本文經授權轉載自：創業邦

作者：趙曉曉

到今年5月，劉三勇在SHEIN剛好待滿三年。

2021年5月，他加入SHEIN，成為其在日本市場的負責人和分公司法人代表。當時SHEIN要做日本市場，他是推動者，也是后來的執行者。

三個月前，劉三勇離開SHEIN，再次成為一名創業者。而要做的事情是，用“SHEIN的模式”做家具跨境電商。競爭壁壘是，在日本，可能沒有人比劉三勇更懂日本市場、懂SHEIN、懂中國供應鏈。

今年5月，卡谷電商在日本注冊成立，模式是跟國內家具品牌、廠家合作，把家具家居品類賣到日本。卡谷目前聚焦在大件家具，比如床、沙發等，平臺是全托管的模式，合作的品牌方或廠家只管接單，剩下的交給卡谷運作。

選擇這條賽道，劉三勇沒做太細致的數據調研，更多是結合自己的跨境經驗。當時他找了三個方向去跟行業的人聊，一些關鍵信息、數據就記在了腦子里，最后定了家具家居方向，連融資都是口頭聊下來的。

6月，卡谷完成一筆數百萬美元的融資，投資方是日本VC機構JAFCO和PKSHA Algorithm Fund。其中JAFCO海外分支JAFCO Asia，曾在2013年領投了SHEIN的A輪。

加入SHEIN前，劉三勇在日本做過兩家公司，一家是網紅電商平臺，依托網紅知名度做不同領域的品牌。另一家是智能家電品牌，把在中國OEM生產的、用了涂鴉智能方案的產品賣到日本。

重新成為一名創業者，是因為他看到一些“確定的信息差”，他覺得日本家具電商整個供應鏈有錯配的地方，能從源頭改變。

01：SHEIN高管辭職創業

再去做一個類似SHEIN模式的家具電商平臺，而且市場還是日本，條件相對苛刻，要懂全托管模式、懂中國供應鏈、懂家具品類，更要懂日本市場。

“沒有比他更適合去做這件事的人了。”對劉三勇的新項目，幾個行業內的人做出回應，他們認為這是很“順理成章的事。”

劉三勇從研究生開始就生活在日本，他畢業于東京大學計算機專業，曾在戰略咨詢公司?普華永道思略特（PwC Strategy&）的東京辦公室做過咨詢業務，接觸過汽車、航空航天、半導體等多個行業，操盤過日企中國投資建廠的案例，比較完整地研究過幾個行業產業鏈。

從咨詢公司辭職后，劉三勇成為一名創業者，他兩次創業的時間集中在 2018年到2020年，底層邏輯都是變現中國的供應鏈優勢。這是劉三勇兩次創業后得出的結論：能充分利用中國供應鏈優勢，是這個時代最大的創業機會之一。

第一家公司網紅電商平臺，劉三勇主要為日本網紅做個人品牌，比如時尚品牌、瑜伽品牌、健身用品品牌等，產品線在國內。劉三勇和團隊負責從策劃、設計、生產，到物流、倉儲、獨立站運營的全鏈條。

第二個創業項目是一個智能家電品牌，有自己的獨立站、亞馬遜店鋪、APP，賣一些智能小家電，比如智能遙控器、智能插座、智能燈泡等，在APP上可以一鍵控制。這些商品都是用了涂鴉智能方案、在國內OEM生產的。

從結果上看，兩家公司都在首年就實現了盈利。劉三勇復盤，“算是兩次成功的創業，但生意不夠大。”

最早有加入SHEIN的想法是在2020年9月，當時SHEIN成長的太快了，在中文互聯網上很出圈。劉三勇在2021年5月，以日本市場負責人的身份加入SHEIN，從零搭建日本團隊，從零做日本市場。

更高的知名度是這么打出來的：在大阪優衣庫全球旗艦店“遺址”上，舉辦為期5個月的快閃店；贊助日本主流音樂節、網絡綜藝、跟日本電視臺搞合作；在東京最時尚街區原宿開設SHEIN全球第一家常設線下陳列室，開業當天，店外排起了長隊，日本所有主流電臺都去現場報道、直播，CCTV駐日記者也去了。

在日本，這還是第一次有一個中國品牌店鋪，會讓日本年輕人在開業前幾個小時就開始排隊，之前這種場景可能只有在蘋果發布新iPhone時才會出現。

一位接近SHEIN的人透露，公司高層一開始沒想做日本市場，后來大刀闊斧做了之后也沒抱太高期望，等到SHEIN在日本規模越做越大后，領導層對這個結果回應，“甚感意外。”

今天SHEIN已經成為日本主流電商之一，“很少有日本年輕人沒聽說過SHEIN。”劉三勇說。

今年春節剛過，劉三勇有了辭職創業的想法。三年前加入SHEIN時，劉三勇也是帶著在成熟企業取經后再創業的想法入職的，他覺得這個時機成熟了。

據說，到目前為止，在SHEIN，沒有像劉三勇這個級別的人出來創業。

02：很清晰的創業機會

中國不缺跨境電商平臺，日本也不缺。

在中國，工廠、賣家或者品牌出海，過去有亞馬遜，現在有SHEIN、TEMU、速賣通和TikTok，品類涵蓋吃穿住行。日本本土有亞馬遜、樂天、雅虎等主流電商平臺，其中樂天是家具品類銷售額最高的平臺。

