在亞馬遜廣告投放過程中，廣告的表現至關重要，它直接影響著你的產品曝光、點擊和轉化。那么，哪些因素會影響廣告的效果呢？本文將從三個關鍵方面入手，帶賣家全面了解影響亞馬遜廣告表現的因素。

一、影響廣告曝光的因素

廣告曝光是指亞馬遜展示廣告的次數，當買家瀏覽亞馬遜時，買家看到你的廣告的次數。不過有曝光并不代表廣告一定會被點擊，它只是亞馬遜展示給了潛在的受眾。廣告的曝光量，決定了你的產品能被多少潛在買家看到。這背后有多個因素在發揮作用：

1、廣告關鍵詞與listing的關聯度：選對關鍵詞是廣告曝光的基礎。如果你的廣告關鍵詞和listing關聯度高，亞馬遜就更容易展示你的廣告。不過，賣家需要注意，選擇大詞或者很泛的詞，雖然曝光很大，但效果不一定好。而選擇一些精準的長尾詞，雖然曝光低，但轉化效果會更不錯。

2、關鍵詞收錄：listing文案做不到位，影響關鍵詞收錄。高質量的listing文案可以幫助亞馬遜更好地識別商品，做好流量定位，從而會有更多的曝光。

3、類目節點：注意類目節點是否被篡改。

4、競價高低：亞馬遜廣告是競價模式，每個關鍵詞不同出價會對應不同層級的流量。競價越高，廣告被展示的可能性越高。不過競價越高，廣告位置不一定就會越靠前，競價高低與質量得分共同影響廣告排名的位置。

5、廣告歷史點擊率和轉化率：廣告歷史表現越好，亞馬遜系統會更愿意給產品更多的展示機會。

6、價格和星級評論：價格太高或評價太低，亞馬遜系統往往會優先展示性價比高、評價好的商品。

7、賬戶總體績效：廣告不僅僅依賴單一商品的表現，整個賣家賬戶的健康度也影響曝光。賬戶績效差、投訴多，廣告表現也會受影響。

二、影響廣告點擊的因素

廣告曝光了，如何讓買家愿意點進去呢？站在買家的視角，可視化的參數都是影響點擊率的因素：

1、主圖：高質量、清晰、突出產品亮點的圖片是點擊率的關鍵。

2、標題：簡明扼要的標題能快速抓住買家的注意力。

3、星級評論和價格：買家在瀏覽產品頁面時，會很快留意產品的星級和價格。低星級和高價往往會造成點擊率低的原因。

4、廣告位置：搜索結果頂部（TOS）>其余位置（ROS）>商品頁面（PP頁）

5、配送方式和配送時間：FBA配送時效更快的產品，買家肯定會更愿意點擊查看。

6、促銷或者其他標志：prime會員標志、list price，coupon、秒殺等標志。

7、廣告選詞精準度：一般情況下，大詞+廣泛匹配曝光高但點擊低，特征長尾詞+精準匹配曝光低但點擊高。就比如買家搜索的特征長尾詞剛好對應了你標題所存在的關鍵詞，買家點擊的概率就會更高。

如果賣家存在某個詞點擊率即使優化了很多影響因素還是提升不上去的情況，可以看看ABA關鍵詞點擊占比情況，是否前三占比很高，比如達到70-80%左右，那么這個關鍵詞屬于壟斷比較嚴重的詞，點擊率會偏低，提升不上去的情況是正常的。

三、影響廣告轉化的因素

買家點擊進入listing后，是否能成功轉化為訂單，同樣有多個因素在影響：

1、包括前面所提到的影響點擊的因素：主圖、標題、星級評論、價格、促銷標志。

2、輔圖+視頻：輔圖可以展示產品的細節、產品的生活化場景等；另外視頻，根據調查數據顯示，買家會更傾向于購買附有視頻展示的產品，就連賣家運營也表示，視頻會提高轉化率。

3、五點及其他文字描述：關于產品、尺寸、功能、特色、差異化賣點的特別說明，快速幫助買家了解整個產品的重點內容和重點屬性。將產品最核心、最亮眼、最受買家關注的特點放前面。

4、A+/高級A+：A+頁面能通過豐富的圖文展示幫助買家更好地理解產品優勢

5、廣告位：廣告展示的位置對轉化也有直接影響。如果廣告出現在首頁頂部或前三位，轉化率一般會更高。廣告位越靠前，產品獲得轉化的機會越大。

6、品牌。

四、廣告表現不好的優化方向

1、曝光少，點擊高：提高競價

2、曝光高，點擊低，轉化低：優化鏈接（主圖、標題等）、調整價格

3、曝光高，點擊高，轉化低：點擊若達到6-10次無轉化，可暫停廣告

4、曝光高，點擊高，轉化高：加大預算

5、點擊多，轉化低：降低競價（點擊次數高無轉化可暫停）

6、點擊量少，轉化率高，ROI高：提高出價，加大預算

此優化方向僅做參考。因為不同的類目的情況不一樣，又加上不同的公司所給的公司資源不一樣，所以具體問題要結合實際情況具體分析，不要一味“套公式”解決。

希望今天的文章可以給到各位賣家一點啟發。

（來源：董海溫）

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