十年礪劍，今朝試鋒。自2014年成立以來，雨果跨境始終堅(jiān)守“讓世界出現(xiàn)更多中國品牌”的使命，從初創(chuàng)的跨境電商新媒體成功轉(zhuǎn)型，迅速成長為專注品牌出海的“產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺”，成為品牌出海全鏈條服務(wù)體系的頭部力量。在這為期十年的逆水行舟中，歷經(jīng)了從探索沉淀到整合聚攏，再到深度賦能和供應(yīng)鏈整合的關(guān)鍵階段。雨果跨境不僅見證了中國品牌出海的輝煌歷程，更積極參與其中，成為推動這一變革的重要力量。

隨著全球電商市場的不斷演變，雨果跨境如何以開放姿態(tài)和前瞻布局繼續(xù)深度賦能跨境從業(yè)者？值此雨果跨境十周年之際，本期跨境名人堂主理人陳林特邀雨果跨境創(chuàng)始人兼CEO翁耀雄聊了聊這十年的心路歷程。

01

入海：“3+3+3+1”策略擁抱跨境電商

陳林：福建龍巖孕育出了像美團(tuán)的王興、字節(jié)跳動的張一鳴這樣的商界領(lǐng)袖。作為同樣源自龍巖的企業(yè)家，您認(rèn)為龍巖的企業(yè)家身上都具備了哪些特性？

翁耀雄：據(jù)初步統(tǒng)計(jì)，福建龍巖誕生了約500位活躍在互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)領(lǐng)域的杰出人士，其中，大多數(shù)人身上普遍體現(xiàn)了勤奮、聰明以及不屈不撓的探索精神。這些特質(zhì)在各個行業(yè)領(lǐng)域中都得到了充分的展現(xiàn)，無論是字節(jié)跳動、美團(tuán)還是微醫(yī)等等。

陳林：雨果跨境在今年迎來第十年。十年磨一劍，外界對其發(fā)展歷程也產(chǎn)生了濃厚的興趣，雨果跨境究竟是一個什么樣的公司？

翁耀雄：賦能和促進(jìn)是公司兩大核心驅(qū)動力。自2014年成立以來，雨果跨境的使命與愿景是“讓世界出現(xiàn)更多中國品牌”，賦能更多中國企業(yè)出海；與此同時，在過往的十年中，雨果跨境不僅助力中國企業(yè)成長，還積極促進(jìn)跨境電商行業(yè)的發(fā)展。這也正是“雨果”名字靈感來源的初心——希望平臺像一場春雨，為中國品牌出海帶來豐碩的果實(shí)。

陳林：在這十年發(fā)展歷程中，公司經(jīng)歷了哪些關(guān)鍵的發(fā)展階段，有哪些成長？

翁耀雄：在創(chuàng)業(yè)之初，我就給公司設(shè)定了一個長期目標(biāo)，并規(guī)劃了“3+3+3+1”分階段實(shí)施的策略。

第1個三年——探索沉淀的階段。我曾經(jīng)是一名財(cái)經(jīng)記者，也曾創(chuàng)立過一家外貿(mào)公司。當(dāng)時，整個國內(nèi)外市場存在著巨大的信息鴻溝，一手的信息和資源幾乎都掌握在海外品牌手中，再加上早期物流等配套服務(wù)并不完善，直接阻礙了中國品牌和賣家“出海”。于是，決定從自己最擅長的內(nèi)容以及外貿(mào)領(lǐng)域的經(jīng)驗(yàn)入手，創(chuàng)建一個能夠幫助中國企業(yè)直接做品牌出海的平臺。2014年7月，雨果跨境（原雨果網(wǎng)）正式上線，專注于提供跨境電商相關(guān)的資訊和信息，如翻譯海外運(yùn)營知識和市場信息等內(nèi)容、邀請一些優(yōu)質(zhì)賣家來分享經(jīng)驗(yàn)、開設(shè)線上培訓(xùn)課程，并在全國各地組織線下活動，進(jìn)而幫助賣家接觸、了解跨境電商和海外市場。

