02

“9.9包郵”的生存掙扎

灌云無中生有的情趣內(nèi)衣產(chǎn)業(yè)，源自于電商行業(yè)的發(fā)展，同時也受制于電商流量紅利的變遷。2010年的國內(nèi)電商，已經(jīng)陷入到價格戰(zhàn)的泥沼，情趣內(nèi)衣類目也未能幸免，很快上游的供應鏈廠家就被卷入其中。不知從什么時候起，9.9一件代發(fā)成了灌云情趣內(nèi)衣工廠的主流產(chǎn)品。

灌云的情趣內(nèi)衣產(chǎn)業(yè)更多的是來料加工模式，制作情趣內(nèi)衣所需的面、輔料，要從外地大批量的采購，這過程中涉及到流程、人工、物流等成本。與此同時，在灌云這樣的小縣城，情趣內(nèi)衣工廠工人的平均工資能達到四五千，大媽們的工資也并不低。這讓灌云的產(chǎn)品在面臨來自廣州、杭州等地的產(chǎn)品競爭時，并不具備價格優(yōu)勢。

情趣內(nèi)衣品類雖沒有明顯淡旺季，但訂單卻分峰谷期。為了節(jié)省用工成本，灌云很多具有一定規(guī)模的工廠常年雇傭的“坐班”工人數(shù)量，通常只需滿足日常生產(chǎn)的產(chǎn)能。如逢訂單高峰期，工廠接到訂單后，會把自身產(chǎn)能覆蓋不了的訂單，分流給合作的小工廠或作坊進行生產(chǎn)，再統(tǒng)一回收進行質(zhì)檢。

圖：灌云情趣工廠生產(chǎn)車間

但從另一個層面來看，這樣的模式下，越來越多的工廠工人更愿意出來“單干”，給工廠供貨生產(chǎn)。如此一來，工廠要留住有經(jīng)驗的工人就要付出更高的工資。

成本不占優(yōu)勢，又缺乏原創(chuàng)設計，灌云生產(chǎn)的情趣內(nèi)衣產(chǎn)品，一度在激烈的市場競爭下迷失了定位。

“情趣內(nèi)衣行業(yè)，沒有幾家有自己真正的原創(chuàng)設計，最多就是把淘寶上爆款的一些服裝元素，挪用到情趣服飾上做一個排列重組。畫直線，裁正方形最快，中間挖個洞，人鉆進去，裙子就出來了，再加點蕾絲，就情趣了。即便是這樣的設計流程，產(chǎn)品出來以后，也會有很多工廠模仿這樣的版式來做。”老一輩工廠主常峰說，“那幾年，雖然每家工廠都訂單爆滿，一年到頭忙前忙后，最后一算賬發(fā)現(xiàn)，白干！”

產(chǎn)品賣不上價，就卷低價。成本降不下來，就在材質(zhì)上克扣。最后錢沒賺到，產(chǎn)品口碑也急轉(zhuǎn)直下，各家工廠陷入到了卷低價、低端貨的惡性循環(huán)中。和彼時的電商平臺、電商賣家一樣，灌云的情趣內(nèi)衣產(chǎn)業(yè)也經(jīng)歷了一場無聲的“生長痛”。

03

從“制造”到“智造”

2012年，淘寶商城更名“天貓”，同年11月11日，天貓創(chuàng)下13小時銷售額破100億的世界紀錄。國內(nèi)電商格局、流量結(jié)構有了新變化，卷價格不再是電商賣家唯一生存法則。灌云的情趣內(nèi)衣工廠，也從電商賣家采購需求的變化中，嗅到了新的風向——消費者不再滿足單純的產(chǎn)品視覺沖擊，越來越多開始追求產(chǎn)品內(nèi)涵和體驗感。工廠的老板們，也都意識到必須要做出改變了，但面臨未知的風險和不確定的結(jié)果，更多人還是選擇觀望。

2016年，一位外來的年輕人率先打破僵局。王昌琪，瑰若制衣廠的老板，也是當時灌云情趣內(nèi)衣工廠主里少有的大學生，站在“局外人”的視角，差異化的選擇高端情趣內(nèi)衣市場，在產(chǎn)品的材質(zhì)和工藝上著力提升，產(chǎn)品均價在30元以上，許多款式甚至超過了50元。這些當時看起來很大膽的嘗試，在產(chǎn)品上市并收到大量訂單后，打消了很多觀望者的疑慮，這似乎也成了灌云情趣內(nèi)衣產(chǎn)業(yè)發(fā)展新階段的開始。

越來越多的工廠開始著手轉(zhuǎn)型，從產(chǎn)品材質(zhì)、做工上進行升級，進而提升價格，有了不錯的利潤，再反向提升產(chǎn)品的設計，逐步扭轉(zhuǎn)價格戰(zhàn)帶來的惡性循環(huán)。灌云在以往9.9元包郵為主的產(chǎn)品基礎上，又有了19.9元、29.9元甚至更高價格檔次的產(chǎn)品。類目也從之前單一的情趣內(nèi)衣，發(fā)展為集漢服、JK制服、學士服、職業(yè)制服、Cosplay、演出服等多樣化的主題服飾。

