跨境名人堂-陳林：不同年齡群體的需求有什么不一樣？

謝森初：年紀(jì)偏大的用戶對(duì)產(chǎn)品的穩(wěn)定性、實(shí)用性會(huì)更加注重，同時(shí)更理性；而年輕的伙伴更看重產(chǎn)品的時(shí)尚性、科技感、彰顯個(gè)性。在長(zhǎng)時(shí)間與用戶交流的過(guò)程中，我們也發(fā)現(xiàn)了共性——任何年齡段的人都有一顆年輕的心。

02

品牌成長(zhǎng)：月牙泉與自行車的“夢(mèng)幻聯(lián)動(dòng)”

跨境名人堂-陳林：ADO品牌創(chuàng)立的初衷是什么？

謝森初：ADO品牌名字的寓意是沙漠中的綠洲，靈感來(lái)自絲綢之路的月牙泉。月牙泉和電助力自行車背后的精神高度契合，電助力是在騎行者需要幫助的時(shí)候及時(shí)助力，如同絲綢之路上的旅行者在茫茫沙海中徒步，渴望著一口沁人心脾的月牙泉水。所以我們的logo設(shè)計(jì)既像月牙泉，也像奔跑者，同時(shí)在人的周圍還有一圈正在被擺脫的束縛。我希望每個(gè)人都能勇于向前，突破內(nèi)心的束縛，找回初心，life forward向前一步！

                                                           （ADO品牌logo）

跨境名人堂-陳林：您怎么理解“向前一步”？

謝森初：在設(shè)計(jì)產(chǎn)品領(lǐng)域，大部分的設(shè)計(jì)師會(huì)選擇相對(duì)安全、中性的設(shè)計(jì)方案。但ADO始終在思考和探索新的產(chǎn)品設(shè)計(jì)，讓每款產(chǎn)品都有差異化的賣點(diǎn)。延伸到個(gè)人方面亦是如此，我從技術(shù)人員做到企業(yè)管理，再到創(chuàng)業(yè)者，永遠(yuǎn)探索著新的可能。

如今，ADO品牌3周年之際，回看企業(yè)整個(gè)發(fā)展歷程，從2021年5月6日，ADO第一款產(chǎn)品首發(fā)成功，銷售2萬(wàn)多臺(tái)，標(biāo)志著ADO在E-bike賽道站穩(wěn)了腳跟。第二個(gè)重要的轉(zhuǎn)折點(diǎn)是2023年，我們開(kāi)始建設(shè)自己的產(chǎn)業(yè)園，逐漸實(shí)現(xiàn)完全自主。

3周年只是創(chuàng)業(yè)路上的“三年級(jí)”，要始終腳踏實(shí)地地前進(jìn)，汲取卓越企業(yè)的優(yōu)秀經(jīng)驗(yàn)，朝著賽道頭部前進(jìn)。

跨境名人堂-陳林：ADO品牌在第一年就已經(jīng)做到1億元的銷售額，與團(tuán)隊(duì)持續(xù)探索的初心密不可分。您是怎么在短時(shí)間內(nèi)挖好品牌護(hù)城河的？

謝森初：0到1相對(duì)簡(jiǎn)單，要抓住精準(zhǔn)的市場(chǎng)定位，滿足用戶沒(méi)有被滿足的需求，結(jié)合營(yíng)銷快速推出產(chǎn)品。但要從1到10再到100，當(dāng)前護(hù)城河的深度是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。

跨境名人堂-陳林：在從1到N的不同階段中，您決策的邏輯是什么？

謝森初：從1-N的過(guò)程中，我們圍繞著系統(tǒng)性能力“三角形”來(lái)構(gòu)建團(tuán)隊(duì)的能力模型：

第一角是能夠持續(xù)提供不同用戶、不同場(chǎng)景下的差異化產(chǎn)品需求的能力；

第二角是全球化的整體供應(yīng)能力；

第三角是面向C端用戶提供本地化的服務(wù)能力。

跨境名人堂-陳林：ADO在哪些方面做得比其他E-bike品牌更進(jìn)一步？

謝森初：第一，更懂用戶。從用戶的角度捕捉需求，讓ADO迄今為止推出的4個(gè)產(chǎn)品都成為爆品。

第二，對(duì)產(chǎn)品技術(shù)的理解獨(dú)樹(shù)一幟。所有產(chǎn)品基于同一個(gè)技術(shù)平臺(tái)，技術(shù)穩(wěn)定性和生產(chǎn)效率表現(xiàn)出色。

