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2024-09-27 10:42
外貿(mào)工作中出現(xiàn)報錯價格并不罕見，往往是是由于業(yè)務員自身粗心，不仔細或者原材料上漲，生產(chǎn)成本增加沒有及時更新導致。
報錯價格又分兩種，報高和報低，來看一下針對這兩種情況不同的應對策略吧。
下面教大家三個步驟，挽救即將失去的訂單。
首先：等待、觀察
千萬不要馬上補發(fā)一封郵件跟客戶說價格報高了！
如果我們在客戶未作回應時就承認報錯價格，客戶可能會覺得我們不專業(yè)。
還有，萬一客戶根本沒有覺得價格高出他的心理預期呢？
如果我們先承認價格報高，原本可以賺到的高利潤就沒有了。
所以，我們應該先等待、觀察。
如果客戶有意向合作，會詢問價格為什么么高。
此時，我們再找個合適的理由把價格降低到合理價位，沒準就搞定訂單了。
如果等待超過一天，客戶依然沒有回應，那么有可能是因為客戶覺得價格高不想回復，此時我們要發(fā)件主動說明自己的價格報高了，以尋找進一步溝通的機會。
其次：解釋說明
不管我們因為什么報高了價格，都會給客戶一個不專業(yè)、不仔細的印象。
此時解釋就是掩飾，在客戶看來都只不過是借口。
然而，為了表示對客戶的尊重，我們需要做出回應。
因此，對于原因的解釋不需要很詳細，一句話概括就可以了，太長反而會引起客戶的反感。
第三步、提出解決方案
客戶不想聽原因，只想知道你怎么解決。解決的辦法當然是降價。
我們可以說：“因為我們的疏忽，之前給您報的價格偏高，這次我們認真進行了核算，給出了相對合理的價格供您參考。有問題，請您及時提出，我們會盡量配合您的要求?！?/p>
相對于錯報高價，錯報低價更難處理，但也不是沒有挽救的余地。
1）尋找加價的理由
如果在我們已經(jīng)發(fā)送給客戶的報價中沒有附加條件，如付款方式、交貨方式或者報價單有效期，那么我們可以從這些附加條件入手。
當我們發(fā)現(xiàn)已經(jīng)發(fā)送的報價單中的價格報低了，快速補發(fā)一封郵件，內容可以是。
“忘記跟您說，上一封郵件的產(chǎn)品報價是電匯預付全款的價格，如果使用信用證付款，則價格更高”。
可以找個理由加價，這個理由要有利于我們。
這樣做的結果只有兩個，一個是讓客戶知難而退，另一個是客戶接受了我們的條件，同意合作。如果覺得還是有利可圖，那么我們就不能輕易放棄機會，哪怕賺得少一點。
2）道歉，并提出加價方案
如果我們報低了價格，又沒有合適的理由加價，想要挽留客戶就只能解釋、道歉，坦誠地說明自己的失誤，請求獲得客戶的諒解。
很多人認為，向客戶承認報錯了價格是不是顯得自己很不專業(yè)？是的，報錯價格就已經(jīng)證明我們不專業(yè)了，但千萬不要為了掩飾自己的不專業(yè)而找很多借口。
客戶在商場上身經(jīng)百戰(zhàn)，他會察覺我們報低了價格，只有誠摯地道歉才能獲得客戶的理解，而一味地推脫只會讓客戶與我們漸行漸遠。
誠信是一個企業(yè)長遠發(fā)展的基礎，千萬不要為了面子丟了信譽。雖然客戶對我們表示理解，但客戶被加價，內心肯定不愉快，我們可以提供適當?shù)膬?yōu)惠，安撫客戶情緒。
3）接單，不賺利潤賺客戶
在不虧錢的前提下，如果客戶的待開發(fā)性較高，我們則可以考慮接下，雖然不賺錢但是可以先拿下客戶。
我們看中的不是一時的利益，而是長遠的發(fā)展。單個客戶的資源往往比眼前的一兩個訂單更值得我們珍惜。
在實際工作中，有很多公司也是這么做的，關鍵是要留住客戶的訂單資源，有客戶才有訂單，如果這個訂單是虧錢的，則應該慎重考慮。
4）接受低價并與客戶協(xié)商
坦誠地說明我們報錯了價格，但可以接受已經(jīng)報出的低價，只不過需要加些附加條件，如訂單量加一倍等。
很多人因為怕失去訂單，對客戶畢恭畢敬甚至唯唯諾諾，所以導致自己很被動。
經(jīng)商的首要目的是盈利，至少不能虧，客戶是商人，他們知道這個道理，客戶同時也是人，人都有犯錯的時候。
我們可以不卑不亢地表達自己的觀點，拿出勇氣維護自己的利益，與客戶協(xié)商，希望客戶理解并且做出讓步。
只要客戶同意協(xié)商，我們就還有機會。您覺得呢？
（來源：外貿(mào)風控-Harry）
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