不過，當(dāng)賣家開始走出國門時，簡單的信息分享已經(jīng)不能滿足他們的需求。

第2個三年——整合聚攏的階段。從2017年開始，隨著全球各大主流平臺開始“規(guī)范化”，從批發(fā)商手中拿貨的“大鋪貨時代”也隨之過去，賣家們開始專注某個領(lǐng)域、與工廠深度捆綁，甚至開始接觸研發(fā)。通過“精品”運(yùn)營，越來越多的中國品牌開始被消費(fèi)者熟知。由此，平臺亦需要提供更全面的服務(wù)，而不僅僅是資訊。

一方面，雨果跨境開始整合聚攏國內(nèi)各類服務(wù)商資源，包括物流、支付、營銷等，進(jìn)而滿足跨境電商企業(yè)在不同國家市場的需要；另一方面，我們也開始與各大電商平臺建立密切合作關(guān)系，幫助賣家更好地利用這些平臺進(jìn)行銷售。除此之外，還發(fā)現(xiàn)許多企業(yè)在跨境電商操作上仍存在知識空白，因此，雨果跨境開始提供孵化和培訓(xùn)服務(wù)。

第3個三年——深度賦能的階段。2020年，中國品牌出海的時代已經(jīng)來臨，雨果跨境也進(jìn)入了“第三個深度賦能的階段”——專注品牌出海的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺。做電商的核心在于流量和商品，在這個階段，公司深度切入賣家出海鏈路各個服務(wù)痛點(diǎn)，通過連接全球電商平臺和中國品牌出海企業(yè)，不僅提供一站式全生命周期的成長服務(wù)；并且公司還成為Facebook、Google、TikTok等全球社交媒體一級代理商，幫助品牌出海企業(yè)在獨(dú)立站電商運(yùn)營中獲取海外流量，努力提升中國品牌的“品牌力”。

最后一年——供應(yīng)鏈管理的階段。今天的中國供應(yīng)鏈，不缺產(chǎn)能，但缺好產(chǎn)品。雨果跨境進(jìn)一步擴(kuò)展服務(wù)范圍，深入供應(yīng)鏈管理領(lǐng)域。從為海外具有自營能力的電商平臺提供供應(yīng)鏈服務(wù)；到幫助中國賣家解決供應(yīng)鏈全托管的難題，提供更全面的供應(yīng)鏈解決方案。

雨果跨境的每一步發(fā)展都是基于對行業(yè)趨勢的洞察和對賣家需求的深刻理解。通過這些階段的發(fā)展，雨果跨境已經(jīng)從一個信息服務(wù)平臺成長為一個綜合性的跨境電商賦能平臺，秉承著“讓世界出現(xiàn)更多中國品牌”的愿景，實(shí)現(xiàn)全球化戰(zhàn)略。

02

領(lǐng)海：品牌出海踏上新征程

陳林：是什么讓你從傳統(tǒng)媒體轉(zhuǎn)換到跨境電商賽道創(chuàng)業(yè)？

翁耀雄：我大學(xué)讀的是外貿(mào)專業(yè)，以此為基礎(chǔ)，走上了財(cái)經(jīng)記者的道路，專注于外貿(mào)領(lǐng)域的報(bào)道。比如，參加每一屆的廣交會以及國外展會的采訪工作，能夠讓我有機(jī)會深入了解國際貿(mào)易的宏觀情況，并與國內(nèi)外的企業(yè)和專業(yè)人士進(jìn)行深入交流。

在記者工作的同時，我也創(chuàng)業(yè)一家外貿(mào)公司。區(qū)別于傳統(tǒng)的外貿(mào)企業(yè)依賴展會和客戶拜訪的方式，我更多的是通過互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行獲客，可以說是“第一批觸網(wǎng)的外貿(mào)人”。正是通過互聯(lián)網(wǎng)聚集的外貿(mào)人才和資源，也為后來進(jìn)入跨境電商領(lǐng)域提供了強(qiáng)大的支持。