第三，服務(wù)的質(zhì)量夠硬。始終把用戶放在第一位，就連客服都有權(quán)利直接換掉出現(xiàn)問(wèn)題的產(chǎn)品。

跨境名人堂-陳林：跨境圈有一個(gè)“三角矩陣方法論”，即通過(guò)眾籌平臺(tái)做測(cè)評(píng)，獨(dú)立站做流量，第三方平臺(tái)做放量。ADO是怎么運(yùn)營(yíng)的？

謝森初：我們把官網(wǎng)、眾籌定義為做每個(gè)新品首發(fā)的自運(yùn)營(yíng)，后續(xù)再同步給不同的渠道。ADO實(shí)際上是C+B結(jié)合的模式而非純線上跨境，線上自營(yíng)占40%，代理商占60%，未來(lái)3:7是ADO品牌理想的狀態(tài)。

跨境名人堂-陳林：在品牌出海“長(zhǎng)跑”過(guò)程中，ADO是基于“價(jià)值”的三維一體品牌出海模式。能否詳細(xì)闡述下這一模式的具體內(nèi)容及其背后的策略思考？

謝森初：在判斷是否有價(jià)值時(shí)，要圍繞產(chǎn)品功能設(shè)計(jì)、本地化服務(wù)、用戶終端這三個(gè)維度進(jìn)行考慮，從用戶的角度出發(fā)，思考能給用戶解決什么問(wèn)題、帶來(lái)什么價(jià)值。

ADO第一款產(chǎn)品在設(shè)計(jì)時(shí)，面臨嚴(yán)峻設(shè)計(jì)與平衡的難題，而后經(jīng)過(guò)用戶調(diào)研和溝通，最終選擇了平衡但價(jià)格親民的模式，收獲了用戶一致好評(píng)。

跨境名人堂-陳林：在品牌建設(shè)道路上遇到哪些挑戰(zhàn)？又是怎么進(jìn)行危機(jī)管理的？

謝森初：1+1+1可能只等于1.1。可以理解為1倍的成本打造了爆款，再用1倍的成本去嘗試復(fù)制這個(gè)爆款，結(jié)果可能不但不會(huì)裂變，反而只增長(zhǎng)了0.1，品牌不能什么都想做，還是要聚焦定位。我們?cè)诘诙瓿晒Υ蛟炝艘豢畋罚瑘F(tuán)隊(duì)按照同樣的電商運(yùn)營(yíng)方式，全價(jià)位、全場(chǎng)景覆蓋，投入了三倍成本卻收效甚微。

痛定思痛后，我們選擇回歸初心，認(rèn)識(shí)到品牌不能也不需要滿足所有人的需求，而應(yīng)當(dāng)針對(duì)性地滿足某些用戶的差異化需求。

跨境名人堂-陳林：做品牌都會(huì)強(qiáng)調(diào)長(zhǎng)期主義，但前提是要保證生存。您是怎么平衡短期收益和長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展？

謝森初：我覺(jué)得短期收益和長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展是統(tǒng)一的。我們努力工作是為了追求快樂(lè)、幸福的生活，此刻可能會(huì)辛苦，但不應(yīng)該是痛苦，因?yàn)槲磥?lái)的幸福是此刻的延續(xù)。如果在追求夢(mèng)想的過(guò)程，備受痛苦，那就要去反思我們追求的所謂夢(mèng)想是否適合自己。做企業(yè)也是一樣，企業(yè)在追求長(zhǎng)期發(fā)展的過(guò)程中，短期收益是保障長(zhǎng)期目標(biāo)能夠?qū)崿F(xiàn)的基礎(chǔ)，二者是一體化的。

跨境名人堂-陳林：但大部分賣家若在短期之內(nèi)看不到成績(jī)，很容易會(huì)放棄長(zhǎng)期主義。

謝森初：這要看你為什么出發(fā)，不同的初心會(huì)驅(qū)動(dòng)不同的行動(dòng)，我們的初心始終不變——為用戶提供更多的價(jià)值。

跨境名人堂-陳林：E-bike爆火之后，不僅吸引了資本的目光，還讓小米、騰訊等科技巨頭都開(kāi)始關(guān)注這個(gè)賽道，您怎么看待這一現(xiàn)象？

