【編者按】：7月30日，雨果網線下品牌——“雨果論壇”第七期在東莞隆重舉行。此次論壇主題圍繞“跨境電商如何提高利潤”暨傳統外貿的轉型之路展開，東莞東城街道辦和東莞市跨境電子商務協會協辦參與盛會，本次論壇還得到順豐國際、全球貨源分銷平臺GET以及Payoneer的大力支持。此次論壇現場總共吸引數百名來自全國各地的朋友參會。另外，雨果論壇繼續推廣“020”模式，在將近三十個跨境電商微信群進行現場互動直播，覆蓋超萬人。

雨果網小編重新梳理了現場各位嘉賓的演講紀錄，并將其中精彩看點整理發布。

下文是本次論壇的對話環節，整理如下。

主持人：就傳統企業怎么走跨境電商之路，我們有請到了和旺電器馮總，誠佰億張總以及順豐國際蔡總。

馮朝輝：大家好，我是來自東莞和旺電器，03年開始做外貿的，我們的外貿比電商做得要好，去年開始做電商，有一些彎路，也有一些心得。

張保健：大家下午好，我是張保健，誠佰億是企業的名字，希望成為一個百億的企業。

蔡永聰：我是蔡永聰，很高興來到這邊跟大家分享一下我的心得。

主持人：馮總，請問您B2B做得很厲害，后來為什么做B2C呢？

馮朝輝：以前的時候我覺得自己太OUT了，太自大了，把B2C看得如此輕。于是在07年涉及電商時，立馬調整一個戰略，抽一波人出來，組建了一個十個人的團隊。但是走上了一條歪路，什么產品都上，不熟悉的產品也上，有個產品采購價180多萬，到現在還放在海外。我們是傳統外貿，五金配件的，我看到那個產品很新奇，太美觀了，沒想到把我害慘了。后來重新思考，我們到底適合做什么。最后用這么多年五金的功底，把戶外用品、家居用品，只要接觸到五金的，打出了很多五金的關鍵詞。我們現在的心得就是用五金的關鍵詞，上亞馬遜找，做活動，突破它的專利，反過來我們再申請專利。因為它的市場擺在那里，有消費者，我們注重創新，它的銷量上去了，開拓了一個新的市場。

做工廠企業的，千萬不要做不熟悉的類別，做電商一定要做熟悉的品類，每個老板都有夢想，都想做創新、創造，以前做的創新創造不知道怎么賣，跨境電商來了，讓你直接面對消費者，消費者喜歡什么，喜歡你這個行業的什么，就做什么，保證你可以賺錢。

主持人：馮總180萬的教訓，告訴大家一個真理，做電商做自己熟悉的類目。那么想問順豐的蔡總，物流對跨境電商有什么限制，怎么把這些產品搞出去的？

蔡永聰：凡是做電商的，實際上就是物流。實際上電商最大的瓶頸之一就是物流。我記得以前的前輩說，有一個很聰明的人去郵局寄一封信，他覺得可以寄信，也可以用來做生意，就發明了小包裹。因為中國也是萬國郵政聯盟之一，我們的信件去到外國，它是免費投遞的，你發現四五年前郵政打折很夸張，有三折、四折，因為最后一公里不用成本。所以這個就是小包的由來。產生了小包之后，運輸途中有一個特殊要求，盡量避開，就是移動電源。盡量使用海外倉，因為航空運輸是有安全限制的。

實際上你會發現物流這塊是萬萬變不離其宗的，包括快遞，我相信東莞這邊的企業家，馮總最有發言權，截止到今天為止，跨境包裹東莞排名全國前三，說明我們東莞的外貿企業是非常多的，而且潛力非常大。為什么東莞現在整個市場還沒有熱起來，而深圳這邊這么火熱？深圳是相對信息流比較集中的市場，就導致深圳的大賣家非常的多。

那么東莞物流配套的東西，現在還是有一定瓶頸，畢竟沒有深圳那么發達。首先，如果不帶電的話，基本上都是中郵，現在馬上要旺季了，海外倉是你們的選擇，但是海外倉對一些中小型的賣家也是要注意的，因為你把控不了你的產品是不是熱銷，還有周轉時效，還有整個運輸的環節，都是需要把控的。

因此，你們需要更多地研究物流。小包的要求就分為中郵跟外郵，中郵就是中國郵政；外郵，包括荷蘭、比利時郵政、俄羅斯郵政，還有馬來西亞郵政。你們可以綜合去選擇自己的產品，你們做的產品如果是客單量比較大的，可以選擇性價比比較高的，如果你的產品比較便宜一點的，可以選擇中郵這個類別的。他們有做過調查，當時我也不相信，賣俄羅斯市場一個手機殼10塊錢包郵，為什么這么強大，做平郵沒有追蹤，一萬個包裹當中，有一萬個簽收率就是賺的。