在2010年，我關(guān)注到速賣通AliExpress平臺上線；到了2012年開通速賣通AliExpress店鋪，從事面向消費(fèi)者的To C業(yè)務(wù)；隨后在2013年初，擴(kuò)展到亞馬遜平臺店鋪，銷售滑雪裝備等產(chǎn)品?？梢哉f，2012-2013年主要是扮演了賣家的角色。

結(jié)合外貿(mào)記者的宏觀視角和外貿(mào)創(chuàng)業(yè)者的微觀角色，意識到跨境電商是一種能夠幫助中國企業(yè)拓展海外市場的有效方式，同時亦充滿無限機(jī)遇。我希望能夠創(chuàng)建一個賦能型的平臺，去幫助更多的跨境從業(yè)者在該領(lǐng)域取得成功，而不僅僅是追求自己個人的成功。

陳林：這種角色的轉(zhuǎn)變有沒有遇到哪些難點(diǎn)？

翁耀雄：從個人層面，管理經(jīng)驗(yàn)和能力的迭代是比較大的挑戰(zhàn)。記者的工作并不涉及企業(yè)管理，因此當(dāng)我開始管理一家公司，尤其是創(chuàng)辦自己的企業(yè)時，我必須快速學(xué)習(xí)并適應(yīng)管理上的各種挑戰(zhàn)。比如，招募合適的人才、管理團(tuán)隊(duì)，以及如何開拓海外市場從而去尋找潛在客戶等等。一個成功的創(chuàng)業(yè)者必須具備強(qiáng)大的學(xué)習(xí)能力，這一點(diǎn)至關(guān)重要。

從公司層面，轉(zhuǎn)型過程中，我們團(tuán)隊(duì)的最大優(yōu)勢在于我們非常貼近賣家，并且能夠深刻理解他們的需求。而當(dāng)從媒體角色轉(zhuǎn)型到服務(wù)平臺時，最大的挑戰(zhàn)在于如何說服其他服務(wù)商和平臺與我們合作。雖然我們擁有眾多客戶資源，但我們最初并不具備服務(wù)他們的能力。比如在開展?fàn)I銷業(yè)務(wù)線和流量板塊時，團(tuán)隊(duì)經(jīng)歷了多次重組，也帶來了業(yè)務(wù)發(fā)展的坎坷。

但幸運(yùn)的是，跨境電商行業(yè)在蓬勃發(fā)展，在大的勢能上整體是往前推動的。轉(zhuǎn)型過程中最關(guān)鍵的因素在于是否有足夠的勇氣和決心去嘗試。許多人可能會在面對變化時嘗試一次便退縮，但如果缺乏韌性和膽量，最終可能無法成功。

盡管公司轉(zhuǎn)型過程中的挑戰(zhàn)是極大的，所承受的壓力也是難以想象的。幸運(yùn)的是，我們的團(tuán)隊(duì)非常團(tuán)結(jié)，大家齊心協(xié)力，共同克服了這些難關(guān)。

陳林：作為企業(yè)領(lǐng)袖，您如何實(shí)現(xiàn)工作與個人生活之間的平衡？

翁耀雄：在創(chuàng)業(yè)階段，需要應(yīng)對各種各樣的事務(wù)，我在工作上投入大部分的時間和精力，工作時長也很長。但我還是會設(shè)法調(diào)節(jié)個人生活，比如，通過運(yùn)動的方式得以放松，以及大量的閱讀。通過閱讀和學(xué)習(xí)來提升自我是非常重要的，這也是我在公司內(nèi)部提出了要打造學(xué)習(xí)型組織的原因。

在家庭方面，我會盡量利用周末時間陪伴孩子，因?yàn)樵谄饺绽飵缀鯖]有時間與家人共度時光。

03

探海：化身為市場洞察的先行者——“水溫度鴨子”