謝森初：這說(shuō)明大家對(duì)E-bike賽道的未來(lái)是認(rèn)可的。科技巨頭雖然看好，但入局者并不多，也說(shuō)明E-bike因其細(xì)分性，對(duì)外界而言有一定挑戰(zhàn)。

這個(gè)賽道是細(xì)分中的細(xì)分，企業(yè)要做差異化的用戶，差異化的場(chǎng)景，差異化的需求，還需要實(shí)現(xiàn)差異化下的標(biāo)準(zhǔn)化。如華為等大廠，系統(tǒng)龐大，入局的投產(chǎn)比不高，所以他們選擇了新能源汽車，我們ADO就留了下來(lái)。這個(gè)賽道適合像我這樣的創(chuàng)業(yè)者入局深耕。

                                                             （ADO產(chǎn)品圖）

03

產(chǎn)品與未來(lái)：中國(guó)品牌將占領(lǐng)所有賽道的大半江山

跨境名人堂-陳林：更聚焦產(chǎn)品來(lái)看，您覺(jué)得一臺(tái)好用的E-bike應(yīng)該是什么樣？

謝森初：我們的標(biāo)準(zhǔn)是“三好學(xué)生”。

一是好看。電助力自行車正在從專業(yè)競(jìng)技類產(chǎn)品轉(zhuǎn)向消費(fèi)類產(chǎn)品，設(shè)計(jì)上是要精雕細(xì)琢的。

二是好騎。電助力自行車不能脫離其工具屬性，用戶騎行時(shí)，產(chǎn)品要做到在最需要的時(shí)候輸出更合適的助力。

三是好懂你。騎行作為一種運(yùn)動(dòng)方式，其本質(zhì)和核心在于人的參與和體驗(yàn)。騎行的主體始終是人，電助力系統(tǒng)主要是輔助騎行。車需要越來(lái)越懂騎手，懂得騎手的習(xí)慣，懂得騎行中遇到的場(chǎng)景變化，輔助騎手獲得身體和心靈上的滿足和成長(zhǎng)，實(shí)現(xiàn)情感、健康和社交需求。

跨境名人堂-陳林：ADO的產(chǎn)品矩陣有哪些類型？

謝森初：我們的產(chǎn)品布局是以家庭為單元，通過(guò)不同的產(chǎn)品面向不同的應(yīng)用場(chǎng)景。

第一類產(chǎn)品是ADO Air輕騎行系列。最輕的產(chǎn)品參數(shù)只有12公斤，騎行體驗(yàn)輕松舒適，生活方式自由灑脫。該系列提供家庭套餐：20寸折疊款面向青少年，Air 28 Pro低跨版面向女性，Air Carbon面向休閑用戶，以及即將上線的Air 30 Pro主攻城市通勤和公路車跨界結(jié)合，這4款產(chǎn)品為整個(gè)家庭提供騎行體驗(yàn)。

另一類產(chǎn)品是輕cargo系列。歐洲路況和國(guó)內(nèi)不同，普通自行車難以勝任部分路段的載貨需求，但購(gòu)置貨車又需要一定成本。該系列的E-bike能填補(bǔ)這部分空白。

定價(jià)方面則分為入門級(jí)、主力級(jí)和旗艦產(chǎn)品。ADO Air的入門級(jí)產(chǎn)品是1000-1500歐元，主力級(jí)產(chǎn)品是1500-2000歐元，旗艦產(chǎn)品約在2000-2500歐元，具體會(huì)根據(jù)不同的技術(shù)平臺(tái)定價(jià)。

跨境名人堂-陳林：作為消費(fèi)產(chǎn)品，E-bike是需要像智能手機(jī)一樣好用。ADO的產(chǎn)品有什么差異化的競(jìng)爭(zhēng)力？

謝森初：從整個(gè)產(chǎn)品角度來(lái)說(shuō)，ADO電助力自行車的核心競(jìng)爭(zhēng)要素有三：

第一是機(jī)械方面，ADO產(chǎn)品采用了特殊材料和設(shè)計(jì)，使得整車重量比同類的產(chǎn)品輕10%-20%。

                                                             （ADO產(chǎn)品圖）

第二是動(dòng)力系統(tǒng)方面，ADO采用全系列皮帶輪免清洗、不掉鏈，搭配BSR和BAR兩個(gè)技術(shù)平臺(tái)的驅(qū)動(dòng)系統(tǒng)，為用戶提供更加絲滑的體驗(yàn)。

