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2024-09-19 11:09
01三環理論淺析
對于小賣如何判斷產品能不能做的問題，賣家穿海團隊借助管理大師吉姆·柯林斯（Jim Collins）所提出的三環模型來給出答案。
該模型包括三個相互交叉的環，分別是熱愛、擅長和機會。
這三個環的含義如下：
熱愛：指對某件事情充滿熱情和喜愛，做起來感到愉悅和有激情，并且愿意長期從事。
擅長：表示在某個領域具備天賦或通過學習和實踐積累了較高的能力，能夠出色地完成相關任務。
機會：涉及到外部環境中存在的有利于個人或企業發展的條件和可能性。
柯林斯認為，在這三個環交叉的地方，便是個人或企業的人生愿景或發展方向。
對于個人來說，通過明確自己在這三個方面的情況，可以更好地選擇職業發展道路或確定人生目標；對于企業而言，可以借此選擇主營業務或制定戰略方向。
02選品三環模型
就亞馬遜選品而言，也可以類似的套用三環理論：
想做：
熱愛：對某個品類充滿熱情和喜愛，無論是選品還是運營愿意去花心思不斷迭代的方向。
利潤：某個產品、品類的單價與銷量能否提供供令人滿意的利潤。
容易盈利：上架1-3個月就能盈利，無需戰略性虧損。
可做：
生命力：3-5年看不到產品被顛覆的可能性。
知識產權：但凡設計獨特就要留心。
退貨率：退貨率是否過高。
特殊品類：帶鋰電池、兒童、寵物等小賣殺手類目，一律不做。
CPC ：廣告成本是否過高。
長尾產品：對剛入門的小賣而言，長尾產品成功率更高。
能做：
差異化：找不到差異化、切入點，一律不做。
挑對手：只挑選旗鼓相當或者較弱的對手。對新手來說，只選“小賣之友”長尾賣家。
成本預演：客觀看待自身資金實力，避免資金斷裂的問題。
三個環交叉也就意味著以上所有想做、可做、能做的點要同時滿足，才算得上一款較為合適的產品。
選一款產品要考慮這么多點，有的同學可能會覺得是不是有點過于謹慎，把簡單的事情想復雜了。
前文已經提到，創業的成功率大約在1%-5%，失敗率在95%-99%。意味著，資源稟賦一般的小賣，容錯率是極低的。但大多數人自視甚高，直到冰冷的現實擺在眼前才能正視一些本該引起重視的常識。所以我們把問題前置，希望引起小賣的關注。
03舉例
找了個“長尾策略”下的產品Fuel Cap進行實際分析。
Fuel Cap 油箱蓋
1688上的油箱蓋報價
想做：
熱愛：個人喜好，咱無法評估。
利潤：采購5元賣 $7.99，還行。
容易盈利：這種配件類不需要虧損，一般容易盈利。
可做：
生命力：美國作為汽車上的國家，二手車產業發達，生命力頑強。
知識產權：這種配件一般不會有知識產權問題。
退貨率：退貨率7%，一般。
特殊品類：否
CPC ：0.6，低
長尾判斷：是
能做：
切入點：數量、外觀等差異化
挑對手：“小賣之友”，對手不會很強。
成本預演：采購成本、運輸成本、推廣成本都不高。
進一步分析：美國作為“汽車上的國度”，有較為獨特的汽車文化。他們的汽車沒有報廢年限，很多老爺車甚至超過百來年，保存完好的還能升值。二手車交易市場較為規范，且換手率極高。
至于為什么油箱蓋會丟失，盡管較難理解，但不必深究。從替換件的銷量上來看，就是如此，且不在少數。
這么一分析，油箱蓋品類的生命周期應該較為長。不同的車又有不同的油箱蓋，市場也不會特別的小。
在1688搜了下油箱蓋的價格，基本可以做到9元人民幣采購價賣$9美元，利潤率可以。功能簡單，不會產生售后。差異化確實不是很好做，可以從數量、收納、定制圖案等方面下手。普貨，不會產生知識產權問題。
綜合分析下來，該品類值得一做。
04小結
如果說挑選合適的賣家進行模仿，解決的是短期內的生存問題，那么合適產品與品類，決定了小賣較為長遠的走向。兩者并不是孰輕孰重的關系，應該是相互依存、互相影響。
據筆者觀察，大多數小賣或許能解決短期生存，也許還發展得不錯，但在大局觀方面，較為欠缺，很難從夫妻檔、小團隊跨越到10人以上的小公司。
當然這里面涉及到的問題太多，也超出了本文探討的范圍。但可以明確的說，持續的研究與改進對產品定性的認知，不斷的提升選品成功率，讓能提供現金流的產品越來越多，是團隊發展必不可少的一環。
至此，我們的小賣選品全流程分析實戰攻略也都講完了，祝各位賣家旗開得勝！
（來源：小海）
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