小伙伴們!想要在亞馬遜上輕松打造爆款嗎?
其實一點也不難,只要掌握了正確的方法,每個人都可以成為推品達人~
今天就來跟大家分享一份我親測有效的亞馬遜推品流程,每一步都有詳細的攻略,真的非常值得收藏!不管你是剛入門的新手,還是想進一步優化的老手,這份SOP都能幫你少走彎路,快來一起看看吧~
第一周至第二周:開售初期的動作
開售第1-2天動作:
檢查促銷到期時間并調整折扣力度:
初期通過加大折扣力度來提高轉化率,例如開設20%優惠券和10%的Prime專享折扣,一周時間內讓利,提升購買欲望。同時,關注競爭對手的促銷活動,及時調整策略,以保持競爭力。
在初期階段,理想的轉化率應達到8%-10%。如果低于5%,應考慮進一步優化促銷或Listing。
圖片來源:魚粉是個小人物
廣告數據分析與優化:
周二下午3點后下載最近兩周的廣告數據報表,檢查Listing是否有問題。對表現不佳的廣告進行優化,將有效關鍵詞投入手動廣告組,競價提升至原來的3倍。此外,分析廣告的ACoS與轉化率,確定最有效的廣告形式,并根據不同時間段的表現調整廣告出價。
廣告的ACoS(廣告成本銷售比)應控制在30%-35%以內,點擊率(CTR)應達到0.5%以上。如果CTR低于0.3%,說明廣告吸引力不足,需要調整廣告文案或圖片。
廣告否定與精細化操作:
將表現不佳的關鍵詞和ASIN否定處理,以15次點擊無轉化為基準,去除高點擊低轉化的關鍵詞,同時針對表現優異的關鍵詞展開手動精準廣告組投放。建議使用負關鍵詞列表來避免無關搜索詞帶來的低效流量,同時定期更新該列表以反映最新的數據。
點擊率高于1.5%但轉化率低于5%的關鍵詞,可能吸引了不相關流量,應予以否定或調整。
廣告迭代:
對于表現不佳的核心關鍵詞,降低競價或替換,新增符合目標的推廣詞匯。保持關鍵詞組數量在3組左右,不必要時不增加精準詞,利用廣泛詞和自動廣告拉升流量。考慮在此階段引入高轉化率的長尾關鍵詞,進一步提升廣告的精準度和投放效果。
在廣告迭代中,關注新添加關鍵詞的表現,理想情況下,每新增一個高質量關鍵詞,應帶來至少1%-2%的流量增長。
自動廣告優化:
對表現優異的ASIN進行分析,并將其納入手動廣告中的商品定位投放廣告,以提高精準度。同時,建議使用自動廣告的數據來識別新的機會詞,這些詞可能會在未來的手動廣告中表現良好。
優質ASIN的廣告轉化率應在10%-12%以上,并且點擊率高于0.8%。對于表現不佳的ASIN,應考慮優化產品頁面或廣告素材。
每日運營與數據記錄:
每天完成運營任務,并詳細記錄相關數據。確保數據記錄的準確性,并定期回顧,以便發現趨勢或問題,及時進行調整。
圖片來源:魚粉是個小人物
每日應記錄的關鍵數據包括訂單量、廣告支出、ACoS、CTR、轉化率等,確保能夠快速識別異常數據并進行修正。
買家秀視頻跟進:
跟進買家秀視頻是否已上線到產品鏈接頁面,并及時處理。如果沒有足夠的視頻內容,考慮啟動用戶生成內容(UGC)計劃,通過激勵措施鼓勵買家上傳視頻和圖片,提高產品的社交證明。
視頻或圖片評論的數量應達到評論總量的20%-30%,以提高產品頁面的吸引力和轉化率。
風險管理與應對策略:
識別初期可能遇到的風險,如廣告效果不佳、競爭對手大幅降價等,并制定應急預案。
數據支撐:結合以往經驗,列出可能的風險及其發生的概率,并制定應對措施。目標是將潛在風險對銷售的影響降至最低。
開售第3-7天動作:
關鍵詞庫完善與Listing二次優化:
