還記得紙牌屋中，凱文史派西飾演的男主角在劃船機上的一幕么？電視劇將一種精英生活方式帶入至大眾視野。在西方劃船原本是一項面對富人和學院派的體育運動，能鍛煉心肺，練到全身肌群。

發揚于精英階層的賽艇運動，如今已經普及開來，劃船機也受此啟發誕生了。今天的劃船機走入家庭之中，甚至逐漸取代跑步機成為居家健身器械的熱門選擇。

在一眾室內劃船機品牌中，Hydrow是近年發展最為迅速的品牌之一。而它成立于2017年，還是一家非常年輕的公司。創始人兼首席執行官Bruce Smith是前美國賽艇國家隊教練，也曾經是冠軍賽艇運動員、芝加哥賽艇聯合會前主席。他的愿景就是將水上賽艇的真實感覺帶入無水場所。

Hydrow的主要產品就是室內劃艇健身器材，為用戶提供模擬戶外水上劃艇的逼真體驗。為了營造出真實感，Hydrow的劃艇機配有聯網的22英寸高清觸摸屏顯示器，用戶可以在鍛煉時觀看模擬戶外劃艇場景和健身教練指導視頻。

根據36氪的報道，Hydrow在2020年的銷售額增長了500%，2021年6月的銷售額同比增長了300%，增長勢頭強勁。

Hydrow擁有超過20萬名用戶，目前已籌集了超過3億美元的資金。此外，其會員平均每月鍛煉頻率達到14次，用戶對其產品的粘性和滿意度較高。

Hydrow的產品特點在于其提供的沉浸式劃船體驗，通過高清屏幕和專業教練指導，用戶可以在家中享受到仿佛在世界各地水域劃船的體驗。而且它還專門打造了虛擬劃船場景，可以模擬播放從水上到用戶家的劃船體驗，這也是Hydrow的獨特優勢，用戶很難拒絕這種身臨其境的體驗感。這種獨特的健身方式吸引了大量追求新鮮體驗和高效鍛煉的用戶。

SocialBook不禁好奇Hydrow為什么在短短幾年內帶火了一個全新的賽道？其營銷上的打法與其他家用健身品牌有何不同？

一、劃船機，年輕人的新健身玩具

根據Data Bridge Market Research分析，預計全球劃船機市場在2023年至2030年期內將以5%的增速大幅增長，預計到2030年市場將達到157億美元。

劃船機產品在千禧一代中越來越受歡迎，年輕人越來越注重身體健康，哪怕旅行住酒店時，他們也會尋找不同的健身方式。

而劃船機之所以從一眾運動器械中脫穎而出，就因為它可以帶動全身86%的肌肉參與鍛煉，比44%的騎行和跑步效果更好，鍛煉20分鐘就能消耗400卡路里的熱量。

除了健身效果明顯，劃船機還因為方便、易安裝體現出更高的實用性。隨著人們對劃船機產品特性的認識不斷提高，家庭終端用戶的行業價值將出現大幅增長。因為對于不方便經常去健身房的人而言，在家里安裝健身器材，時間自由還不用搶器材，非常方便。

二、互聯網+健身，Hydrow的訂閱服務生意

劃船機的價格高昂，屬于客單價高，購買頻次低的品類，很多家用健身器材放在家里最后的宿命都是吃灰，也更難為品牌帶來復購。

而Hydrow的應對策略就是為用戶提供豐富有價值的內容服務。為了更好的讓使用者沉浸劃船運動，除了購買Hydrow本體，用戶還需要每月花費44美元訂閱健身內容。

其訂閱服務包括標準會員和數字基礎會員兩種類型。標準會員可以全面訪問Hydrow社區、所有直播和點播課程以及項目，而且一個會員可以支持家庭多個用戶使用。Hydrow的課程項目含金量高，大多都是由專業的劃船賽艇運動教練或前運動員講解。

數字基礎會員則允許用戶在沒有Hydrow劃船機的情況下，通過其他劃船機訪問點播課程。此外，Hydrow還提供了“Just Row”模式，允許用戶在沒有會員的情況下使用劃船機，但這種模式下無法訪問內容、存儲鍛煉數據或與社區互動。

Hydrow的訂閱制更加注重長期價值。通過提供高質量的課程內容和優質的服務培養出更多的忠實用戶，從而實現可持續的盈利。用戶認為會員費用雖然不低，但考慮到提供的多樣化的鍛煉類型和高質量的指導，其實物有所值。所以90%的Hydrow會員在第一年之后仍然堅持使用。這種積極的用戶反饋和高用戶粘性是Hydrow通過訂閱服務實現盈利的關鍵因素之一。

而除了產品和服務之外，Hydrow在營銷層面也有不同于其他運動器材品牌的打法。

三、主動傳播：通過自有賬號完成品牌宣傳

Hydrow的用戶可以分為兩層，一層是VIP用戶，包括劃船運動員、劃船愛好者，他們非常看重產品質量和社區交流，使用頻次高，也是社交媒體上的積極野生代言人，他們可能本身就是KOL，有一定的影響力；而第二層是普通用戶，有居家運動健身的需求，作為小白更加重視內容服務，為品牌在社交媒體上帶來自來水流量。

