九月份的諸暨，暑氣未消。

浙江凱詩利科技有限公司車間里，數百臺縫織翻一體襪機上，五顏六色的絲線上下翻飛，開足馬力的機器正在為下半年旺季訂單生產忙碌著，總經理戚建軍介紹，一些下半年的新品已經在海外市場銷售了。

凱詩利所在的諸暨市大唐街道擁有最完整的襪業產業鏈，是全球最大的襪子生產基地，襪子產量約占全球的35%、全國的65%。在大唐，不同規模的襪企有數千家。

一直以來，襪子類目總被定義為“有品類無品牌”，即客單價低但是市場空間大，人人有需求但幾乎沒有巨頭品牌，被當做邊緣產品售賣。但隨著人們對新潮且高品質襪子的需求不斷提升，“不起眼”的襪子正在打開新的世界。

除內銷途徑和傳統的外貿外，大唐的襪企近幾年也逐漸涉足跨境電商領域，每天都有大量的包裹從這個小鎮，發往全球各地。專注于“萌襪”銷售的諸暨電商賣家宋成告訴雨果跨境，近年來，通過跨境電商渠道，訂單量同比增長50%-80%。

隨著跨境電商渠道的拓寬與發展，小小的襪子也正經歷著一場重塑。

1.大唐襪業的發展東風

戚建軍告訴雨果跨境，大唐的襪業起源于改革開放之初，得益于材料與技術的累積，上世紀80年代中期，越來越多的大唐街道居民投入到襪子產業中，分工開始細化，大唐出現了“生產銷售后勤一體化”的市場雛形。

彼時，位置相鄰、與大唐街道僅隔52公里的義烏市，小商品市場也趨向成熟，近水樓臺先得月的大唐，將襪子成品送至義烏，再通過義烏觸及全國消費者，為大唐襪業的發展送來了第一股春風。

“憑借著距離優勢與義烏市場的需求，大唐襪業也一路飛速發展。”戚建軍表示。從最初的家庭作坊式生產，到現在的現代化工廠，諸暨市的襪業產業經歷了翻天覆地的變化。

戚建軍介紹，在這個過程中，諸暨市不斷地調整和優化產業結構，提高了襪業的整體競爭力，并衍生出襪子包裝、定型、制作配件等周邊產業。經過不斷的升級，一個產業聚焦、中小企業為主、充分競爭和合作的產業集群逐漸成型。

進入21世紀后，隨著電商的發展，作為義烏的鄰居，大唐街道更早一步踏上電商這趟車，并與之互享物流、人才、技術資源。

“一雙襪子從誕生到進入市場，需要經歷原材料、紡絲、加彈、染整、襪機設備制造、襪子研發設計、織造、包裝和物流、營銷的流程。在大唐，任何一款襪機配件，任何一種原料，每一種紗線，任何一款襪子，都可以快速地采購到和生產出來，產業鏈完備是大唐地區制襪業的最大特點和優勢。”

沉淀下來的紡織技術，物流力加持、電商鋪好的渠道，以及自身形成的聚合效應，多方努力下，大唐襪子產業如滾雪球般，越滾越大。多元化的產品線擴展了品牌的市場覆蓋范圍，使得不同地區、不同需求的消費者都能在大唐的襪子中找到自己心意的產品。

然而，以往大唐鎮有的只是數量上的優勢，缺乏核心技術、設計與品牌。“更多的還是個體小作坊自產自銷，掙的是手工費，附加值低。”除了一些較大的公司有自己的品牌之外，其余公司主要做國內外的代工生意。據《界面新聞》報道，大唐襪業在2019年Q1的產值為41億元，利潤只有1億元。

此外，大唐也面臨著與日俱增的同行以及不斷的價格內卷，電商時代的到來讓有自有品牌的企業紛紛入局線上業務，但網店的經營狀況卻是幾家歡喜幾家愁：部分企業已經跑通了自己的電商邏輯；而一些企業此前因種種原因退出電商，正計劃卷土重來；還有一些企業正在電商收支平衡的漩渦里掙扎。

2.跨境電商拓寬渠道

進入襪子行業以來，戚建軍在各個渠道開拓新的市場，除了代工、推進自己的品牌外，海外市場客戶也正在逐步拓展。

在凱詩利的展廳，戚建軍向雨果跨境展示了多款當前跨境爆款，隨著海外客戶的增多，展架上也出現了大量符合國外市場審美的襪子，“越來越多消費者對于襪子的要求不僅僅是以舒適為主，還要具有一定科技感和設計感，體現在原料、生產機械、功能、織造方式等多個圍度。款式上，比如一些色彩斑斕的花襪子相對也更適合出口。”

在戚建軍眼里，隨著消費者需求的升級，市場越來越細分，襪子的專業性也逐漸增強，不同的場合、不同的需求，背后都有著不同的細分品類。因此，凱詩利主打潮襪，客戶群體以90后、00后等新生代互聯網消費主力軍為主，憑借原創設計的定位、互聯網品牌運營模式以及過硬的產品質量，迅速走出帶有自己特色的發展之路。