完善關鍵詞庫,并對Listing進行微調優化。避免大幅修改以免影響Listing的抓取和收錄。在優化過程中,利用ABA數據和競爭對手分析工具識別新的機會詞,確保這些關鍵詞能夠帶來更多的相關流量。
關鍵詞優化后,預計轉化率應提升1%-2%。關鍵詞排名應逐步上升,至少要進入前30位,以提高曝光率。
站內Deal推薦與提報:
檢查是否有站內Deal推薦,有則及時提報秒殺,無則尋求服務商協助提報。此外,考慮加入亞馬遜的Vine計劃,通過合規的方式獲取更多的產品評論,增加產品的可信度。
參與Deal活動后,訂單量應增加20%-30%。如果效果不佳,應分析Deal期間的流量來源和轉化情況。
增加產品評價:
做2個rating,如果可以接受,可以增加2個review。在獲取評論時,重點關注產品的核心賣點,讓評論突出這些賣點,從而進一步吸引潛在買家。
在產品評價上,目標是確保評價數量在第一周內達到10+,并保持評價的平均星級在4.5以上。低于4星的評論應不超過20%。
評論請求與銷售計劃:
通過后臺訂單頁面請求評論,并制定好每周的銷售計劃和下周的銷量目標。在銷售計劃中,結合促銷活動和廣告策略,設定明確的KPI,并定期回顧和調整計劃。
每周的銷售計劃應設定明確的增長目標,如每周銷量增加10%-15%。同時,評論的回復率應達到50%以上,以顯示對客戶反饋的重視。
采購補貨與庫存管理:
在周末前給出采購補貨數據,結合快遞與海運方式,確保庫存充足。同時,利用亞馬遜庫存管理工具和第三方庫存管理軟件,避免缺貨或庫存過剩的問題。
庫存周轉率應保持在4-6周內,庫存周轉天數(DSI)應控制在45天以內,避免資金占用過多或庫存不足。
關鍵詞排名與競爭對手監控:
定期記錄關鍵詞排名,并監控競爭對手的表現。建議設立競爭對手跟蹤表,記錄其價格、促銷活動、廣告投放和客戶反饋,以便及時調整自己的策略。
關鍵詞排名應逐周提升,預計前三周內,核心關鍵詞排名應至少進入前20位。競爭對手的價格波動和促銷活動應記錄在案,及時分析其對市場的影響。
客戶服務與售后管理:
在此階段特別關注客戶反饋和售后服務,確保客戶的滿意度,并通過積極的售后管理降低退貨率。
目標是在這一周將退貨率控制在5%以下,并確保客服的響應時間不超過24小時。
第三至第四周:穩定單量與優化
目標:
單量目標:
將單量穩定在8-12單,目標評價數量達到15+。如實際銷量超出預期,考慮適時加大廣告預算或增加促銷活動,以進一步拉升銷量。
訂單量穩定在8-12單后,應確保每單的平均利潤率不低于25%。在評價數量上,目標是在第四周結束時達到20+,同時保持高質量的評價。
廣告架構完成:
完成廣告架構搭建,并將Listing的關鍵詞嵌插工作完成。在廣告架構搭建完成后,建立詳細的廣告監控報告,定期查看廣告表現,確保廣告架構的持續優化。
廣告結構完成后,預計每周廣告帶來的銷量應占總銷量的30%-40%,廣告花費應逐步控制在總銷售額的10%-15%以內。
第四周穩定單量與轉化率優化:
進入第四周時,專注于提高轉化率和優化ACoS,進一步增加銷量并提升排名。此階段建議采用AB測試法,優化Listing的圖片、文案等,逐步提高轉化率。
轉化率的目標是從初期的5%-6%提升至8%-10%,同時ACoS應逐步下降至25%-30%以內。如果轉化率持續低于6%,則需進一步優化Listing或廣告策略。