“其實9.9元、19.9元、29.9元，這些產(chǎn)品并沒有革命性的創(chuàng)新或顛覆性的差距，用工、物流沒差多少錢。只是消費者這么多，需求分布在不同檔位的產(chǎn)品，要滿足市場的差異化。”瑰若銷售部負責人表示。

2022年，灌云主題服飾產(chǎn)業(yè)園維密小鎮(zhèn)在灌云縣東部落成，集主題服飾生產(chǎn)園、電子商務園、物流配送園、展示交易區(qū)和生活配套區(qū)于一體。柯橋的面料工廠也在園區(qū)內(nèi)設置了辦事處，所有材料都能在園區(qū)內(nèi)實現(xiàn)快速供應。“我們現(xiàn)在可以做到，從一個產(chǎn)品的想法誕生-設計打版-原材料采購-制衣生產(chǎn)，整個鏈路，不到三個小時就能在園區(qū)完成。”灌云維密小鎮(zhèn)相關負責人劉一說道。

圖：灌云主題服飾產(chǎn)業(yè)園“維密小鎮(zhèn)”

更多元的產(chǎn)品類型和更深的產(chǎn)業(yè)結(jié)構，讓灌云的情趣內(nèi)衣產(chǎn)品在市場有了更強的適應力，無論是從淘寶到天貓的變化，還是后續(xù)面對聚焦下沉市場的拼多多，又或是從貨架電商轉(zhuǎn)向內(nèi)容電商的抖音電商。灌云情趣內(nèi)衣產(chǎn)業(yè)帶，已經(jīng)作為一個整體的品牌，打出了知名度。目前抖音上情趣內(nèi)衣白名單店鋪，來自灌云的企業(yè)占了一半。而隨著國內(nèi)電商渠道的“內(nèi)卷”加速，嗅覺敏銳的灌云工廠，開始關注到了跨境電商的新賽道。

04

不出海，就出局

“灌云的老板們對于新事物的接受程度還是挺快的，去年TEMU在灌云辦第一場招商會時，現(xiàn)場只來了2個人，到今年的第二場就爆滿至120人了。”劉一表示，灌云的情趣工廠大規(guī)模入局跨境賽道，是在2023年下半年，主要是TEMU、SHEIN等平臺推出全托管在灌云大力招商，目前灌云三到五成工廠都和他們有相關的合作。

圖：瑰若制衣廠希音揀貨區(qū)

一方面，平臺全托管的模式，對于沒有跨境經(jīng)驗的工廠來說更容易上手，工廠只需專注于生產(chǎn)、供貨，海外銷售、倉儲和售后由平臺負責。另一方面，灌云許多工廠常年給各種外貿(mào)客戶供貨，外貿(mào)款產(chǎn)品貨源充足。

隨著雙方合作的深入，一些問題也逐漸凸顯，被談及最多的，一個是平臺合價，產(chǎn)品利潤較低；另一個則是平臺的要求下，工廠產(chǎn)品的通過率低。而最難調(diào)和的矛盾，還是利潤問題。“可能剛開始，工廠還有一些庫存尾貨需要處理，可以接受這么低的利潤。但長此以往，我們會陷入前幾年的那種低價模式之中。我們可能就要考慮下重新調(diào)整合作模式了。”工廠主張海透露道。

灌云的老板們似乎看多了各種電商平臺的興衰周期，所以對所有的平臺、銷售渠道也都抱著開放態(tài)度。

2024年8月初，在灌云維密小鎮(zhèn)舉辦的主題服飾新品選品會上，雨果跨境應邀組織50+跨境電商企業(yè)的采購團，以及亞馬遜、速賣通等平臺，深入灌云產(chǎn)業(yè)帶，展開為期兩天的探廠和選品對接會。灌云本地的工廠企業(yè)，表現(xiàn)出了前所未有的重視和熱情，頭部的情趣內(nèi)衣企業(yè)如瑰若、伊影、百艷、午夜魅力等悉數(shù)參加，創(chuàng)始人、老板親自接待、交流。

灌云情趣內(nèi)衣產(chǎn)業(yè)歷經(jīng)近二十年，從無中生有到開花結(jié)果，隨著電商平臺的發(fā)展脈絡，歷經(jīng)價格內(nèi)卷、產(chǎn)品升級、多元化銷售，如今又擁抱跨境電商。灌云總能從每一次流量浪潮中，找到新的定位和擁抱新的變化。

而在中國，像灌云這樣的特色產(chǎn)業(yè)帶，還有成百上千個，它們各自在擅長的領域內(nèi)深耕細作，也在以各自的方式布局跨境，將中國制造賣向全球……

文/雨果跨境 封面/圖蟲創(chuàng)意

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文/雨果跨境  封面/圖蟲創(chuàng)意

（來源：產(chǎn)業(yè)帶探廠）