免費參與·100+跨境活動
免費下載·4000+跨境資料
免費學習·2000+直播課程
免費加入·15萬+賣家交流群
2024-08-16 15:10
外貿，實際上就是面向國外客戶的銷售。這些消費心理學，可能顛覆你的常識，但卻能幫你贏得客戶。
一、詢盤時:不要給客戶太多選擇
認知負荷理論認為：人腦處理信息的能力是有限的，面對過多選項時，大腦會進入超載狀態，決策變得艱難。
比如，你想買一瓶橄欖油，當走進樓下商店時，在一堆花生油、菜籽油中，你會一眼選中，結賬走人。但當在超市貨架前，面對十幾種不同品牌、不同產地的橄欖油，從初榨的、有機的，到調味的、特級的……你就要開始糾結比較了。
客戶，尤其是對產品不太了解的客戶，也是如此。如果業務員給他介紹一個又一個產品，或者直接甩出一整個產品目錄冊，他多半會“我再考慮一下”。什么都有，等于什么都沒有。外貿人要盡量為客戶減少決策難度，簡化購物流程。
可以采用三步走策略。
●了解客戶需求：客戶的服務對象是哪些？目標市場有何特殊要求？預算范圍是多少？想要什么樣的效果？最關注哪個點？之前采購過哪些款式？……
● 推薦有限方案：心理學家通過實驗發現，?當提供的選擇數量從24款減少到6款時，?購買率顯著提高。外貿人提供3-6個產品/方案比較合適。方案均要滿足客戶的核心需求，但要有明顯的區別，比如產品功能、質量、價格呈階梯狀分布。
●引導決策：比較不同產品/方案的價格和質量，幫助客戶了解每個選擇的優缺點，引導客戶選擇合適方案。
二、報價時：客戶要的不是真便宜
你看中了一個花瓶，對方報價1499元，你的目標價格為900元。于是你順口回了個價：750，賣嗎？沒想到對方一口答應下來了。最后的價格，比你預想中還要低，但是你會開心嗎？絕大部分人都會后悔，當時我要是多砍一點就好了！
客戶所追求的便宜，并不一定是真正的便宜。這意味著，我們在報價時，可以運用一系列的心理學原理。
降價策略
降價是門技術活。如果降得太多太快，只會讓客戶懷疑，你在這筆生意中，賺了太多錢，繼續施壓還價；如果寸步不讓，沒有留出足夠的討價還價空間，對方可能覺得你缺乏談判誠意。羅杰·道森指出，應該采用“逐步縮小讓步幅度”的策略，比如依次降低500、200、100、50、10元。這樣能夠有效地平衡雙方的預期，既展現了談判的誠意，也暗示了接近底線。
錨點原理
星巴克往往擺著依云水。有了22元一瓶的礦泉水作對比，咖啡的價格就親民起來了。外貿人可以采用“三明治”法。在推薦時，除了主推款B，可以再附加一個超出預算但質量略好的高配款A。大部分客戶會嫌A貴，這樣，B的性價比就凸顯出來了。如果客戶還是嫌棄價格太高？不如再給客戶看看低價款C，展示一下質量的差別，一分價錢一分貨，客戶會理解的。
替代補償
要讓你的降價有所“代價”，客戶才會更加珍惜。不妨告訴客戶，可以再降低一點價格，但是需要更高的起訂量、更高的付款比例、或者更少的賬期……
權威效應
僵持時，不如利用權威效應。告訴客戶，我已經給出權力范圍內最大的讓步了，我再請示一遍老板。至于實際情況，你自己把握就好。
三、客戶維護：小恩小惠也能收買人心
客戶收到貨物，并不意味著交易的結束。將一次性客戶轉化為長期的忠誠合作伙伴，比開發一個新客戶更簡單、更有價值。
互惠原則是一種根深蒂固的人類心理傾向，即當別人為我們做了什么好事時，我們感到有義務去回報他們。這里的互惠并不需要付出多大的代價，最根本的當然是把控好產品品質，保持專業的服務態度。
還有一些其他小TIPS。
● 比如，在客戶需求之外，提供額外的服務或幫助，如免費的技術支持、優先處理訂單、良好的售后等；
●比如，不涉及商業機密的情況下，定期分享有價值的信息，包括行業最新趨勢、市場分析報告、行業新聞或技術更新等；
●比如，預見并主動解決潛在問題，如在運費/原料漲價的時期特別提醒老客戶或給出替代方案；
●再比如，在關鍵節日或客戶的重要日子，投其所好，送上個性化的小禮物或感謝信等。
只要有心，你總能發現機會。
（來源：外貿百事通）
以上內容屬作者個人觀點，不代表雨果跨境立場！本文經原作者授權轉載，轉載需經原作者授權同意。?
收錄于以下專欄