此時的廣告支出應控制在銷售額的15%-20%以內,毛利率目標是維持在30%以上,凈利潤率在20%左右。
第五至第八周:推廣中期的維護與觀察
測評情況(慎用):
測評追加與維護:
根據前期表現決定是否繼續追加測評,特別關注差評的處理,并及時回復顧客,解釋問題,提升服務質量。此外,可以在社交媒體上展示好評和買家秀內容,提升品牌形象和產品的可信度。
評論的響應時間應控制在24小時內,及時處理差評,確保總體評分保持在4.5星以上。
保證星級評分:
確保星級評分不低于4分,特別是在評論較少的初期,掉分時及時補上。考慮引入更多有影響力的買家進行測評,通過視頻和圖片增加評論的真實性和吸引力。
目標是在第八周結束時,產品評分維持在4.5星以上,評論數量達到30+,并保持至少30%的評論帶有圖片或視頻。
好評互動:
積極互動好評,甚至可以在評論中推薦其他互補產品,通過評論引流。同時,利用評論反饋,持續優化產品和服務,確保顧客滿意度不斷提高。
互動后的轉化率預計提升5%-10%,特別是對于帶有圖片或視頻的評論,能夠顯著提高產品的可信度。
階段性促銷:
根據銷量情況調整促銷策略,如果銷量下滑,及時通過站外Deal或站內大幅促銷進行補單。可以嘗試限時優惠或捆綁銷售,吸引更多買家下單,同時監控促銷活動的效果,及時做出調整。
促銷期間訂單量應增加20%-30%,促銷后的ACoS應維持在35%以內,確保推廣效果不影響整體盈利能力。
站外渠道選擇:
選擇優質的站外渠道進行推廣,避免無效流量,防止鏈接降權。在選擇渠道時,考慮目標受眾的特性,選擇最適合的站外推廣方式,如博客合作、網紅推廣或內容營銷等。
站外渠道帶來的轉化率應高于8%,否則應重新評估站外推廣策略,優化渠道選擇。
定期查看與優化廣告:
以7天為單位,定期查看廣告數據并優化記錄,方便后續的對比分析和總結。使用亞馬遜廣告控制臺的高級分析功能,深入分析廣告表現,及時發現問題并優化廣告策略。
廣告的點擊率應逐步提升,目標是在推廣中期將CTR提高至0.7%以上,同時降低ACoS至30%以下。
廣告權重調整:
逐步降低自動廣告的權重,增加手動廣告的權重,根據需要提高關鍵詞競價,配合大額折扣增加產品曝光。定期對比手動和自動廣告的表現,確保在減少自動廣告預算時,不影響整體廣告效果。
手動廣告的轉化率應逐步提升至10%以上,而自動廣告的ACoS應控制在25%-30%之間。如果手動廣告的表現顯著優于自動廣告,應將更多預算向手動廣告傾斜。
關鍵詞監控:
每2-3天查看關鍵詞排名,通過人工搜索或軟件查詢,記錄并觀察排名變化。結合關鍵詞監控結果,優化Listing內容,確保產品在搜索結果中的排名不斷提升。
目標是在推廣中期,將核心關鍵詞的排名提升至前10位,預計能帶來5%-10%的流量增長。定期監控并調整關鍵詞策略,以適應市場變化。
數據監控:
定期記錄每天的流量、轉化率、訂單量、review數量和排名等數據,以周為單位進行總結分析。建立數據儀表盤,通過可視化工具如Google Data Studio或Tableau,實時跟蹤關鍵指標,及時調整策略。
通過數據監控,發現并解決異常情況(如轉化率突然下降),確保轉化率保持在8%-10%之間,訂單量逐周穩定增長。
財務管理與成本控制:
在推廣中期,持續監控財務表現,特別是廣告費用、促銷成本和庫存周轉率,確保盈利目標的達成。定期審查產品的毛利率和凈利潤率,必要時調整定價策略。
財務目標是在推廣中期將毛利率維持在30%以上,凈利潤率達到20%。如果廣告支出過高,應及時優化廣告策略或減少預算。