主持人：現在做跨境電商，我們的產品在國際上到底還有沒有優勢，在哪些國家哪些產品比較有優勢，這個產品想問一下張總，因為他們接觸的是貨源跟銷售。

張保健：首先講一下我們東莞的歷史優勢，因為我們二十幾年來的一個過程，整個從產品的研發設計到我們的工廠，或者生產制造行業的運營管理。還有就是我們的銷售渠道，還有對我們整個產業鏈上下游，這是有優勢的。還有地域的分布，一直以來我們大的服裝批發城，從黃河覆蓋到虎門的服裝行業，到寮步的汽配，到長安塘下電子制造業，有非常大的規模優勢。基本上我們的產品在國際上的優勢是這些，當然還有一大部分是人才對接的優勢，過去整個制造業跟香港、臺灣，包括國外的貿易商，或者OEM的品牌商溝通是比較順暢的，有一個比較好的優勢就是我們可以比較快速地了解到整個國際市場的需求。

主持人：現在做跨境電商就涉及到個性化跟零散的，可能把我們的訂單量減到非常小，這樣的話成本怎么控制呢？這個問題馮總。

馮朝輝：未來的電商一定回到制造業，只有制造業才能滿足消費。研發按照消費者的選擇，添加你的DIY，賣爆一款產品就跟你走大貨一樣概念。我們加的DIY的東西，申請專利，申請品牌。剛才蔡總講的小包，當時也被誤導了，從那以后我從來沒有玩過包裹，我走的都是海運，出口退稅，因為包裹限制兩公斤以內，高度是多少，總是在選品那里步入盲區，讓你沒辦法拓展你的思維力量。不管做什么東西，不要怕產品有多大，關鍵你能不能做出讓消費者滿意的產品，做出來，不怕沒有渠道幫你來做。比如，做出一個產品，在海外不知道怎么玩，我來教你，千萬不要走誤區，兩公斤以內，不能帶電池，那些人就是被深圳的電商玩得不能再玩。我們東莞制造業，整個事業制造的脊梁。

主持人：剛才下面情緒比較激動，笑得比較開心的，應該都是制造業的吧，聽到這樣的真是大快人心，是不是對未來充滿了希望？跨境電商回到制造業，但是制造業要如何走出轉型這一步，船大難調頭。現在指導也面臨的問題也是這樣，大家知道未來跨境是方向，但是怎樣才能做到，所以剛才說的小包裹玩死大家，因為我們制造業不能盯著一個一個包裹，但是一定從一個一個包裹開始的。

馮朝輝：你誤解我的意思，我說的小包裹限制品類，兩公斤以下的產品，這樣走入做產品的誤區里面，我干嘛不能做五十公斤、三十公斤，就這么簡單。你只是一個物流而已，物流太容易了，我們玩外貿的，我玩的時候，深圳電商還不知道什么是貨柜。還有，制造業加電商才是未來，但是不要神化了跨境電商，也不要神化了互聯網，但是不要排斥它，因為我想象東莞制造每一個老板的頭腦里面有很多DIY的產品，我們做好了賣給誰以前不知道，變一種方式就會很好，我們可以選擇消費者喜歡的類別，建造我們的DIY。物流是很容易解決的問題，千萬不要說做兩公斤以內，這樣的話，完蛋了。

主持人：成功過后就是有底氣，我剛才想表達未來我們的跨境電商一定不受小包限制的，如果一定受這樣的限制，我們厚街的家具反而出不去了，馮總的概念大家也理解，目前這個跨境電商階段來講，我們本地生產的很多產品是符合平臺的一些要求。

馮朝輝：中國人做的床，爛得不能再爛，平臺上有19頁的賣，一頁差不多最大的賬號有五百多個，出廠價多少，海運多少，管理費多少，最后賣多少。就是非常簡單的鐵做的。我問我的美國公司，為什么在亞馬遜一天賣到差不多三千臺？美國很多非法移民，他們不買房子，打黑工，找個地方睡，隨便搞一個東西睡在上面。我看到這個東西太容易了，就做這款產品，每天賣幾千個，一個貨柜，一個40尺的柜裝一千二百個，當時我們知道一個數據，床的長度是兩米，超過一米四在美國本土的費用多八美金，我們把兩米變成一個折疊的。美國人有的很胖，睡彎了，我們把1.2的角鐵，變成1.5的角鐵，四個輪子變八個輪子，美國有九種床墊，我們把這個一網打盡，每一個尺寸一卡就可以放，變成獨一無二的，我備四個貨柜直接鋪美國，再一個月時間從最后一名到第一名，用了一個半月我的利潤值做到40%。跟制造業轉跨境電商，沒人拼得過，制造業的鼓掌。

