大家好，我是Regan，今天給大家帶來的是季節性產品從選品思路到推品手段的全流程分享！因為分成六步驟，所以我稱之為：季節性產品“六脈神劍”打法。希望能幫大家在做季節性產品的時候一些啟發和幫助。

一：季節性產品特征

我把季節性產品分成三類：分別是強季節、中季節、和弱季節性產品。

強季節性產品特征

平時沒什么搜索量 流量來了很大 翻幾倍

Halloween mask：

圖片來源：亞馬遜

核心詞搜索趨勢：

圖片來源：sif

Christmas tree：

圖片來源：亞馬遜

核心詞搜索趨勢：

圖片來源：sif

可以看出基本都滿足流量爆發期很短，但是波動非常明顯此類情況。

中季節性產品特征

mother's day gift

圖片來源：亞馬遜

圖片來源：sif

此類產品的特點是雖然平時搜索量很小甚至幾乎沒有，旺季來臨爆發很大，但是此類產品并不局限于這一個關鍵詞，平時也可以售賣！

圖片來源：亞馬遜

可以看到鏈接雖然旺季銷量提升明顯，但是日常仍然可賣，只不過旺季來臨后銷量更高！

弱季節性產品特征

Men's shorts

圖片來源：亞馬遜

弱季節性產品的特點在于旺季周期長（3-6個月左右），旺季來臨后表現明顯。

圖片來源：sif

那么不管是強季節產品還是弱季節性產品，我們在選品的時候都要關注產品市場情況，建議選擇有差異化的產品去做，可以看下面的數據：

圖片來源：亞馬遜

圖片來源：Regan跨境

這是我23年底做的一款圣誕樹相關產品，類型和圣誕樹類似，都是同質化非常嚴重的產品。那么推廣的數據可以看下，一個鏈接下有兩個變體，可以看到虧損的點主要是廣告占比高，退貨占比高！

