在亞馬遜運營的過程中，你是不是也遇到過那些讓人撓頭的問題？《亞馬遜晚8點》攜手亞馬遜廣告匯總了賣家在運營過程中常問的熱門問題，無論你是新手小白，還是資深老鳥，都能在這里找到那份屬于你的“廣告秘籍”。

本文出自《亞馬遜晚8點欄目》，更多熱門問題解答，點此查看 ！

Q1：怎么決定應該為一個關鍵詞開詞組匹配，精準匹配，還是廣泛匹配？

1、 廣泛匹配的目的是擴大曝光并拓展出更多關鍵詞。該方式適用于1)積累的 關鍵詞數量有限，希望拓展更多高績效關鍵詞的新品賣家； 2）在旺季或是 某些核心關鍵詞上希望拓寬流量的賣家。

2、 精準匹配的優勢是能有效的控制預算，獲得更好的廣告轉化但同時也會 犧牲掉更多曝光帶來的成長可能性，因此推薦使用場景主要為1）用于糾 正系統對商品的判斷（如你發現某些產品強相關的核心關鍵詞未出現在 自動廣告報告或推薦關鍵詞列表中）；2）推高商品在該詞下的自然排名。

3、 詞組匹配尤其適用于關鍵詞為2個單詞或以上的詞組構成的情況，如果僅 對其中單個單詞進行寬泛匹配容易產生歧義。（如glass既是玻璃，也是眼 鏡，所以sun glasses推薦首選詞組匹配。）當然， 詞組匹配同樣也適用于拓 詞的目標。

三種匹配方式目的和運行機制各不一樣，互不競爭。一個成熟商品進行推廣時， 推薦三種匹配方式同時開啟。

Q2：自動廣告跑出來的都是大詞是怎么回事？該怎么優化？

自動廣告報告里出現的詞是系統通過 listing識別為您自動推薦的投放詞中， 有至少一次點擊的詞。

如果自動廣告跑出來都是大詞，說明系 統對于ASIN的認知不夠深入具體，考慮 進行以下優化：

首先，優化listing埋詞，引導系統對你 的產品有正確的認知。將產品的核心詞 （包括使用場景，外觀特征，功能特點， 目標客群等）在listing的不同板塊深埋，如產品的標題、五點描述，后臺隱藏關 鍵詞中，因為這些都是系統檢索的對象。

其次， 開啟商品推廣手動投放，采用詞組匹配或精確匹配方式投放產品的核心 詞和長尾詞，從而加速糾正系統對于您產品的認識，同時匹配出更多的長尾詞。

最后，您可以通過查看系統匹配的關鍵詞精準度（通過手動廣告建議關鍵詞及 搜索詞報告中的搜索詞）來判斷以上舉措的有效性，再作進一步的調整。

Q3：日本站流量低，廣告投放上有哪些實用的拓流妙招？

針對日本站，可考慮從以下四個方面為您的商品拓流

·增加關鍵詞數量：這就需要您通過各個途徑去搜集關鍵詞。常見的找 詞途徑包括：系統推薦關鍵詞翻譯工具，搜索詞報告，消費者評論，借 助工具找詞，ABA，商機探測器，競品調研等。

·放大優質關鍵詞的流量：在廣告投放一段時間后，針對表現優秀的關 鍵詞單獨做手動投放，通過提升競價及預算，設置動態提高與降低的 競價策略，以及設置廣告位加價，來充分挖掘這部分關鍵詞的潛力。注 意這些關鍵詞可能會出現的搜索詞狀態：平假名、片假名、詞語相連、 詞語間出現空格，您可以根據其展示量、點擊率和ACOS表現，來針對 性的設置手動廣告的競價及預算。

·關鍵詞投放+商品投放：日本站關聯流量非常重要，所以在關鍵詞投放 的基礎上，需要配合商品投放來共同獲取搜索流量+關聯流量。

·利用商品推廣，品牌推廣，展示型推廣組合的投放方式：日本站消費者 購物決策謹慎，但是對產品和品牌忠誠度高，產品或品牌一旦獲得他 們的認可會更有可能被重復購買。所以采用廣告工具組合投放的方式 可以全方位的強化品牌在購物者中的認知度，獲取品牌新客的同時， 重新吸引受眾促進購買（展示型推廣-受眾投放-再營銷瀏覽定向）或復 購（展示型推廣-受眾投放-購買再營銷）。

