幾乎人人都知道美國是“車輪上的國家”，但你知道美國人最愛的是什么車型嗎？

可能與很多人想象中的不同，狂野強勁、結實耐用的皮卡，才是美國司機的心頭愛。老牌美系車廠福特的F系列皮卡已經連續42年位居美國暢銷車型TOP 1，而且去年緊隨其后的兩款車型依舊是皮卡。

但很多人不知道的是，盡管美國汽車市場上的皮卡更多是來自當地品牌，但皮卡身上的很多配件卻是名副其實的“中國制造”。比如來自中國常州的汽配賣家凌越，就曾推出過一款尾門擾流器，依靠堅固耐用的品質成了眾多皮卡車主的最佳選擇，成功登上了亞馬遜美國站Best Seller。

如今，凌越的產品布局也遠超皮卡，覆蓋了各種車型，成為了美國線上汽配賣家中的佼佼者之一。伴隨著中國汽車產業的騰飛崛起，如今也有越來越多的國產汽配企業，瞄準著海外規模巨大的汽車市場，摩拳擦掌，準備沖出海外，挖掘更大的增量和商機！

今天，我們就邀請到了凌越副總潮總和運營總監陳總，請他們分享一下凌越是如何從國內本土工廠起家，依托自主供應鏈的強大勢能以及對海外市場的精準洞察，把握住了美國線上汽配市場飛速增長的關鍵節點，在0出海經驗的背景下，依靠布局亞馬遜的B端和C端雙重賽道，一步步敲開海外汽配市場的大門，成為半年營收超千萬美元的大賣！

在江蘇省常州的孟河鎮，凌越自2001年起便扎根于這座以汽車和摩托車配件產業聞名的小鎮。最初，凌越專注于國內摩配市場，憑借中國國內摩托車市場的蓬勃發展，迅速實現了業務的擴展和壯大。然而，2010年國內“禁摩”政策的實施讓凌越業績下滑，團隊也倍感壓力。

凌越總部

轉機出現在2014年，凌越團隊在一次拜訪美國客戶中，看到美國電商在飛速發展，而且越來越多的美國消費者正在從線上采購摩托車配件，這個變化讓他們看到了轉型的機會。回國后，凌越團隊迅速著手行動，年底便注冊了亞馬遜，從摩托車配件起步，開啟了跨境出海之旅。

但是，作為當時第一批從傳統工廠轉型跨境的賣家，缺乏出海經驗的凌越，很快就遇到了缺少專業人才、倉儲配送成本高企、選品經驗不足等一系列難題。解決的第一步，是引入跨境人才，組建起一支高效可靠的出海團隊。

但積累知識和經驗只是成功出海的第一步。在逐步摸索中，凌越也一步步攻克了物流、選品等新手賣家們經常遇到的跨境難題。

“工貿一體化”的凌越依托本土產業帶和自主供應鏈的強大優勢，實現了海外業務的迅猛增長，并在短短一年內成功扭虧為盈。在凌越看來，這一成就主要得益于以下三點：

(1) 首先，摩配和汽配件在美國市場擁有龐大的需求量和深厚的市場潛力，為新賣家提供了快速起步的機會。

(2) 其次，得益于自身的制造基礎，凌越在模具投入方面的成本和時間門檻相較于其他品類低得多，形成了難以復制的獨特優勢。

(3) 最后，凌越通過逐步完善全美的物流布局，有效優化并控制了物流成本。

在海外站穩腳跟之后，凌越也逐步發現，美國的汽車和摩托車的市場完全不在一個量級。一方面，美國汽配汽修電商滲透率較低，在2021年時僅有4.8%[1]，潛力巨大；另一方面，美國的汽配零售電商渠道保持了高速增長，到2024年，美國汽車零部件電商市場預計將達到約284億美元，未來四年的復合年均增長率將達到8.4%。潮總提到，“從2016年底開始，我們增加了汽配這個品類，目前汽配類產品已經成為我們占比最高的產品，摩托車配件可能只占15%。”

“盡管美國汽配最大的市場仍然在線下，但是線上價格具有線下價格不可比擬的競爭優勢，打開線上市場也能挖出一片新藍海，由線下轉為線上的銷售模式也是必然趨勢”。憑借長遠的發展眼光、大膽地嘗試，凌越推出了一系列符合市場需求的汽配產品，由摩配廠家成功轉型成為汽配廠家，并在美國市場站穩腳跟。目前，凌越在亞馬遜2024年上半年的銷售額已經突破5千萬美金，TOP ASIN位居類目前三，爆款產品月銷量1000以上。

在中美汽車市場的巨大差異中，選品和運營策略的運用變得格外關鍵。凌越在出海歷程中，經歷了從打造暢銷商品到優化選品和推廣的挑戰，逐漸摸索出一套獨特的方法論。現在，就讓我們一同揭開凌越的成功秘籍。

