你知道，全球每年有多達(dá)50%的疫苗被浪費(fèi)嗎？你聽(tīng)過(guò)，糧食的平均損耗和浪費(fèi)率合計(jì)22.7%，約4.6億噸嗎？這些浪費(fèi)有一部分原因是缺乏缺乏溫控和完整的冷鏈物流造成的。因此，做好冷鏈“保鮮”，勢(shì)在必行。

在江蘇徐州，專研AI儀表工具和冷鏈監(jiān)測(cè)控制系統(tǒng)28年，致力于提供冷鏈 IoT 解決方案的江蘇省精創(chuàng)電氣股份有限公司（簡(jiǎn)稱“精創(chuàng)電氣”），在國(guó)內(nèi)和海外一路領(lǐng)“鮮”，成為食品、藥品的新鮮、安全守護(hù)者。憑借國(guó)際化品牌、創(chuàng)新技術(shù)和本地化運(yùn)營(yíng)，精創(chuàng)電氣已經(jīng)探索出了一條工業(yè)品跨境出海的“嘗鮮、爭(zhēng)鮮、領(lǐng)鮮”的新道路，加速觸達(dá)海外 B 端流量和優(yōu)質(zhì)企業(yè)買(mǎi)家。今天，我們就請(qǐng)到了精創(chuàng)電氣董事長(zhǎng)李超飛，以及精創(chuàng)電氣美國(guó)公司運(yùn)營(yíng)總監(jiān) Cindy 和精創(chuàng)電氣英國(guó)公司運(yùn)營(yíng)總監(jiān) Sara，聊一聊他們?cè)谛”姽I(yè)品賽道上，如何通過(guò)線上渠道實(shí)現(xiàn)大賣(mài)的故事。

嘗鮮

2016企業(yè)購(gòu)元年第一批“吃螃蟹”

打開(kāi) B 端海量企業(yè)買(mǎi)家的流量入口

精創(chuàng)電氣

自成立以來(lái)，精創(chuàng)電氣一直努力往國(guó)際化方向發(fā)展。2015年，國(guó)內(nèi)跨境電商剛剛起步不久，而在溫控記錄儀這一小眾產(chǎn)品領(lǐng)域內(nèi)，敢于涉足跨境電商的企業(yè)更是鳳毛麟角。正是在這一年，精創(chuàng)科技打造 Elitech 品牌，上線亞馬遜歐洲站和美國(guó)站，開(kāi)啟了全球化征程。隨后，在2016年亞馬遜企業(yè)購(gòu)開(kāi)通之時(shí)，Elitech 同步上線了企業(yè)購(gòu)，打開(kāi)通往海外 B 端買(mǎi)家的流量入口。

李超飛

精創(chuàng)電氣董事長(zhǎng)

“亞馬遜不僅能幫助我們帶來(lái)銷(xiāo)售和利潤(rùn)，還能幫助精創(chuàng)電氣樹(shù)立海外自有品牌形象，所以我們很早就開(kāi)通了亞馬遜店鋪，成為第一批吃跨境電商及亞馬遜企業(yè)購(gòu)螃蟹的工業(yè)品出海企業(yè)。”

從2015年線下渠道占比90%，線上渠道占比10%，到現(xiàn)在的線下渠道占比60%以上，線上渠道占比30%以上，精創(chuàng)電氣通過(guò)發(fā)力線上 B 端客戶，實(shí)現(xiàn)了近些年業(yè)績(jī)的高速增長(zhǎng)。2023年精創(chuàng)電氣亞馬遜歐洲站、美國(guó)站增長(zhǎng)40%，溫濕度數(shù)據(jù)記錄儀產(chǎn)品工業(yè)數(shù)據(jù)記錄器 Best Seller 榜單第一名。

爭(zhēng)鮮

深研冷鏈場(chǎng)景

在科技創(chuàng)新中開(kāi)拓海外藍(lán)海市場(chǎng)

在美國(guó)、歐洲等國(guó)家和地區(qū)，工業(yè)品線上商采的趨勢(shì)在快速增長(zhǎng)。如何快速在線上贏得 B 端買(mǎi)家的信任，觸達(dá)更多的海外目標(biāo)用戶，是精創(chuàng)電氣一直以來(lái)鉆研的重點(diǎn)。

