對于做跨境電商的供應商朋友們來說，保證業務持續、穩定增長是一個難題！尋找新的銷售渠道，做多點布局，成為了突破口。

Wayfair作為歐美家居家具垂直平臺，因客戶群體精準、仍處于藍海階段，以及在歐美超85%的品牌知名度和超80%的復購率等優異表現，成為了國內優質供應商進攻歐美市場的首選平臺！

“拓展Wayfair之后，我們發現的確給我們帶來了非常快的利潤增長，而且整個銷量起步也非常快。對比其他平臺，我們Wayfair賬號的銷售額是大大超過其他平臺的單店鋪業績的。3年銷售額實現多倍增長”，科佰仕渠道總監Alan說。

今天Wayfair官方將分享給大家一則真實的成功案例故事，希望給到更多供應商朋友出海的信心和成功經驗。

01 為什么選擇Wayfair平臺？

科佰仕渠道總監Alan非常堅定地說，“多渠道銷售布局對跨境來說是必要的！作為工廠都會把貨備到海外，但囤貨壓力就很大。那我們覺得通過各個渠道去銷售，有越多的渠道銷售我們的商品，商品被滯銷的風險就越小。”

科佰仕剛轉型做跨境時，是從一個平臺試水的。成功獲得第一桶金后，主動開始了多平臺布局的腳步。積累了一定的跨境經驗后，科佰仕主動調研各種新老平臺，并將目光鎖定在了Wayfair。

Alan說“我們目前主要是北美市場，所有北美渠道基本都有在做，但是我真心覺得Wayfair作為家居垂直平臺，跟我們家居類目是最匹配的。它的客戶群體跟其他渠道是區分出來的，明顯更加高端和更強的購買力，真的能給我們的客戶群和業績都帶來差異化的業務增量。如果商家具備中高端的供應鏈資源，Wayfair是值得嘗試的，因為Wayfair和美國大部分電商平臺是有著明顯的用戶差異化的。”

02 Wayfair三年經營拿到了什么結果？

科佰仕的整個電商團隊在深圳，作為源頭工廠最早是做B2B即傳統OEM外貿起家，2020年才開始組建團隊做跨境電商。

“我們2020年上線了Wayfair美國站，憑借風扇燈、臺燈、落地燈等產品，僅用了三年時間，就把跨境電商業務規模做到跟傳統B2B業務規模持平了。我們的年銷售額實現了多倍速增長！”Alan說。

03 Wayfair對于賣家來說的核心優勢是什么？

優勢1：定位中高端，無需低價競爭

Wayfair平臺偏中高端，客戶群體以收入水平較高的中產階級女性為主，對產品價格相對來說不太敏感。

Alan說“拿我們的商品舉例，我們在Wayfair銷售用的是Wayfair品牌，同樣的貨我放到其他渠道上銷售，價格都沒有Wayfair上高。但這個一點不影響我們在Wayfair上的訂單量，持續會有客戶來下單。換句話說，我們在Wayfair平臺是不用卷價格的。”

“當然這也說明，我們要給Wayfair提供品質高的產品。品質高的產品對應的利潤溢價空間才會更高。”

Wayfair的優質客戶群和超80%的復購率，給了Wayfair及平臺上的供應商超強穩定性。供應商可以在Wayfair實現持續、高速增長。

優勢2：要求產品獨特性，維護有獨立生產能力的供應商

Wayfair的供應商行為準則對產品的“視覺重復度”有嚴格要求：供應商不能在Wayfair上架重復產品，保證產品獨特性。

Alan：“說實話，這點其實是非常保護我們供應商的。因為這個要求，有獨家生產能力的供應商的商品是很有優勢的，其他供應商幾乎是不能抄襲你的商品，再去跟你卷低價的。整個經營環境會非常公正、穩定，不存在惡性競爭。”

04 在Wayfair經營三年的5條成功運營經驗

經驗1：選品做到差異化

選品是運營成功的第一步。Alan分享了獨家選品方法：

“我們選品的方法是，先把所有的貨備到海外倉，準備很多個SKU，然后全部上架到Wayfair。后續通過Wayfair的銷量來進一步判斷哪些產品可以第二批發貨，哪些要入官方倉，哪些就不用再補貨了。新品都會放在海外倉去做測試。同一個款式，但不同材質、顏色甚至尺寸，我們都會做測試。另外，我們的動銷是有量化標準的。比如一個月大于50單，我們就考慮入官方CG倉，來進一步提升轉化。”