陳林：作為媒體出身，憑借對信息的敏銳洞察，三次踩中行業(yè)風(fēng)口。那么，您是如何識別和把握行業(yè)風(fēng)口的？

翁耀雄：媒體工作的最大特點(diǎn)是具備宏觀視角，能看得懂趨勢。通過大量的調(diào)研，我們能夠判斷出行業(yè)的走向，確保每一次動作都能順應(yīng)大勢。比如，每年舉辦的雨果大會上，我會分享對未來行業(yè)發(fā)展趨勢的看法，這些預(yù)測都是基于大量的數(shù)據(jù)支持和深入調(diào)研。通過調(diào)研大量賣家及其遇到的難題，以及與平臺和服務(wù)商的合作，我們的團(tuán)隊(duì)能夠快速收集并集中處理這些信息。

我們有能力進(jìn)行大規(guī)模的信息收集和總結(jié)，并對這些收集到的信息進(jìn)行加工整理、分析研究，從而做出對行業(yè)未來發(fā)展的正確預(yù)判。在明確了這些發(fā)展方向后，制定的每一個策略相對而言都不會出現(xiàn)較大的偏差。

陳林：基于這些大量且深入的調(diào)研，從您視角洞察，跨境電商市場環(huán)境有哪些顯著變化？這些變化又是如何影響企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略？

翁耀雄：跨境電商是一個變化極快的行業(yè)，由以往的“大鋪貨時代”，逐漸過渡到“精品時代”，再到品牌出海時代，以及全托管、半托管等新的商業(yè)模式不斷涌現(xiàn)。推動這些變化的背后邏輯主要有兩點(diǎn)：一是科技的發(fā)展極大地影響了行業(yè)；二是市場的變化，包括經(jīng)濟(jì)乃至政治的變化，進(jìn)一步影響了市場，繼而影響了行業(yè)。

以美國市場為例，政治因素可能會影響經(jīng)濟(jì)狀況，進(jìn)而改變宏觀經(jīng)濟(jì)，最終影響消費(fèi)者購買行為和電商平臺的策略，從而波及賣家。在這個行業(yè)里，一定要做“知道水的溫度的鴨子”，才能走得更遠(yuǎn)。

過往十年（2014-2024年），跨境電商行業(yè)已經(jīng)形成了良好的基礎(chǔ)。無論是在技術(shù)設(shè)施、物流、金融支付等方面，還是在服務(wù)生態(tài)系統(tǒng)上，都趨于成熟。此外，大量海外電商平臺進(jìn)入中國市場，行業(yè)人才積累也達(dá)到了一定的水平。

未來，市場仍將進(jìn)一步多樣化。目前，美國市場占據(jù)了較大份額，但全球范圍內(nèi)仍有許多未充分開發(fā)的市場，這些市場提供了新的機(jī)遇。在品牌出海和商品出海這兩個主要領(lǐng)域，前者需要強(qiáng)大的產(chǎn)品力驅(qū)動，后者則需緊密跟蹤海外消費(fèi)市場變化。

陳林：您過去多次在演講中提到“跨境電商進(jìn)入品牌化時代，產(chǎn)品力是最關(guān)鍵的一環(huán)”。在您看來，品牌化時代的特征是什么？

翁耀雄：要做品牌，先做產(chǎn)品。無論是設(shè)計(jì)、功能還是其他特性，只有當(dāng)產(chǎn)品能夠吸引并打動消費(fèi)者時，才能邁出品牌建設(shè)的第一步。

第二步，當(dāng)產(chǎn)品贏得了消費(fèi)者的喜愛，并在市場上獲得了廣泛的認(rèn)可，才有機(jī)會進(jìn)一步發(fā)展品牌。

第三步，創(chuàng)建品牌的過程中，當(dāng)產(chǎn)品吸引了足夠多的消費(fèi)者后，會自然而然地形成口碑效應(yīng)。口碑不僅是品牌的一部分，更是品牌影響力的重要來源。隨著口碑的建立，企業(yè)可以進(jìn)一步強(qiáng)化品牌形象。

以亞馬遜的競爭格局為例，最近幾年能夠在該平臺崛起的品牌，大多是因?yàn)樗鼈兺瞥隽司哂胁町惢漠a(chǎn)品。這些產(chǎn)品憑借獨(dú)特的競爭力，在激烈的市場競爭中占據(jù)了一席之地。