腳踏實(shí)地，深研冷鏈場(chǎng)景

冷鏈溫控產(chǎn)品受?chē)?guó)家法律法規(guī)條款的影響比較大，食品藥品運(yùn)輸要求等法律法規(guī)的出臺(tái)，給冷鏈溫控領(lǐng)域帶來(lái)了新的需求點(diǎn)和發(fā)展機(jī)遇，將推動(dòng)食品冷鏈運(yùn)輸監(jiān)控市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)較大增長(zhǎng)。比如在歐洲的英國(guó)和德國(guó)，政府對(duì)藥品監(jiān)管有嚴(yán)格要求，會(huì)有專門(mén)的人員定期前往藥房檢查藥品存儲(chǔ)冷柜的溫度變化情況，這就要求企業(yè)需能提供周期內(nèi)的所有溫控記錄。

因此在經(jīng)過(guò)深度調(diào)研后，Elitech 的冷鏈產(chǎn)品主要聚焦于以下場(chǎng)景：

? 藥品：聚焦于藥品、疫苗的運(yùn)輸，這一場(chǎng)景對(duì)溫度有著嚴(yán)苛的要求，需要用到可重復(fù)利用的溫度記錄儀，設(shè)備價(jià)格相對(duì)更高。

? 食品：海鮮、蔬果、鮮花運(yùn)輸過(guò)程中需要用到一次性的溫度記錄儀，價(jià)格相對(duì)較低。

? 精密的儀器設(shè)備、博物館、機(jī)房：溫度的變化會(huì)對(duì)電子元器件的精密程度、收藏品造成影響，需要用到溫度記錄儀。

? 冷藏包裝工廠：需要做一些溫度配套設(shè)施，包含溫度記錄儀。

精準(zhǔn)用戶畫(huà)像，做好本土化體驗(yàn)

經(jīng)過(guò)幾年的線上深耕和精細(xì)化運(yùn)營(yíng)，精創(chuàng)電氣已經(jīng)在線上積累了大量專業(yè)的企業(yè)終端用戶，包括藥店、實(shí)驗(yàn)室、高校和醫(yī)院等。如何獲取海外 B 端買(mǎi)家的信任，本土化運(yùn)營(yíng)和企業(yè)本身專業(yè)實(shí)力的展示不可或缺。

Sara

精創(chuàng)電氣英國(guó)公司運(yùn)營(yíng)總監(jiān)

“歐洲市場(chǎng)的 B 端用戶相對(duì)比較保守和謹(jǐn)慎，非常看重自身的語(yǔ)言和文化，因此，我們?cè)跉W洲產(chǎn)品的包裝、說(shuō)明書(shū)、軟件、APP 都是支持多種不同語(yǔ)言的，方便消費(fèi)者自由挑選適合自己的語(yǔ)言。”

目前，精創(chuàng)電氣已在北美、歐洲等地都設(shè)立了本土公司，主要負(fù)責(zé)當(dāng)?shù)氐匿N(xiāo)售和技術(shù)、售后服務(wù)，并計(jì)劃在未來(lái)擴(kuò)充海外本土運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)，以更深入地理解海外用戶與市場(chǎng)，從而真正地實(shí)現(xiàn)運(yùn)營(yíng)本土化。

科研創(chuàng)新，產(chǎn)品第一主義

對(duì)于冷鏈工業(yè)品而言，B 端用戶往往需要一個(gè)較長(zhǎng)的觀察和考察期。在歐洲，無(wú)論是藥品還是食品監(jiān)測(cè)領(lǐng)域，B 端用戶對(duì)溫濕度監(jiān)測(cè)產(chǎn)品的核心需求均集中在產(chǎn)品的可靠性和穩(wěn)定性上。

