這是雨果跨境名人堂欄目第58期--樂歌股份董事長項樂宏。從草根出生華麗轉身近280萬粉絲網紅董事長，從曾經IPO失利到“國內人體工學第一股”，他帶領樂歌多次轉型升級。面對突如其來的專利訴訟和市場挑戰，他如履薄冰，始終堅守長期主義和合規經營；面對曾經無人看好的海外倉，他力排眾議，豪擲1億美金布局，價值狂飆一倍多！鋪天蓋地的質疑聲，因何成為他成功路上的墊腳石？雨果跨境名人堂同項樂宏聊了聊他的創業之路。

01

風波：IP還是“挨批”？

跨境名人堂-陳林：用三個關鍵詞形容一下您的個人經歷。

項樂宏：第一個是草根出身，我是個農村家庭的孩子。通過自己讀書不斷地學習，到現在有兩個全日制的學士學位、碩士學位，還讀過兩年博士，我學歷還可以。

第二個是如履薄冰。創業成功背后更多的是滄桑。樂歌經歷過很多次轉型，從原來做外貿到后來工貿一體，從原來做電視架到后來做人體工學產品升降桌等等。從做升降桌貼牌的業務到后來做品牌出海，從品牌出海到做跨境電商，從跨境電商到做公共海外倉。接下來我們會從公共海外倉到分銷業務。這整個旅途過程當中，變化確實很多。樂歌經歷過2011年上市的失敗，當然也收獲2017年上市的成功。

第三個是長期主義，跨境創業過程不能抱著短期賺一票人就走的心態，一定要腳踏實地，務必遵守合規！近期某平臺大量貨物被扣，究其根源就出在產品質量問題上，早前歐洲某機構買了100款兒童玩具測試，結果發現有90幾款都不符合標準。價格便宜的同時，要能夠為消費者提供更多物美價廉的產品。倘若忘了物美、只有價廉就是本末倒置了！

在出海的道路上，不能僅僅想今天賺的錢、明天賺的錢。我們還要考慮明年、后年、五年后、十年后的長期利益。如果是上市企業的話，更要考慮股東的利益。

跨境名人堂-陳林：您剛才有提到第二個關鍵詞是“如履薄冰”，在創業路上，有沒有讓您覺得刻骨銘心的案例分享？

項樂宏：簡直太多了！2011年第一次上市失敗之后，很快我們就準備啟動第二次上市，因為樂歌的財報還是很能打的，完全有能力在2012年卷土重來。

但在2012年卻碰到了美國人發起的專利官司，這個風波直接導致券商退場，我們的上市計劃又泡湯了。沉淀6年后，2017年樂歌再次申報材料，恰好在這個節點，美國客戶直接與我們打起了“337”官司。

好在這五六年的時間，樂歌的專利因為過去的跌倒和痛苦的教訓，一直在加強專利內功。所以“337”官司我們達成了和解，也順利上市了，某種意義上說是勝利的！

說到底還是要感謝命運！每一次的跌倒都是一種財富，成功路上我們看到了很多歡笑，沒有看到很多眼淚。

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（樂歌專利墻，專利數量截止到2024年4月底）

跨境名人堂-陳林：您曾在寧波博覽會上分享抖音粉絲近300萬的心得。提到三個關鍵詞有才、有錢，以及堅持學習。有才有錢可能是大部分人比較難模仿，關于堅持學習這點有什么方法？

項樂宏：這是一個人人創富的IP年代，人一定要在時代的列車上，而不能與時代作對。每一個IP都可以是一個銷售的平臺，也可以是一個服務介紹的窗口。現在自媒體要么個人身上的才特別優秀，要不拿錢能投流，我把這兩個都給集中起來了。

《樂歌項董說》賬號之所以能運營起來，除了有才、有錢之外，還給投資者以及創業者帶來豐富的知識，開拓眼界。

我的IP很重要的一點就是利他。《樂歌項董說》迄今為止幾乎沒賺錢，一直在虧錢。但我們賺了很多金錢以外的東西，比如公司的影響力、品牌形象改善、各方面關系建設等等，這些無形的東西對于企業的價值巨大。