第三是智能方面。我們開(kāi)發(fā)了ADO大數(shù)據(jù)服務(wù)后臺(tái)。從研發(fā)開(kāi)始到用戶騎行，全程監(jiān)控整個(gè)完整生命周期，并根據(jù)每個(gè)產(chǎn)品的情況，實(shí)時(shí)向用戶提供建議。

值得一提的是，我們也在做更多、更友好的人機(jī)交互，技術(shù)平臺(tái)在推出新功能時(shí)，可通過(guò)智能交互系統(tǒng)直接升級(jí)，讓用戶及時(shí)享受ADO的最新功能。

實(shí)際上，E-bike也屬于工具類產(chǎn)品。當(dāng)面對(duì)售后層面的困難時(shí)，即時(shí)提供直接面向用戶的點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的服務(wù)能力屬于ADO必須塑造的核心競(jìng)爭(zhēng)力之一。在傳統(tǒng)的自行車領(lǐng)域，用戶更多是自身懂維修和保養(yǎng)的專業(yè)騎行者，用戶服務(wù)也大多數(shù)都集中在線下門店，但隨著E-bike成為一種大眾消費(fèi)品，“面向終端用戶的點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的服務(wù)”逐漸成為新的服務(wù)模式。

ADO作為產(chǎn)品和服務(wù)的提供者，把產(chǎn)品設(shè)計(jì)得更簡(jiǎn)單，降低用戶的選擇和使用門檻，做到沒(méi)有售后才是最好的售后。

產(chǎn)品的簡(jiǎn)單化標(biāo)準(zhǔn)化設(shè)計(jì)，配合自研的全球線上服務(wù)體系提供實(shí)時(shí)點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的服務(wù)，售后層面的困難就很小了。

                                                             （ADO產(chǎn)品圖）

跨境名人堂-陳林：今年即將面市的ADO新品，最大的亮點(diǎn)是什么？

謝森初：ADO品牌的定位是1+2+N，1是以E-bike為產(chǎn)品載體。2指的是提供兩個(gè)場(chǎng)景，一個(gè)是我在騎行路上；另一個(gè)是我騎行到了戶外目的地。N是這兩個(gè)場(chǎng)景下的N個(gè)不同的應(yīng)用需求。

從產(chǎn)品本身來(lái)說(shuō)，這次新品的最大優(yōu)勢(shì)是第二塊電池，主要應(yīng)用在騎行到了目的地以后這個(gè)場(chǎng)景中。它不僅僅為騎行提供能量來(lái)源，還可以為生活所需提供更多便利，實(shí)現(xiàn)了應(yīng)用場(chǎng)景上的擴(kuò)展。這款新品計(jì)劃在2025年初上市，將補(bǔ)齊ADO Air以Family為單元的產(chǎn)品矩陣，5年后回望，我認(rèn)為這將是ADO的重要轉(zhuǎn)折點(diǎn)。

跨境名人堂-陳林：您如何看待E-bike海外消費(fèi)市場(chǎng)需求的變化？基于變化，ADO接下來(lái)會(huì)有什么動(dòng)作？

謝森初：我認(rèn)為在全球市場(chǎng)上E-bike將逐步代替自行車，成為兼具短途通勤、運(yùn)動(dòng)、休閑、社交的復(fù)合產(chǎn)品。E-bike的用戶從專業(yè)騎行者逐漸轉(zhuǎn)向普通用戶和愛(ài)好者，是市場(chǎng)最大的變化。

基于整個(gè)經(jīng)濟(jì)周期的角度來(lái)看，世界經(jīng)濟(jì)的低谷即將過(guò)去，要厲兵秣馬迎接即將到來(lái)的增長(zhǎng)周期。從個(gè)人角度來(lái)說(shuō)，我認(rèn)為中國(guó)品牌走向全球，是不可逆的大趨勢(shì)。作為企業(yè)家、入局者，要始終堅(jiān)守初心、腳踏實(shí)地，為中國(guó)出現(xiàn)更多世界品牌做努力！

                         （關(guān)注“雨果跨境名人堂”視頻號(hào)，更多老板創(chuàng)業(yè)故事等你發(fā)現(xiàn)）

文/雨果跨境