作為一家創(chuàng)新型企業(yè)，精創(chuàng)電氣一直將技術(shù)創(chuàng)新視為發(fā)展的核心驅(qū)動(dòng)力，秉持“產(chǎn)品第一主義”的理念，堅(jiān)持將每年銷(xiāo)售收入的6%+投入于研發(fā)創(chuàng)新。公司擁有一支由130余名研發(fā)工程師組成的專業(yè)團(tuán)隊(duì)，專注于產(chǎn)品技術(shù)革新與可靠性的不斷提升，已經(jīng)累計(jì)擁有150余項(xiàng)專利技術(shù)。

在新品研發(fā)方面，精創(chuàng)電氣會(huì)綜合行業(yè)趨勢(shì)和市場(chǎng)反饋，同時(shí)借助亞馬遜品牌分析報(bào)告（ABA）等服務(wù)了解消費(fèi)者動(dòng)向，從亞馬遜評(píng)論、客戶反饋中捕捉用戶痛點(diǎn)，以此為基礎(chǔ)開(kāi)發(fā)全新產(chǎn)品，例如當(dāng)前的溫濕度記錄儀項(xiàng)目，正聚焦于開(kāi)發(fā)一些新的聯(lián)網(wǎng)功能。

Cindy

精創(chuàng)電氣美國(guó)公司運(yùn)營(yíng)總監(jiān)

“運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)每個(gè)月都會(huì)對(duì) review 和退換貨數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，查看客戶不滿意的點(diǎn)、投訴比較多的問(wèn)題，并將這些信息反饋給研發(fā)人員，以評(píng)估哪些環(huán)節(jié)可以改進(jìn)，從而后續(xù)進(jìn)行內(nèi)部的產(chǎn)品迭代。

比如，我們之前研發(fā)的一款溫濕度記錄儀產(chǎn)品，主打便攜性，在最初產(chǎn)品設(shè)計(jì)時(shí)待機(jī)時(shí)間只有7天，我們覺(jué)得應(yīng)該能夠滿足客戶正常使用需求了；但實(shí)際上很多客戶都給我們留言反饋希望待機(jī)時(shí)間更長(zhǎng)一點(diǎn)，于是我們進(jìn)行了產(chǎn)品迭代，將待機(jī)時(shí)長(zhǎng)提高到了兩個(gè)月，產(chǎn)品退貨率因此直線下降了近一半。”

在專利發(fā)明方面，精創(chuàng)電氣擁有發(fā)明專利21項(xiàng) / 有效專利145項(xiàng)，國(guó)家火炬計(jì)劃3項(xiàng)，并參與了28項(xiàng)國(guó)家行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)起草工作。同時(shí)，公司還建立了通過(guò)國(guó)家級(jí)認(rèn)證的 CNAS 實(shí)驗(yàn)室，該實(shí)驗(yàn)室涵蓋8個(gè)功能區(qū)域，配備了包括7637測(cè)試系統(tǒng)、Agilent 綜合分析儀、電瞬變傳導(dǎo)群脈沖發(fā)生器、色散 X 熒光光譜儀、雷擊浪涌發(fā)生器等在內(nèi)的國(guó)內(nèi)外先進(jìn)檢驗(yàn)和實(shí)驗(yàn)設(shè)備共計(jì)300余臺(tái)（套），其輸出的校準(zhǔn)報(bào)告可在全球范圍內(nèi)通用，為全球質(zhì)量檢測(cè)提供了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)，也為精創(chuàng)電氣搶占海外 B 端用戶市場(chǎng)提供了支撐和保障。

為了更好地展示在冷鏈溫控領(lǐng)域的專業(yè)性，精創(chuàng)電氣會(huì)將獲得的各類(lèi)發(fā)明專利、證書(shū)、工廠和實(shí)驗(yàn)室、全球布局信息等可以“秀肌肉”的內(nèi)容展示在 Listing 上面，讓 B 端用戶更快速地了解品牌。同時(shí)，精創(chuàng)電氣也會(huì)積極參加海外的線下展會(huì)，例如美國(guó)果蔬展覽會(huì)、波士頓海鮮展等，這對(duì)于提升品牌信任度、獲得專業(yè)買(mǎi)手的信任有幫助。