跨境名人堂-陳林：企業家做個人IP有好有壞，他們的一言一行都可能會被放大，當然在網上也會有一些負面信息，您有這方面的困擾嗎？

項樂宏：我在抖音上侃侃而談，一開始很多網友粉絲不適應，質疑聲此起彼伏，經常被罵。前期我經常郁悶自省，有的時候還特別委屈，可思來想去，確實沒干什么壞事！只要走在正道上，身正不怕影子斜。

這個世界要賺錢有兩種能力，一種是造的能力，一種是賣的能力。起初，我的賬號取名《樂歌項董說營銷》，很多人具有造的能力，卻沒有賣的能力，加之“營銷”兩個字的初心是怎么幫助更多人去提升賣的能力。后來經由粉絲朋友建議，完全可以把“營銷”兩個字去掉，進而去分享更深層次的概念。在“謾罵聲”中，也受到越來越多粉絲支持，用自己的知識幫助更多人提高認知，是非常有價值的一件事。

到后來，罵聲逐漸減少，更多的是稱贊內容。接下來我們還要進一步改善，提高傳播效應，能夠幫助到更多在抖音的用戶群體。雖然有困擾，但就當是我的磨刀石了！

（《樂歌項董說》視頻內容 ）

02

布局：率千軍萬馬，赴廣闊天地

跨境名人堂-陳林：一直以來，樂歌給人的印象是賣升降桌的跨境大賣，這和很多泛品賣家是有很大區別的。但從2022年開始，樂歌相繼推出電動床，電動沙發、人體工學椅等，這些品類拓展是基于什么考慮？

項樂宏：企業能力是有邊界的，如果做不到數一數二，就會變得不三不四！

實際上到2023年，樂歌已經把升降線性驅動做到了行業頭部，并且各項關鍵技術都做得很徹底。做到第一以后，我們就可以考慮擴張了，但不是亂擴，因為企業的力量始終是有限的，不能“既要又要”。

（樂歌產品圖）

樂歌做沙發，做的也是電動沙發和線性驅動沙發。我們做的仍然是和之前的專業高度相關的賽道，始終在垂直前進。雖然目前來看，在電動沙發、電動床領域還不算很頭部，但給我們3-5年勢必追趕。讀書期間，我的長跑能力是很強的！

跨境名人堂-陳林：在出海環境非常卷的現狀下，樂歌細分品類新品開拓成效如何？

項樂宏：坦白講，我們出海過程當中，開始很容易。外界看來，樂歌做升降桌也能創下20-30億年銷售額，可一旦真正深耕行業后就會發現，難題?接踵而至。樂歌做的是全產業鏈，核心零部件全部自制。

為什么現在很多跨境公司經營狀況欠佳？有工廠的不具備外貿和電商思維，而會電商的沒有工廠，即便二者都齊全卻沒有國際化思維，高關稅費用又侵蝕大部分企業利潤。

而樂歌的公共海外倉為什么留“公共”兩個字？因為樂歌90%的包裹是給社會上的商貿工廠、電商企業服務的，直接做成“電商物流拼多多”。我們把護城河卷得很深，只有卷才能夠鍛煉人。如果公司里面都是追求錢多事少離家近的員工，公司也難以為繼。

跨境名人堂-陳林：樂歌2020年就涉足海外倉業務，到今天已經做的非常成功了。但因為采用的是重資產、自建地的模式，也會受到一些非議。當時為什么劍走偏鋒，選擇這條路呢？

項樂宏：我覺得很多時候，商機是你知道別人不知道、你知道你的同行不知道、你知道你的同事不知道。看不見、看不懂、看不起里面才有機會。當所有的人都看懂了哪還有機會？

樂歌的這個公共海外倉醞釀了很久。從事跨境電商在2011年，但是我寫跨境電商的碩士學位論文還要早兩年，我認為傳統外貿從OEM、ODM必須要跨到OBM，跨過去的第一階段的形式一定是電商，彼時亞馬遜已經耕耘上市了數十年。