1.精準選品+合理定價=打造爆品必殺技

凌越準確避開了國內供應鏈競爭激烈的產品，專注于美國特有車型及其保有量較大的產品，從乘用車和皮卡車逐步擴展到各種車型，確保每一款產品都符合公司生產的優勢。

? 實戰案例

針對皮卡車的剎車尾燈后門板蓋板，凌越發現由于這一產品容易損壞，他們就以相對較低的價格切入市場，旗下的蓋板產品迅速成為凌越的熱銷款產品，月銷量高達1000+，高客單40+。

凌越皮卡車蓋板

2.高頻上新，充分引流加速轉化

對亞馬遜賣家而言，新品更容易獲得靠前的排名。為了加速銷量轉化，凌越每年都制定高頻率的新品研發計劃，預計每年新增約三千個SKU，確保能夠及時滿足市場需求。陳總表示，要實現增量必須依靠新品，未來仍希望保持30%-50%以上的增速，僅依靠老品無法實現持續增長。

3.優化Listing，做到精準客戶適配

凌越在Listing優化方面下了很大功夫，以確保客戶在產品的適配性上獲得更精準的信息。通過豐富產品的改裝場景圖和實際產品顏色的圖片，提升了美觀性與對比性。詳細的描述則聚合了更多流量，進一步提升了轉化率。

4.合理利用FBA：高效配送，優化體驗和成本

FBA的使用也是凌越取得成功的要素之一。

通過利用亞馬遜的倉儲和配送服務，凌越不僅提升了訂單處理的效率，還顯著縮短了交貨時間。開通企業購后，凌越的整體銷量特別是在FBA上的銷量有了顯著的增長，銷量增幅30%，其中FBA訂單占比達25%。

在實際操作中，凌越靈活運用FBA與FBM相結合的策略，例如，小件貨物則利用FBA的物流效益，大件產品在長尾市場做FBM，確保能夠在最短時間內將產品送到客戶手中。

在汽配行業中，B端賽道以其獨特的優勢和廣闊的需求，長久以來也一直是凌越鎖定發展的重點領域。因此，當亞馬遜企業購推出之后，凌越便迅速完成了開通流程。

? 企業購打開賣家新市場

在陳總看來，企業購不僅是拓展銷售渠道的機會，更是為凌越打開了在普通C端消費者之外的極具潛力和優勢的藍海：

通過入駐企業購，凌越在B端也實現了突破性增長，成績斐然。去年，凌越美國站點的B2B銷售額增速超過了B2C，且B2B的客單價更高，顯示出B端業務的強勁勢頭和巨大潛力。

在使用亞馬遜企業購的過程中，凌越也逐漸形成了一套行之有效的企業購工具使用和運營心得：

01靈活設置企業價格與數量折扣（BPQD）

凌越通過在后臺拉取訂單數據報告，根據企業買家下單件數規律來設置批量折扣階梯，例如２件、５件、10件等，使B2B熱賣產品階梯檔位保持至少覆蓋3檔。企業折扣自動分析、批量ASIN設置更可以幫助賣家根據外部行情制定合適的價格，并省心省力地大批量更改產品的企業價格和數量折扣。

同時，BPQD在設置到一定程度之后，賣家還能自動參加開工季、返校季等一系列的B端專屬促銷活動，收獲更大的流量，加速銷售轉化。

02積極使用賣家平臺中與B2B相關的工具

? 未來，玩轉B端

面對高質量且極具潛力的B端市場，凌越將采取針對性的運營策略來提升B端銷量。

未來，他們將基于目前B端表現良好的產品，來反哺選品，優化選品策略，并測試更多同類產品。同時，對于這些高表現的B端產品，凌越將積極嘗試廣告投放，并嘗試運用亞馬遜廣告工具，特別針對企業買家，以進一步拓寬市場份額。

? 亞馬遜官方選品推薦

如果你也想和凌越一樣，借助跨境電商開啟維修汽配用品的廣闊商機，那么這一份《企業購維修汽配官方選品指南》，絕對是你出海必備的選品秘籍！

? 維修汽配品類熱賣選品推薦

? 維修汽配品類站點精選

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? 7步轉型跨境品牌，直通百萬大單

? 如何開通亞馬遜企業購？

您可以登錄賣家平臺，按照以下三步或通過幫助頁面搜索“亞馬遜企業采購商城”，自主解鎖亞馬遜企業購功能。

您可以在“亞馬遜賣家平臺幫助界面”搜索關鍵詞“企業賣家標記”，了解如何增加您的商品在企業買家端的曝光。

（編輯：江同）

（來源：亞馬遜）

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