Q4：我的廣告訂單占比太高了，為什么會出現這種情況？如何優化？

廣告訂單占比高通常出現在以下集幾種情景：

情形1.新品前期。由于新品自然排名靠后，主要通過廣告引流，因此廣告訂單占比較 大屬正常。隨著后期產品自然排名提升，廣告占比將有所下降。在這一情境下，廣告優 化的主要方向是促進點擊和出單。

情形2.產品的出單主要來自于關聯流量或競品詳情頁面流量的爭奪。 此情況常見于 顧客通常不會主動搜索的類目（如小配飾，創新品等）或是競品比較強勢的類目（無法 通過自然排名獲得有效露出）。該情形下，短期內廣告訂單的占比下調的空間不大。

情形3.類目中同質化程度高，搜索詞排名對于出單影響非常大，而您的商品廣告位置 靠前（如首頁首位），自然位排后。對于這類商品，需要判斷細分類目的激烈程度，如果 激烈程度高，仍然需要保持廣告投入占住優勢廣告位，否則貿然減少廣告預算或競價 會減少總訂單量。如果細分類目里競爭較小，則可適當調低廣告競價，循序漸進，切勿 急踩剎車，以保持總訂單量的基本穩定。

當廣告訂單占比較高時，您更應該聚焦精細化運營。通過優化競價、關鍵詞投放、提升listing的 吸引力等提高廣告的ROAS。同時需注意優化動作不能過于激進，以免對總體銷售帶來劇烈波 動。與此同時，您可以通過投放商品推廣-關鍵詞投放-精準匹配的方式，逐漸提升商品在該詞 下的自然排名。又如通過品牌故事、品牌旗艦店、品牌粉絲、帖子等功能的組合使用，強化品牌 粘性，不斷拉動非廣告商品的銷售， 逐漸提高自然訂單的占比。

Q5：優化了ASIN標題，會對正在運行的廣告產生什么影響？ 是否需要重新創建廣告？

更改了ASIN標題不需要重新創建廣告。一個好的ASIN標題不僅能夠提高自動 廣告關鍵詞投放的豐富度，增加曝光機會，也能產生更為準確的點擊由此提升 轉化。正是由于標題的重要性，不建議頻繁地修改標題，尤其當ASIN的曝光、銷 量都在上漲的時候，謹慎調整。此外，在標題中堆砌關鍵詞造成閱讀困難，過多 使用寬泛的類目大詞，或使用易產生歧義的詞語也可能使廣告效果適得其反。

Q6：廣告投放做了一周，報告顯示有曝光， 但為什么沒有在亞馬遜前臺看到自己的商品展示？

如果廣告競價不高，或預算較少，那么即便廣告投放成功也不會持續獲得曝光， 因此無法隨時在前臺看到自己的廣告。如果希望全天候監測亞馬遜前臺廣告位 的展示情況，可借助第三方工具實現。

Q7：我的廣告預算燒太快了， 應該如何做才能保證廣告活動持續活躍呢？

首先，檢查您是否為廣告活動設置了足夠的預算。如您可以通過目標銷售量（如 訂單量）和預估的銷售轉化率（即多少次點擊可轉化為一次訂單），推算每日廣 告的目標點擊次數，再結合CPC估算每日需要的廣告預算金額。您也可以在廣 告平臺查看指定時段內廣告活動的平均活躍時間占比（Avg time in budget） 來判斷預算的缺口。如需調整預算，您可以直接調整廣告活動設置里的每日預 算金額，或在廣告活動頁面設置【預算規則】，根據希望實現的效果或者時間段 去設定提升預算的比例。

其次，檢查廣告預算分配機制是否合理：1）不建議一個廣告活動放太多關鍵詞， 容易超預算，也無法保證所有詞都能得到曝光的機會；2）將流量差距大的關鍵 詞分開到不同廣告活動，如長尾詞和大詞，否則大詞有可能會率先消耗掉大量 預算；