品牌的做法可以分解為兩步：

01打造"super rowers"

其中，Hydrow合作了大量劃船領域的紅人，覆蓋幾千粉絲的素人到幾十萬的腰部博主，通過他們在專業領域的影響力，吸引更多用戶。

mac evans和Dani Hansen都是Hydrow的品牌運動員，兩人私下互動也很多。Dani Hansen不僅是2016年和2020年的殘奧會運動員，還曾經獲得銀牌，在Instagram上雖然粉絲不多，但是專業性強，能為品牌帶來可靠的信任背書，粉絲對她的認可度很高。mac evans則有超過1.6w的粉絲，作為劃船運動員，她的個性活潑，很有感染力，社交媒體上的粉絲與她的互動活躍。

圖片來源：Instagram

兩人聯合發布品牌推廣視頻，但內容無關乎產品，而是演繹了一出非常搞笑的迷你劇情。兩個人在賽艇上演繹了“你的組員想聽你八卦，但是馬上就要開始劃船了怎么辦”，視頻不過10s，目前已經獲得了4w次點贊，40條評論，這是品牌近期點贊最高的一條內容。

Mike Dostal同樣也是Hydrow的品牌簽約劃船運動員，同時也是一位騎行愛好者，相比前面兩位“明星型”體育紅人，他的內容主要聚焦在專業領域，比如劃船機測評、劃船技巧動作、運動恢復等。相比KOL，他更像是KOP（key opinion professional)，即專業型達人，品牌也需要這類型的紅人，增強本身在內容服務和專業領域內的品牌可見度，并通過他們去輻射到其他運動愛好者。

圖片來源：Instagram

Mike發布的品牌相關視頻中，最常見的就是劃船技巧類的教學視頻。在最近一條視頻中，Mike示范了3種不同的劃船姿勢，品牌在評論區發起互動，讓粉絲評論哪個動作是正確的。

圖片來源：Instagram

這種互動向的科普視頻能夠和用戶積極互動，比如這條視頻目前就有670次點贊，125條評論，評論方向都在投票劃船姿勢，評論區的劃船愛好者還會寫出詳細的原因來分析姿勢問題。這樣的合作推廣內容，拍攝難度低，易于復制，能夠有效延伸社交媒體的內容寬度，激活用戶。

圖片來源：Instagram

Hydrow的紅人策略，是把紅人打造成行走的“廣告牌”，通過品牌的劃船運動員、教練的社交媒體影響力，將熱愛劃船的用戶聚集在品牌場中。作為劃船領域的專業人士，這些紅人自身就是運動潮流引領者，自然吸引了普通用戶的注意力。

02延伸場景，提升用戶留存率

除了紅人策略，Hydrow也一直致力于把產品場景拓展到家庭之外。

品牌從成立伊始就先鋒性地開始戶外直播。

在品牌的YouTube頻道，Hydrow發布了沉浸式劃船的長視頻，運動本身是枯燥的，但自然場景的變化就會帶來獨特的美好體驗，Hydrow就是通過打造這樣的現場戶外現實，創造了差異化的用戶體驗，相比其他單一的健身器材，自然就更能提升了留存率。

圖片來源：YouTube

除了劃船，品牌還定期舉辦力量訓練、瑜伽、意識和運動課程。

Sera是Hydrow另一位簽約運動員，除了劃船，她同樣也積極參與其他運動中，目前有1.1萬粉絲。

圖片來源：Instagram

Hydrow在波士頓發起了沿河馬拉松，邀請Sera作為馬拉松愛好者一起開跑，同時也在社交媒體呼吁更多愛好者參與，并通過直播的方式將比賽氛圍從線下帶到線上社群。

圖片來源：Instagram

品牌發起線下活動、戶外直播，與其他品牌不同，其主要目的并不是直接提升生意，而是給路人提供了一次嘗試的機會，更像市場教育。

至此，我們得以從Hydrow身上看到一個新健身器材品牌不斷破圈的邏輯和路徑，很值得運動器材品牌學習：

對于Hydrow來說，人和社群是品牌的基石。當形成了這個以“賽艇文化”為核心的社群，就能鏈接到核心的客群，并且和大家產生共鳴，忠實的客群又進一步產生裂變影響普通用戶。

依托“超級槳手”群體“建圈”，用他們的社交媒體基礎不斷凝聚專業及業余人群實現“破圈”。

通過戶外直播+線下運動的組合策略，大大提高了品牌游客的占比。所以在品牌生意擴張的過程中，也沒有過多稀釋自身的品牌形象。

可以看到，不管是哪一種玩法，都離不開紅人的作用。對于小眾領域的出海商家而言，紅人一定是最具性價比的營銷選擇！

（來源：網紅營銷Bella）

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