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2024-09-11 20:21
在選品中，類目分析往往備受重視。
這主要是由于當前市面上的選品工具串除開產品維度外僅提供類目這一分析維度，而且類目相關的參數指標對于表明整體競爭關系作用顯著，通過它能夠了解類目的可發展空間以及新品的存活幾率。
然而，我們提出了新的觀點：僅關注產品和類目的數據是不夠的。如果在選品分析過程中，不深入分析產品背后的賣家，不了解賣家的實力，那么這種分析就如同盲人摸象，只能看到局部，無法把握整體。
比如，在某個熱門類目下，產品數據顯示市場需求大、競爭相對較小，看起來是一個極具潛力的類目。但是，如果沒有對賣家進行分析，就可能忽略掉那些實力強勁、占據大部分市場份額的頭部賣家，當新品進入時，即便產品本身具有一定優勢，在這些強大對手的擠壓下，也很難有立足之地。
而當我們加入了賣家綜合實力的維度后，情況就大不相同。我們能夠清晰地了解競爭對手的資源、運營能力、供應鏈實力等，如同找到了拼圖的最后一塊，使整個選品分析變得立體全面。這樣，在選品決策時，就能更加準確地預估風險與機會，提高選品的成功率，為后續的銷售和運營打下堅實的基礎。
回顧完賣家維度對整個選品的意義后，進入具體的類目分析流程。
為了讓分析更為具體，挑了個長尾產品所在的類目“Lawn Mower Gas Caps”，中文名“汽油蓋”。
類目壟斷性分析
一般來說，只要類目不是斷層式的流量壟斷，產品要達到類目中尾部的銷量都沒什么問題。畢竟，與傳統的選品需求不一樣，小賣的目標并非打造爆款。
另外，作為后發的且是針對競品開發出來的產品，必然找到了差異化的切入點。改良產品打敗競爭對手是常見的戰術，步步高創始人、中國巴菲特段永平就深諳此道。
“所有的高手都是敢為天下后的，只是做的比別人更好。敢為天下后，指的是產品類別，是因為你猜市場的需求往往很難，但是別人已經把需求明確了，你去滿足這個需求，就更確定。”——段永平（2018年9月斯坦福分享）
對于商品集中度、品牌集中度、賣家集中度等壟斷性指標， 如果一定要有個數值來區分能不能做， 那么55%較為合適。
市場容量分析
市場容量越大，可容納的賣家也就越多，商業潛力就越大。
一般來說，希望打造商業護城河的公司，比如Anker，在選擇類目時會特別關注市場容量的指標。
但對小賣來說，做做長尾產品就已經滿足了大部分需求，去分析市場容量沒太多必要。
真正有用的數據是同級別、低級別的賣家在類目中所占百分比。百分比越高，小賣生存幾率越高。不過目前所有工具沒有這個概念，更沒有相關數據。相關指標賣家穿海正在研發，不久就會推出。
類目淡旺季分析
單款產品的淡旺季或許有以偏概全的嫌疑，這時可以研究下類目的淡旺季幫助更好的找準布局與撤退的時機。當然，類目產品如果太過雜亂，類目數據就有可能不準。推薦查看同類頭部的數據，一般來說，同類產品都是同頻震蕩。
對于有淡旺季的產品，在旺季之前產品入倉做好準備是非常有必要的；在淡季來臨之前多清庫存，避免高額倉儲費；對于沒有明顯周期的產品，參考競品銷量進行備貨與補貨避免斷貨影響排名。
大多數小賣對這一點不太重視，實際上一款產品能不能起來與能不能把握流量變化有極其重要的關系。坦誠地說，運營、資金、圖文、廣告等紙面實力小賣往往都不是很有優勢。對產品的理解、對客戶需求的把握，對流量風口的預測等沒有擺上臺面的東西，才是小賣有可能翻盤的點。
如圖所示，該子類的淡旺季較為明顯，把握好節點自然事半功倍。
產品生命周期預期、退貨率、賣家國籍分析
前文有提到，小賣需要長生命周期的產品來提供持續不斷的現金流。像這種平均上架天數達5年8個月的類目，就是長生命周期的類目，適合小賣生存。
有超過20%以上中國賣家存在，大概率告知類目產品可做。
退貨率，一般超過10%就太高，除非利潤率極高能覆蓋這一部分費用。
小結
類目分析還有對類目中新品分析、類目ASIN換手率、運營競爭等一系列分析，限于篇幅與商業機密，就不再一一剖析。
賣家穿海針對類目的各項指標制作了專門的類目評分。總分100分，分數越高難度越大，進入機會越小。具體的評分規則就不再詳細闡述，用戶朋友可自行閱讀。
以上就是類目分析的全部內容了，下期見。
（來源：小海）
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