當時就萌生了一個想法——在美國建倉庫。

從2011年做了2年亞馬遜的FBA倉后，到2013年覺得貨都放亞馬遜成本比較高。因此，2013年提出要設置一個倉庫的想法，結果我的隊伍選址在美國舊金山。這簡直是到王府井門口去打鐵了！

最關鍵的是，65%以上的人口在美國東部，需求量大多數也仍在東部。這就好比，每個快遞都要經歷從新疆到上海的距離，于是緊急在孟菲斯又設了一個倉庫。

而第三個倉庫建在了休斯敦，雖然倉庫費用增長，但尾程快遞的費用降下來了，發貨的周期也逐步縮短，這對客戶而言是好事，因此就謀劃多建一些倉庫。

（樂歌美國海外倉）

跨境名人堂-陳林：當時就已經有建設“公共海外倉”的想法了嗎？

項樂宏：那時候體量較小，沒有什么公共海外倉的概念。預估快遞在美國如果要實現2天到的物流時效，就需要5-6個倉庫，而如果是次日達，就需要13個倉庫。基于長期美國生活經驗，深刻洞察到當地海外倉需求巨大，電商規模越來越大，海外倉儲價格亦水漲船高。

海外倉是一個物理資源，建一個就少一個！而且美國的西部是地震帶，地震一來像攤大餅一下就沒了，所以美國人習慣建一兩層樓，能建成的倉庫就更搶手了！

加之美國人口集中在沿海地區，建在中部就會大大降低很多快遞的時效性和經濟性。如果要沿著港口2小時200公里以內布局，土地資源、倉庫資源極度稀缺。

實際上，包括我們公司團隊在內的很多人都沒看懂這個問題，甚至被很多高管和資方反對。但最終還是拿著1億美金買了7個海外倉。意外的是，2019年底全球疫情爆發，電商需求激增，倉庫價格飛漲，120美金一平方尺的價格直接飆到300多美金。

出于管理和投產比方面的考慮，決定把小倉變大倉。后來，美國有一個稅務規則為“1031”，簡單來說就是賣掉房屋再買入土地可以抵稅，最后我用賣掉倉庫回收的資金，購置了5000畝工業物流土地，現在大幅增值。

（樂歌海外倉）

跨境名人堂-陳林：您在早幾年就預判了海外倉作為跨境出海的強剛需，放眼未來，您怎么看海外倉行業發展趨勢發展？

項樂宏：第一，美國電商整體需求勢必會繼續增加，同時帶動海外倉的需求。因為美國現在的電商滲透率大概在15%，而中國電商的滲透率在45%，1比3，空間還很大。

第二，第三方公共海外倉的需求也會進一步增加。最關鍵原因是平臺多元化。亞馬遜占了美國電商銷售的半壁江山，它在美國用于電商倉庫的面積是3000萬平米。亞馬遜的倉庫有一個規則：太大的東西不能輕易進來，大件、中大件主要還是流入了三方倉。

電商要進一步發展，亞馬遜還能找到更多的倉庫嗎？能，但不多。

亞馬遜坐擁3000萬平倉庫并非一朝一夕建成，而是花了將近20年的時間來完善的。美國沿海一帶大量土地已經被倉庫占領，四周居民開始反感，不論是空氣污染還是噪聲污染都相當嚴重。

我個人判斷，接下來那些沒有倉庫的企業對第三方倉儲的需求會越來越大。未來的企業如果做中大件生意，也只能更加依托于樂歌這樣的第三方倉庫做半托管，因為他們本身不具備托管的能力和資源。

跨境名人堂-陳林：除了海外倉，樂歌也在做分銷業務，對于這塊業務是怎么考慮的？為什么在這個時間點推出分銷業務？

項樂宏：目前行業有兩類人群存在困難：一類是外貿工廠，尤其是中小型外貿工廠，沒有人才和能力做電商，在電商上缺乏銷路；另一類是大批創業大學生做的SOHO電商。這些人原來可能有外貿從業經歷，但無力支付貨柜成本。

這時候就非常需要一個能夠幫助外貿工廠找銷路，幫助SOHO電商找貨源的平臺，恰好樂歌手里就有貨。這是一件十分有意義、有價值的事，相當于我們千軍萬馬沖向廣闊天地，也是樂歌作為跨境電商行業推動者的責任。