因為退貨率高是季節性產品的通病，很難降到和普通產品一樣的水平，我們可以把控的地方就是廣告投產優化，但是此類產品因為同質化問題，導致異常激烈，最后虧損草草收場。

第二款：新品上架半個月

客單價：75美金

圖片來源：亞馬遜

第二款做的周邊配件，千奇百怪基本沒有同款，在產品上架半個月后的廣告數據大家就可以看下：

圖片來源：Regan跨境

所以建議大家做垂類具有差異化產品，避免同質化競爭基于垂直供應鏈開發全年的消費需求，避免市場淡旺季，市場需求可持續。

二：季節性產品備貨節奏

季節性產品銷售需求集中且短暫，庫存周轉速度快，最快周轉時間可以控制在90天以內。

能發空運發空運

圖片來源：Regan跨境

以christmas pajama set為例：

圖片來源：亞馬遜

圖片來源：sif

預熱期：15-30天

下單時間節點：6月（7月初開始生產）

發貨時間節點：7月中旬

到貨時間節點：8月下旬 - 9月上旬

預熱期：9月

上升期：10月

爆發期：11月

收尾期：12月

補貨節點：9月補快船

圖片來源：Regan跨境

問個問題：最后庫存清完截止日期是什么時間點？

圖片來源：sif

我的答案是：12月1-5號

聰明的人只賺取有限的利潤！

三：六脈神劍季節性產品推品技巧

有兩種推品技巧：激進型和穩健型

激進型：快準狠提高銷售速率，寧要1塊錢銷量/利潤，不要100塊的庫存 第一年積累權重，測品為主

圖片來源：sif

穩健型：利潤為導向，斷貨不補，聰明的人只賺取有限并且最大化的利潤

圖片來源：sif

六脈神劍季節性產品推品技巧：激進型

圖片來源：Regan跨境

開發期和備貨期都說過了，直接進入預熱期：

預熱期（激進型）

核心一：選擇對標競品，反查競品推品手段

核心二：選詞 設置卡位cpc測試不同關鍵詞 不同廣告位投產

核心三：選競品asin，做好關聯流量布局

核心四：極致listing，聯系網紅做視頻 - 關聯視頻頁面5-6個位置快速拉滿

核心五：聯系買家激活listing（或大額優惠券）

核心六：跑關鍵詞/競品收錄和上評

核心一：選擇對標競品，反查競品推品手段

上新時間短

銷量增長快

權重穩定，自然流量占比高

圖片來源：sif

圖片來源：sif

選擇競品主推、主流量詞：

圖片來源：sif

同步篩選更多符合要求的優質關鍵詞：通過反查和拓詞篩選出來基礎詞庫

第一維度：強相關性&強流量

在強相關性的情況下，選擇有一定搜索量的關鍵詞。

圖片來源：Regan跨境

第二維度：廣告競品數量（虛值需要具體分析）

圖片來源：Regan跨境

看下在同樣的搜索量下，哪個關鍵詞打廣告的人數更多，避開競爭激烈的詞。

第三維度：集中度

圖片來源：Regan跨境

如果集中度過高說明已經被某些鏈接壟斷，我們不要硬碰硬，學會迂回策略。

第四維度：搜索結果競品情況

圖片來源：亞馬遜

鏈接點擊率低轉化率低很有可能是因為周邊的競品優勢明顯，我們沒有突出點。

解決方案：

方案1：找尋有競爭優勢的關鍵詞

方案2：分時段跟蹤測試關鍵詞競品情況，尋找薄弱時間段

第五維度：搜索趨勢

圖片來源：sif

一定要選擇有上升趨勢的關鍵詞！！！

選完詞后一定要卡在首頁頂部去推詞嗎？可以看到，其實有時候搜索結果其余位置的出單成本是更低的！

圖片來源：Regan跨境

建議大家分別針對三個位置定向投放。

例如建議競價：1美金

廣告活動一：

CPC：1 美金

廣告策略：提高降低

搜索結果頂部（首頁）：TOP 100%

廣告活動二：

CPC：1 美金

廣告策略：固定策略

搜索結果的其余位置: TOP50-100%

廣告活動三：

CPC：0.5-1美金浮動

廣告策略：固定策略

商品頁面：TOP50%

第二階段：獲得最終測試結果

合適CPC

合適點擊率與轉化率

最佳投產比

結論：不同品類，不同客單價競爭度不同，使用場景受眾群體不同投產不同。

同步搭建其他廣告架構：

開啟其他手動廣告:

1. 核心大詞 + 廣泛 + 固定 （拓詞，測詞，跑點擊轉化數據）

2. 競品收錄主流量詞（強相關）：3-5個詞一組（單獨廣告活動，精準匹配 + 高CPC + 提降）

配合自動廣告 ：五組自動廣告活動

第一組（正常跑數據）：緊密 + 建議競價 + 固定

第二組（高CPC跑位置）：緊密 + 建議競價 （120% - 150%） + 固定

第三組（只打頂部配合高預算拉權重）：緊密 + 建議競價 （50% - 70%） + 提降 + TOS

第四組（跑ASIN數據）：同類 + 建議競價 （50% - 70% ） + 固定

第五組（測試廣告）：四種匹配 + 建議競價浮動 + 提降

（同步觀察埋詞與流量數據情況）

激進型第二階段：上升期

站內操作：

1. 開始SD廣告加大曝光及預熱

2. 針對核心競品asin加大推廣力度

3. 配合站外快速拉升排名和銷量

4. 優質關鍵詞 配合 SBV廣告

備注：因時間及預算原因沒辦法打很多詞排名，所以集中精力精準懟詞，點擊轉化ACOS投產最優質關鍵詞卡位給足預算打權重。

TIPS：配合LD/BD快速拉升關鍵詞及整個鏈接權重！

激進型第三階段：爆發期

1. SD 廣告加大預算，針對之前看了產品沒買的客戶重點投放

2. 配合專屬優惠券提高轉化率

圖片來源：亞馬遜

3. 配合秒殺拉升銷量 + 快速清貨

--平時表現欠佳-站外放量

--有可觀的利潤-秒殺前6個小時開啟大額優惠券

--利潤較少--秒殺1個小時不爆單果斷開啟優惠券，開case 催刷新

--站外放量--鏈接平時表現欠佳，核心關鍵詞排名靠后

激進型第四階段：收尾期

操作手段：

1. 時間點清完快速撤退

2. listing保留 等待明年再戰

3. 退貨快速處理

穩健型推廣策略：核心以利潤為導向

第一階段：

1. 少量備貨，快速測試

2. 到貨第一個月根據銷售數據進行 “ 保守 ” 補貨。

3. 純白手段，放 Vine + 索評 （品控是基礎）

4. 廣告：自動 + 手動廣泛 （拓流為主）

第二階段：

1. 廣告優化 + SBV配合

2. 卡控ACOAS指標，利潤為導向

3. 寧愿少賺錢，也不多補貨

四：推廣復盤-規避滯銷風險

1. 提前做好備貨計劃

2. PlanB：銷售不及預期抓緊折扣給到位

3. 穩節奏最重要，切記前期Listing沒有被收錄就猛拉預算，流量未完全識別之前就做各種deal，前面流量拉的猛后面轉化跟不上，用戶畫像出錯后期白費。

4. 大批量滯銷，批量清貨-提前能賣上價格

5. 財務核算周期要覆蓋節日后三個月內

6. 退貨率28% 把利潤全部吃完

最后我今天還特意為大家整理了更多關于“新品推廣SOP”“多變體產品廣告推品”“新品推廣計劃表”“標品精品廣告打法”“旺季復盤PPT”以及本文章季節性打法的課件，如有需要可以留言“Regan跨境資料”領取。

（來源：公眾號-Regan跨境）

以上內容屬作者個人觀點，不代表雨果跨境立場！本文經原作者授權轉載，轉載需經原作者授權同意。?