在日本，家具家居也不是新賽道，甚至競爭很激烈，比如日本有無印良品、宜得利等知名度很高的品牌，還有像宜家這種在全球有廣泛消費者認知的全球品牌。

在品牌、供應鏈和平臺之間，劉三勇看到的機會點是，“在家具品類供應的豐富度和價格上，中國和海外市場存在很大差距。”

在日本，設計好看的家具品類價格奇高。以沙發這個品類為例，同一款沙發，日本樂天上的價格大概是淘寶的6倍左右。產品豐富度上，淘寶有幾十萬甚至上百萬的SKU，日本只有幾千、上萬。

原因在于，絕大多數家具品牌的商業模式是，只針對基礎款大量生產、壓庫存，以此來提高性價比，考慮到成本和庫存壓力，這些家具品牌本身就不會有太多的SKU，上新速度也不會太快。

對于中國大件家具品牌來說，出海依舊是傳統路徑，選平臺、開店，預估好品類，再預估一個銷量數字，把貨提前備到平臺的日本倉庫，如果賣不出去，貨要么打折，要么就地處理掉。

“每個品牌都單打獨斗，即使他們有能力去出海，也需要投入很高的成本，但依然要面對極高的失敗率。”劉三勇說。

日本是個很有潛力的市場，但也有它的特殊性，市場準入復雜、消費者偏好保守且忠誠度高、運營成本高。“日本市場很難做”，是很多創業者的普遍認知。

劉三勇接觸過一個在國內足夠有知名度的家具品牌，幾年前出海到日本，賠了很多錢，“前段時間他們的庫存清倉，還問我們要不要接下這批貨。”

過去幾年，也有像致歐、傲基等做家具出海成功的公司，他們本就是做外貿起家，但很少聽說，有國內家具品牌靠自己的力量出海成功的。

“在SHEIN做過之后再看家具家居這個行業，就會覺得滯后得不得了。”劉三勇說，“這個行業也可以用‘SHEIN的模式’改變一下。”

SHEIN、TEMU和速賣通成功背后是極致的中國供應鏈，他們把中國幾千家中小品牌聚合到了一起，這也是SHEIN為什么一天能上一萬個新品。SHEIN現在的平臺化也是這個邏輯。

另外，大件家具是SHEIN和TEMU還沒有鋪開去做的品類，雖然兩個平臺都有家居品類，但賣的是一些低客單價的小件裝飾品。速賣通開通了大件家具專線，但主要做歐洲市場。

卡谷的模式是，卡谷負責商品的上下架、運營、廣告投放、物流、派送、售后處理，商家只管發貨。

“他們甚至不需要懂海外市場，也不需要專門備貨、備庫存。”劉三勇說，“沒有任何額外的負擔和風險，就可以把貨賣到海外。”

在日本，用中國供應鏈模式做家具平臺的，卡谷可能是頭一家。

03：成為家具行業的“SHEIN”

卡谷這個名字取自家具在日本讀法的諧音——かぐ (kagu)。

劉三勇創業沒有很多規則化的限制，他今年才剛關注這條賽道，跟行業里的人聊完覺得可行就辭職出來了，沒有過多猶豫，也沒有花過多時間在調研上，去出一份說服自己的報告，“想的越多，只會拖慢行動力。”

在日本十幾年，劉三勇已經足夠了解這個市場，他在一個月內完成公司注冊、初期團隊招聘、網站搭建、跑下來第一個供應商、拿到第一筆投資。

圖源：卡谷官網

他也是口頭說服的投資人，“我就把中國用戶隨便就能買到的商品價格和豐富度給他們看，他們瞬間就理解了。”劉三勇說。當時有個投資人花幾千美金買了張沙發，劉三勇在淘寶上找到了類似款，只要500 美金。

卡谷有兩個團隊，一個團隊在上海，負責供應鏈和物流，一個在日本東京，負責市場營銷和電商運營。

平臺也完全本土化，從網站的頁面設計、產品內容信息，到基礎服務、物流配送、支付渠道，都是瞄著日本消費者的主流需求做。

“一定要能充分對標本地的主流平臺。”劉三勇說。

日本市場難做、消費者挑剔、很難去信任一個品牌，這是整體現象，如果把消費者拆開看，找到追求性價比、產品豐富度的群體，這個市場就好做了。

SHEIN在東京原宿線下店的運營邏輯是，只展示，可以試穿，但不銷售，為的是獲取日本消費者信任。店開在這里，公共交通1 小時內能到達的地方，輻射了日本30%左右的人口。

SHEIN在東京原宿線下店  圖源：CCTV駐日媒體

在之后的運營里，SHEIN還針對日本消費者的穿衣特點和流行趨勢，專門推出了一個日系品牌——FRIFUL。

據公開數據，到2022年底，SHEIN在日本的月活數量為839萬，相比一年前，用戶基數增長了2.3倍。

卡谷現在的重點是挖掘注重品質和性價比的消費者，大件家具之外，卡谷也在積極拓展燈飾、裝飾畫、定制窗簾等軟裝品類。未來也會考慮開線下店，甚至去單列出來一個系列或者一個子品牌，去做一些定制化的商品，并且已經在考慮做日本以外的市場。

一切都剛起步，但劉三勇現在的思路和方向都很清晰，他要做一個“家具領域的SHEIN。”目前已經有數十個國內家具品牌在對接中，已有10個左右的品牌完成上架，處于大量上新的階段。

（封面圖源：圖蟲創意）

（來源：雨果網的朋友們）