（樂歌產品圖）

跨境名人堂-陳林：你的需要，我來提供，你的擔憂，我來解決。

項樂宏：沒錯，就是這個道理。特別是在大學畢業生數量持續處在一個高位的當下，我們更有理由幫助這些大學生就業創業。其次，我們國家現在的初級勞動力越來越少，越南工廠里都是20歲左右的工人，國內工廠里大部分是40-50歲的工人。20-50歲沒讀過大學的人數，將會越來越少。只要經濟一好轉，工資必然上漲。從就業的角度上來看，很多中低端產業一定會轉移。

更大的問題是，國家現在進入了深度老齡化。2024年60-80歲的老年人已經達到了4.6億，再加上還在讀書的年輕人，23歲之前基本上沒有太多就業的。這加起來就是7億不干活的人。

從國家視角而言，能抓在手里的就是研發、渠道、品牌和服務，產業模式和結構一定要發生改變。以外貿為例，不能只停留在OEM、ODM上，要盡可能把產業鏈拉長，當前外貿很長一段時間的趨勢是跨境電商，未來可能會逐漸過渡到線上線下融合，但無論怎樣，外貿的新業態一定是品牌出海，走出國門，同時反過來提供更多的就業崗位。

跨境名人堂-陳林：在分銷業務的拓展上，其前景和必要性有多大？樂歌會有更大的優勢嗎？

項樂宏：分銷實質上是在做一個把工廠和貨源方拉起來的B2B平臺，非常難做。

工廠在看分銷商有沒有足夠的實力，分銷商也在看工廠生產的質量到底好不好，鏈接其兩方的平臺也要有足夠的實力，不管是物流速度還是發貨價格，都要符合雙邊的要求。在電商演化的過程中，有能力的人先上了，接下來就是一部分電商知識相對欠缺的工廠，和一些小的SOHO電商，他們需要備貨，樂歌也確實有服務他們的能力。

樂歌既是財報能打的上市公司，又有10多個海外倉，各個點均勻配貨，再加上我自己有快300萬的抖音賬號，在傳播上也能形成優勢和壁壘。最后，樂歌懂產品更懂賣家，因為我們本身就是已經做到行業頭部的賣家。

總之，樂歌能做分銷業務原因在于有錢、有倉、有喇叭、有經驗。

（樂歌產品圖）

03

展望：堅定、合規、聚焦，小賽道也能闖出一片天！

跨境名人堂-陳林：近兩年TEMU、SHEIN、TikTok在海外爆火，您是怎么看待這三種不同模式的新渠道，更看好哪個？

項樂宏：從拓展能力來講，TEMU的拓展能力相對好一些，因為確實有一些中國拼多多的基因，團隊的下沉能力很強，決心也很大。

TEMU和SHEIN有價格優勢在，對亞馬遜造成一定的沖擊。從邏輯上說，美國鼓勵平臺間的相互競爭，給民眾帶來更多物美價廉的產品。不過，TEMU的品控有待提升。

跨境名人堂-陳林：您覺得這些中國電商平臺的出海，對于整個跨境電商行業甚至整個外貿出口有怎樣深遠的影響？

項樂宏：平臺型的企業是有平臺型的社會價值和社會責任在的。

雖然短時間之內有一些青壯年人口下降的壓力，以至于對首套房、剛需房產生了需求上的負面影響，但是大學生的數量在不斷的增加，創新研發能力在不斷加強。我完全相信中國未來將有更多好的產品出現，然后不斷通過這些平臺涌出去。

跨境名人堂-陳林：最后，請用三個關鍵詞預判下2024年下半年跨境電商行業發展趨勢。

項樂宏：第一，堅定的選擇。出海是堅定的選擇，這是我們國家的人口、產業以及國際關系共同來決定的。

第二，一定要合規。合規才是長久之路，長期主義。

第三，必須要聚焦。集中精力才能辦大事！

祝福各位跨境電商界的朋友都能夠在自己的賽道里面賺到錢，讓家里人幸福，讓公司的員工收入頗豐，哪怕是小賽道，也能闖出一片天！

（來源：陳木木）

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