最后， 檢查您的競價是否合理：1）排查是否存在效果較差的高價詞浪費了大量 預算，調低該詞的競價或者優化匹配方式，然后觀測一段時間其對廣告效果帶 來的影響，并進一步優化； 2） 通過查詢【搜索詞展示份額報告】排查是否某些詞 已經有較高的曝光份額和排名，但競價依然非常高；針對此情況，可以結合數據 分析謹慎回調競價； 3) 采用分時調價的工具來精準調節不同時段的廣告競價。

Q8：展示型推廣vCPM計費模式適用于哪些情形？ 花費高轉化低時該如何優化？

展示型推廣vCPM計費模式適用于“針對受眾觸達量進行優化”這一競價優化 方案，該方案會自動優化競價以獲得更高的可見曝光。在決定是否采用這一類 競價優化方案時需要結合以下方面綜合考慮。

·產品優勢及轉化率：如果您的商品本身的轉化率較好，相比同品類有一定的競爭 優勢則推薦嘗試；如果商品本身為新品或轉化率較低，使用該優化方案時應更關 注可查看展現量，品牌新客量等指標，同時搭配商品推廣一同使用提升轉化。

·推廣目標：如果您希望拓展流量，在更廣范圍的消費者中建立認知，則推薦采用； 若追求點擊和銷售轉化，那么可考慮選擇“針對頁面訪問次數進行優化”或“針對 轉化量進行優化”。

·產品屬性：如果您的產品不容易被消費者主動搜索（如小眾商品、創意類產品、新 類目），需要主動走到消費者面前，那么展示型推廣“針對受眾觸達量進行優化” 有利于快速拓展潛在客戶。

·廣告預算：如果你廣告預算有限，不建議將展示型推廣vCPM計費模式作為首選， 而應優先使用商品推廣，或者選擇展示型推廣的“針對頁面訪問次數進行優化” 或“針對轉化量進行優化”這兩類競價優化方案。

在選定了展示型推廣vCPM模式后還可以通過調整投放的顆粒度，優化投入產 出。以下介紹幾點思路:

·選擇自身優勢類目：選擇內容相關性投放時，通過【細化】功能縮小投放的目標類 目范圍（如細化價格區間、星級、配送方式等），確保推廣商品在投放類目里具有 競爭優勢。

·縮小受眾范圍：選擇受眾投放時，可考慮選擇再營銷瀏覽定向（包括瀏覽過廣告 商品和瀏覽過與廣告商品相似的商品），進一步縮小目標受眾。同理，也可以進一 步細化受眾的興趣愛好，生活方式，精準定位主攻的人群。

·優化廣告創意素材：目前展示型推廣支持自定義圖片和視頻兩類視覺創意素材， 通過優化視覺創意素材與廣告文案撰寫，提升點擊與轉化。

總之，展示型推廣是一個支持個性化、精細化調 節，覆蓋消費者完整購物旅程的廣告產品。具備 從促進銷售轉化，到突破流量瓶頸的多種強大功 能。非常適合搭配商品推廣共同使用，搭建完整 廣告框架，獲得曝光與轉化的雙豐收。大家要多 結合數據報告，仔細診斷導致花費大的具體原因 是什么，結合自身推廣目標，選擇適配的競價優 化方案，細化投放對象顆粒度，逐漸校準投放的 精準度。

Q9：展示型推廣vCPM計費模式下， 如何知道我投放的ASIN有多少出單呢？

無論選擇何種競價優化方案，都可以在廣告平臺通過展示型推廣的“推廣的商 品”報告和“已購買商品”報告查看投放ASIN的出單情況。

Q10：品牌指標有多個備案品牌的 為什么只能看到一個品牌的數據？

若您有多個品牌已完成品牌備案，進入“品 牌指標”后，可以切換“品牌”名字，查看對應 品牌的品牌指標數據，但注意需同時滿足以 下條件才能展示品牌數據：

（1） 品牌至少有一個月銷量并且滿足最低單 月訂單量的要求 （持續提高品牌的銷量有助 于在品牌指標上獲得數據展示）

（2） 品牌所屬品類具備足夠的數據用以進行 品類對比 （如，品牌屬于小眾品類，同品類各 品牌的數據量過小，也不會展示相關數據）。

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（來源：亞馬遜晚8點）

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