經驗2：定價要科學合理

Wayfair的定價模式是供應商提供供貨價，再由平臺生成產品的前臺零售價。對于定價，Alan也分享了很多經驗之談：

“一般來說，你的尾程運輸越有優勢，你的貨損率越低，那前臺零售價就會越低。”

“而且我可以給大家分享的是：Wayfair是非常適合品質感強的供應商來長期深耕的。只要產品品質有保證，時間越長，你的產品鏈接在Wayfair就越有優勢，競爭力就越大。按照我之前的經驗，在供貨價不變的情況下，我們產品的前臺價格隨著時間的拉長是有所下降的，后續更有競爭優勢。”

“而且說實話，其他很多平臺的利潤跟Wayfair是不能比的。Wayfair的利潤是非常高的！”

經驗3：關注Wayfair供應商績效評分機制

Wayfair整體運營是輕量、簡單的。相比其他平臺，整體運營門檻不算太高。

“做好Wayfair，最重要的是執行力。”

Wayfair每個月會給供應商做績效評分，并通過郵件形式分享績效評分卡。該評分卡通過綠、黃、紅色來標記供應商的賬號健康狀況，涉及到多個維度比如履約時效、客戶評價、退貨率等。

科佰仕每月收到評分卡后會詳細查看，然后根據各維度的健康狀態做定向優化。“想盡辦法把每個維度都優化起來，全部做到達標就可以了。”

Alan表示在Wayfair初期運營時一直卡在“時效妥投”這個維度上。“很多第三方合作的海外倉，遇到周末，那周五的訂單就可能拖到下周二，再快也就周一。那萬一周一碰上Wayfair平臺的大促，整個時效是非常有問題的。我們后續是將一部分產品放到了官方CG倉來解決這個問題，提升妥投時效的效率。”

“反正要重視Wayfair評分卡。這個維護得越好，你的賬號流量和權重也越高，之后也更有可能獲得Wayfair大客戶管理團隊的支持。”

經驗4：重視庫存管理

庫存管理非常重要。Alan特地分享了獨家庫存管理方法。

“其實每家工廠的生產周期，包括走海運，走美東還是美西，它的時效都是不一樣的。我們的做法基本是按照日動銷。”

“我的生產周期差不多是一個月，那去美西的話可能是一個月，去美東可能要接近2個月了。我還要預備至少2個月左右的銷售時間來應對突發情況或者說斷貨情況。所以說，如果碰到旺季，比如說5月、7月的Wayfair大促活動，我們的訂單翻了好幾倍，所以說有兩個月的庫存保障對我們來說是比較重要的。那么再乘以一定的系數，作為我們這個產品的目標庫存，再減掉我們現在的在途在產和現有的庫存，那就是我們要備貨的數量，這是我們的一個備貨邏輯。”

除了縝密的備貨計劃外，科佰仕還配套做了對應的物流方案。

提前把所有SKU的貨備到海外倉，并上架到Wayfair。每次測試下來銷售好的產品，都會備貨都官方CG倉，與此同時也備貨到合作的第三方海外倉。只要官方CG倉的貨銷售完畢，就立馬從第三方倉的庫存里調貨。貨源充足就能應對不穩定性。

經驗5：積極參加官方項目

Alan分享，積極參加平臺促銷活動和官方項目，是成功的主要原因之一。

科佰仕入駐Wayfair，主動參加Wayfair為供應商準備的大型促銷活動Wayday、黑五、SaveBig等，幫產品獲得了更多流量和曝光度。

實現平穩運營后，科佰仕因亮眼的業績表現收到了Wayfair官方團隊的邀請，正式開始了CG官方倉的使用。通過CG的前置布局和自身績效的改善，讓產品流量和履約時效都大大提升，最終大幅提升了整體轉化。

總的來說，科佰仕的案例驗證了傳統工廠和貿易商是可以通過Wayfair平臺成功出海，快速拓展歐美線上業務，實現傳統業務和跨境業務齊頭并進的。

做好“產品定價、選品、庫存管理”策略，圍繞Wayfair供應商績效評分機制不斷優化賬戶績效，主動參加官方項目，是經營Wayfair的成功之道。

封面/圖蟲創意

（來源：Wayfair全球開店服務號）

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