在亞馬遜運營的過程中，你是不是也遇到過那些讓人撓頭的問題？《亞馬遜晚8點》攜手亞馬遜廣告匯總了賣家在運營過程中常問的熱門問題，無論你是新手小白，還是資深老鳥，都能在這里找到那份屬于你的“廣告秘籍”。

本文出自《亞馬遜晚8點欄目》，更多熱門問題解答，點此查看 ！

Q1：自動廣告已經開了一個月，出單較穩定。 但是上周開始單量突然下滑，ACOS也變高， 原因有哪些呢？

當廣告表現突然有波動時，建議可以先 從“外”進行原因查找。

“外”指得是行業的整體情況，比如所在 類目的整體流量是否下滑，主要競品是 否有降價促銷，以及類目整體的客單價 是否有所下降。如果類目整體流量下滑， 那么CPC升高也會導致ACOS隨之變高； 如果類目的客單價下降，產品依然維持 原價不變，一定程度也會影響出單表現。 如果自動廣告已經跑了一個月，建議您 可以開啟手動廣告，以較低的CPC投放 一些長尾關鍵詞，同時使用商品投放精 準定位，這樣可以幫助您獲得一些叫精 準的流量提升轉化，輔助降低ACOS。

Q2：我的鏈接很多，每天應該重點關注哪些指標？

建議將店鋪的ASIN根據目標劃分ASIN矩陣（主力ASIN, 新貴ASIN,潛力 ASIN, 長尾ASIN), 然后區分為主力鏈接和非主力鏈接，將精力主要用在 主力鏈接上，集中精力做好這部分的優化工作；

根據不同的廣告目標及ASIN生命周期，關注的指標權重會有些不同。 ASIN進入發展成熟期，除曝光、點擊、轉化三大指標外，我們也建議逐步 關注ROAS,品牌新客等整體指標。相關廣告工具的數據報告可以提供這 些信息。進入廣告管理后臺，點擊數據和報告，選擇投放的廣告類型即可 導出數據報告。

關鍵詞的相關指標對于推流量也有很大的幫助，所以需要同步關注主力 ASIN的關鍵詞排名、關鍵詞收錄情況、關鍵詞的位置，類目關鍵詞流量 等。建議關注“搜索詞報告”，“搜索詞展示份額報告”，以及品牌分析報 告中的“搜索詞表現”報告。

Q3：子體A和B在同一個廣告組，點擊集中在A轉化集中在B， 只推廣B關掉A的話，B又只有點擊沒有轉化, 應該怎么操作呢？

由于沒有具體的數據，亞馬遜給到的一個優化的方向如下：

·如果A有點擊，B有轉化，說明這一廣告組里A是承擔了引流的作用，由 A引進來的流量很適合B，建議可以暫時不做修改，繼續觀察一陣。

·如果只推廣B但是廣告表現不好，要去復查一下B的流量、關鍵詞是否 和B高度相關。

此外，還建議您從預算方面進行優化：

·由于在同一個廣告組，點擊集中在A是否是因為預算分配不足引起的， B沒能從預算上贏得更多點擊，所以建議查看預算面板或報告驗證；

·如果預算不充足，在廣告效果不錯的情況下可以直接按建議增加預算； 或者為B新開一個廣告活動分配單獨預算觀察。

Q4：品牌視頻廣告的關鍵詞廣泛匹配與 商品推廣廣告的關鍵詞廣泛匹配有何不同？

匹配的邏輯均是讓您的廣告對應顧客購物搜索詞獲得廣泛展示機會。使用廣泛 匹配時，購物搜索詞可以包含任意順序的關鍵字詞。它可能包括單數、復數、變 體、同義詞和相關字詞，具體取決于關鍵詞的含義和推廣的商品的上下文。關鍵 詞本身可能不包含在顧客購物搜索詞中。例如，關鍵詞“運動鞋 (sneakers)”可 能與顧客的購物搜索詞相匹配，例如“帆布運動鞋(canvas sneakers)”、“球鞋 (sneaker)”、“籃球鞋 (basketball shoes)”、“田徑運動鞋 (athletic shoes)”、“防 滑鞋 (cleats)”、“訓練鞋 (trainers)”或“記憶棉跑鞋 (foam runners)”。

不同在于，在品牌推廣活動中，您可以添加廣泛匹配修飾詞，用于指明顧客的購 物搜索詞中必須出現哪些詞才會展示您的廣告。添加廣泛匹配修飾詞的方式是 在關鍵詞前添加加號“+”。例如，如果您選擇廣泛匹配并使用關鍵詞“+兒童鞋 (+kids shoes)”，那么廣告將僅與包含“兒童 (kids)”一詞的搜索內容進行匹配。 該廣告可能與“兒童運動鞋 (kids sneakers)”或“兒童跑步鞋 (running shoes for kids)”相匹配，但不會匹配任何不包含“兒童 (kids)”一詞的購物搜索詞，例 如“運動鞋 (sneakers)”或“跑步鞋 (running shoes)”。

Q5：如果想獲得和商品推廣關鍵詞廣泛匹配一樣的效果， 品牌視頻廣告的關鍵詞投放可以如何操作呢?