團隊協作與任務分配:
推廣中期應加強團隊協作,確保每個成員了解自己的職責和目標。使用項目管理工具持續跟蹤任務進度,并定期召開團隊會議,討論推廣策略的調整和優化。
通過項目管理工具監控團隊的工作效率,目標是將任務完成率提升至95%以上,并在每周例會上討論關鍵問題和解決方案。
第九至第十二周:推廣末期的維護與最終評估
評估產品:
數據分析與決策:
根據前兩個月的推廣數據分析,評估產品是否達到預期效果,決定是清場、維持、二次推進或爆款持續投入。在決策時,考慮產品生命周期、市場競爭態勢和未來趨勢,確保決策的科學性和前瞻性。
分析推廣期間的銷售數據、廣告效果和客戶反饋,目標是確保推廣末期的銷量穩定在15單以上,毛利率不低于30%。如果某些產品表現不佳,應考慮清理庫存或調整推廣策略。
清場策略:
對無法繼續推廣的產品進行庫存清場,賣完即下架。在清場階段,可以通過站外渠道或折扣平臺快速清理庫存,同時減少倉儲費用。
清場階段的目標是將剩余庫存減少至10%以下,并在清理過程中保持最低限度的廣告支出,以降低成本。
維持策略:
對表現一般的產品維持基本運營,不做重點投入,準備推出下一款產品。在維持運營時,持續關注產品的自然訂單情況,并根據市場變化適時調整價格或促銷策略。
維持期內,確保產品的自然流量占比達到70%以上,廣告支出占比減少至總銷售額的10%以內。
二次推進策略:
對有潛力的產品進行二次推進,重新投入資源進行推廣。二次推進時,考慮增加產品的附加值,如推出相關配件或升級版本,提升產品的市場競爭力。
二次推進的目標是將產品的月銷量提升至初期的兩倍,預計毛利率提升至35%以上。如果效果顯著,可考慮擴大推廣預算。
爆款維護:
對市場反響好的產品,繼續加大投入,保持庫存充足。在維持爆款的同時,可以考慮擴大市場,如推出多種規格或顏色,以滿足更多消費者需求。
爆款產品的目標是每月銷量穩定增長10%-15%,并將ACoS控制在20%-25%以內。持續監控庫存和供應鏈,確保不會出現斷貨情況。
數據記錄與促銷:
持續記錄產品數據,特別是前三個月的數據,并定期進行階段性促銷。結合數據分析,持續優化促銷策略,并通過AB測試法選擇最有效的促銷方式。
每月進行一次促銷活動,目標是通過促銷活動帶來至少20%的銷量增長,同時確保毛利率不低于25%。通過數據分析,優化促銷方式,提升效果。
客戶服務與售后管理:
在推廣末期,繼續關注客戶服務和售后管理,確保客戶的長期滿意度。根據客戶反饋,調整產品策略,提升整體服務質量。
客戶滿意度目標是保持在4.5星以上,退貨率控制在5%以下。通過客戶反饋改進產品和服務,確保良好的口碑傳播。
競爭對手分析與定期復盤:
定期分析主要競爭對手的策略,并根據市場變化調整自己的推廣策略。在每個月或每個季度進行復盤,評估推廣效果,并制定下一階段的推廣計劃。
通過Helium 10等工具,監控競爭對手的銷售數據和市場表現,確保自己的產品在競爭中占據優勢。復盤時,結合數據分析和團隊反饋,制定切實可行的優化方案。
這樣一來,從新品上線的第一天,到最終的推廣評估,每一步都井井有條。這份白帽推廣策略,旨在幫助你在亞馬遜上取得成功,迅速提升新品的銷量和市場表現。希望這些實用的技巧對你有所幫助,祝你大賣!
(來源:公眾號:魚粉是個小人物)
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