主持人：馮總的經驗，敢想敢做，做市場調查了，我們制造業的產品怎么去到平臺上，而且銷售得好，中間完成什么環節，不是隨隨便便做的，這是制造業加跨境電商的思維，怎么樣把制造業的產品變成跨境電商的產品，這個我也想問一下我們張總，這個環節過程中有哪些東西需要完善？

張保健：專業的事給專業的人來做，馮總剛才給我們分享的是在我們現在講互聯網+，把傳統的外貿制造業加上我們的互聯網，再加上馮總的智慧，剛才的干貨分享，里面有很多的戰術打法。我們這個分銷平臺，我們之前的優勢是在供應鏈，因為我們做的一站式的服務品牌，從我們的廠家選擇到產品的開發，到我們的物流配送，然后到各部的開發，還有我們的支付環節，基本上我們當時要打造的是一個人的電商品牌。從選品到上架，到物流配送收款，整個幫賣家解決了。最近提出一個話題叫做瘦身計劃，年初的時候我也出席講過，我們的產品從之前的幾萬SKU，到后來的兩三萬，再到現在的兩三千個精品。剛才我們也目前分享過有些好的賣家，可能他今年只要幾十個，現在這幾十個是品牌類的產品。

我剛才看了一下我們今天出席會議的人員大概分布，做電商的2/3，做亞馬遜的平臺只有1/4、1/5都不到。我們可能一開始選擇這個產品的時候都是希望做大SKU，越多越好，越雜越好，可能經過一段的時候發現瓶頸在于供應鏈，因為你那么多的SKU，那么多的品類，你的供應商管理起來蠻復雜的，我們開始做細分品類，包括會去做一些品牌的產品，甚至有一些自己的商標，自己的品牌。現在我們整個方向也是往這個路子去走，因為馮總剛才也分享過，為什么中國的電商擺長線里面，福建第一，江浙第二，廣東第三，其實這些貨有很多在江浙，產品質量比較差一些，東莞也好，廣東比如說佛山，或者是惠州，我們有傳統的有優勢的制造企業，如果往品牌化的路線發展，我們有先天的優勢。比如你做B2C網站，還是選擇做亞馬遜eBay，做一個平臺的賣家，可能量力而行，不可能做全網的賣家。

我們一直在講商業和銷售應該怎么做，有一句很重要，你一定要最大限度接近你的客戶市場。比如說我們有跨境電商客戶參加很多電子展，去年的德國電子展，成了中國企業的主場，他能直接感受客戶的需求和海外整個消費市場的趨勢，大概是這樣的建議。

主持人：張總講的是產品怎么在平臺上銷售，要了解當地國家的需要，了解目前市場上需要是什么，從這些方面講了跨境電商怎么做。時間有限，最后的時刻問一下三個嘉賓各自的看法，因為我們東莞畢竟是一個制造大城，現在跨境電商又這么熱，我們的跨境電商之路到底要怎么走，怎么走才好走？這個問題很泛，就講這個過程中哪一個環節最重要？

馮朝輝：跨境電商產品為王，跨境電商對東莞制造來說是用品牌，微創新，用互聯網互通全球的絕佳機會，不要錯過。最后我自己的心得，我現在B2C、B2B都在做，有時間走出去，不要限制在東莞，墨西哥是美國最大的制造基地，跟東莞一樣，所有的五百強企業都在那里。我們現在已經在那邊開工廠，那邊很多工廠等著你去供貨，加油。

張保健：我的建議一個是融資，一個是融合，所謂的融資是做資金的準備，可能傳統外貿跟網絡電商有點不太一樣，我們網絡電商有投資回報的周期，還有人員的儲備，資金的準備。第二個是融合，剛才馮總也提到，現在要抱團發展，組合我們整個行業的，或者說我們協會的力量，酒香不怕巷子深，大家一起比單打獨斗有效。

蔡永聰：聚焦，我很認同馮總走過來的歷程和分享，但是還缺一點，并不是所有制造業的工廠老板參與就行，需要全民參與，這是一個聚焦，跟深圳的區別。另外一個問題就是配套，只有達到一定量，慢慢其它配套的東西也會跟上去，其它服務商也會為東莞而設一個點，我們開一個口子出來，你的優勢慢慢體現出來。我跟朋友私底下討論，東莞未來兩年將超過深圳，東莞市政府的信心，資源配套都很有優勢。（整理/雨果網 李宇航）