圖片來源：小海

研究過購物平臺分類的同學可能會知道，市場上主流的購物平臺有兩種， 一種是基于用戶興趣和偏好，通過算法推薦技術，將商品信息以內容形式（如短視頻、直播、圖文等）推送給用戶，從而激發用戶潛在消費欲望的興趣電商。

比如抖音、小紅書等就屬于興趣電商；

另一種基于消費者主動輸入關鍵詞來尋找商品或服務的搜索電商。比如淘寶、京東、亞馬遜，就是屬于傳統的搜索電商。

賣家若想在搜索電商平臺獲得較好的銷量，對關鍵詞有良好的理解與掌握是至關重要的。原因主要體現在以下幾個方面：

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01

搜索匹配機制

搜索電商平臺的流量分配很大程度上依賴于關鍵詞的匹配度。平臺的算法會根據用戶輸入的關鍵詞來篩選和展示相關的產品。如果賣家對關鍵詞理解不足，無法準確使用與產品高度相關的關鍵詞，那么產品在搜索結果中的曝光機會就會大大降低。例如，用戶搜索“防滑釣魚手套”，而賣家的產品只設置了“釣魚手套”這個關鍵詞，就可能無法出現在搜索結果的前列，從而錯失大量流量。

02

排名算法

平臺通常會根據關鍵詞的相關性、使用頻率、產品的銷售表現等因素來確定產品的排名。對關鍵詞有深入理解的賣家，能夠選擇和優化更有效的關鍵詞，提高產品在相關搜索中的排名，從而獲得更多的流量和曝光。比如，在競爭激烈的“戶外用品”類目下，準確使用“耐用戶外釣魚手套”這樣的關鍵詞，結合良好的銷售數據，能使產品在排名中更具優勢。

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明確需求表達

客戶在購買產品時，通常會通過輸入特定的關鍵詞來表達他們的需求。如果賣家的關鍵詞與客戶的搜索詞不匹配，產品就很難被客戶發現。比如，客戶想要購買“防割傷的釣魚手套”，但賣家的關鍵詞中沒有包含“防割傷”這個關鍵屬性，就無法滿足客戶的搜索需求。

精準定位

客戶在搜索過程中往往希望快速找到符合他們具體要求的產品。對關鍵詞理解到位的賣家，能夠使用精準的關鍵詞來描述產品的特點、功能、適用場景等，幫助客戶更準確地找到所需產品，從而提高購買的可能性。例如，“適合冬季垂釣的保暖釣魚手套”這樣的關鍵詞能夠精準地吸引到有特定季節需求的客戶。

綜上所述，無論是基于平臺的流量分配規則，還是滿足客戶的購買需求，

賣家對關鍵詞的良好理解與掌握都是在搜索電商平臺取得較好銷量的關鍵因素。

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常見的找詞渠道有系統建議的關鍵詞、ASIN 標題 / Top Listings、亞馬遜網頁搜索框、搜索詞（展示量份額）報告和品牌分析報告。

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在這里，我們著重介紹商機探測器。它作為亞馬遜官方數據，可信度是毋庸置疑的。

常用商機探測器的同學會發現，能入選的詞不僅有一定的搜索量、轉化率的門檻，而且其生命周期也有一定的考量， 搜索量很大但轉瞬即逝的詞一般不會收入在內。換句話說，能入選的詞都是較為核心、經過了重重考驗的詞。

搞懂這一點，各位在挑選關鍵詞就不會跑偏。

我們以ASIN B005OTYSQO ， 釣魚手套 fishing glove為例。

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ASIN頁面找到其 Best Seller Rank，點擊 Fishing Gloves。

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在跳轉的頁面找到其詳細類目路徑，

Sports&Outdoors>Hunting&Fishing>Fishing>Accessories>Fishing Glove，然后在商機探測器中一步步找到子類目Fishing Gloves，如上圖。

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確認之后，Fishing Gloves子類下所有的細分市場就會展現。點擊fishing gloves，如上圖。

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點擊Search Terms，出現所有相關詞，如上圖。

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下面做個簡單的框架式梳理：

新品期

關鍵詞的作用主要在于幫助產品獲得初始曝光和定位市場。

①引入流量：搜索量大的且相關性高的詞放入標題，且要重點推，如fishing gloves, fishing gloves men。新品期在文案中對需要重點推的詞的埋詞處理是需要下功夫的，影響到搜索與轉化。

②初步市場定位：利用特定的關鍵詞，讓亞馬遜算法初步了解產品的屬性和適用人群，例如“waterproof fishing glove”（防水釣魚手套），為后續的精準推薦打下基礎。

成長期

關鍵詞有助于擴大產品的市場覆蓋面和提升排名。

①拓展受眾：挖掘更多相關的長尾關鍵詞和細分關鍵詞，比如“fishing glove for saltwater”（用于海釣的釣魚手套）、“breathable fishing glove”（透氣釣魚手套），觸及到更廣泛的潛在客戶群體。

②競爭優勢突顯：分析競爭對手使用的關鍵詞，優化自身關鍵詞策略，在搜索結果中爭取更有利的位置。

③積累銷量和評價：精準的關鍵詞帶來更多目標客戶，促進銷售，為產品積累好評，提升權重。

成熟期

關鍵詞的重點在于鞏固市場地位和優化利潤。

①穩定流量：持續優化核心關鍵詞，保持穩定的高流量。

②利潤優化：根據銷售數據和利潤情況，調整關鍵詞策略，側重于推廣高利潤產品或款式。例如，對于利潤較高的某款特定材質的釣魚手套，使用更具針對性的關鍵詞進行重點推廣。

③品牌建設：融入品牌相關的關鍵詞，強化品牌形象和認知度。

衰退期

關鍵詞用于清理庫存和為新產品引流。

①庫存清理：使用促銷相關的關鍵詞，如“clearance fishing glove”（清倉釣魚手套）、“discount fishing glove”（打折釣魚手套），盡快出清剩余庫存。

②關聯引流：利用關鍵詞將流量引導至新品或相關替代產品，實現業務的平穩過渡。

小結

關鍵詞在產品 listing 的各個階段都發揮著關鍵作用，賣家需要根據不同階段的目標和需求，靈活調整和優化關鍵詞策略。

（來源：小海）

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