在品牌視頻的廣泛匹配中， 如果想匹配到包含“women shoes"的 詞組，建議可以嘗試在“women shoes”前添加“+”，這樣就可以匹 配到同時包含“women shoes”的詞組。

Q6：當類目的整體流量下滑時， 廣告應該從哪些方面進行調整？

類目流量下滑，如果是非季節或時 令等因素的影響，當出現這種情況， 建議要將廣告投放進行調整，避免 過多無效花費，同時也不錯過有效 流量。建議可以從”預算再分配“這 一點上進行調整。

1、 復盤當下廣告活動的表現，將出單少ACOS高的廣告活動預算拿出 一部分分配到轉化較好的廣告活動上；

2、 針對預算可以用完，并且轉化好，ACOS較低的廣告活動，可以適當 增加預算，確保這些廣告活動可以持續帶來轉化；

3、 及時復盤廣告花費，將有點擊無轉化，且高ACOS的廣告活動根據 實際情況進行預算調整。

同時，也需要對您的店鋪流量下滑做一些深度探究，比如下滑部分是來自哪些 類型的廣告投放？如果主要來自關鍵詞，那么建議重新打造應季的關鍵詞庫補 足流量；如果主要來自商品，那么結合您的產品競爭力，可以考慮重新做一輪 競品調研（尤其旺季過后類目排名會相對浮動更大），對標新的競品ASIN投放； 如果主要來自受眾，除了展示型推廣受眾標簽的調整，還可以結合數據觀察和 數據分析您的流量下滑主要是來自新客還是老客？如果新客下滑更多，那么可 以多測試拉新；如果老客下滑較多，可以通過展示型推廣再營銷瀏覽/購買再 營銷，以及針對能帶來更多老客訂單份額的關鍵詞/商品加大投放。

最后，為避免類目整體流量下滑導致滯銷影響庫存健康度，建議及時調整廣告 投放方案，避免庫存冗余。

Q7：旺季之后的廣告復盤，可以從哪些維度入手呢？

1、 建議從店鋪整體的數據表現入手，可以重點關注的指標有廣告花費，曝光， 訂單量，銷售額。同時也可以對比上一次旺季的數據表現，分析兩次旺季的 表現差異。

2、 從產品進行分析，可以查看不同ASIN在旺季的表現，重點關注主力ASIN是 否貢獻了較多銷量，具體如下：

1） 對ASIN進行分類，確定明星產品、現金牛產品、瘦狗產品、問題產品

2） 拆解貢獻銷量的流量來源

3） 溯源旺季期間帶來搜索流量的關鍵詞

4） 復盤商品曝光的廣告位

5） 分析旺季期間的預算變化，使用預算規則為下一次旺季做準備

3、 此外，旺季期間獲得的評論，以及退換貨也應重點關注，為優化listing提供 信息。

Q8：請問可以只用站外引流，不做站內廣告投放嗎？

站外與站內廣告同樣有品牌類和效果類廣告，如果站外引流可以帶來不錯的品 牌宣傳和產品銷售效果，那么您可以繼續采用站外投放，同時建議搭配一些站 內的品牌形象宣傳 ，如搭建品牌旗艦店，讓您的品牌擁有更強的承接站外流量 的能力，并轉化為私域流量，產生更多產品的交叉或升級銷售。如果站外投放效 果不達預期，建議盡快補充做站內投放，可以從商品推廣開始，搭配品牌推廣， 或展示型推廣。一方面避免錯過新品期的流量扶持機會，另一方面站內投放普 遍會帶來更快的轉化效果，促進評論積累和排名提升，這也將更好地承接站外 流量。

Q9：我調整了關鍵詞的競價之后系統 立馬會進行出現位置的更新嗎？

廣告競價調整會立即生效，但是對位置變化的更新是不確定的，這取決于

1、 競價調整的幅度大小；

2、 listing質量及在關鍵詞下的排名；

3、 平臺賣家整體的調價趨勢。

比如旺季期間，您對某關鍵詞做了小幅度競價提價，您的listing在關鍵詞下排 名不佳，而該時間段同競爭該關鍵詞的賣家普遍提價幅度更大，那么即便提價， 您所觀察到的位置更新可能是靠后的。

Q10：使用同一關鍵詞投放在兩個視頻廣告上，一個設置為寬 泛匹配，一個設置為精準匹配。這兩個視頻廣告在競價上 會相互競爭嗎？

不會的，兩個視頻廣告的競價不會相互影響。

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（來源：亞馬遜晚8點）

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