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2024-09-03 21:25
一．什么是商機探測器的細分市場
細分市場是代表買家需求的一系列買家搜索詞及對應(yīng)的商品。商品和搜索詞是構(gòu)成細分市場最重要的兩個分析對象，其他所有數(shù)據(jù)指標(biāo)都是用來分析該細分市場的商品和搜索詞。
當(dāng)買家在商城中輸入搜索詞時，就代表了他們的購買需求。亞馬遜會根據(jù)買家查看或購買的商品將這些搜索詞與商品進行相應(yīng)的組合。搜索詞和商品可以滿足多個買家的需求，并且可以屬于多個細分市場。
例如，用關(guān)鍵詞搜索 "womens sunglasses" 后，搜索結(jié)果顯示19個細分類目，一個類目已經(jīng)無法容納那么多的不同客戶需求，所以細分市場的劃分是對類目的進一步劃分。有按場景、顏色劃分，也有按款式風(fēng)格、產(chǎn)品類型劃分。如果說 "womens sunglasses" 是第一層級的話，這19個細分類目就是第二層級。那賣家選品的時候肯定不可能在第一層級選品的，肯定要下沉到第二層級甚至第三層級。
圖片來源：亞馬遜后臺
二．使用商機探測器初步篩選細分市場
使用核心關(guān)鍵詞搜索，查詢出核心關(guān)鍵詞下有哪些細分類目，并導(dǎo)出數(shù)據(jù)。
圖片來源：亞馬遜后臺
對搜索量（過去 360 天內(nèi)），搜索量增長（過去 180 天），點擊量最多的商品數(shù)量進行平均值函數(shù)計算。
圖片來源：必勝哥的三板斧
對搜索量（過去 360 天內(nèi)），搜索量增長（過去 180 天），點擊量最多的商品數(shù)量3列數(shù)據(jù)進行篩選標(biāo)記顏色，標(biāo)記出大于平均值的數(shù)據(jù)為紅色。
圖片來源：必勝哥的三板斧
同時篩選搜索量（過去 360 天內(nèi)），搜索量增長（過去 180 天），點擊量最多的商品數(shù)量全部涂色的數(shù)據(jù)，找到對應(yīng)的細分市場。
圖片來源：必勝哥的三板斧
注意：
??1.實操中如果出現(xiàn)某些細分類目的搜索量特別大，導(dǎo)致平均后的搜索量很大，排除幾乎所有細分類目，處理數(shù)據(jù)可以考慮先刪除該細分類目。
2.如果使用搜索詞篩選后的細分類目數(shù)量很少，這篩選步驟可以不進行。
3.若出現(xiàn)3個維度無數(shù)據(jù)的情況，可以退一步考慮滿足2個維度的細分市場。
三．判斷是否進入目標(biāo)細分市場
判斷進入市場的時機點擊 "baseball sunglasses"，進入細分市場詳細信息，點擊趨勢，勾選搜索量和商品數(shù)量。目前這是滯后數(shù)據(jù)，這個曲線圖需要用來判斷未來的趨勢，判斷現(xiàn)階段是否是入場的最好時機。如果預(yù)估未來搜索量增加商品數(shù)也增加，那現(xiàn)階段是入場的好時機。這里這個商品數(shù)量的含義是此細分市場中的商品數(shù)量。此細分市場將包含此細分市場中點擊量排名靠前的所有商品，這些商品的累計點擊份額至少達到90%。商品數(shù)量越多說明壟斷性越低，跟字面意思有差異，很容易誤導(dǎo)。
圖片來源：亞馬遜后臺
點擊 "baseball sunglasses"，進入細分市場詳細信息，點擊趨勢，勾選搜索量和轉(zhuǎn)化率，查看搜索量和轉(zhuǎn)化率的關(guān)系。高搜索量，高搜索轉(zhuǎn)化率，沖！
低搜索量，低搜索轉(zhuǎn)化率，PASS。
高搜索量，低搜索轉(zhuǎn)化率：
?
情況1: 目前產(chǎn)品有痛點，所以轉(zhuǎn)化低
情況2: 目前需求未滿足，所以轉(zhuǎn)化低
?意味著這個細分市場不能很好地滿足消費者的需求，可以通過“洞察”去進一步查看產(chǎn)品的平均星級，評分，Prime，listing質(zhì)量評分，斷貨率等數(shù)據(jù)。優(yōu)先看這些需求是否可以改進，如果可以改進就是差異化產(chǎn)品。如果不能意味著這個細分類目的需求將被轉(zhuǎn)移，盡力去尋找新的細分類目。
低搜索量，高搜索轉(zhuǎn)化率：
可能有占主導(dǎo)地位的品牌；查看top 5/20品牌的點擊份額；
可能是低競爭市場；查看產(chǎn)品數(shù)量及新品生存狀況；
如果進入了這個市場，判斷搜索轉(zhuǎn)化率是否有季節(jié)性，如果有，在搜索轉(zhuǎn)化率峰值可以做一些deal, 提前備充足庫存；
圖片來源：亞馬遜后臺
?
判斷市場壟斷程度點擊 "baseball sunglasses"，進入細分市場詳細信息，點擊洞察，該頁面可查看不同時間段內(nèi)頭部ASIN和品牌的點擊集中程度，百分比越高則代表頭部ASIN或品牌的壟斷程度越高。
圖片來源：亞馬遜后臺
注意這里看點擊份額的時候一定要結(jié)合產(chǎn)品數(shù)量，不然數(shù)據(jù)解讀會完全錯誤。就像這個 "baseball sunglasses" 這個細分市場，商機探測器該細分類目只有47個產(chǎn)品，那前20名的排名前20位的商品點擊份額是55.4%高嗎？如果細分類目下有200個產(chǎn)品，排名前20位的商品點擊份額是55.4%高嗎？
圖片來源：亞馬遜后臺
判斷市場對新品的友好程度點擊 "baseball sunglasses"，進入細分市場詳細信息，點擊洞察，該頁面可查看不同時間段內(nèi)已發(fā)布的新品數(shù)量和成功發(fā)布的新品數(shù)量。這里要說明的是成功發(fā)布商品的數(shù)量定義：商品年化銷售額大于5萬美金的新品。 這里提出一個概念叫成功新品概率，成功新品概率 = 成功新品數(shù)量/上新數(shù)量，成功新品概率越高，則代表該細分市場下對新品越友好。
圖片來源：亞馬遜后臺
另外也可以點擊商品，按點擊份額排序去查看商品的上架時間。
圖片來源：亞馬遜后臺
判斷基礎(chǔ)指標(biāo)是否滿足要求通過細分市場詳細信息可以看到平均售價，退貨率，可以快速使用表格計算不包含廣告的產(chǎn)品利潤率是多少，是否預(yù)留足夠的推廣成本。
圖片來源：亞馬遜后臺
是否可以改進買家痛點，是否匹配購買因素通過細分市場詳細信息可以看到的買家的購買驅(qū)動因素和評論見解，判斷自己的產(chǎn)品是否可以改進買家痛點，是否匹配購買因素。
圖片來源：亞馬遜后臺
圖片來源：亞馬遜后臺
總結(jié)
在選定類目后，商機探測器可以非常高效的判斷哪個細分類目更加適合上架推廣，可以提高選品的成功率。
（來源：必勝哥的三板斧）
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