預算是否合理呢？

單個廣告活動預算長期花費過少，可能會導致推送的流量越來越差，所以給預算按照需要給，不要過多。

此外，如果說我們給預算能夠花完，但是不要一步給到位，可以先給 10 美金，花完每天當地站點的 0 時加 5 次點擊費用所需預算，然后循序漸進，慢慢地接近預期預算。亞馬遜有個流量遞增原則。比如說 10 美金可以買 10 個流量，你剛開始一下給到 30 美金，只可以買 30 個流量。但是你是從 10 美金到 15 美金再到 20 美金...循序漸進到了 30 美金。那么，每天花完增加亞馬遜系統會判定你的產品比較受歡迎。你從 10 美金加到 15 美金，推動的流量可能是 17 個流量，你預算加到 30 時，推給你的流量可能是 40。

四、競價策略的技巧

商品推廣廣告中競價策略有三種：固定競價，動態僅降低，動態提高和降低。

關鍵詞排名推起來了，處于比較靠前的位置了。廣告積累了足夠的權重了，不需要原來的競價都可以打到較好的廣告位置了。這個時候可以略微降低競價。比如說降低$0.1、$0.2 ，或者是把競價策略改成僅降低， 節省廣告花費也可以。這兩個動作不要同時進行。鏈接優化并沒有問題，但是某些廣告活動表現一直很差。于是，出于優化廣告目的，我們希望在廣告可能不會帶來訂單時適當降低競價，節省花費，提升廣告預算的利用率。穩定的老鏈接。因其處于穩定期，廣告上可以從固定競價改成只降低，降低 CPC，節省廣告花費。

如果我們沒有進行廣告位調整，可以使用動態競價-提高和降低。比如我們的廣告屬于撿漏型廣告，可以同時使用廣告位調整（bid +）和競價策略中的動態競價-提高和降低。比如說撿漏型廣告，競價給 0.1 ， 搜索結果頂部廣告位調整為 900% ， 競價策略是動態降低和提高。

五、自動匹配方式選擇的技巧

如果是標品，新上架開啟自動廣告新開緊密匹配和同類商品。因為標品流量詞集中在有限的幾個詞中，我們自動廣告的目的是快速收錄鏈接、收錄關鍵詞。如果是非標品，新上架開啟自動廣告四種匹配方式，盡可能匹配更多的流量。

六、瀑布流廣告打法的技巧

瀑布流廣告打法就是同樣的廣告活動給高中低三種不同的競價。瀑布流廣告打法主要用的最多的是關鍵詞廣告和自動廣告。瀑布流廣告打法有兩個好處，一方面可以快速測試出該類型廣告表現最好的最佳出價；另一方面不同的出價覆蓋不同的廣告位置，可以實現全面覆蓋流量。

新開關鍵詞廣告，我們很多人會按照建議競價，然后根據數據表現一點點上調，調整到最好的狀態。我們新開廣告活動直接開三種不同競價，3-5 天就可以看出那種競價的廣告整體表現好，然后把不好的兩個關掉就 OK，加快了我們測試出價的進度。

瀑布流廣告自動打法。高競價會讓曝光展示在首頁首頁的份額大一些；中等競價則展示在搜索結果其余位置，低競價展示在商品頁面上，這樣我們就可以實現廣告上的全面曝光。初始的高競價我們出價是按照建議競價的 1.2-1.5 倍；中等競價按照建議競價；低競價是按照建議競價下限來的。這個競價值只是初始值，我們實際上還會按照展示結果進行競價調整。比如說偏高了，我們會下調 10%-20%；偏低了同樣上調這樣的比例。

七、關鍵詞匹配方式選擇的技巧

如果關鍵詞廣告目的是推詞自然排名，那精準是最好的選擇。但是，有時候我們會遇到關鍵詞的競價很高，比如說一些競爭激烈的低價標品有的競價得給到 4-5 美金才能打到首頁。客單價低、CPC 還貴，即使轉化率再高，依然 ACOS 依然很難看。很多人都會吃不消。這個時候我們可以退而求其次，用詞組匹配跑一下。詞組匹配肯定沒有精準匹配進度快，但是也是有不錯的效果。如果說精準、詞組都很貴的話，我們就要換詞了，不要硬剛這個詞。

如果我們關鍵詞廣告的目的是拓詞拓流的話，可以開詞組。詞組打一段時間到達流量天花板，我們再去開啟廣泛即可。打各種關聯流量的話，就可以廣泛匹配，會基于文案中的詞跑更多的其他詞，還有可能是互補產品的詞。

八、分時調預算

我們一定先記住一個原則：如果廣告轉化沒有問題，不建議設置任何分時調預算調或者競價；如果你的鏈接還處于不穩定期，不建議使用分時調競價和預算。

鏈接不穩定期，單量不穩定，偶爾十單八單，偶爾可能沒有單。這樣我們分析出來的出單時刻表可能太具有代表性，我們如果按照出單分布去調價可能會越調整越差！我們設置分時調預算的目的就是能夠把預算分配給出單高峰期，非出單高峰期減少廣告投入，把錢花到最該花的地方。

首先要確定鏈接的出單高峰期。可以看某個鏈接一個月的數據，如果數據過少可以把時間再拉長一點，很多ERP工具查看出單時間 24 小時分布情況。可以查看一個月甚者更長時間的訂單在 24小時的分布情況。

確定出單高峰期，就可以調整了。如果鏈接少，我們手動調也可以。如果說你的廣告活動很多，產品很多，用分時調預算的工具會高效一點，不用起早貪黑調整。調預算的原則，周一到周日出單多的，多給點預算；出單高峰期的就給預算 100%；出單低谷期，一般都是 23-06 時，給個2美金預算就好。其他情況，酌情調整，沒有那么刻板。

九、分時調競價/預算

很多人疑惑，為什么不用分時調價呢？亞馬遜是有廣告推算模型的，亞馬遜根據你上一個階段的數據模型推斷你下一階段的數據模型。你正常競價是 1.5，如果你有時段給的是 0.5，競價給低了，雖然你到下一個階段競價已經調整到了 1.5，但是他默認給你的還是 0.5 競價的位置。”如果廣告確實沒什么問題，分時調預算或者調競價都不要用；如果你的分時調價已經在用了，而且表現還可以，可以繼續用；如果你廣告轉化有問題或者是花費太快不轉化，我們可以優先選擇分時調預算試試。

十、廣告位和廣告卡位的技巧

對于商品推廣廣告，廣告位是：搜索結果頂部、搜索結果其余位置、商品頁面。其中我們必須知道普遍規律是：一般地，曝光量（Impression）：搜索結果頂部＜搜索結果其余位置＜商品頁面點擊率（CTR）：搜索結果頂部＞搜索結果其余位置＞商品頁面轉化率（CVR）：搜索結果頂部＞搜索結果其余位置＞商品頁面

如果廣告位想要卡到首行，我們可以通過 ：一般出價+50~100 廣告位調整 ，如果依然不行可以低出價+100%-300%的首行廣告位調整。如果想要卡商品頁面，出價低一些，直接在商品頁面加成 30%-100%即可如果要卡其余位置，可以看下在搜索結果其余位置的 CPC，把競價調整為該位置 CPC 觀察效果。如果效果不顯著，又確實想要該位置的卡位， 可以直接用關鍵詞卡位工具卡前 3 頁的搜索結果其余位置。

封面/圖蟲創意

（來源：雨果網的朋友們）

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