但據(jù)我觀察，行業(yè)內(nèi)有許多賣家或企業(yè)在產(chǎn)品還未贏得消費(fèi)者認(rèn)可的情況下，就高喊品牌口號，這類嘗試的成功率極低。我的建議是，首先要專注于打造優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，只有當(dāng)產(chǎn)品能夠說服消費(fèi)者時，品牌建設(shè)才會更加穩(wěn)固和有效。

04

遠(yuǎn)海：“讓世界出現(xiàn)更多中國品牌”

陳林：放眼未來，哪些新興技術(shù)或市場變化可能成為跨境電商行業(yè)的新風(fēng)口？

翁耀雄：AI在過去兩年非常熱門，但在當(dāng)前的大模型階段，盡管基礎(chǔ)技術(shù)已經(jīng)有所成就，但在具體的跨境電商應(yīng)用層面上，還尚未見到真正能夠解決大量實(shí)際問題的案例。近期，投資界對AI領(lǐng)域的投資熱情高漲，但在我看來，AI的應(yīng)用端仍需一段時間才能成熟。

跨境電商的核心仍然是商品銷售。從中國賣家的角度來看，并非所有企業(yè)都需要投身于AI的研發(fā)，關(guān)鍵在于深入海外消費(fèi)者的洞察。過去，傳統(tǒng)貿(mào)易模式依賴買手的經(jīng)驗(yàn)來影響產(chǎn)品決策；但現(xiàn)在，跨境電商帶來的最大變化是從消費(fèi)者的角度出發(fā)，通過消費(fèi)者的反饋進(jìn)行產(chǎn)品微創(chuàng)新，進(jìn)而滿足市場需求，而不是追求革命性的創(chuàng)新，因?yàn)楹笳咄ǔＪ巧贁?shù)公司能夠?qū)崿F(xiàn)的目標(biāo)。

AI不是一個普通的跨境賣家現(xiàn)在該去思考的事情。我的建議是，對于大多數(shù)賣家，重點(diǎn)仍然是做好產(chǎn)品，通過持續(xù)的產(chǎn)品迭代，以及本土化策略更貼近海外消費(fèi)者，才是中國品牌在國際市場上取得成功的關(guān)鍵；從服務(wù)商而言，要謹(jǐn)慎對待AI，不要盲目追隨潮流，而是要根據(jù)實(shí)際需求進(jìn)行理性判斷。

陳林：最后，您對雨果跨境長遠(yuǎn)的愿景以及期望達(dá)成的目標(biāo)是什么？

翁耀雄：良好的開局是成功的一半。對于雨果跨境而言，后續(xù)的每一步都不是一馬平川，而是任重而道遠(yuǎn)。雨果跨境的使命愿景始終不變——讓世界出現(xiàn)更多中國品牌。盡管我們已經(jīng)在過去的十年中取得了一些成績，積累了資源、能力和各方面的沉淀為公司打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)，但未來之路才剛剛啟程。

展望未來，雨果跨境將以十周年為契機(jī)，一個重點(diǎn)方向是在海外端加強(qiáng)本土化工作。在過去2-3年中，我們在這方面做出了不少努力，從中國周邊國家開始，逐步擴(kuò)展到全球市場，進(jìn)而賦能中國企業(yè)更好地出海。

另一個重點(diǎn)方向是供應(yīng)鏈端的管理。跨境電商是對中國外貿(mào)供應(yīng)鏈的一種重大升級和迭代。雖然我們在流量體系建設(shè)方面已經(jīng)取得了一定成績，但在供應(yīng)鏈端仍有巨大潛力等待挖掘。

跨境電商賽道充滿了無限的想象空間和發(fā)展可能。希望在未來十年里，大家能夠把握住更多的機(jī)遇，在海外市場找到自己的一席之地。

文/雨果跨境  封面/雨果跨境

（來源：跨境名人堂）