數據顯示，近年來，大唐襪業在國際國內需求收縮的情況下，連年逆勢上揚。自營出口額在2023年突破100億元大關的基礎上，每年都在持續逐步上升。

但實際上，襪子的出海之路內卷正在加劇，國內很多廠家可能都在卷價格，如何進一步了解消費者的需求，打出差異化的模式，正在成為新一代出海人尋找的答案。

宋成也對雨果跨境表示，在美、日、歐等發達國家，棉襪消費升級完成，形成中、高檔產品合理分布的架構，基本沒有低檔產品，中檔產品多為零售渠道品牌，單價在10元/雙左右。中高檔的產品主要為優質服裝品牌，單價在20-35元/雙。高檔產品則通常是在設計、品質上均有高水準的小眾運動專業襪品，單價一般超過50元/雙，高者可達近200元/雙。

因此，材質技術和設計上的更新替代成為了襪子行業的必經之路：越來越多消費者對于襪子的要求不僅僅是以舒適為主，還要具有一定科技感和設計感，“各種因素疊加，讓襪品質量成為新一輪競爭和市場開拓的重點。”

宋成高速雨果跨境，襪子行業下一個商機大概率會是在細分品類上，自己店鋪一款芭蕾風中筒襪就在各平臺上有著不小的銷量，在消費者端，也得到了很好的評價和反饋。今年以來，國外平臺上頻頻出現的一些小爆款，宋成表示，隨著TikTok、Temu等新興平臺的出現，相比于以往單一的亞馬遜渠道，更容易出現爆款商品。

一個變化是，TikTok、Temu、速賣通、SHEIN在海外成長迅速，跨境銷售的渠道已然拓寬。對于宋成們而言，多個平臺多個銷路，渠道的增多同時提升了商品的曝光。像TikTok這類將商品與內容綁定在一起的電商模式，更是容易出現傳播度廣、影響力大的爆款商品。

3.不卷價格，卷打法

也正是基于這樣的路徑選擇，不去卷價格，正在成為這一代數字外貿新人的鮮明標簽。

諸暨市眾啟進出口有限公司總經理祝越也憑借自己獨特的打法，在襪子的“紅海”里，祝越找到了一條細分賽道。

創業初始，祝越就在積極尋找小眾、獨立品牌合作，滿足他們對于設計、品質的要求，目前企業已累積合作4856家全球客戶，客戶中既有歐美潮牌，也有說唱歌手、音樂DJ。四年時間，祝越從零起步，2023年銷售額近3000萬元。

祝越透露，大批量的傳統外貿襪子生意利潤通常以分和毛計，“但相較同行，我們一雙襪子的利潤可以高出1美金。”他表示，溢價支撐主要來自兩方面：

首先，在與這些客戶溝通時，祝越注意到，很多人并不了解襪子這個產業。為此，企業把自己從國際潮牌或者其他跨界品牌中學到的理念、營銷經驗復盤出來，既為客戶提供合適的產品，更提供設計、品牌營銷等全鏈路服務，實現服務增值。

另一方面，正因為啥都不懂，一雙襪子擺在面前，祝越更能從消費者視角去審視它。有供應商拿著樣品來找他，用的是埃及上好的棉原料、不起球，但他一眼看去，襪子外觀寬大、摸起來彈性也不夠好。“手感、外觀，甚至拉伸后上面的logo會不會變形，這些都是我們很在意的細節。”

市場一般認為傳統代工行業處于產能過剩的夕陽階段，這類行業轉型較慢，一方面是慣性的問題，大家都想在舒適圈賺錢，另一方面則是從B端轉向C端的確有許多難關。

但在諸暨，完備的產業鏈為宋成、祝越等跨境賣家提供了豐厚的土壤，而如何在海外市場茁壯成長，則是考驗著各操盤手的見識和運營能力。

宋成表示，電商平臺的增多，也帶來了更多的流量，“有流量才能漲銷量，這是電商的生存法則。目前我們主要是做美國與日本市場，接下來會陸續規劃歐洲、中亞、俄羅斯、東南亞等市場。日本雖然5月份才剛開始，但是增長速度很快，趨勢向好。”

可以預見的是，伴隨著跨境電商平臺的增多，襪業也正在經歷又一輪的重塑與升級，而這也許正是產業帶廠商們迎來的第三次機會。

在底盤上，工廠如何為賣家提供更多更好的選擇？“提高工廠研發、具備快反供應鏈能力、自動化能力強等較高的要求。”戚建軍表示。

在其最新一條朋友圈中，戚建軍表示，“近8000平方米的一件代發流水倉儲即將投入使用，下半年努力為襪子電商企業保駕護航。”

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（來源：凌政和）