領(lǐng)鮮

借助亞馬遜豐富的工具

提升信任度，收獲7萬(wàn)英鎊大單

通過(guò)亞馬遜企業(yè)購(gòu)，精創(chuàng)電氣精準(zhǔn)觸達(dá)到了醫(yī)院、餐飲服務(wù)等 B 端目標(biāo)用戶，同時(shí)借助企業(yè)購(gòu)后臺(tái)豐富的工具，讓原本流程繁瑣的報(bào)價(jià)和線上溝通變得簡(jiǎn)單快捷和高效，為線上商采訂單的促成提供了極大的助力。

? 在定價(jià)層面，Elitech 在 B 端上線伊始，就設(shè)置了企業(yè)價(jià)格與批量折扣，并在自定義定價(jià)（Custom Pricing）工具推出后，嘗試為對(duì)口行業(yè)的熱銷(xiāo) ASIN 提供更深度的企業(yè)折扣。此外，亞馬遜企業(yè)購(gòu)提供了企業(yè)折扣分析（BDI）這一定價(jià)“神器”，能夠幫助賣(mài)家根據(jù)外部行情制定合適的價(jià)格。同時(shí)，借助詢盤(pán)報(bào)價(jià)器（Custom Quote Engine），B 端買(mǎi)家與 Elitech 可以直接在線上進(jìn)行大單的詢盤(pán)、還盤(pán)、報(bào)價(jià)，從而提供一對(duì)一的定制優(yōu)惠，帶動(dòng)銷(xiāo)量的增長(zhǎng)。

? 在客戶服務(wù)方面，亞馬遜企業(yè)購(gòu)的賬戶經(jīng)理對(duì)賣(mài)家的疑問(wèn)都能夠即時(shí)反饋，有關(guān)企業(yè)購(gòu)的工具使用也都有很好的解析。在 B 端客戶層面，他們對(duì)亞馬遜的信任程度也非常高。英國(guó)站某 B 端大客戶正在全球不同國(guó)家部署項(xiàng)目，需要大批量采購(gòu)溫控記錄儀。在亞馬遜上購(gòu)買(mǎi)并測(cè)試精創(chuàng)電氣的產(chǎn)品后，非常滿意，并通過(guò)亞馬遜后臺(tái)發(fā)消息詢盤(pán)。在 Amazon 企業(yè)購(gòu)國(guó)內(nèi)團(tuán)隊(duì)和英國(guó)團(tuán)隊(duì)的幫助下，客戶在線上提交了采購(gòu)數(shù)量、期望單價(jià)、期望送達(dá)日期以及期望回復(fù)截止時(shí)間等詳細(xì)詢盤(pán)信息，精創(chuàng)電氣進(jìn)行了還盤(pán)、報(bào)價(jià)。在后期產(chǎn)品的交付過(guò)程中，Amazon 團(tuán)隊(duì)一直在持續(xù)跟蹤，保證項(xiàng)目的順暢溝通。整個(gè)訂單的完成過(guò)程中，亞馬遜企業(yè)購(gòu)團(tuán)隊(duì)起到了關(guān)鍵作用。最終，在大家的不懈努力下，在2024年4月，精創(chuàng)電氣在英國(guó)站收獲了7萬(wàn)英鎊的大單，訂單超過(guò)1000件。

冷門(mén)工業(yè)品品類(lèi)，在亞馬遜上也有大機(jī)遇。但與此同時(shí)，工業(yè)品跨境出海也面臨著供應(yīng)鏈管理、本土化差異、產(chǎn)品質(zhì)量與合規(guī)等多重挑戰(zhàn)。冷鏈溫控細(xì)分領(lǐng)域的隱形冠軍精創(chuàng)電氣，通過(guò)線上提前布局，占得了商采線上化轉(zhuǎn)移大趨勢(shì)下的先機(jī)。未來(lái)，精創(chuàng)電氣將繼續(xù)與亞馬遜緊密合作，順勢(shì)而為，根據(jù)用戶需求、市場(chǎng)變化進(jìn)行敏捷調(diào)整，全面開(kāi)啟全球化之路。

亞馬遜企業(yè)購(gòu)工具介紹

（編輯：江同）

（來(lái)源：亞馬遜）

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